MQL против SQL — подайте правильный тип контента для ваших клиентов

Свинцовое поколение — это святой Грааль маркетинговых усилий. Каждая маркетинговая кампания во всех средах нацелена на привлечение потенциальных клиентов, чтобы привлечь новых клиентов. В конце концов, это жизненная сила вашего бизнеса.

Неудивительно, что, когда маркетологи проявляют общественный интерес к тому, что они могут предложить, они считают работу, проделанную с их стороны. Огромное заблуждение о потенциальных клиентах заключается в том, что все они одинаковы.

Вот в чем подвох. Они не. Как бы ни были ваши маркетинговые усилия или кампании, они имеют различную ценность для каждого из ваших потенциальных клиентов. Вот почему MarketingSherpa обнаружил, что 61% маркетологов B2B направляют все лиды напрямую в продажи; однако только 27% из этих отведений являются квалифицированными.

В типичном потребительском пути потенциальные клиенты могут быть разделены на два основных типа: маркетинговые квалифицированные потенциальные клиенты (MQL) и коммерческие квалифицированные потенциальные клиенты (SQL). Каждый тип требует воздействия на различные типы контента, чтобы вырастить их на следующем этапе пути покупателя.

MQL против SQL — в чем разница?

Отличие MQL от SQL — это важная связь между продажами и маркетингом. Этот начальный шаг дифференцирования одного от другого является окончательной основой для передачи лидерства.

Маркетинговые квалифицированные лидеры находятся на стадии, которая предшествует нормальному уровню лидерства, выводя, что лидерство с большей вероятностью станет клиентом. Знание того, какой лидирующий элемент квалифицируется для классификации в качестве MQL, определяется интеллектом лидирующих в организации, который отслеживает конкретные поведенческие характеристики и характеристики вовлеченности, как показали ранее успешные лиды.

Это может быть обусловлено постоянным интересом к содержанию вашего веб-сайта или связанными с продажами CTA. Однако помните, что они пока не готовы покупать у вас; это потребует дальнейшего ухода.

Специалист по продажам обычно находится на стадии, которая заменяет MQL. Он был определен как подготовленный к покупке и вписывается в профиль вашего «покупателя», поэтому основное различие между ними заключается в намерении и готовности купить ваш продукт.

Какой тип контента вам нужно, чтобы вывести на следующую стадию?

Согласно другому исследованию MarketingSherpa, 79% маркетинговых клиентов никогда не конвертируются в продажи. Недостаток содержания свинца является основной причиной плохой работы в этом отношении.

Поскольку контент-маркетинг продолжает обеспечивать беспрецедентную ценность создания потенциальных возможностей для организаций, его потенциал в качестве инструмента создания потенциальных клиентов означает, что его можно использовать для дальнейшего развития потенциальных клиентов в воронке конверсии.

Учти это:
Средняя стоимость привлечения потенциальных клиентов с помощью входящего маркетинга (143 долл. США) составляет примерно половину средней цены на исходящий маркетинг (373 долл. США).

Разные лиды демонстрируют разное восприятие и понимание вашего продукта. В результате контент также должен быть настроен в соответствии с этапом покупателя в последовательности перехода:

Маркетинговая воронка
Какой контент отображать на MQL

Хотя MQL отображают уровень доверия, более высокий, чем у обычного посетителя, они все еще не непреклонны в конвертации. Хотя они понимают, что сталкиваются с проблемой, они еще не убеждены в вашей способности быть решением.

Ваш контент должен быть адаптирован для привлечения потенциальных клиентов, отвечающих за маркетинг, в потенциальных клиентов. Вот несколько примеров типов контента, которые должны быть видны MQL.
1) Целевые кампании по электронной почте

Рентабельность инвестиций в электронной почте составляет 4400% (44 долл. США за каждый потраченный 1 долл. США). В течение многих лет маркетологи использовали электронную почту, чтобы эффективно конвертировать заинтересованных посетителей в гарантированных клиентов.

Имея дело с MQL, маркетологи осознают повышенный интерес потребителей, что означает, что им не нужно заманивать клиентов в воронку продаж, и поэтому они могут рискнуть быть более прямыми.

Специальные почтовые кампании предназначены для того, чтобы охватить болевые точки потребителя — проблемы, которые в настоящее время охватывают его организацию или бизнес, — и показать намерение решить их с помощью того, что вы предлагаете.

Погружение глубже: Как получить больше ответов от холодных писем
2) Тематические исследования

Тематическое исследование может быть определено как углубленный анализ проекта, кампании или организации и их пути от определения проблемы, поиска решения и соответствующей реализации выбранного решения — все для анализа результата такого решения на провал или успех проекта или кампании.

