7 хитрых способов овладеть вашими лидерами через маркетинг

Вы пишете контент. Вы усовершенствовали свой SEO. Вы охватили все обычные маркетинговые каналы, но все равно чувствуете, что не видите того роста, который, как вы знаете, способен ваша компания.

Если вы чувствуете, что боретесь за результат, вы не одиноки. Исследования показывают, что 76% людей считают, что маркетинг изменился за последние два года больше, чем за предыдущие пятьдесят.

Просто подумай об этом. Пятьдесят лет назад у маркетологов была реклама из уст в уста, печать, телевидение и радио. Сегодня у вас есть десятки новых каналов для управления — и даже если вы используете все из них, все еще может быть сложно отличить ваш бренд от конкурентов и связаться с людьми, которым нужны ваши продукты или услуги.

Если вы находитесь в этом положении, вы должны начать мыслить нестандартно, когда дело доходит до привлечения новых перспектив. Если вы не используете ни одну из семи стратегий, которые я здесь описываю, потратьте несколько минут, чтобы оценить, имеют ли они смысл для ваших клиентов и вашей компании.

Стратегия № 1: отправка текстовых сообщений

Я получил эту идею от Нила Пателя, который тестировал отправку действительно простых текстовых подсказок своим контактам. Вот как обычно идут разговоры:

    Член команды Нейла отправит сообщение типа «Эрик?»
    Его контакты обычно отвечают что-то вроде: «Кто это?»
    Это дает его команде возможность ответить чем-то вроде: «Эй, я [имя] из команды Нила Пателя. Я просто хотел поговорить с вами относительно [какой-нибудь программы или предложения]. Дай мне знать, когда будешь свободен в чате.

По опыту Нила, это отличный способ связаться с большим количеством людей, тем более что большинство ваших контактов с большей вероятностью будут открывать текстовые сообщения, чем электронные письма от случайных людей.

Сказав это, важно помнить, что вы все равно должны соблюдать любые применимые правила (например, Закон о защите потребителей телефона, если вы находитесь в США), который влияет на то, можете ли вы отправлять сообщения потенциальным клиентам или клиентам. Как правило, вам необходимо получить их согласие на получение текстовых сообщений в какой-то момент (что не обязательно совпадает с выбором для получения маркетинговых электронных писем).

Один из способов обойти это — побудить новых посетителей сайта получать текстовые сообщения от вашего бренда в обмен на какую-то рекламу. Затем подождите несколько недель. Когда вы снова свяжетесь с персонализированным сообщением, надеюсь, пройдет достаточно времени, чтобы вы могли использовать структуру беседы, описанную выше.


Стратегия № 2: Используйте Facebook Messenger

Facebook Messenger — это еще один недооцененный путь связи с потенциальными клиентами. Но если вы используете такой инструмент, как MobileMonkey или ManyChat, вы можете передавать им сообщения после того, как соберете их информацию. Думайте об этом как о рассылке по электронной почте, за исключением случаев, когда открытые ставки выше.

Опять же, вам нужно получить разрешение людей, чтобы выйти таким образом. Но как только вы заработали их подписку, вы сможете увидеть огромные прибыли с этими типами сообщений. Например, кампания чат-ботов Lego на Facebook Messenger произвела:

    Возврат в 3,4 раза выше затрат на рекламу для объявлений с переходом по клику (по сравнению с объявлениями, связанными с веб-сайтом LEGO)
    Стоимость покупки на 71% ниже при переходе на Messenger
    1.9X более высокая ценность для покупок на сайте, сделанных из объявлений «Звонок по мессенджеру»

Создание чат-бота Facebook Messenger может оказаться проще, чем вы думаете. ClearVoice утверждает, что это может быть сделано за 10 минут, хотя своевременность здесь не единственный фактор. Если вы собираетесь автоматизировать взаимодействие таким образом, убедитесь, что вы создали систему, которая представляет ваш бренд так же, как если бы вы разговаривали с получателями сообщений лицом к лицу.

Стратегия № 3: Расписание звонков

Еще одна вещь, которую вы можете сделать, когда потенциальные клиенты обращаются к вам, — это направить их в систему календаря, в которой они установят вызов, как только они войдут в вашу воронку. Существует множество различных систем, которые помогут вам сделать это автоматически (например, ScheduleOnce, Calendly и Acuity Scheduling), и как только они настроены, это назначение входит в их календарь. Затем вы можете получить текстовые напоминания.

Например, вы можете связаться с ними:

    За день до звонка
    За час до звонка
    15 минут до звонка

Все эти напоминания не только увеличивают шансы, которые ваш потенциальный клиент покажет на запланированном сеансе, но также дают вам дополнительные три точки касания, которые держат вас в голове. Более того, вы нашли свой путь в их текстовых сообщениях, поэтому теперь сообщения, отправленные по этому каналу, не будут раздражать получателей.

Стратегия № 4: Трансляция текстовых сообщений

Вместо того, чтобы отправлять текстовые сообщения контактам один на один, вы также можете использовать такие инструменты, как CallLoop, для трансляции текстовых сообщений всей группе:

Call Loop

Некоторое время назад я видел частоту открытия текстовых сообщений в высоком диапазоне 90%, используя эту услугу. И я понимаю почему. Я не всегда отвечаю, и это может занять некоторое время, но я определенно читаю все свои текстовые сообщения.

