7 Советы по маркетингу от менеджера по работе с SaaS-партнерами

Диверсифицируйте свои доходы, продвигая партнерские продукты. Как только вы получите этот пассивный доход, вы можете называть его увольнением. Вы достигли финансовой независимости и готовы к досрочному выходу на пенсию.

В двух словах, это то, что сказал бы вам стереотипный шарлатан «зарабатывай деньги онлайн». Или, может быть, мы медленно отходим от этого периода в партнерском маркетинге. Люди понимают, что по-настоящему пассивного дохода не существует, по крайней мере, в партнерской индустрии, поэтому, не прикладывая усилий, вы не убеждаете никого нажимать на вашу партнерскую ссылку и совершать покупку.

Как у меня, как у менеджера по аффилиатному маркетингу, есть идеальная точка зрения для оценки того, какие стратегии аффилиат-маркетинга, как правило, работают и стимулируют наибольшее количество продаж, а какие нет. В Supermetrics, у нас есть тысячи партнеров в нашей партнерской базе, которые используют несколько каналов, чтобы генерировать продажи и зарабатывать партнерские комиссионные. И мы отслеживаем их данные о продажах как можно более тщательно.

В этой статье я поделюсь своими лучшими советами по максимизации продаж партнерского маркетинга, основанными на моем опыте управления нашей партнерской программой вместе с моими коллегами из Supermetrics.

Что такое партнерский маркетинг?

Как определено в Smart Passive Income:

«Партнерский маркетинг — это процесс получения комиссионных за счет продвижения чужой (или корпоративной) продукции. Вы находите понравившийся вам продукт, продвигаете его другим и зарабатываете часть прибыли от каждой продажи, которую вы делаете».

Многие маркетологи и другие люди, вероятно, знают, что Amazon запустил свою партнерскую программу под названием Amazon Associates в 1996 году:

Однако, вопреки распространенному мнению, Amazon не была первой, кто запустил эту концепцию распределения доходов. До этого она была широко известна как «реферальный маркетинг» — программа, которая просто предлагает людям финансовые или другие стимулы, когда они рекомендуют продукт или компанию своим друзьям.

По данным «Affiliate Royale»:

«Интернет-магазин цветов, основанный Уильямом Дж. Тобином, под названием «Цветы и подарки ПК» стал пионером первой партнерской программы для Интернета. Сайт электронной коммерции был запущен в 89 году, и вскоре после этого он запустил свой новый маркетинговый подход. К 93 году программа генерировала миллионы продаж в год. К 95 г. в ней насчитывалось более 2 500 аффилированных компаний со всего мира. В 96 году Тобин подал заявку на патент на партнерский маркетинг и отслеживание. Он получил патент в 2000 году».

На протяжении своей относительно короткой, но богатой истории партнерский маркетинг не всегда имел наилучшую репутацию. Рост аффилированных компаний с купонами и возвратом наличных, так называемые схемы «быстро разбогатеть» и фальшивые аффилированные блогеры, позирующие перед чьими-то роскошными автомобилями, — все это внесло свой вклад в вмятину в репутации аффилиат-маркетинга.

Текущее состояние партнерского маркетинга

Как отрасль, не имеющая границ, партнерский маркетинг выиграл от роста объемов трансграничных покупок. По оценкам, в прошлом году около 45% покупателей совершали международные покупки в Интернете. Совсем недавно социальное дистанцирование и локализация во время пандемии COVID имели положительную тенденцию в том, что все больше потребителей перемещались по сети, что стимулировало не только электронную коммерцию, но и партнерский маркетинг.

Вы можете видеть, насколько возрос интерес к поисковому запросу «партнерский маркетинг» за последние пять лет:

В своем отраслевом отчете за 2020 год SaaS Scout оценивает, что партнерские программы обеспечивают 15-30% всех продаж для рекламодателей. По их оценкам, общая стоимость партнерской индустрии во всем мире составляет 12 миллиардов долларов.

Как малый и средний бизнес, так и крупные предприятия, особенно в B2B и индустрии программного обеспечения, работают с партнерскими программами, как внутри компании, так и через филиальные сети. Эти партнерские программы, как правило, привлекают квалифицированных специалистов, которые действительно знают свое дело и продукты, которые они продвигают.

