8 Тенденций SaaS-маркетинга, которые нельзя игнорировать в 2020 году

Программное обеспечение как услуга (SaaS) существует с 1960-х годов, верите или нет, но только недавно оно вошло в лексикон большинства людей. Также называемая облачными вычислениями, SaaS — это бизнес-модель, в которой клиенты платят за использование программного обеспечения, размещенного на удаленном компьютере.

 

Что такое SaaS?

 

Вот немного более глубокое определение SaaS:

 

[A] модель распространения программного обеспечения, в которой сторонний поставщик размещает приложения и делает их доступными для клиентов через Интернет. SaaS — это одна из трех основных категорий облачных вычислений, наряду с инфраструктурой как услугой (IaaS) и платформой как услугой (PaaS).

Одним из наиболее распространенных примеров SaaS-компании является, конечно же, Salesforce — популярный инструмент управления взаимоотношениями с клиентами.

 

Благодаря его гибкости, масштабируемости и экономической эффективности все больше компаний выходят на рынок SaaS. Это наиболее распространенные SaaS-приложения:

 

    Сотрудничество/коммуникации/социальные

    CRM

    Обслуживание/поддержка клиентов

    Кадровые ресурсы/Управление талантами

    Электронная торговля

    Закупки/продажи/поставки

    Управление

    Разработка программного обеспечения/контроль качества тестирования

    бизнес-аналитика

    Аналитика

    Составление бюджета/репортажа/планирование

    Управление, риск и соответствие требованиям

    ERP/Производство/Сеть поставок

    Финансы/Бухгалтерия

Чтобы дать вам представление о том, к чему вы клоните, вот снимок глобальной SaaS-индустрии:

 

    Совокупный годовой темп роста (CAGR) составит 9,22% в период 2019-2023 гг.

    Объем рынка вырастет на 60,36 млрд. долларов США в течение 2019-2023 гг.

    Ожидается, что в 2020 году она достигнет 157 миллиардов долларов:

 

SaaS-рынок 2020

8 Маркетинговых тенденций, которые вы не можете игнорировать в 2020 году.

 

Как владелец SaaS-бизнеса, вам необходимо планировать заранее и использовать эти маркетинговые тенденции, чтобы получить преимущество над конкурентами.

Главные тенденции SaaS-маркетинга, за которыми вам следует следить в 2020 году:

 

    Функциональный маркетинг будет расти в популярности

    Видео маркетинг теперь будет основным

    Реклама коренных народов будет широко принята

    AI и ML помогут в создании гиперперсонализированных и основанных на данных маркетинговых кампаний.

    Стратегии разукрупнения помогут улучшить конверсии

    Аспиративные продажи в брендинге будут обязательными.

    Будут приняты гибкие стратегии ценообразования

    Оптимизация удержания клиентов будет одним из главных приоритетов

 

Давайте исследуем их в деталях!

 

Тренд #1: Особенность маркетинга будет расти в популярности

 

SaaS-решения развиваются, и компании постоянно добавляют в свои продукты новые функции, инструменты и плагины. Однако в маркетинге функций компании SaaS создают параллельные продукты. Эти продукты предлагают добавленную стоимость для той же аудитории, но независимы от своего основного продукта.

Владельцы SaaS-бизнеса должны собирать отзывы существующих клиентов и работать над предложениями по улучшению своего существующего продукта. Как советует Герт Хаттинг:

 

«Убедитесь, что вы облегчаете своим пользователям процесс обратной связи, прислушиваетесь к их отзывам и вносите изменения, если это возможно». Затем вы можете использовать эти новые «функции» для продажи своего SaaS-продукта/продуктов аудитории, которая, скорее всего, будет иметь те же проблемы, что и пользователь, предложивший эту функцию/изменения».

 

Добавление новых функций также дает возможность создать дополнительный контент для вашего сайта. Свежий контент улучшает SEO, посылая больше трафика на ваш сайт, и таким образом помогает вам приобрести больше клиентов.

 

Вот несколько способов, которыми маркетинг с помощью функций может помочь вашему SaaS-бизнесу:

    Привлекайте новых клиентов, разветвляясь в различных сегментах рынка.

    Преобразование пользователей бесплатной пробной версии в платных клиентов, давая им новую причину для обновления

    Сохранять существующих клиентов, давая им новый повод остаться.

