LinkedIn Ads for Enterprise B2B SaaS: единственное руководство, которое вам понадобится

Если вы — маркетолог B2B SaaS, желающий проложить новый трубопровод с точки зрения перспектив предприятия и среднего рынка, то в наши дни нет лучшего канала для достижения этих целевых клиентов, чем LinkedIn Ads.

 

То есть, если вы используете его правильно.

 

Давайте проясним: LinkedIn Ads — это дорогая платформа. Легко сжечь кучу денег быстро, если вы A) не являетесь хорошим кандидатом на услугу или B) вы не знаете, как использовать ее эффективно.

 

В этом руководстве я расскажу обо всем, что вам нужно знать, чтобы максимизировать ваши инвестиции в кампании LinkedIn Ads. Но, в общем, я рекомендую их только клиентам со средней стоимостью жизни клиента (CLV) не менее $15,000, которые могут вложить не менее $5,000 авансом в тестовую кампанию.

Если вы не отвечаете этим критериям, не волнуйтесь — просто сделайте закладку в этом руководстве, чтобы вы могли вернуться к нему, когда будете готовы!

 

А если вы готовы начать, читайте дальше для получения дополнительной информации — или забронируйте бесплатную консультацию по стратегии SaaS LinkedIn Ads Strategy, если вы хотите сократить свой путь к положительному ROI:

 

LinkedIn Ads предлагает несколько различных типов кампаний (см. подробнее здесь), но для наших целей, единственные три, на которых предприятия B2B SaaS должны сосредоточиться:

 

    Спонсированный контент

    Объявления о сообщениях

    Текстовая реклама

 

Поддержанное содержание

Реклама спонсируемого контента бывает трех различных форматов:

 

    Одно объявление

    Видео-объявление

    реклама на карусели

 

Но основная посылка одинакова для всех троих: Вы создаете сообщение, а затем продвигаете его целевой группе пользователей LinkedIn. В зависимости от выбранного вами формата, это сообщение может содержать одно изображение, видео или серию изображений в стиле карусели.

 

Вы можете создать сообщение, которое вы будете рекламировать одним из двух способов: либо публикуя что-то на странице LinkedIn вашего бизнеса, либо используя Прямое Спонсированное Содержание (которое может быть рекламировано без публикации на странице LinkedIn).

 

В обоих случаях, вы будете работать в Менеджере рекламных кампаний LinkedIn, который является платформой сайта для самообслуживания для создания и проведения рекламных кампаний.

 

Если у вас еще нет учетной записи Менеджера кампаний, щелкните следующий URL во время входа в свою учетную запись LinkedIn: https://www.linkedin.com/campaignmanager/new-advertiser. После этого следуйте инструкциям, чтобы связать вашу новую учетную запись Campaign Manager с URL-адресом страницы LinkedIn вашего предприятия.

Для создания объявления о спонсорском контенте в вашем Campaign Manager, вы определите тип объявления, которое вы хотите запустить, создадите копию объявления, а затем установите ваши предпочтения по таргетированию (о чем я расскажу в следующем разделе):

 

    В целом, я имел наибольший успех в B2B SaaS кампаниях с объявлениями о спонсорском контенте, хотя вы всё равно захотите посмотреть и на объявления о сообщениях и текстовые объявления.

 

Объявления о сообщениях (ранее «Спонсированная почта»).

 

В то время как реклама спонсируемого контента появляется в ленте новостей пользователей, чьи профили соответствуют вашим целевым критериям, рекламные сообщения направляются в почтовые ящики пользователей:

 

Есть определенные ситуации, в которых отправка сообщения имеет больший смысл, чем продвижение сообщения, и я расскажу о примерах этого в последующих разделах данного руководства.

 

Независимо от этого, как и в случае с спонсируемым контентом, в объявлениях о сообщениях могут использоваться те же самые функции адресации, чтобы доставить сообщения вашей компании в почтовые ящики нужных людей.

 

Текстовые объявления

Наконец, на сайте LinkedIn есть Текстовая Реклама, которая представляет собой небольшие размытости текста и/или изображений, которые появляются в обозначенных областях заголовков и боковых панелей:

 

Текстовая реклама, вероятно, не принесет вам огромное количество кликов или зацепок.

 

Вместо этого, мне нравится использовать их для создания бренда и ретаргетинга. Это отличный способ повысить узнаваемость вашего бренда и удержать его на высоте с помощью зацепок, к которым вы обращаетесь по другим каналам.

 

Как настроить привязку рекламы к рекламе.

 

Выбор правильного типа рекламы LinkedIn Ad для вашей корпоративной SaaS компании сводится к нескольким факторам, одним из которых является вид целевой аудитории, которую вы хотите использовать.