В крупнейших филиальных сетях работают более 100 тыс. активных партнеров. И тот факт, что у нас есть компании, построенные только на комиссионных, говорит об огромном влиянии партнерского маркетинга. Вы, наверное, слышали о Groupon, компании, которая связывает абонентов с местными продавцами. Ее годовой доход составляет около 2,2 миллиардов долларов, а количество активных пользователей достигло пика в более чем 50 миллионов.

7 Советов по максимизации маркетинговой прибыли партнера

Эта оценка индустрии аффилированного маркетинга порождает вопрос:

Какая стратегия лучше всего подходит для того, чтобы зарабатывать деньги в качестве аффилированного маркетолога и максимизировать свою прибыль?

Итак, вот мой список советов по партнерскому маркетингу с точки зрения менеджера по партнерскому маркетингу:

Выберите продукт, основываясь на вашей способности ранжировать по соответствующим ключевым словам и избегать насыщенных рынков.

Забудьте о AIDA и других воронках и сконцентрируйтесь на подгонке продукта под зрителя.

Потратьте достаточно времени на выбор партнерских продуктов, чтобы избежать полусердечных усилий

Свяжитесь с менеджерами филиалов и спросите о льготах и дополнительных стимулах.

Найти уникальный угол, неохваченный другими партнерами-партнерами

Не пытайтесь найти лазейки, вместо этого создайте долгосрочную стратегию.

Не ожидайте немедленной финансовой независимости и досрочного выхода на пенсию.

Теперь давайте посмотрим глубже на каждый совет.

1) Выберите продукт, основываясь на вашей способности ранжировать по соответствующим ключевым словам и избегать насыщенных рынков.

Этот первый совет адресован всем аффилированным маркетологам, работающим с контентом, то есть в основном блоггерам. Если вы только начинаете, а рейтинг домена вашего сайта находится на низком уровне, то вам лучше выбрать продукт с менее конкурентоспособными ключевыми словами.

Нет недостатка в аффилированных маркетологов, которые учат других начинающих маркетологов, как это сделать. Хорошими примерами насыщенной ниши, наполненной маркетологами, продвигающими одни и те же продукты друг другу, являются «как начать блог» или «как заработать деньги онлайн», а именно: услуги веб-хостинга, веб-строители и инструменты для SEO.

Вот пример обзора SERP для «как начать блог» от Ahrefs. Просто взглянув на количество обратных ссылок и ссылочных доменов сайтов топ-уровня, можно получить представление о том, что это значит, когда ключевое слово имеет сложную оценку 88 («супертвердый»):

Если ваш DR (Рейтинг Доменов) не превышает 70 и вы можете привлечь достаточное количество обратных ссылок (более 2000), я бы не рекомендовал пытаться втиснуться туда.

Поэтому, перед тем, как закрепить какой-либо конкретный продукт, проанализируйте ключевые слова вокруг него, чтобы узнать, с кем вы имеете дело:

Просто найдите соответствующие ключевые слова и обратите особое внимание на тех, кто имеет намерение совершить покупку — это, как правило, поисковые запросы, ориентированные на просмотр и сравнение, такие как «лучшие инструменты отчетности» или «торговая марка против другой торговой марки».

Затем посмотрите на SERPs и оцените свои шансы на ранжирование на первой странице.

Как только Вы опубликуете больше контента и построите ссылки на Ваш сайт, Вы повысите авторитет Вашего домена и получите более высокие шансы на ранжирование по более конкурентным ключевым словам. Это долгосрочная игра, но это лучшая стратегия для максимизации прибыли от партнерского маркетинга.

2) Забудьте о AIDA и других воронках и сконцентрируйтесь на продукте, подходящем для аудитории.

Как партнер, ваша задача — перенести ваши перспективы на страницу товара продавца. Вот и все. И если эти перспективы конвертируются, то вы также получаете оплату (обычно около 20% от стоимости покупки).

Точнее, вы должны сделать ваш таргетинг правильно, сопоставляя потребности ваших перспектив с правильным партнерским продуктом. За неимением лучшего термина, квалифицированный трафик — это то, что вам нужно.

Это одно и то же независимо от того, какой рекламный канал вы выберете — обзорный блог, сообщение в социальных сетях, вебинар, электронная рассылка новостей или просто случайный звонок с одним из ваших клиентов. Все, что вам нужно, это нажать на вашу партнерскую ссылку и купить продукт до истечения срока действия куки-файла.

Традиционная воронка AIDA (Информированность, Интерес, Желание и Действие) вряд ли актуальна для большинства аффилированных компаний.

