SaaS CAC: руководство по затратам на привлечение клиентов

CAC (затраты на привлечение клиентов) относятся к общей сумме, которую вы тратите на привлечение нового клиента, включая все расходы на продажи и маркетинг, которые вы платите, чтобы привлечь этих клиентов.

Средний бизнес SaaS тратит 92% своего первого года дохода на привлечение клиентов. Другими словами, требуется 11 месяцев, чтобы окупить затраты на привлечение клиентов.

CAC имеет решающее значение для каждого бизнеса, но анализ его еще более важен для SaaS-компаний, поскольку отрасль зависит от жизненной ценности клиента. Как владелец бизнеса SaaS, вы не захотите привлекать клиента, который, вероятно, будет иметь высокую пожизненную ценность, но будет стоить столько же, чтобы продать его.

В этой статье я объясню, почему важен CAC, эталонный тест CAC для SaaS и как рассчитать ваш CAC. Я также расскажу, какие показатели SaaS нужно отслеживать и как снизить затраты на привлечение клиентов. Давайте начнем!

Закажите мою бесплатную консультацию по маркетингу SaaS


Почему важен CAC?

Стоимость привлечения клиента показывает, сколько времени потребуется для получения прибыли от каждого клиента. CAC также помогает измерить эффективность ваших маркетинговых стратегий.

Вот некоторые из основных причин, почему CAC важен для SaaS-бизнеса:

Это поможет вам найти лучшие каналы и тактику привлечения клиентов.
Это позволяет вам более эффективно управлять своими доходами и расходами.
Если вы постоянно отслеживаете CAC, вы можете получить потрясающее представление о нескольких драйверах вашей бизнес-модели, таких как эффективность ценообразования, коэффициент оттока клиентов и успех клиентов.
Когда вы знаете, сколько стоит привлечение клиента и как она соотносится со стоимостью подписки, вы можете более эффективно масштабировать свой SaaS-бизнес.
Это облегчает вам улучшение вашей бизнес-модели и стоимости компании.



Что такое хороший коэффициент CAC для SaaS?

Хороший коэффициент CAC для вашей компании зависит от ценности вашего бизнеса для клиентов.

CAC и LTV (пожизненная ценность клиента) идут рука об руку:

CAC указывает стоимость привлечения клиента
LTV предсказывает, сколько будет стоить клиент для вашей компании с течением времени.

Отраслевой эталон соотношения LTV: CAC для SaaS-компаний составляет 3: 1.

Вы должны стремиться к соотношению 3: 1 или выше, чтобы оставаться прибыльными. Однако, если это соотношение слишком велико (5: 1 или более), скорее всего, вы занижаете расходы в процессе приобретения и сдерживаете рост:


Следовательно, если вы тратите 5000 долларов на привлечение клиента, вы должны стремиться заработать не менее 15000 долларов от каждого из них.

Как ты рассчитываешь свой CAC?

Чтобы вычислить ваш CAC, разделите общие расходы на продажи и маркетинг с общим количеством клиентов, приобретенных в течение определенного периода.

Ваши расходы на продажи и маркетинг должны включать все, что с ним связано, например:

Ежемесячные расходы на платную рекламу

Расходы на контент-маркетинг

SEO и маркетинговые инструменты (если таковые имеются)

Заработная плата сотрудников отдела продаж и маркетинга

Например, если ваши расходы на продажи и маркетинг в этом месяце составят $5,000, а вы приобрели 25 новых клиентов, ваш CAC будет:

CAC = 5,000/25 = $200 на одного покупателя.

Вы можете рассчитать время, необходимое для восстановления CAC, разделив CAC на разницу между ежемесячным периодическим доходом и средней стоимостью обслуживания.

Например, если ваш средний ежемесячный повторяющийся доход (MRR) на одного клиента в месяц составляет $100, а средняя стоимость обслуживания (ACS) составляет $60, то время, необходимое для восстановления CAC будет равно:

Срок окупаемости CAC = 200/(100-60) = 5 месяцев.

Чтобы рассчитать LTV (стоимость срока службы клиента), разделите средний доход на клиента на средний показатель оттока.