 

Мне нравится думать о таргетировании как о попадании в одно из трех ведер:

 

    Тёплый трафик таргетинга

    Нацеливание на холодный трафик

    Адресация на основе аккаунт-маркетинга (ABM)

 

Теплый трафик. Нацеливание

Когда вы нацеливаетесь на теплый трафик с помощью LinkedIn Ads, вы нацеливаетесь на людей, которые уже были подвержены воздействию вашего бренда, но которые изначально не конвертировали.

 

Для этого вы используете функцию LinkedIn Website Retargeting и строите свою кампанию на основе высокоэффективных страниц вашего сайта.

Вам нужно будет добавить метку LinkedIn Insight Tag на любую страницу вашего сайта, которую вы хотите отслеживать. После установки этого тега вы сможете автоматически создавать целевые сегменты, состоящие из пользователей LinkedIn, которые однажды посетили определенные URL на вашем сайте:

 

вставленное изображение 0 5 Вообще говоря, вы не хотите создавать таргетинг-сегмент вокруг пользователей, посетивших вашу домашнюю страницу. Это слишком общее действие, чтобы действительно указывать на намерение. Вместо этого, как корпоративная SaaS-компания, несколько страниц с высоким уровнем интенсивности, которые вы, возможно, захотите протестировать, включают в себя:

 

    Ваша ценовая страница

    Ваша контактная страница

    Ваша демо-версия или бесплатная целевая страница регистрации пробной версии

    Внутренние страницы в демо или бесплатной пробной регистрации (если вы используете многоступенчатый процесс регистрации, достигая внутренней страницы, но не конвертируя предполагает, что посетители имели некоторый уровень активного интереса к вашему продукту).

    Посадочные страницы для любых объектов закрытого контента на Вашем сайте (на которые не была зарегистрирована успешная подписка).

    Сравните страницы, которые выставляют вашу компанию против ваших конкурентов (если таковые имеются).

 

Примечание: Ваши сегменты аудитории должны будут собрать как минимум 300 человек, прежде чем вы сможете запустить рекламу, однако, как отмечает LinkedIn:

 

«Хорошее эмпирическое правило при старте — держать целевую аудиторию более 50,000 для Спонсированного контента и Текстовых Объявлений, и более 15,000 для Объявлений о сообщениях».

 

В зависимости от объема трафика, который получает каждая страница вашего сайта, этот процесс может занять от нескольких часов до нескольких дней. Если Вы перешли на действительно гранулированный уровень — например, создав ретаргетинговую аудиторию посетителей, которые не заполнили форму авторизации на Вашем сайте — Вы захотите иметь в виду лимит «300 индивидуальных».

 

Кампании ретаргетинга будут автоматически отправляться после достижения этого порога, если вы активировали свою кампанию, нажав кнопку «Запустить» во время процесса настройки. Если вам понадобится месяц, чтобы достичь этого числа — потому что ваши посещения целевой страницы или неудачные регистрации происходят нечасто — ваша реклама не будет доставлена в течение 30 дней с момента активности посетителя, когда она потенциально перестает быть актуальной.

 

Нацеливание на холодный трафик

С другой стороны, таргетинг холодного трафика включает в себя маркетинг для пользователей LinkedIn, которые никогда раньше не слышали о вашей компании.

 

    Хотя LinkedIn позволяет вам отфильтровывать трафик, основываясь на множестве различных аспектов пользователей, я всегда видел лучшие результаты от таргетинга по Job Title.

 

Вы можете фильтровать на основе Job Function, но поскольку эти сегменты состоят из стандартизированных группировок, созданных LinkedIn, они могут быть настолько широкими, что в итоге вы будете тратить рекламный бюджет, рекламируя не тех людей.

 

Тем не менее, даже названия должностей стандартизированы LinkedIn. Например, «Мужской дизайнер» может быть изменен на «Мужской дизайнер» в целях точности, в соответствии с FAQ сайта, так что вы все равно не будете нацелены на титулы, точно совпадающие с ними. Но Job Title (Название работы) приблизит вас ближе, чем Job Function (Функция работы), и вы всегда можете уточнить ваш таргетинг дальше с помощью другого слоя, например Seniority (Старшинство).

Если вы не знаете, на какие вакансии нацеливаться, спросите представителей отдела продаж, какие вакансии они видят чаще всего среди тех, кто бронирует демо-версии. Большинство людей естественным образом склонны идти за С-люксом или другими VIP-персонами со своей рекламой. Но если вы собираетесь использовать вашу рекламу, чтобы получить демо-версии, то пока нет смысла искать ключевых лиц, принимающих решения.