 

Тренд #2: Видеомаркетинг будет основным потоком

 

К 2020 году онлайн-видео будет составлять 85% всего потребительского интернет-трафика в США:

 

Видео — это то, что маркетологи и владельцы бизнеса уже не могут игнорировать, и SaaS-компании должны понимать, что текстовый контент медленно теряет свою значимость рядом с видеоконтентом. Почему? Потому что «одна минута видео стоит 1,8 миллиона слов».

 

И имей это в виду:

59% руководителей высшего звена сказали, что они предпочитают смотреть видео, чем читать статью, когда что-то узнают.

 

А посетители сайта, которые смотрят демо-видео, в 1,81 раза чаще покупают ваши услуги, чем незрители. Видео помогает вашим клиентам понять, что они могут сделать с вашим продуктом, тем самым увеличивая коэффициент конверсии и снижая отток.

Сила движущегося изображения очевидна: зрители сохраняют 95% сообщения, когда смотрят его в видео. Более того, видео увеличивает среднее время, проводимое вашими клиентами на вашем сайте, и помогает снизить коэффициент оттока, тем самым укрепляя позиции вашего сайта в результатах органического поиска.

 

Вот несколько способов, которыми ваша SaaS-компания может использовать видео-маркетинг в 2020 году:

 

    Показать новые возможности

    Создавайте демо-версии продуктов, хау-тесты и обучающие программы.

    Помогите вашим клиентам раскрыть весь потенциал вашего программного обеспечения.

    Создавайте видеоролики с отзывами, чтобы построить доверие

    Поделитесь историей своего бренда, чтобы эмоционально связать с вашими перспективами.

 

Тренд #3: Реклама местных жителей будет широко принята

 

С учетом того, что около 26% интернет-пользователей блокируют рекламу на своих устройствах, ожидается, что только в США потеря дохода от блокировки рекламы достигнет чуть более $12 млрд. в 2020 году (по сравнению с $3,89 млрд. в 2016 году).

Эти цифры указывают на то, что отображение рекламы может быть не таким эффективным, как это было раньше для SaaS-продуктов. Тем не менее, реклама на местном рынке будет широко принята в 2020 году.

 

Достижение ваших перспектив, когда они принимают решение, будет ключом к их конверсии. А поскольку мобильные пользователи взаимодействуют (т.е. прикасаются, проводят или нажимают) со своим телефоном примерно 2600 раз в день, вам необходимо взаимодействовать с мобильной аудиторией во время их микроклимата — тех самых «насыщенных намерениями моментов, когда человек обращается к устройству, чтобы действовать по необходимости — узнать, пойти, сделать или купить».

 

Есть четыре основных преимущества местной рекламы:

 

    Нативная реклама сочетается с существующим контентом там, где он появляется, поэтому она менее разрушительна и соответствует тону и ощущению того места, где он появляется. Она может быть размещена на вашем или стороннем веб-сайте.

    Они могут обойти блокировщики рекламы.

    Они получают на 53% больше просмотров, чем традиционные объявления.

    Такие виды объявлений увеличивают намерение покупки на 18%.

Чтобы извлечь максимум пользы из родных объявлений, убедитесь, что ваш контент ценен для читателей. Создавайте контент, который отвечает на запросы вашей аудитории, и обучает ее тому, как ваш продукт может решить их проблему.

 

Один из лучших примеров «родного» объявления — это объявление из PayPal on Entrepreneur:

 

Сообщение спонсируемого контента не выглядит как реклама и не просит пользователей стать клиентом PayPal. Вместо этого, он предлагает контент, который учит читателей о том, как развивать онлайн-бизнес.

 

Когда вы посетите страницу, вы увидите, что один из способов развивать свой бизнес является использование PayPal счета. Это умный способ использования родной рекламы для обучения и конвертировать перспективы.

 

Тренд № 4: AI и ML будут использоваться для гиперперсонализированных и основанных на данных маркетинговых кампаний.

Ожидается, что рынок искусственного интеллекта как услуги (AIaaS) достигнет 6-7 миллиардов долларов к 2023 году.

 

Многие SaaS-компании начали использовать AI для улучшения качества обслуживания пользователей, в частности, с помощью чатботов, и 80% B2B-маркетологов предсказывают, что AI произведет революцию в их отрасли к 2020 году.