Например, если Ваша валовая прибыль на одного клиента составляет 40%, а средний показатель оттока в месяц — 6%, то LTV будет равен Вам:

LTV = (100*40)/6 = $666.66

Таким образом, Ваш LTV: Коэффициент CAC будет 666.66/200 = 3.33:1, что выше отраслевого эталона.

Какие метрики SaaS вы должны отслеживать?

Отслеживание правильных показателей позволяет вам принимать решения, основанные на данных, и быстро развивать свой SaaS-бизнес. Вот семь ключевых показателей, связанных с CAC, которые должен отслеживать каждый SaaS-бизнес.

1) Уникальные посетители

Уникальные посетители указывают, сколько новых людей посетило ваш сайт за данный период. Отслеживание количества уникальных посетителей имеет решающее значение, потому что показывает, насколько эффективны ваши маркетинговые стратегии в привлечении новых потенциальных клиентов.

Вы можете проверить количество уникальных посетителей в Google Analytics. Вот как:

Шаг 1: Откройте Google Analytics

Шаг 2: Нажмите на вкладку «Зрительская аудитория» слева.

Шаг 3: Нажмите на «Новое против Возвращения» в разделе «Поведение».

Затем вы увидите общее количество новых и вернувшихся посетителей, как показано на этом изображении:

Поведенческие показатели, такие как частота отказов, страницы/сессии и средняя продолжительность сессии, также имеют решающее значение, так как они показывают, насколько ваши новые посетители заинтересованы в ваших услугах.

2) Показатель отношения к клиенту

В то время как мониторинг новых посетителей показывает, насколько хорошо вы привлекаете потенциальных клиентов на ваш сайт, соотношение спроса и предложения указывает, сколько из них, скорее всего, будут конвертировать.

Измерение соотношения спроса и предложения имеет решающее значение, потому что, если вы не генерируете достаточное количество потенциальных покупателей, вы, скорее всего, тратите свой маркетинговый бюджет впустую. Другими словами, это показывает, эффективны ли ваши процессы продаж и методы выращивания потенциальных клиентов.

Чтобы вычислить коэффициент перехода от одного клиента к другому, возьмите общее количество клиентов за любой период, разделите его на общее количество потенциальных клиентов и умножьте на 100.

Например, если вы приобрели 10 клиентов в месяц с 500 выводами, ваш коэффициент вывода на клиента будет равен:

Приток клиентов = (10/500)*100 = 2%.

Средний коэффициент конверсии для SaaS составляет 3-5%, в то время как сильный коэффициент конверсии выше 8%.

3) Отток клиентов

Коэффициент оттока клиентов показывает, сколько клиентов вы потеряли за определенный период. Измерение критически важно, потому что даже если ваш CAC низкий, но скорость оттока клиентов высока, вы, вероятно, потерпите неудачу в долгосрочной перспективе.

SaaS-компании с ежемесячными контрактами видят в среднем 14% оттока клиентов. Вы можете увидеть коэффициент оттока клиентов, сравнив количество постоянных клиентов за два периода времени.

При отслеживании уровня оттока копайте глубже, чем просто количество клиентов. Определите личности клиентов, которым не удалось продлить подписку, а также их отрасль или что-нибудь уникальное, связанное с ними, что может помочь определить, почему они ушли.

Поделитесь этой информацией между отделами, включая продажи, маркетинг и успех клиентов, чтобы разработать стратегии удержания клиентов. Хотя практически невозможно удержать 100% клиентов, постарайтесь как можно меньше снизить процент оттока.



4) Отток доходов

Поскольку у большинства SaaS-компаний есть изменяемые планы подписки, крайне важно измерять отток доходов наряду с оттоком клиентов. Показатель оттока клиентов может отличаться от показателя оттока доходов, если одни клиенты платят больше, чем другие.

Измерение коэффициента оттока доходов также помогает определить, сколько клиентов низкого, среднего и высокого уровня не смогли продлить подписку. Если вы видите тенденцию (например, уход большого количества клиентов среднего звена), пора выяснить настоящую причину этого.

Один из простых способов сделать это — разослать по электронной почте анкеты клиентам, которые ушли.


