7 Советов по лид-магнитам, которые улучшат ваши конверсии

Согласно исследованию, 61% маркетологов называют привлечение клиентов одной из самых сложных частей своей работы:

Однако без регулярного притока новых клиентов невозможно развивать свой бизнес. Вот почему вы должны освоить генерацию лидов, а одной из важнейших составляющих генерации лидов является лид-магнит.

В этой статье мы не будем подробно рассказывать о том, как создать идеальный лид-магнит (вы можете найти эту статью здесь). Однако мы поделимся некоторыми советами по созданию лид-магнита, которые заставят ваших клиентов влюбиться в ваш лид-магнит и бренд.

Давайте же приступим к этому.

Что такое лид-магнит (и как он работает)?

Для того чтобы убедиться, что мы находимся на одной странице, давайте начнем с основ — в частности, с определения лид-магнита.

Лид-магнит — это ценный (и часто бесплатный) ресурс, который вы создаете и предлагаете своей целевой аудитории в обмен на их контактные данные.

Примеры форматов лид-магнитов включают:

шпаргалки и контрольные списки

Отчеты, тематические исследования и белые бумаги

Демо-версии или бесплатные пробные версии

курсы по электронной почте

викторины или конкурсы

Инструменты

Цель сбора этих контактных данных — начать отношения с вашими потенциальными клиентами, которые в конечном итоге приведут к тому, что они станут постоянными покупателями.

Итак, как работает лид-магнит?

Чтобы генерировать лиды с помощью вашего лид-магнита, вам понадобится форма регистрации, инструмент для создания целевой страницы и поставщик услуг электронной почты (ESP). Форма/посадочная страница — это место, где люди будут вводить свои данные, а ESP служит в качестве базы данных и инструмента автоматизации электронной почты.

7 советов по созданию лид-магнита, которые помогут вам поразить своих клиентов

Чтобы время, энергия и ресурсы, потраченные на создание лид-магнита, не пропали даром, следуйте этим советам по созданию лид-магнита, которые помогут вам впечатлить клиентов и заставить их передать свои контактные данные — и повысить конверсию.

1) Поймите свою аудиторию

Одно из первых дел, которое вы должны сделать перед созданием вашего лид-магнита, — провести исследование аудитории.

Пропуск этого шага приведет к тому, что вы создадите лид-магнит для себя, а не для своих клиентов.

Многие лид-магниты не конвертируются, потому что они сосредоточены на вас, а не на клиенте.

Как это исправить? Понять свою аудиторию. Как понять свою целевую аудиторию? С помощью создания персоны покупателя:

Исследование аудитории играет огромную роль в создании вашего лид-магнита, поскольку оно помогает вам:

Узнать, кто ваши целевые клиенты. Используйте исследование аудитории, чтобы лучше понять своих потенциальных клиентов. Это необходимо для разработки персоналий покупателей и составления персонализированных сообщений.

Определить проблемы, которые вы можете решить. Глубокое исследование аудитории поможет вам определить области, в которых вы можете помочь своей аудитории. Это, в свою очередь, поможет вам создать лид-магнит, который удовлетворит потребности вашей целевой демографической группы.

Определите платформы, которым отдает предпочтение ваша целевая аудитория. Знание платформ, которые предпочитает ваша целевая аудитория, очень важно для эффективного продвижения вашего лид-магнита.

У высококонвертирующих лид-магнитов есть одна общая черта: все они ориентированы на целевую аудиторию. Именно на ней должны быть сосредоточены ваши усилия по созданию и маркетингу лид-магнита. Как только ваша целевая аудитория увидит, что вы нацелены на улучшение их жизни, они быстро съедят ваш лид-магнит. Если он им понравится, то вскоре вы будете отправлять им ссылку на страницу оформления заказа или цифровой инструмент предложения о продаже.