Повышение осведомленности и интереса — это не то, что стимулирует преобразование или максимизацию маркетинговой прибыли вашего филиала, поэтому оставьте эти этапы в верхней части канала сбыта собственному маркетинговому отделу продавца.

3) Провести достаточно времени, выбирая свои партнерские продукты, чтобы избежать полусердных усилий.

Без сомнения, выбор правильного партнерского продукта для продвижения является самым важным решением. Поэтому рассмотрим, более или менее в этом порядке, эти факторы:

Продукт-аудитория подходит

Спрос на рынке

Конкурс

Цена на продукцию

комиссионные

Дополнительные стимулы, такие как промо-коды, бонусы и маркетинговые материалы.

И имейте в виду, что одна только высокая комиссионная ставка бессмысленна, если нет высокого спроса на продукт, и вы можете продвигать его в нужной аудитории.

Не будь мелким маркетологом

Чтобы показать ценность партнерского продукта, вы должны знать, о чем говорите. Не будьте одним из тех неглубоких партнёров, которые просто пишут общий обзор и ждут, когда придут продажи.

Так как вы добавляете дополнительный шаг в воронку продаж продукта, вам нужно некоторое дополнительное значение, чтобы дать повод для вашей перспективы, чтобы нажать на вашу партнерскую ссылку:

Во многих случаях дополнительной ценностью может быть доверие — например, если перспектива является вашим собственным долгосрочным клиентом.

Или это может быть, например, ваш опыт использования продукта и демонстрация его ценности через ваши отзывы.

Или, скажем, в социальных сетях у вас есть преданные поклонники; дополнительная ценность — это ваши отношения и вовлеченность в аудиторию.

Может быть, вы сможете предложить скидку на вашу перспективу, поделившись своим партнерским промокодом.

4) Обратитесь к менеджерам по работе с партнерами и спросите о льготах и дополнительных стимулах.

В отличие от того, что вы ожидаете, очень немногие партнеры на самом деле обращаются к менеджерам, чтобы спросить их о дополнительных стимулах.

Это часть нашей стратегии активации партнеров — предлагать специальные предложения и бонусы, основанные на результатах работы, перспективным партнерам и делиться с ними полезными ресурсами. Но если вы серьезно относитесь к получению пассивного дохода через партнерский маркетинг, вы можете отправить письмо и спросить обо всех возможных вариантах.

Для нематериальных продуктов, таких как программное обеспечение, легко запросить бесплатную пробную версию продукта. Многие SaaS-компании, в том числе и Supermetrics, предлагают бесплатные пробные версии продукта для всех:

Но как партнер, вы можете попросить пробный аккаунт для тестирования продукта в случае, если продавец не предлагает бесплатные пробные версии. Для перспективных партнеров, которые приносят регулярные продажи, менеджеры-партнеры могут иногда продлевать бесплатную лицензию по истечении срока ее действия в случае, если использование продукта необходимо для стратегии партнера.

Конечно, чтобы люди не присоединялись к партнерской программе только для того, чтобы получить бесплатную версию продукта, этот бонус распространяется только на тех партнеров, которые могут управлять продажами. Поэтому просить о бесплатном продукте не рекомендуется, если только вы не привержены своим партнерским усилиям.

Бесплатные маркетинговые материалы — это еще одна категория «партнерских бонусов». Особенно, если маркетинговая команда продавца сузила USP (Unique Selling Point) своего продукта, например, ценность этих маркетинговых материалов становится более очевидной. Убедитесь, что вы используете их в своем продвижении.

Промо-коды — Они все еще предлагаются?

Промо-коды, также известные как купоны или коды скидок, являются наиболее распространенным дополнительным стимулом, к которому вы можете получить доступ в качестве партнера. Опять же, они не предлагаются просто кому-либо, но если вы их запросите, и у вас будет некоторый авторитет в качестве маркетолога, вы, скорее всего, их получите.

Полноценные продажи всегда идеально подходят как для продавца, так и для максимизации маркетинговой прибыли вашего партнера, потому что клиент в конечном итоге платит больше. Но промо-коды по-прежнему являются эффективным способом убедить Ваших рефералов. Они не были бы так широко использованы, если бы не были.

Во многих случаях, однако, будут существовать некоторые ограничения на использование промо-кодов. Наиболее распространенным из них является запрет на публикацию промокодов в Интернете (в противном случае вы нанесете вред органическому трафику продавца и получите несправедливое преимущество). Какой клиент не захочет, чтобы промо-код дал ему скидку на продукт, который он планирует приобрести?