5) Скорость роста чистой ежемесячной периодической выручки

Темпы роста чистой ежемесячной регулярной выручки измеряют увеличение в процентном соотношении MRR за месяц. Если ваш CAC увеличивается, но ваш чистый MRR остается постоянным, вы, скорее всего, увидите рост расходов и снижение прибыли.

Чистый темп роста MRR показывает, насколько быстро растет ваша SaaS-компания. Вот как рассчитать чистый темп роста MRR:

MRR = средний доход на аккаунт * общее количество аккаунтов в этом месяце
Чистый MRR = Существующий MRR + Новый бизнес + Реактивация — Отток — Сокращение
Скорость роста MRR = [(MRR нетто, месяц B — MRR нетто, месяц A) / MRR нетто, месяц A] * 100

Например, если ваш средний доход на аккаунт составляет 1000 долларов США, а общее количество клиентов за предыдущий месяц равно 100, ваш чистый темп роста MRR будет следующим:

MRR = 1000 * 100 = 100000 долларов США

Предположим, что в определенный месяц вы приобретаете 15 новых клиентов и 4 реактивации, но 6 клиентов ушли, а 2 снизили свой ежемесячный план (с 1000 до 500 долларов).

Чистый MRR = 100000 + 15000 + 4000 — 6000 — 1000 = 112000 долларов США

Скорость роста MRR = [(112 000–100 000) / 10 000] * 100 = 12%
6) Бесплатная пробная версия платной клиентской ставки

Ставка для клиентов с бесплатной пробной версии на платную помогает отслеживать, насколько эффективны ваши стратегии продаж в привлечении пользователей к переходу с бесплатной на платную.

В SaaS есть три распространенных типа бесплатных пробных моделей:

Freemium: в этой модели вы предлагаете клиентам ограниченную версию вашего продукта на всю жизнь. Примерами SaaS-компаний с моделью freemium являются Slack, Grammarly и Dropbox. Средняя ставка от бесплатной пробной версии к платному клиенту для модели freemium составляет 4-30%.
Бесплатная пробная версия (кредитная карта не требуется): в этой модели вы предлагаете ограниченную по времени бесплатную пробную версию вашего продукта клиентам, указавшим только их имя и адрес электронной почты. Примерами SaaS-компаний с бесплатной пробной моделью (кредитная карта не требуется) являются Drift, HubSpot и Basecamp. Средняя процентная ставка от бесплатной пробной версии к платной для этой модели составляет 8-10%.
Бесплатная пробная версия (требуется кредитная карта): в этой модели вы позволяете клиентам бесплатно получать доступ к вашему продукту в течение ограниченного времени, только если они предоставят информацию о своей кредитной карте. Это увеличивает шансы на приверженность к вашему продукту после окончания бесплатного пробного периода. Примерами SaaS-компаний с бесплатной пробной моделью (кредитная карта не требуется) являются Netflix, Moz и Ahrefs. Средняя ставка бесплатной пробной версии для платных клиентов этой модели составляет 25%.



Чтобы рассчитать коэффициент конверсии от бесплатной пробной версии к конверсии, разделите общее количество бесплатных пробных версий, преобразованных за месяц, на количество бесплатных пробных версий, закончившихся в этот период, умноженное на 100.

Например, если 100 клиентов конвертировали в конце бесплатного пробного периода в этом месяце и 1000 бесплатных пробных версий закончились в целом, то ваш коэффициент конверсии будет:

Бесплатная пробная версия для коэффициента конверсии = (100/1000) * 100 = 10%

Если у вас низкая скорость перехода от бесплатной пробной версии к платной, определите, почему пользователи не платят за ваш продукт. Это потому, что это слишком дорого? Или они не могли понять, как пользоваться вашим продуктом? Или что-то другое? Вы можете получить ответ на этот вопрос, отправив опросы пользователям, которые не совершили конверсию по окончании бесплатного пробного периода.


7) Чистая оценка промоутера

Чистый рейтинг промоутера определяет, насколько довольны ваши клиенты. Это также показатель для оценки эффективности вашей службы поддержки клиентов.

Ваш NPS показывает, насколько вероятно, что клиенты порекомендуют ваш продукт своим друзьям и коллегам. Измерение чистого балла промоутера имеет решающее значение, потому что ваш CAC значительно снизится, если ваш NPS будет высоким.