 

Не нацеливайтесь на членов LinkedIn Groups. Я вижу много людей, рекомендующих это в качестве рекламной стратегии, но подумайте о людях, которые склонны проводить время в этих группах. Они либо A) студенты, пытающиеся начать свою карьеру, либо B) продавцы, пытающиеся получить представление о рынке. Не тратьте деньги на рекламу перед ними.

Маркетинг на основе счетов (ABM) Нацеливание.

 

Третий тип таргетинга, который имеет отношение к предприятиям B2B SaaS, — это маркетинг на основе аккаунта, или «ABM». Вместо того, чтобы использовать широкую сеть, ABM предполагает нацеливание на конкретные компании, которые вы уже определили в качестве хороших кандидатов на ваш продукт.

 

В интервью LinkedIn Брайан Джонс (Brian Jones), руководитель отдела по работе с рекламой DWA, объясняет, что «маркетинговые цели DWA в гораздо большей степени направлены на конечную аудиторию». В результате, обращение к массам не так ценно для компании, как точное нацеливание на конкретную аудиторию.

 

Если вы еще не занимаетесь ABM (смотрите наше руководство по ABM), первое, что вам понадобится, это список целевых учетных записей. Самый быстрый способ получить его — зайти на такие сайты, как Datanyze или Nerdy Data и запустить поиск клиентов ваших конкурентов.

 

Затем вы можете использовать функцию LinkedIn’s Account Targeting для целевых пользователей в этих компаниях:

 

Поскольку большинство результатов, соответствующих вашему списку целей по ПРО, на самом деле не будут иметь хороших перспектив, вы все равно захотите добавить дополнительные слои таргетинга.

 

    Пара таргетинга по заголовкам заданий со списком мишеней ПРО — это один из моих любимых комбо для связи с нужными людьми.

 

Как создать сильную привязку в рекламном предложении.

 

В определенной степени тип объявления, которое вы планируете запустить, и целевая аудитория будут влиять на конкретное предложение, которое вы сделаете в LinkedIn Ads. Но поскольку ваше предложение может сделать или сломать работу вашей кампании, этот шаг в процессе заслуживает некоторого дополнительного внимания.

 

Выберите правильный актив

Большинство предложений LinkedIn Ad построены вокруг актива, такого как тематический анализ, официальный документ или вебинар. Другие сосредоточены на сообщениях о продажах — например, на демонстрационной регистрации или бесплатном пробном предложении.

 

Независимо от того, что вы планируете предложить, спросите себя, почему вы ставите его перед людьми? Вы выбрали его потому, что это тема, которая, по вашему мнению, принесет пользу вашей аудитории? Или вы используете ее, потому что это то, что у вас есть в наличии?

 

Я вижу это довольно часто в бизнесе, который хочет расширить свою аудиторию на LinkedIn Ads. Когда приходит время создать свою рекламную копию, они берут белый листок, созданный командой маркетинга полгода назад, потому что он уже в прямом эфире, и его можно легко переделать в новую рекламную кампанию.

 

Иногда им везет. Иногда они на самом деле выбирают актив или тему, которая резонирует с их аудиторией. Но выбор по умолчанию почти всегда ставит вас в невыгодное положение по сравнению с конкурентами, которые подходят к решению более продуманно.

 

Уделите время тому, чтобы понять потребности вашей аудитории (и то, как ваша кампания может их поддержать), прежде чем ставить деньги в тупик свою рекламу.

 

Провести опрос

Если вы не уверены, что выбрали правильное предложение или тему, начните с опроса.

 

Спросите ваших представителей по продажам, какие болевые точки они слышат от недавних идеальных клиентов, которых вы привели. Их мнения могут дать бесценные идеи для нового контента, который может быть создан для поддержки ваших кампаний по размещению рекламы в LinkedIn Ads.

 

Проверьте номера

Еще одним отличным источником информации является статистика в вашей системе автоматизации маркетинга.

 

Какие из ваших контент-активов имеют самые высокие ставки? Какие из ваших сообщений электронной почты имеют самые высокие открытые тарифы? Эти данные не только могут сказать вам, какие активы нажать в вашей кампании, они также могут помочь вам придумать конкретные заголовки, которые вы будете использовать в вашей рекламе.

Используйте ваши данные, чтобы сделать предположения, а затем протестируйте их в вашей рекламе LinkedIn. Не относитесь к своему выбору, как к задумке, отшлепав все, что проще всего для вашей команды. Будьте преднамеренны в отношении типа контента, который вы размещаете.

 

Все еще не уверен, что придумал убедительный рекламный ракурс? Закажите индивидуальную консультацию по рекламной стратегии SaaS LinkedIn, чтобы получить информацию от нашей команды.

 

Забронируйте мою бесплатную консультацию по стратегии SaaS LinkedIn Ads Strategy (Моя бесплатная SaaS-стратегия по рекламе).