 

Некоторые из возможных применений AI и ML в маркетинге SaaS включают в себя:

 

    Гиперперсонализация (как на сайте, так и за его пределами): AI и ML используют поведенческие данные и данные в режиме реального времени для создания контекстных сообщений, актуальных для пользователя.

    Оптимизированные маркетинговые кампании, основанные на данных: AI может обрабатывать больше данных, чем люди, и, в сочетании с ML, AI может оптимизировать маркетинговые кампании для повышения окупаемости инвестиций.

    Динамические пакеты цен: С помощью машинного обучения, SaaS компании могут корректировать ценообразование на основе различных факторов, таких как спрос, предложение и цены конкурентов. Это поможет SaaS-компаниям увеличить свою прибыль в ситуациях как с низким, так и с высоким спросом.

    Прогнозная аналитика: AI и ML анализируют прошлые данные и предсказывают, какие перспективы могут быть преобразованы, а также скорость оттока и стоимость жизни клиентов.

    Интеллектуальная обработка контента электронной почты: Это может помочь маркетологам сегментировать списки электронной почты на основе данных и персонализировать строки темы и копии электронной почты.

    Подробные потребительские профили: Это позволит маркетологам получить более глубокие знания о своих потенциальных клиентах, что позволит им доставить правильное сообщение нужному человеку в нужное время.

 

Тренд #5: Стратегии разделения будут улучшать конверсии

 

Разделение платформ является одной из самых разрушительных тенденций SaaS, которая будет доминировать в отрасли в ближайшие годы.

SaaS-компании начинают понимать, что не все функциональные возможности их платформ соответствуют потребностям каждой перспективы. Именно здесь так полезны стратегии разукрупнения.

 

При разукрупнении компании разбивают свои продукты на более мелкие части, которые решают конкретную проблему. Когда компании сосредотачиваются на решении конкретной проблемы, они могут оптимизировать работу пользователей.

 

Приведем пример разделения продуктов:

 

При развязывании ваших продуктов, маркетинговые сообщения становятся более точными и целенаправленными, тем самым повышая шансы на конвертацию. В зависимости от их точных потребностей, перспективы могут выбрать конкретный продукт по своему выбору, а не вафли над покупкой целого ряда вещей, которые им не нужны и, возможно, не сделать покупку вообще.

 

Кроме того, вы можете создать большое количество контента для обучения перспективы о ваших новых пакетах продуктов, таких как как хау-тос, демо-видео, анимация и вебинары.

 

Тренд #6: Аспирационные продажи в брендинге будут обязательными

 

В каждой нише SaaS-индустрии доминируют несколько ключевых игроков: Когда дело доходит до брендинга, Slack и Zendesk лидируют в своей нише.

Маркетологи осознали важность брендинга в SaaS, поэтому в 2020 году все больше компаний будут делать значительный акцент на брендинге, чтобы выделиться из толпы. Заявления о сильном позиционировании уже недостаточно; SaaS-компаниям необходимо делать упор на предоставление последовательных деталей во всех точках контакта с клиентом.

 

Salesforce, безусловно, знает, как брендировать свой продукт. Когда они начинали в 1999 году, единственным, что отличало их от их старых конкурентов, была система доставки на основе облака, которая не требовала установки чего-либо на месте.

 

Марк Бениофф (Marc Benioff), основатель Salesforce, запустил кампанию «Без программного обеспечения», чтобы донести эту идею до общественности:

 

«Salesforce не продает программное обеспечение, они продают более светлое будущее для своих клиентов».

 

Другими словами, Salesforce продает желаемую (как в случае «стремиться») идентичность, когда люди чувствуют, что они нуждаются в Salesforce для дальнейшего развития своей карьеры, поэтому они подписываются на это программное обеспечение. Взгляните на это утверждение на их странице «Кто мы такие»:

В 2020 году ваш девиз должен состоять в том, чтобы создать бренд, который будет строить отношения с вашими перспективами, создавая истории, которые они хотят услышать, и помогая им творить свою собственную магию.

 

Тренд #7: Гибкие стратегии ценообразования будут приняты

 

Неудивительно, что цена вашего SaaS-продукта напрямую влияет на решение о покупке ваших клиентов.

 

В 2018 году 98% SaaS-компаний добились положительных результатов, внеся изменения в свою ценовую политику, поэтому в 2020 году мы увидим, что большинство SaaS-компаний применяют гибкую ценовую стратегию, основанную на данных.