Чтобы рассчитать NPS, задайте своим клиентам следующие вопросы:

Насколько вероятно, что вы порекомендуете наш продукт SaaS кому-то еще по шкале от 0 до 10 (где ноль означает крайне маловероятно, а десять — очень вероятно)?
Насколько вы удовлетворены нашим продуктом по шкале от 0 до 10?
Как вы думаете, что можно улучшить в нашем продукте?

Вы можете использовать такие инструменты, как Delighted или Promoter.io, для проведения опросов NPS:



9 способов снизить стоимость привлечения клиентов

Теперь, когда вы знаете, что такое CAC, почему это важно, как его рассчитывать и другие показатели, которые вам следует отслеживать, давайте рассмотрим девять способов снизить затраты на привлечение клиентов.


1) Оптимизируйте личность вашего клиента

Ваш клиент или покупатель определяет, кто ваши идеальные клиенты: он включает демографические данные вашей целевой аудитории, болевые точки и то, что побуждает их к покупке, среди прочего:


Если вы новичок в этом бизнесе, создайте образ покупателя, который соответствует вашей цели, и со временем оптимизируйте его.

Если у вас уже есть образ покупателя, используйте данные о клиентах для его оптимизации. Например, если ваш существующий образ покупателя говорит, что ваш идеальный покупатель — это тот, кто зарабатывает более 250 тысяч долларов, но ваша существующая клиентская база состоит из людей, которые зарабатывают более 400 тысяч долларов, вам следует обновить свой образ покупателя с помощью этой информации. Это позволит вам улучшить свои маркетинговые усилия и нацелиться на тех, кто с большей вероятностью совершит конверсию.

Соберите вместе свою команду по продажам, маркетингу и поддержке клиентов, чтобы узнать больше о ваших существующих клиентах. У каждого отдела есть особые идеи для клиентов, которые помогут вам оптимизировать личность покупателя.


2) Определите точки трения и устраните их

Точки трения — это все, что отталкивает потенциальных клиентов. Может быть несколько проблем, таких как медленная загрузка сайта, отсутствие бесплатной пробной версии, отсутствие функций или отсутствие поддержки клиентов 24/7.

Лучший способ определить точки трений — напрямую спросить своих клиентов. Создавайте опросы обратной связи на каждой важной точке взаимодействия с клиентом. Вы даже можете рассмотреть возможность рассылки опросов по электронной почте потенциальным клиентам, которые вошли в вашу воронку продаж, но вернулись обратно без конверсии.

Вот несколько вопросов, которые SaaS-компания должна задать в анкете обратной связи:

Есть ли какие-либо проблемы, которые необходимо решить перед подпиской?
Что заставило вас отказаться от процесса продаж до конвертации?
Есть ли что-нибудь, что мы могли бы сделать лучше?
Чего вы ожидали от нас, когда решили подписаться на наши услуги?
Есть ли что-нибудь, что сделало бы вас счастливым и с большей вероятностью совершило бы конверсию, например скидки, немедленную поддержку клиентов и т. Д.?

Другой способ определить точки трений — это интегрировать инструмент управления клиентским опытом. Они созданы специально для отслеживания взаимодействия с пользователем на вашем веб-сайте и по другим каналам.

Кроме того, проанализируйте наименее используемые функции вашего продукта. Скорее всего, вашим идеальным клиентам не нужны эти функции, или они не так эффективны, как хотелось бы.

Как только вы определите все точки трения, постарайтесь устранить их, чтобы повысить коэффициент конверсии и снизить CAC.

3) Уменьшите зависимость от платной рекламы

Очень сложно снизить ваш CAC, если ваш бизнес SaaS зависит от привлечения клиентов с помощью платной рекламы. Окупаемость платной рекламы линейна. Следовательно, важно использовать другие маркетинговые стратегии, такие как SEO, маркетинг в социальных сетях и электронный маркетинг.