Маркетинговые тематические исследования важны в том смысле, что они защищают ваш продукт или услугу с помощью социальных доказательств.

Тематические исследования

В тематическом исследовании вы должны тщательно проанализировать причины успеха одной из ваших прошлых кампаний или партнерских отношений с клиентами, где вы предоставили эффективное решение.

Вы эффективно анализируете путь потребителя от корня, начиная с проблемы и последствий, которые вытекают из проблемы, вплоть до обеспечения долговременного решения, которое положит конец осложнениям.

Что касается MQL, то тематические исследования предоставляют полезный опыт в отношении понимания проблем и вызывают интерес благодаря созданию вашего продукта в качестве решения.

Согласно диаграммам маркетинга, тематические исследования помогают преобразовать и ускорить большинство потенциальных клиентов в настройках B2B. Успешные тематические исследования не только демонстрируют вашу способность эффективно решать проблемы клиентов, но также дают подробное представление о проблемах, которые могут помочь в MQL.

3) Глубокие сообщения в блоге

Создание стоимости — это современный путь к ведению поколения. Современный маркетинг вращается вокруг создания и обеспечения ценности для потребителей. Фактически, уровень ценности, определяемой через контент, был основной причиной стремительного роста контент-маркетинга.

Вы можете рискнуть разрушить потенциал лидера с помощью маркетинговых уловок. С другой стороны, тактика контент-маркетинга, такая как подробные посты в блогах, свидетельствует о вашем авторитете и опыте, которые помогают сформировать решение потребителя.

Глубокие посты в блоге, которые охватывают более 2000 слов, дают вам достаточную основу для того, чтобы не только углубиться в сложности и проблемы, с которыми часто сталкиваются потребители в вашей нише отрасли, но и дать вам представление о вашей фирме в полной мере. Независимо от того, как вы продолжаете предоставлять ответы на свои вопросы.

Передовые технологии, такие как современные маркетинговые CMS, еще больше упростили процесс создания контента, что облегчает маркетологам создание, редактирование и публикацию подробных постов для максимального воздействия.

Погрузитесь глубже: абсолютно все, что вам нужно знать о 10x контенте
4) Белые бумаги

Что такое белая бумага? Определение официальных документов отличается от отрасли к отрасли. В то время как законодательные официальные документы являются техническими компонентами контента, которые подготовлены для основных целей, маркетинговые официальные документы являются совершенно противоположными.

Согласно HubSpot, «технический документ — это убедительный, авторитетный, подробный отчет по конкретной теме, который представляет проблему и предлагает решение». Родословная технических документов как инструмента создания и ускорения потенциальных клиентов давно существует.

Исследование контент-маркетинга, проведенное Институтом контент-маркетинга в 2018 году, показало, что технические документы являются наиболее эффективным типом контента, который используют 62% наиболее успешных респондентов:

Официальные документы CMI

Информационные, объемные и всесторонние технические документы обеспечивают беспрецедентные знания и отраслевые знания и преодолевают более серьезные препятствия, с которыми сталкивается отрасль в целом. MQL, которые недоумевают по поводу конверсий, извлекают большую выгоду из проницательности и мастерства, представленных на белой бумаге.

Погружение глубже: Как повысить лидерство и авторитет с помощью Белых книг

Какой контент отображать в SQL

Специалисты по продажам находятся в более продвинутом состоянии, чем MQL, и, следовательно, гораздо более четко ориентируются в вашем продукте.

Благодаря разнообразным поведенческим триггерам и анализу они не только подтвердили наличие проблемы, но и определили вас в качестве вероятного решения такой проблемы.

Хотя влияние качественных продавцов на команду нельзя отрицать, специализированный контент может заложить основу для вашей команды по продажам, чтобы гарантировать переход потенциальных клиентов. Их намерение конвертировать и покупать — основная эмоция, на которую должен ориентироваться ваш контент.
В отличие от контента, который подходит для MQL, который полон создания ценности и того, как продемонстрировать ваш авторитет в вашей отрасли, контент для SQL должен быть направлен на то, чтобы побуждать их легко конвертироваться.
Нажмите, чтобы чирикать

Социальное доказательство и стимулы являются основными моментами контента, который должен быть адаптирован для SQL. Вот несколько примеров:
1) Отзывы

Воплощением социального доказательства является свидетельство потребителя. От Amazon до Alibaba, каждый веб-сайт, который продает что-то, использует силу социального доказательства. Приблизительно 89% клиентов считают отзывы очень эффективными для оказания им помощи в принятии ими решения:

Рейтинг эффективности отзывов клиентов

Положительные отзывы — это блестящие (и реальные) отзывы потребителей, которые получили выгоду от использования вашего продукта и сотрудничества с вами. Когда SQL сталкиваются с такими отзывами, они получают уверенность в том, что они приняли правильное решение, продемонстрировав намерение купить у вас.