5) Найти уникальный угол, не покрытый другими аффилированными партнерами

Это представляет особый интерес для тех филиалов, которые продвигают продукцию в конкурентной нише. Если ранжирование по наиболее перспективным ключевым словам не представляется возможным, но продукт идеально подходит для вашей аудитории, поиск уникального аспекта продукта может заставить его работать.

Спросите продавца о его собственной маркетинговой деятельности и изучите содержание других конкурирующих филиалов, чтобы выяснить, чего не хватает. Например, может быть, что по продукту имеется множество высококачественных обзорных и путеводительных статей, но почти нет видео-контента.

Или, возможно, есть аспект продукта, который был уволен другими филиалами. Как и в случае с Суперметрикой, это может быть коннектор, который получил меньше внимания, чем другие, даже если сам источник данных имеет активную базу пользователей и, следовательно, имеет потенциал.

6) Не пытайтесь найти «лазейки»; вместо этого создайте долгосрочную стратегию.

Как партнер-менеджер, время от времени Вы сталкиваетесь с партнерами, которые игнорируют условия программы и пытаются найти лазейки для получения комиссионных.

Некоторые распространенные примеры таких нарушений:

Саморефералы

злоупотребление купонами

Использование фирменных терминов в платных объявлениях, которые ссылаются непосредственно на сайт продавца.

Иногда кто-нибудь может даже попытаться вывести бренд из строя, создав сайт, который выдает себя за торговца.

Ни одна из этих лазеек не является эффективной долгосрочной партнерской стратегией. Большинство программ не принимают сайты с купонами, например, поэтому, если вы хотите извлечь выгоду из угла скидки, вам нужно сначала построить аудиторию или сеть. Вы не можете рассчитывать на то, что будете посредником между покупателем и продавцом, не добавляя никакой ценности.

Какой бы трюк ни был у вас в рукаве, шансы, что менеджеры-партнеры видели это раньше. Ранжирование по ключевым словам купона без вставки фактического купона на вашей странице или даже скрытие ключевых слов, связанных с купоном на вашем изображении тексты изменений просто приведет к прекращению действия вашего партнерского аккаунта.

Так что не сжигайте мосты. Потратьте свое драгоценное время, создавая эффективную долгосрочную стратегию, которая стабильно максимизирует прибыль от партнерского маркетинга.

7) Не ожидайте немедленной финансовой независимости и досрочного выхода на пенсию

Большинство аффилированных партнеров никогда не производят никаких продаж и не зарабатывают комиссионных. И это в основном потому, что они не готовы приложить достаточно усилий в своей партнерской маркетинговой деятельности.

Учитывая разнообразие ниш и сложность партнерского канала, трудно дать точную оценку среднего дохода от партнерского маркетинга. Общей чертой всех партнерских программ является то, что крошечный процент филиалов в конечном итоге приводит к большей части продаж. Во многих случаях 10-20 лучших филиалов могут легко управлять более чем половиной от общего объема аффилированных продаж.

Согласно отчету PayScale о заработной плате маркетологов-партнеров, средняя заработная плата маркетолога-партнера составляет около $52K. Это основано на выборке из 7 715 профилей зарплат. Но есть много различий в комиссионных суммах, частоте комиссионных, и сколько усилий филиалы посвящают продвижению продукции. В целом, повторяющиеся комиссионные, которые являются нормой в партнерских программах SaaS, обеспечивают более стабильный долгосрочный поток дохода. И это обычно приводит к более высоким совокупным доходам.

Поэтому не увлекайтесь движением F.I.R.E. («Финансовая независимость, досрочный уход на пенсию»). Партнерский маркетинг может помочь вам продвинуться к финансовой независимости и даже досрочному выходу на пенсию, но это не быстрое решение. Он может послужить одной из стратегий диверсификации ваших доходов.

Заключение

Эта статья представляет собой реалистичный обзор возможностей, которые партнерский маркетинг может предложить маркетологам. Не рисуя слишком розовую картину и не будучи слишком критичными, стратегии, перечисленные здесь, являются моими основными советами по максимизации прибыли от партнерского маркетинга. Выбор правильных продуктов, умение их использовать и соответствие вашему продвижению — вот что стимулирует аффилированные продажи.

Поэтому забудьте о лазейках и найдите вместо них свой уникальный угол зрения. Это долгосрочная игра.