Исследования подтверждают это. Данные исследования Juniper Research показывают, что 97% текстовых сообщений SMS читаются, а 90% из них читаются в первые 4-6 минут после доставки.

Тем не менее, вы должны быть осторожны, чтобы убедиться, что используемая вами система соответствует всем правилам и положениям стран, в которые вы отправляете. Но любая используемая вами служба вещания должна помочь вам понять, что кошерно, а что нет.

Стратегия № 5: перезвоните быстро

Нетрудно сказать, что если вы хотите соединиться с большим количеством людей, вам нужно действительно овладеть ими. Но большинство людей не осознают, насколько важны сроки этих связей.

Если кто-то звонит в ваш бизнес или заполняет вашу контактную форму, может быть легко отложить возвращение к ним. Мы все заняты. У всех нас есть миллионы вещей на наших тарелках, и не всегда стоит останавливаться на том, что мы делаем, чтобы ответить.

Проблема в том, что, когда кто-то работает с вашей компанией, вы не только знаете, что они свободны, но и знаете, что они вовлечены. И если вы не вернетесь к ним сразу, они перенесут этот интерес на сайт вашего конкурента и вместо этого обратятся к ним.

На самом деле, согласно исследованию Harvard Business Review:

    37% компаний ответили на их запрос в течение часа
    16% ответили в течение 1-24 часов
    24% ответили более 24 часов
    23% компаний вообще не ответили

И, самое главное, HBR обнаружил, что:

Компании, ответившие на вызовы потенциальных клиентов в течение часа, почти в 7 раз чаще оценивали лидерство, чем компании, ответившие на вызов даже через час, и в 60 раз чаще, чем компании, которые ждали 24 часа и более.

Неважно, являетесь ли вы маленьким магазинчиком для мамы и поп или корпоративной компанией: если вы в приоритетном порядке вернетесь к любым потенциальным клиентам в течение пяти минут после того, как они связались с вами, количество людей, которых вы сможете для соединения должно быть как минимум двойное.
Стратегия № 6: бросить живое событие

Возможно, вы слышали, что мы с Нилом устраиваем концерт в июне. Мы рады возможности делиться своими знаниями и помогать обучать участников, но я буду честен с вами: одна из причин, по которой мы это делаем, заключается в том, что проведение живого мероприятия позволяет нам общаться с большим количеством людей — и большим потенциалом ведет — лично.

Мы не одиноки. Сара Болт, менеджер по событиям в InsightSquared, делится своим интервью с Биззабо:

Сара Болт, менеджер мероприятий, InsightSquared

Конечно, вам не нужно сдавать в аренду большой бальный зал отеля или планировать необычное мероприятие, чтобы воспользоваться этим эффектом. Это все о создании этих личных точек соприкосновения. Даже если вы сможете встретиться с кем-то лицом к лицу в течение 5-10 минут, эта встреча будет гораздо более личной и увлекательной, чем общение с ним по электронной почте или по телефону.
Стратегия № 7: говорить на мероприятии

Еще один отличный способ лично познакомиться с потенциальными лидерами — это выступить на мероприятии, где находится ваша целевая аудитория. Я говорю на конференциях, как и Нил (совсем недавно, SXSW 2019):

Когда вы говорите на мероприятиях, происходит несколько замечательных вещей.

Во-первых, поскольку вы разговариваете с большой группой, вы фактически просите участников самостоятельно выбрать себя. Если людям нравится то, что вы говорите, они могут подойти к вам лично и узнать больше о совместной работе. Вам не нужно объяснять, что вы делаете, или пытаться выяснить, подходит ли вам каждый участник индивидуально.

Вы также можете подготовиться к этому событию, обратившись к вашему сообществу, вашему списку рассылки или любому другому списку потенциальных клиентов и спросив, будут ли они присутствовать на этом мероприятии. Если они есть, вы можете пригласить их назначить встречу и пообщаться с ними лично на мероприятии. Вот быстрый скрипт, который поможет вам сделать это:

Привет, [имя],

Я с радостью делюсь большими новостями, которые меня пригласили выступить на [мероприятии]. Я буду освещать [тему] [дата] в [местоположение].

Есть ли шанс, что ты тоже будешь там? Если так, давайте назначим время для подключения на мероприятии.

Ура,

Настройте этот шаблон по мере необходимости, указав сведения о презентации и тип встречи, которую вы хотите настроить. Если у вас есть географические данные о членах вашего сообщества, вы также можете настроить таргетинг своих рассылок на самых близких к событию. Вы даже можете отправить пакетную рассылку своим наиболее важным потенциальным клиентам или клиентам, отправляя больше приглашений, только если время остается в вашем графике.

Проявите творческий подход при подключении с потенциальными клиентами

Я надеюсь, что эти семь стратегий вдохновят вас на добавление новой тактики в ваш арсенал для связи с новыми перспективами. Но не думайте, что этот список окончательный. Существует столько же способов связаться с людьми, сколько есть индивидуальных потребителей. Правильная комбинация стратегий будет выглядеть по-разному для каждого бизнеса.

Так что потратьте некоторое время на эксперименты. Продумайте все, что вы знаете о ваших перспективах и вашем сообществе, ищите скрытые возможности, которые упускают ваши конкуренты. Затем, проверьте их. Постоянно повторяйте свой подход, основываясь на результатах, которые вы видите, и вы никогда не будете нуждаться в квалифицированных лидерах снова.