 

 

Типы креативов, которые управляют квалифицированными лидами (и демо-версии)

 

Чтобы помочь вам применить вышеприведенные советы на практике, я собрал несколько примеров отличной рекламы LinkedIn Ads, чтобы вдохновить вас и помочь вам начать работу.

 

Вы также найдете список рекомендуемых ресурсов в конце этого раздела, если вы хотите копнуть еще глубже в креативную разработку кампании LinkedIn Ads.

 

Спонсируемый ТОФУ Контент от Персоны

Это объявление рекламирует специальное руководство по атрибуции B2B-маркетинга, предназначенное для ОКУ:

 

TOFU контент скачать в персоне название вашего босса название будет просить 1

 

Но посмотрите на текст заголовка. Мы можем очень легко разбить его на сценарий, который можно адаптировать для обслуживания любого покупателя persona, в любой отрасли промышленности:

 

«Как вы [получите какой-нибудь результат или выполните какое-нибудь требование]? Ваш [название должности босса] спросит. Откройте для себя [решение] для [достижения желаемого результата] в этом [типе контент-активов]».

 

Обменяйтесь своими собственными особенностями, и у вас будет рекламная копия; вы можете сразу же начать тестирование.

Текстовое рекламное объявление BOFU с использованием отзыва клиента

 

Для того, чтобы сделать объявление, подобное этой работе, вам нужно твердое понимание вашего идеального профиля клиента (ICP) или персоны покупателя (смотрите наше руководство по созданию персоны покупателя).

 

Для вашего творчества, вы будете получать отзывы от существующих клиентов, которые являются надежным представителем людей, которых вы таргетинга (например, с URL веб-сайта ретаргетинга и либо заголовок работы или функции таргетинга слоистых сверху).

 

Вы также захотите включить в свое объявление фотографию хедшота, так как изображения людей имеют тенденцию привлекать внимание и укреплять доверие.

Простая реклама «Если — то» в форме свинца.

 

Технически, это объявление идет от агентства, а не от предприятия B2B SaaS компании:

 

ищет партнёра, который поможет вам

 

Но я все равно включаю его здесь, потому что мне нравится простая формула, используемая в тексте заголовка:

 

«Ищете партнера, который может [доставить некоторый результат]? Позвольте нашей команде [помочь каким-то определенным образом]».

Как и в случае с примером TOFU Sponsored Content by Persona, приведенным выше, эта формула в основном работает по принципу «подключи и работай». Вы не можете ошибиться, начав с теста, который четко определяет, кто ваша компания, кому вы можете помочь, и как вы можете это сделать.

 

Использование рекламы в стиле карусели LinkedIn может показаться сложным, если вы не являетесь продавцом B2C или сайтом электронной коммерции. В конце концов, Вы можете легко просмотреть несколько снимков продукции. Но что делать, если ваш товар не имеет физических проявлений или не поддается красивой фотографии?

 

Одну из стратегий для тестирования можно увидеть в рекламе Сегмента выше.

 

Здесь они используют каждое изображение на карусели, чтобы выделить различные функции или преимущества, связанные с их продуктом. Они сохранили визуальный стиль чистыми и простыми, гарантируя, что зритель остается в фокусе внимания на целевой странице демо-регистрации, на которую они направляются.

 

Ищете еще больше вдохновения? Мэтт Варшава, менеджер по работе с корпоративными клиентами в LinkedIn, регулярно собирает лучшие рекламные объявления в LinkedIn. Вот образец одного из его Топ 20 Технически Спонсированный Контент Объявления округление для вашего файла прослушивания:

 

Если вы хотите самостоятельно вычеркнуть и создать объявление, которое будет соответствовать вашим обстоятельствам, следующие ресурсы помогут вам лучше понять лучшие практики, которым придерживается большинство рекламодателей LinkedIn в наши дни:

 

Лучшие практики LinkedIn:

⚈ LinkedIn предлагает руководства по лучшей практике для каждого из своих рекламных продуктов: ознакомьтесь с конкретными изданиями для Спонсированного содержания, Рекламы сообщений и Текстовых объявлений.

⚈ Их руководство по таргетингу на LinkedIn также стоит посмотреть на понимание того, как создавать объявления, основанные на конкретном подходе к таргетингу, который вы планируете использовать.

⚈ Индивидуальные примеры можно найти на сайте LinkedIn Marketing Solutions, хотя вы также можете найти аналогичное вдохновение, найдя в Google такие ключевые слова, как «отличные LinkedIn объявления». Не копируйте их прямо, так как то, что работает для их аудитории, может не сработать для вашей. Но постарайтесь понять, почему они так успешны, разбивая их на скрипты, которые вы можете модифицировать, как мы делали это в примерах выше.