Вот несколько отличных способов уменьшить зависимость от платной рекламы для привлечения клиентов:

Убедитесь, что технический SEO вашего сайта соответствует требованиям. Используйте такие инструменты, как SEMrush, для проведения аудита сайта, чтобы определить, что мешает вашему сайту ранжироваться.
Проведите исследование ключевых слов, чтобы определить термины, которые используют ваши клиенты для поиска вашего продукта. Включите эти фразы на свой веб-сайт, чтобы увеличить свои шансы оказаться в верхней части поисковой выдачи.
Разместите свой продукт SaaS на популярных сторонних сайтах с обзорами, таких как TrustPilot, Capterra и G2 Crowd. Многие клиенты читают обзоры продуктов перед покупкой программного обеспечения.
Отправляйте персонализированные электронные письма своим подписчикам и неплательщикам, чтобы побудить их к конверсии.
Увеличьте свое присутствие в разных социальных сетях. Используйте инструменты социального прослушивания, такие как Hootsuite, чтобы узнать, что люди говорят о вашем продукте. Это позволит вам лучше решить их проблемы и извлечь из этого выгоду.

Ведущие компании SaaS, такие как Salesforce, Mailchimp и Netflix, имеют надежную маркетинговую стратегию. Они появляются в верхней части поисковой выдачи по сотням отраслевых ключевых слов, что увеличивает шансы органического преобразования потенциальных клиентов. Они также широко представлены в различных социальных сетях.

Например, Mailchimp делится в Твиттере новыми возможностями своего инструмента для охвата своих идеальных клиентов и увеличения конверсии:



Mailchimp также использует социальные сети для сбора отзывов о своем продукте и его улучшения. Они отвечают на запросы в Twitter в течение нескольких часов, что показывает, насколько качественно их обслуживание клиентов, что, в свою очередь, может побудить потенциальных клиентов к конверсии:


4) Изучите новые методы генерации лидов

Как только вы уменьшите свою зависимость от платной рекламы, вы захотите найти новые рентабельные способы привлечения потенциальных клиентов. Это позволяет снизить ваш CAC, обеспечивая при этом непрерывный поток потенциальных клиентов для вашего SaaS-бизнеса.

Вот несколько отличных экономичных методов привлечения потенциальных клиентов для SaaS-бизнеса:

Используйте рефералов: ваши клиенты — ваши самые большие активы. Создайте реферальную программу, чтобы побудить их рекомендовать ваш продукт SaaS своим друзьям и коллегам. Например, Airbnb предлагает своим клиентам промо-купоны на будущие бронирования, когда они заставляют своих друзей регистрироваться на платформе. Эта стратегия позволила Airbnb получать на 300% больше бронирований:

Начните вести гостевой блог: публикация ценного контента в отраслевых публикациях может повысить узнаваемость вашего бренда и укрепить авторитет вашей компании.
Партнерство с известными брендами: сотрудничество с неконкурирующими авторитетными брендами может помочь вам укрепить доверие у вашей целевой аудитории и предложить более широкий доступ к вашему продукту SaaS. Однако убедитесь, что у компании, с которой вы сотрудничаете, есть клиенты, которые соответствуют вашей личности покупателя.
Проведение вебинаров: это один из самых экономичных способов привлечения потенциальных клиентов и привлечения потенциальных клиентов. Клиенты считают вебинары эффективными, потому что они могут получить доступ к учебному пособию или курсу, который помогает им решать свои проблемы, не платя за них.
Создавайте подкасты: подкасты легко создавать, и они более личные, чем письменный контент. Кроме того, когда вы приглашаете лидеров отрасли выступить в своем подкасте, больше людей, вероятно, услышат его, потому что ваш гость также поделится вашим подкастом со своей аудиторией, тем самым расширив охват.



5) Используйте контент-маркетинг для привлечения и поддержки клиентов

Контент-маркетинг — отличный способ привлечь и привлечь клиентов.

Это снижает затраты на привлечение клиентов за счет их обучения и воспитания на протяжении всей вашей воронки продаж и оказывает хорошее влияние на уровень оттока клиентов. Контент-маркетинг также помогает завоевать доверие вашей целевой аудитории и дает вашим торговым представителям дополнительные ресурсы для заключения сделок.