2) Демонстрация продукта

Хотя социальное доказательство помогает продвинуть потребителя дальше через воронку, только тогда, когда он попробует реальную вещь, все его сомнения исчезнут и установят вас как идеальный выбор.

Мало того, что продукт демонстрирует понимание того, как продукт работает, но он эффективно передает вашу уверенность и уровень преданности вашим потребителям.

Помимо демонстрации потенциальному клиенту качества вашего предложения, обязательство позволить потребителю оценить, нужен ли ему продукт или нет, существенно влияет на принятие решения о покупке в вашу пользу.


3) Бесплатные пробные версии или купоны

Стимулы стимулируют эмоциональные сигналы, которые, в свою очередь, определяют поведение потребителей. Исследование за исследованием задокументировало влияние положительных и отрицательных стимулов на поведение человека.

Бесплатные пробные версии и купоны на скидку представляют собой идеальный стимул для «подталкивания» продаж квалифицированных клиентов к конвертации. Люди, квалифицированные как SQL, активно интересуются вашим продуктом и проявили желание конвертировать.

Предоставляя им купон на скидку или бесплатную пробную версию, вы либо получаете дополнительную денежную выгоду за то, что они уже были склонны делать (следовательно, большую мотивацию для конвертации), либо вы даете им возможность оттолкнуть их страхи относительно того, как продукт может быть.

В любом случае это беспроигрышная ситуация как для SQL, так и для вас, маркетолога.
4) продукт или ценовые листы

Принятие решения потребителем зависит от множества факторов, но не так важно, как цена. Когда потребитель приближается к своему решению, неизбежно, что он будет искать поддерживающие факторы, которые помогут закрепить его выбор.

Предоставляя квалифицированным клиентам информацию о ценах, предприятия эффективно помогают потребителям завершить процесс покупки.

Важность эффективного воспитания свинца

Приводит к бизнесу то, что газ для транспортных средств; для бизнеса, который лишен лидерства, просто нет устойчивости. Однако количество созданных отведений не означает автоматически, что все отведения преобразуются.

Несмотря на все усилия, 75% компаний и 69% маркетологов утверждают, что преобразование лидов в клиентов является их главным приоритетом.

В конце концов, о предприятиях судят не по количеству людей, которые проявляют интерес к тому, что вы предлагаете, а по количеству людей, которые проявляют намерение купить, и вашей эффективности в заключении сделок с такими потребителями.

Воспитание свинца позволяет компаниям конвертировать MQL в SQL (у которых вероятность конвертации выше). И впоследствии преобразование SQL-запросов в клиентов требует тщательной поддержки и ознакомления с маркетинговыми кампаниями, разработанными для этого конкретного этапа конверсии.

Воспитание свинца может быть сделано в несколько этапов, в том числе:
1) Капельные кампании

Кампании Drip — это тщательно разработанные, часто автоматизированные почтовые кампании, которые направлены на повышение конверсии. Эти электронные письма могут варьироваться в зависимости от триггеров или действий, которые совершил человек. Это может отличаться от стадии покупателя к стадии покупателя, например, регистрация вашего сервиса или совершение покупки, поэтому их иногда называют поведенческими электронными письмами.

Погружение глубже: как использовать персонализацию, чтобы увеличить влияние маркетинга по электронной почте
2) Информационные бюллетени

Регулярные информационные бюллетени не только гарантируют, что потребители помнят вас, но и обеспечивают постоянный поток свежей и инновационной информации, которая интересует и привлекает клиента. В случае SQL информационные бюллетени могут предоставить подтверждающие доказательства, подтверждающие их решение о преобразовании.

Погрузитесь глубже: Помимо новостной рассылки: вы получили их электронную почту, и что теперь?
3) Предложение поддержки вопросов и ответов

Находятся ли потенциальные клиенты на стадии MQL или SQL, они полны вопросов. Имея активную поддержку вопросов и ответов, организация может не только дать ценные ответы потребителям, но и их преданность обязана создать взаимопонимание, которое повышает конверсию потенциальных клиентов.

Ключевые вынос

Не все лиды созданы равными. Правильное воспитание ведет на всем пути к конверсии, требует правильной идентификации и дальнейшего ознакомления с контентом, который призван помочь потребителю понять, что именно вы можете решить его проблемы.

MQL и SQL представляют разные этапы в пути покупателя. Контент, который им предоставляют организации, должен отражать их разницу во взглядах и намерениях, чтобы сформировать свое мнение и подтолкнуть их к конверсии.