⚈ Strike Social имеет большой список спецификаций рекламы, включая требования к размеру изображения, ограничения по длине текстового поля и многое другое для каждого типа LinkedIn Ads.

 

Установка бюджета рекламной кампании LinkedIn.

 

Еще одно решение, которое вам необходимо будет принять до начала проведения рекламных кампаний в прямом эфире, это как вы будете распределять свой бюджет.

 

Если вы делали любую рекламу на Facebook или Google Ads раньше, бюджетная платформа LinkedIn должна чувствовать себя довольно интуитивно. Вы будете устанавливать свой общий бюджет (как правило, по дням), определить, когда ваша кампания будет запущена, и выбрать тип ставки:

 

Если вы хотите иметь контроль над суммой, которую вы предлагаете, выберите «Maximum CPC Bid» (Максимальная ставка КПК). Если вы доверяете тендерной платформе LinkedIn работать в ваших интересах, выберите «Автоматическое предложение». В любом случае, имейте в виду, что LinkedIn может потратить до 120% вашего ежедневного бюджета, поэтому планируйте соответствующим образом.

 

Если вы планируете запустить несколько объявлений или кампаний, вам также нужно будет указать, как вы хотите, чтобы ваш бюджет тратился на них. LinkedIn рекомендует два подхода:

 

    Разделение на 70/30 рекламы БОФУ и ТОФУ.

    Равномерное распределение по каждому виду объявлений, которые вы планируете протестировать.

 

Если ваш первоначальный бюджет теста составляет 5000 долларов США и вам нужно учесть потенциальные расходы, которые на 20% превышают ваш общий бюджет, то ваш реальный ежемесячный бюджет составляет 4 166,67 долларов США, или примерно 138,89 долларов США в день. Вышеуказанные два подхода встряхивают следующим образом:

 

    $97.22 в день для рекламы БОФУ и $27.78 в день для рекламы ТОФУ.

    46,30 доллара США в день за каждую рекламу спонсируемого контента, объявления о сообщениях и текстовые объявления.

 

Приспосабливайте эти вычисления к вашим собственным обстоятельствам по мере необходимости и помните, что вы всегда можете внести коррективы, если тестирование показывает, что вы должны сосредоточиться больше на одном типе рекламы или воронки, чем на другой стадии.

Измерение эффективности кампании

Когда ваша реклама начнет работать, вы будете генерировать большое количество данных о производительности в LinkedIn. Но если вы изо всех сил пытаетесь вытащить из шума самые высокие значения данных, я рекомендую для начала проследить за тремя конкретными параметрами:

 

    Скорость опроса

    Стоимость одного свинца

    Себестоимость на продажу (или себестоимость на продажу, квалифицированная свинец)

 

Click-Through Rate

 

Скорость кликов, или «CTR», измеряет количество кликов, которое получила каждая из ваших рекламных объявлений, по сравнению с количеством просмотров (так же известная как «впечатления»). CTR легко просматривается на панели управления LinkedIn Campaign Manager, под колонкой «Средний CTR» (четвертая слева колонка на изображении ниже):

 

 

CTR дает вам пару важных сведений:

 

    Определение того, какие объявления зарабатывают наибольший CTR, говорит о том, что либо ваше предложение, либо ваше рекламное сообщение резонирует у зрителей.

    Определение тех, кто имеет самый низкий CTR, подсказывает вам, какие объявления могут быть хорошими кандидатами для обновления или удаления.

 

Однако CTR не говорит вам о том, достигают ли ваши объявления нужных людей. Для этого вам нужно будет внести в уравнение стоимость одного свинца.

 

Стоимость одного лида

Стоимость одного линза, или «CPL», подсказывает вам, сколько вы тратите, чтобы заработать линза через вашу LinkedIn Ads — по сути, это ваши общие расходы на кампанию, поделенные на количество выпущенных линзов.

 

Чтобы измерить CPL, Вам понадобится некий механизм, который привяжет преобразование свинца к конкретному клику по объявлению. LinkedIn Insight Tag может помочь в этом, если он правильно настроен:

 

Так же можно использовать формы свинцового генерала LinkedIn:

 

LinkedIn лид ген

Обратите внимание, что для просмотра данных о CPL может потребоваться настройка столбцов, отображаемых на приборной панели Менеджера кампаний LinkedIn:

 

Как только данные преобразования свинца будут сгенерированы, вы захотите проследить за некоторыми вещами:

 

    Какая из ваших рекламных объявлений даст вам наименьшую стоимость одного свинца?

    Какая из них будет самой высокой?

    Какие из Ваших самых высоких рекламных объявлений и кампаний CPL Вы можете определить (если таковые имеются), чтобы снизить расходы?