Следуйте этим рекомендациям по контент-маркетингу SaaS, чтобы снизить CAC:

Создавайте контент для всех этапов воронки продаж:
Для привлечения потенциальных клиентов (практические руководства и обучающие статьи)
Для привлечения потенциальных клиентов (бесплатные электронные книги и официальные документы)
Для развития и преобразования потенциальных клиентов (электронные письма, ориентированные на продажи, почему вы выбрали именно ваш продукт и т. Д.)
Для превращения клиентов в лояльных (премиум-контент, аналитические отчеты и т. Д.)
Напишите подробную страницу часто задаваемых вопросов, которая отвечает на все вопросы, связанные с вашим продуктом.
Публикуйте подробные тематические исследования и истории успеха клиентов, демонстрирующие эффективность вашего продукта SaaS.
Создайте сравнительную таблицу между вами и вашими крупнейшими конкурентами.
Создавайте привлекающие внимание заголовки и метаописания.
Вставьте CTA в нужное место, чтобы побудить читателей щелкнуть.

Например, Zendesk публикует различные типы контента для привлечения и привлечения потенциальных клиентов, от образовательных статей до исследовательских работ и историй успеха клиентов:

Блог Zendesk

Статьи можно читать бесплатно, но для доступа к руководству и официальным документам вам необходимо указать такие данные, как ваше имя, адрес электронной почты, номер телефона, уровень должности и отдел:

6) Автоматизация маркетинговых процессов

Автоматизация маркетинга важна для SaaS-компаний, которые стремятся снизить CAC и повысить эффективность.

17% владельцев бизнеса считают, что наибольшее преимущество автоматизации заключается в том, что она увеличивает доход:

топ-выгода-на-время-принятие

Компании, которые используют опыт автоматизации маркетинга, увеличивают количество потенциальных клиентов на 451%.

Автоматизация позволяет заключать больше сделок за счет индивидуального подхода, отправляя нужное сообщение нужному клиенту в нужное время без участия человека.

Инструменты автоматизации маркетинга, такие как Intercom, помогут вам ускорить решение запросов клиентов, даже когда ваша команда не в сети. Интерком может решить 33% распространенных вопросов, тем самым повышая уровень удовлетворенности клиентов. Это, в свою очередь, увеличивает коэффициент конверсии от бесплатной пробной версии.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как ActiveCampaign, помогает отправлять электронные письма на основе различных действий, автоматизировать сплит-тесты и доставлять прогнозируемый контент. Это позволяет отправлять сообщения, которые хотят видеть ваши клиенты.


7) Поощряйте пользователей бесплатной пробной версии придерживаться вашего продукта

Недостаточно получить потенциальных клиентов, чтобы подписаться на бесплатную пробную версию. Вам нужны платные пользователи. Поэтому крайне важно привлекать пользователей бесплатной пробной версии с помощью сообщений о действиях.

Например, если вы видите, что клиент использует определенную функцию больше, чем другие, отправьте ему электронные письма с контентом, который предоставит им более полное представление об этой конкретной функции.

Также разделите пользователей бесплатной пробной версии на три группы в зависимости от их активности:

Активные пользователи: клиенты, которые входят в систему, но не выполняют никаких действий.
Вовлеченные пользователи: клиенты, которые регулярно используют ваш продукт.
Неактивные пользователи: клиенты, которые подписываются на бесплатную пробную версию, но недостаточно авторизуются.

Создавайте разные почтовые кампании для каждой группы пользователей, чтобы увеличить шансы конверсии. Вот как вы можете побудить их придерживаться вашего продукта:

Активные пользователи: если пользователь входит в систему несколько раз, но не выполняет никаких действий, это означает, что он хочет начать, но не может понять, как это сделать. Они знают, что ваш продукт SaaS делает то, что им нужно, но не знают, как это сделать. Отправляйте электронные письма или звоните им, чтобы узнать, нужна ли им помощь в использовании вашего продукта. Регулярно проверяйте, чтобы увеличить шансы на участие.
Вовлеченные пользователи: поскольку они регулярно используют ваш продукт, они, скорее всего, совершат конверсию. Но чтобы еще больше повысить шансы на конверсию, отправьте им электронные письма с содержанием, которое поможет им получить еще больше от вашего продукта.
Неактивные пользователи: присылайте им стимулы использовать ваш продукт. Вот пример того, как Netflix заманил неактивных пользователей вернуться на свой веб-сайт: они отправили мне электронное письмо после того, как я оставил фильм незаконченным. В письме было написано: «Продолжайте с того места, на котором вы остановились», а также была кнопка с призывом к действию, которая перенаправила меня прямо к фильму, который я смотрел.