 

Разделение бизнеса, несомненно, повлияет на цену продукта, где пользователи будут платить небольшую цену за решение конкретной проблемы вместо покупки всех услуг.

Модель freemium будет по-прежнему доминировать в ценовой стратегии SaaS-бизнеса. Предложение расширенной бесплатной пробной версии (от 7 до 30 дней, или даже 60 или 90 дней) будет работать на привлечение клиентов. Одной из ключевых причин, по которой работает расширенный бесплатный пробный период, является то, что он дает возможность пользователям ознакомиться с продуктом, а компаниям — воспитать в себе клиента, чтобы превратить его в платного клиента.

 

Среди других ценовых стратегий, которые, как ожидается, будут расти в 2020 году:

 

    Модель для каждого пользователя: 50% SaaS-компаний все еще зависят от пользовательских цен, поэтому в этой модели цена определяется количеством людей, использующих ее.

    Оплачивайте как есть: Популярное у провайдеров облачных услуг, в этой модели ценообразования пользователи платят в зависимости от их использования в течение определенного периода времени. 38% от стоимости SaaS-бизнеса взимается в зависимости от использования, что более полезно для привлечения клиентов с колеблющимися потребностями в использовании.

    Ценообразование на проникновение на рынок: В этой модели ценообразования компании позволяют пользователям использовать все возможности продукта за небольшую плату. Основной целью данной стратегии ценообразования является привлечение как можно большего количества пользователей.

    Бизнес-размер: Подобно традиционным моделям программного обеспечения, эта многоуровневая стратегия ценообразования ориентирована на предприятия любого размера. Она предлагает различные планы для малых, средних, крупных и сверхкрупных компаний:

    Построй свой собственный: При принятии стратегии разукрупнения, модель «построить свой собственный пакет», скорее всего, будет принята SaaS-компаниями. Эта модель ценообразования начинается с базовой цены базового пакета, а затем позволяет клиентам выбрать любые дополнительные функции, которые они хотят использовать. Это даст людям удовлетворение от того, что они платят только за те функции, которые они на самом деле используют.

 

Вам необходимо определить, какая стратегия ценообразования лучше всего резонирует с вашей целевой аудиторией, и выбрать одну из них соответственно.

 

Тренд № 8: Оптимизация удержания клиентов будет приоритетным направлением работы

 

Приобретение клиентов может быть сложной задачей, особенно в бизнесе SaaS, где они тратят 92% от стоимости первого года контракта на приобретение новых клиентов.

Опыт работы с клиентами — один из лучших способов повысить уровень удержания клиентов и увеличить прибыль.

Хороший пользовательский опыт заставит пользователей платить больше: SaaS-компании, которые зарабатывают 1 миллиард долларов в год, могут рассчитывать на то, что в течение трех лет после инвестирования в обслуживание клиентов они получат в среднем еще 1 миллиард долларов.

 

Цифра сама по себе указывает на важность повышения внимания к существующим клиентам. Это означает, что все больше и больше SaaS-компаний, скорее всего, будут инвестировать в чуткую команду продаж, чтобы помочь клиентам с вопросами.

 

Улучшение обслуживания клиентов улучшает их удержание, удовлетворенность и увеличивает доход:

 

И один из лучших способов улучшить качество обслуживания клиентов — это быть доступным для ваших клиентов в социальных сетях. Учитывая, что более половины потребителей используют социальные каналы, такие как Twitter, чтобы задавать вопросы компаниям, наличие социального присутствия имеет решающее значение для SaaS-компаний:

Отчет Adobe Digital Trends 2020 показывает, что 36% компаний, находящихся на переднем крае потребительского опыта, значительно превысили свои основные бизнес-цели.

 

Завершение

 

Как владельцу SaaS-компании или маркетологу, крайне важно использовать лучшие тенденции SaaS-маркетинга, чтобы оставаться впереди конкурентов в 2020 году. Используйте функциональный и видео-маркетинг для информирования клиентов о вашем продукте. Запускайте рекламу, чтобы повысить узнаваемость бренда, не делая ее слишком очевидной. Воспользуйтесь помощью ИИ для оптимизации рекламных кампаний с целью повышения их эффективности. Принять стратегии разделения и гибкого ценообразования для привлечения и конвертации большего количества перспектив. И последнее, но не менее важное: сконцентрируйтесь на улучшении обслуживания клиентов, чтобы удержать максимальное количество клиентов. Счастливого SaaS маркетинга 2020!