 

    В идеале, ваша средняя стоимость одного рекламного ролика должна быть ниже $100.

 

Клики на LinkedIn Ads обычно стоят от $7 до $15 за клик, что должно оставлять Вас в хорошем положении при условии, что Вы также получаете коэффициент конверсии формы свинца в 10-20%.

 

Однако, как и Google Ads, LinkedIn включает в свои алгоритмы размещения объявлений и ценообразования внутренне определенный рейтинг качества. Если ваши затраты на CPL превышают ожидаемые, это может указывать на то, что вам необходимо сконцентрироваться на улучшении качества, прежде чем вы сможете контролировать свои затраты на свинец.

В настоящее время LinkedIn Ads предлагает поддержку следующих специфических типов преобразования:

 

    Лид

    Зарегистрироваться

    Покупка

    Добавить в корзину

    Скачать

    Установить

    Вид на ключевую страницу

    Другое

 

Когда отслеживание преобразования настроено, LinkedIn Insight Tag или специфический для события пиксел может быть использован для запуска одного из этих превращений — например, определение «Покупка» как посещения общей страницы «спасибо» после завершения продажи. Если при настройке преобразования вы присвоили этому действию определенную стоимость покупки, LinkedIn может автоматически рассчитать доход от продажи, полученный от каждого объявления, клика на объявление и конвертации объявления для вас.

 

Конечно, для предприятий B2B SaaS-компаний истинные преобразования редко бывают настолько простыми. По данным Gartner, типичная группа покупателей для комплексного B2B-решения в настоящее время включает в себя 6-10 лиц, принимающих решения, у каждого из которых есть свои сложные потребности и требования:

 

Если IT-менеджер изначально подписывается на бесплатную пробную версию вашего решения после просмотра объявления, но в конечном итоге именно CIO нажимает на курок продаж, LinkedIn не сможет сопоставить эту продажу с первоначальным кликом на объявление самостоятельно.

 

Кроме того, объемы продаж настолько сильно варьируются в рамках корпоративных SaaS-организаций, что измерение объема продаж или SQL-заключений потребует либо ручных усилий с вашей стороны, либо стороннего решения, которое может сопоставить данные о продажах LinkedIn Ads с вашими номерами продаж.

 

Однако стоит предпринять этот дополнительный шаг — даже если он потребует некоторой дополнительной настройки. Даже если вам удастся снизить CPL до разумного уровня, вы все равно будете тратить бюджет впустую, если ваша реклама не производит зацепок, которые, в конечном счете, преобразуются в сделки, выигравшие от продаж.

Тестирование рекламы на LinkedIn.

 

Хорошо, два слова: Сделай это.

 

Максимум «Всегда быть проверенным» применим здесь. Уже много написано о том, как использовать A/B сплит-тестирование в платных рекламных кампаниях, поэтому я не буду изобретать колесо заново здесь.

 

Ознакомьтесь с руководством LinkedIn по настройке стратегии A/B тестирования и тестированию рекламных вариаций для получения конкретных советов по использованию тестирования в ваших кампаниях.

 

Советы и рекомендации по повышению окупаемости инвестиций в Skyrocket.

 

Даже если вы чувствуете себя хорошо с результатами вашей рекламы в LinkedIn, всегда есть что-то новое, что вы можете попробовать для дальнейшего улучшения вашего ROI. Вот пара продвинутых советов и хитростей, которые мы использовали в прошлом с клиентами:

Используйте демонстрационные или демонстрационные видеоролики.

 

Если вы не используете демо-версию или отзывы в вашей видеорекламе LinkedIn Sponsored Content, попробуйте как можно скорее. Как показывает пример ниже, запись ваших отзывов клиентов создаёт социальное доказательство, с которым клиенты LinkedIn могут идентифицироваться:

Насколько это возможно, сопоставьте ваши видеоматериалы с теми, на кого вы нацелились. Люди хотят услышать о ценности SaaS-инструментов от своих коллег:

 

    Если вы нацеливаетесь на лидеров продаж, покажите вице-президенту по продажам, который будет с трепетом рассказывать о вашем продукте, а его должность будет видна на видео.

    Если вы продаете менеджеру или директору, с пользователем того же иерархического уровня, это доказывает, что вы также понимаете их потребности.

 

У вас нет отзывов покупателей на видео? Подумайте об использовании такого сервиса, как ResultStory, чтобы запланировать 10-минутные видео-интервью с несколькими вашими авторитетными пользователями в обмен на бесплатный месяц обслуживания или подарочную карту. Вы также можете справиться с этим самостоятельно или назначить необходимое обращение к сотруднику, используя следующий сценарий:

 

Тема: Могу ли я узнать ваше мнение?

Привет [ФАМИЛИЯ],

Я [ФАМИЛИЯ] из команды [КОМПАНИИ].