8) Повысьте эффективность удержания клиентов

Хотя удержание клиентов напрямую не влияет на ваш CAC, оно может помочь вам окупить затраты на приобретение. Обычно более высокие показатели удержания клиентов указывают на увеличение доходов.

Вот несколько отличных способов повысить уровень удержания клиентов:

Создавайте контент для конкретных продуктов, чтобы клиенты могли максимально использовать ваше программное обеспечение SaaS. Например, на веб-сайте Slack есть специальный раздел обучения, чтобы помочь клиентам эффективно использовать программное обеспечение:



Создавайте отличные программы адаптации, чтобы помочь новым пользователям быстро начать работу после того, как они станут клиентами. Это позволит вам персонализировать обслуживание клиентов, тем самым увеличивая их шансы придерживаться вашего продукта.
Проанализируйте, почему покупатель использует ваш продукт. Затем дайте исчерпывающий и индивидуальный совет, а не универсальные советы.
Регулярно поддерживайте связь с клиентами с помощью электронной почты или сообщений в приложении. Если у клиента годовой план, не пропадайте в течение двенадцати месяцев, а затем начните забрасывать его электронными письмами с продлением в конце года. Вместо этого предоставьте конкретные практические преимущества и ресурсы, основанные на индивидуальных потребностях клиентов.
Предлагайте скидки клиентам, которые не продлили подписку после истечения срока действия подписки. Например, Avocode отправил уволившемуся покупателю электронное письмо с кодом скидки 20%, а также выделенными причинами для повторного использования их продукта:

9) Всегда продолжайте тестирование

Снизить затраты на привлечение клиентов в долгосрочной перспективе невозможно, если вы не проводите какое-либо тестирование.

A / B-тестирование помогает определить, какие стратегии наиболее эффективны для привлечения и конвертации клиентов. Вот несколько идей для тестирования:

Целевые страницы: создавайте разные целевые страницы или добавляйте разные элементы, чтобы определить, что лучше всего работает. Например, вы можете протестировать различную длину текста, цветов, шрифтов и изображений. Вы также должны пройти A / B-тестирование элементов SEO.
Электронные письма: создайте несколько электронных писем с разными копиями, чтобы определить, у какого из них больше открытий и CTR. Также проверьте, увеличивает ли новая копия электронной почты шансы на конверсию.
Кнопки CTA: оптимизируйте кнопки с призывом к действию на своем веб-сайте и целевой странице. Попробуйте разные цвета, текст и расположение, чтобы проанализировать, что дает наилучшие результаты.
Контент веб-сайта: измените контент на страницах вашего веб-сайта. Напишите новую копию для своей домашней страницы, чтобы определить, повысит ли она коэффициент конверсии.
Модель ценообразования: протестируйте различные типы моделей ценообразования, чтобы узнать, что побуждает вашу целевую аудиторию совершить конверсию.
Формы: это еще один элемент, который может повлиять на ваш коэффициент конверсии. Поэкспериментируйте с количеством полей в формах, обязательным вводом и макетом, чтобы определить, что лучше всего подходит вашим клиентам.
Навигация по сайту. Навигация по вашему сайту может существенно повлиять на коэффициент конверсии. Если его трудно просматривать, потенциальные клиенты, скорее всего, уйдут. Поэкспериментируйте с другим порядком навигации или полосами меню, чтобы узнать, что заставляет ваших клиентов оставаться.



Заключительные мысли о SaaS CAC

Стоимость привлечения клиентов имеет огромное влияние на успех SaaS-бизнеса. Следуйте советам, упомянутым в этом руководстве, чтобы уменьшить свой CAC.

Убедитесь, что соотношение LTV: CAC выше отраслевого стандарта (3: 1). Отслеживайте правильные показатели SaaS, чтобы определить, насколько эффективна ваша тактика привлечения клиентов. И не забывайте тестировать разные стратегии. Удачи в привлечении клиентов!