Мы обращаемся к избранной группе клиентов, чтобы запланировать видео-интервью о вашем опыте работы с [ПРОДУКТОМ].

Вот что это повлечет за собой:

1) Мы с тобой прыгнем на звонок в «Zoom» в течение 5-10 минут.

2) Вы ответите на 4-5 простых вопросов о вашем опыте работы, например, о вашей любимой функции [ПРОДУКТ], а также о любых заметных результатах, которых вы достигли.

3) По окончании видеозвонка вы получите подарочную карту Amazon на 25 долларов в качестве благодарности от нас.

 

Заинтересованы?

Заранее спасибо,

 

Если вы можете заставить клиентов записывать такого рода видео, вам придется потратить очень мало денег или усилий, чтобы отполировать их — кроме того, некоторые ограниченные работы пост-обработки производства, чтобы упаковать все хорошо.

 

    Создайте несколько таких видео, и вы, скорее всего, увидите безумно высокую окупаемость инвестиций, просто используя подлинный энтузиазм людей аутентичным образом.

 

Перейдите с посадочных страниц веб-сайтов на формы для генерации свинца.

 

Другой вариант, если вы посылали LinkedIn Ads клики на формы целевой страницы на вашем сайте, это протестировать LinkedIn Lead Gen Forms вместо этого:

 

Форма LinkedIn Lead Gen

 

В одном эксперименте Йеслера, проведенном на сайте Code24:

 

Переход на свинцовые формы на 98% улучшил качество свинца по сравнению с целевыми страницами на местах, привел к улучшению качества свинца на 28%, а также к сокращению на 47% CPL для квалифицированных свинцов.

 

Некоторые из преимуществ, связанных с Lead Gen Forms в LinkedIn, включают в себя:

 

    Ускоренная мобильная загрузка

    Экономия времени на создание целевых страниц на вашем сайте

    LinkedIn мгновенно заполняет точную информацию о выборе в поля формы, извлеченную из их LinkedIn профилей.

 

Вот пример из Intellimize, показывающий, как выглядит форма Lead Gen перед щелчком мыши:

 

Pro Tip on Lead Gen Forms: Для кампаний TOFU мы обнаружили, что добавление телефонного номера убивает коэффициент конверсии свинцовых форм. Вместо этого, придерживайтесь смеси из 4-5 менее страшных, но все же ценных полей, таких как:

 

    Имя

    Иовское звание

    Компания

    Email

    URL-адрес связанного профиля

 

Этот последний вариант фактически является совершенно новым полевым вариантом, начиная с начала 2020 года. Добавьте ее, и вашим торговым представителям будет еще проще следить за работой LinkedIn (в дополнение к подключению по электронной почте).

 

Улучшение доставки контента Активы, включенные в вашу рекламу

 

Если вы пообещали вести контент в обмен на их согласие — и они добровольно подписались, чтобы дать вам свою информацию — не заставляйте их ждать.

 

Вместо того, чтобы сказать «Спасибо, вы все готово» и заставить их носить свои почтовые ящики для доставки актива (или, что еще хуже, забыть, что они даже выбрали), включите ссылку, чтобы начать читать актив сразу же в форме свинца поколения, настроив ваше сообщение спасибо с прямой ссылкой на актив:

 

Дальше, добавляя чат-бота к прямой ссылке на контент, на который вы будете отправлять ссылки. Это довольно новая возможность, которой большинство корпоративных B2B SaaS-команд еще не воспользовались.

    При правильной настройке, добавление чатбота превращает ваш контентный актив в интерактивный опыт, который позволяет вам быстро взять холодный провод прямо к разговору с торговым представителем.

 

Добавление видео-надписей для мобильных пользователей

 

Последний совет. Если вы собираетесь использовать видеорекламу, обязательно включите субтитры и загрузите соответствующий файл транскрипта.

 

Мобильные зрители могут быть не в состоянии включить аудио по ряду причин. Если в вашем видео нет субтитров, вы заплатите за просмотр видео, но они не смогут получить сообщение, которое вы разработали.

 

Это простое исправление, которое должно значительно улучшить результаты рекламы видео спонсированного содержания.

 

Поиск и устранение неисправностей распространенных взаимосвязанных рекламных сценариев

 

Если вы все еще не уверены, что LinkedIn Ads подходит для вас, или если вы тестируете их, но не видели ожидаемых результатов — один или несколько из следующих сценариев могут быть актуальны для вас:

Сценарий #1: Вы хотите попробовать LinkedIn Ads, но работаете с небольшим бюджетом.

 

Давайте проясним: «маленький бюджет» — это все равно, как минимум, расходы в $3K. Если у вас нет такого бюджета, LinkedIn, вероятно, не подходит вам в данный момент.

 

Если вы работаете с $3K-$5K, то лучше всего начать с перетаргетирования рекламы. Таким образом, вы нацеливаетесь на 97-98% трафика, который не конвертировался сразу, вместо того, чтобы пытаться привлечь внимание людей, которые не знакомы с вашим брендом (и у которых на самом деле нет причин для беспокойства).

 

Другой способ максимизировать бюджет — это инвестировать в общую маркетинговую воронку и следить за ходом кампании. Убедитесь, что вы подключили как можно больше утечек воронки этапе, как это возможно на вашем сайте, и что ваши последующие кампании являются своевременными и хорошо работает.

 

Получите ваш дом для того, чтобы убедиться, что вы максимизируете воздействие меньшего количества посетителей, которые будут приземляться на вашем сайте.

Сценарий № 2: Ваша главная цель в рекламе связана с массовым распространением рекламы.

 

Очевидно, что бюджет здесь имеет значение, как с точки зрения общего бюджета, так и с точки зрения лимита ежедневных расходов, который вы устанавливаете на свою кампанию. Полное снятие суточного лимита, например, позволит быстрее получить результаты, но ограничит ваши возможности по тестированию и корректировке курса.

 

Но один из инструментов LinkedIn, который стоит проверить, если вы пытаетесь охватить как можно больше людей как можно быстрее, это lookalike аудитория.

 

Для создания двойной аудитории вам понадобится существующий сегмент подходящих аудиторий, но после настройки LinkedIn считает, что создание двойной аудитории может расширить охват ваших кампаний в 15 раз по сравнению с вашей исходной аудиторией.

 

Другой вариант — отказаться от рекомендаций по таргетингу, о которых я рассказывал выше. Если ваша цель — масштаб, расширяйте ее — например, используя Функции работы и Стажерство, а не Заголовки работы и Стажерство. Это расширит ваш охват, но может снизить шансы найти нужных людей. Обратите пристальное внимание на показатели производительности, если вы пойдете по этому пути.

Сценарий №3: Вы генерируете зацепки, но ни одна из них не превращается в зацепки, квалифицированные по продажам (SQL).

 

Если вы находитесь в такой ситуации, первое, что вы захотите сделать, это усовершенствовать процесс продаж. Обратите внимание на ваши KPI позже в воронке. Превращаете ли вы ссылки в SQL на любых других платных каналах более высокого уровня, которые вы используете?

 

Если нет, протестируйте, ускоряя скорость последующих действий с вашими выводами. Zapier — отличное решение для сброса записки в Slack, которая предупреждает о повторных продажах, как только поступает квалифицированный вывод. Таким образом, вы можете немедленно позвонить им, чтобы подтвердить и запланировать их демо, а не отправлять их по электронной почте через 1-2 дня.

 

    Один опрос, проведенный Drift, показал, что только 7% компаний проследили за свинцом в течение пяти минут после запроса.

 

Нажмите на этот порог, и вы с легкостью обойдете своих конкурентов, которым требуется больше времени для ответа.

 

Вы также можете протестировать работу в режиме «вскармливания» с последующим отслеживанием. Вместо того, чтобы просто следовать по электронной почте, попробуйте использовать LinkedIn Sales Navigator вместе с электронной почтой.

 

С клиентами мы также добились успеха, используя прямую электронную почту, чтобы следить за новостями из LinkedIn и мотивировать их либо заказать демо-версию, либо посетить сеанс «Обед и учеба». По сути, мы возместим затраты на обед для потенциальных клиентов и нескольких их товарищей по команде, если они возьмут на себя обязательство посетить 30-минутный сеанс.

 

Одним из провайдеров, который может помочь вам реализовать это на программной стороне, является Sendoso. Или, если вы ищете провайдера управляемых услуг, который может полностью снять это с себя, проверьте SaaSMQL для прямого почтового тестового пилота.

 

Сценарий №4: Вы генерируете зацепки, но ваши затраты на одну зацепку слишком высоки, чтобы получить положительный возврат инвестиций.

 

Я упоминал выше, что ваш КПЛ должен быть меньше 100 долларов. Но всегда доверяйте своим собственным данным. Эти оценки основаны на том, что мы видели успешными для клиентов. Если ваши цифры поддерживают более высокую стоимость в ваших кампаниях (или если они предполагают, что вам нужно идти дешевле), вы можете безопасно работать вне этих оценок.

 

Но если вы прошли тест в $5K и даже не приблизились к устойчивой стоимости лида, возможно, пришло время либо перераспределить ваши ресурсы в другом месте, либо привлечь экспертного партнера, который может присмотреться к вашим кампаниям и определить возможности для улучшения, которых вам может не хватать.