Основываясь на своем опыте, PandaDoc создает простое в использовании программное обеспечение для составления коммерческих предложений, которое делает отправку контрактов легким делом.

2) Изучите своих конкурентов

Еще одним советом по созданию и распространению вашего лид-магнита является изучение конкурентов. Какое отношение имеет исследование конкурентов к вашему лид-магниту? Все. Изучая своих конкурентов, вы сможете получить более глубокое представление о них:

Работающие форматы лид-магнитов

Проверьте форматы лид-магнитов, которые генерируют лиды у конкурентов. Поскольку существует так много форматов, которые вы можете использовать для привлечения и конверсии целевой аудитории, пробовать их все будет дорого и долго. Вместо этого сосредоточьтесь на тех форматах, которые доказали свою эффективность.

Примеры форматов лид-магнитов, которые работают, включают:

Курсы по электронной почте. Люди любят учиться чему-то, что делает их лучше в том, что они делают. Именно поэтому курсы являются эффективным магнитом для привлечения клиентов.

Шпаргалки. Шпаргалки облегчают жизнь, поэтому они являются высококонверсионными лид-магнитами.

Отчеты. Отраслевые отчеты помогают компаниям понять тенденции в своей отрасли, что делает их отличными лид-магнитами — особенно для брендов B2B.

Викторины. Интерактивный характер викторин делает их неотразимым форматом лид-магнита, способствующим конверсии.

Инструменты. Инструменты предназначены для облегчения рутинных или утомительных функций. Поэтому они представляют собой привлекательный формат лид-магнита — как в данном примере с калькулятором автокредита:

Изучение конкурентов также может помочь вам определить форматы лид-магнитов, которые ваши конкуренты не используют, но которые могут сработать у вас.

Эффективные маркетинговые стратегии и стратегии распространения

Не каждая маркетинговая стратегия и стратегия распространения будет работать в вашей нише и для вашей целевой аудитории. Изучение конкурентов даст вам идеи лид-магнитов, которые вы сможете интегрировать в свои. Ваши конкуренты — это золотая жила информации, которая только и ждет, чтобы ею воспользовались.

Например, ваши конкуренты, скорее всего, нацелены на ту же демографическую аудиторию, что и вы, поэтому если большинство людей подписываются на их лид-магнит на Facebook, ваши шансы на успех на Facebook также высоки. Однако вы должны быть осторожны, поскольку некоторые стратегии, которые работают у ваших конкурентов, могут не сработать у вас, особенно если они находятся на другом этапе жизненного цикла бизнеса. Если, например, вы все еще находитесь на стадии стартапа, маркетинговые стратегии лид-магнитов конкурента, находящегося на стадии роста, могут вам не подойти.

Лучший способ получить эту информацию — подписаться на их лид-магнит.

3) Согласуйте ваши лид-магниты с вашей воронкой продаж

Чтобы ваша стратегия привлечения потенциальных клиентов была более эффективной, вы должны согласовать ваши лид-магниты с вашей воронкой продаж. Это вроде бы само собой разумеется, но многие люди слишком усложняют эту задачу. Это легко: просто найдите список инструментов воронки продаж и решите, какой из них имеет для вас наибольший смысл. Это означает, что вы должны расписать шаги, которые люди проделывают от незнания о вашем бренде до превращения в платящих клиентов.

Как только вы это сделаете, создайте лид-магнит для каждого этапа. Причина этого заключается в том, что не все присоединяются к вашей воронке на самом верху. Некоторые присоединяются в середине, а другие — в самом низу.

Вот почему вы должны создавать соответствующие лид-магниты для привлечения потенциальных клиентов на каждом этапе воронки:

Например, вы можете создать инфографику для верхней части воронки, провести вебинар (вот список инструментов для проведения вебинаров) для средней части воронки и предложить бесплатные пробные/демонстрационные версии для нижней части воронки.

Если вы не создадите лид-магнит для каждого этапа воронки продаж, вы упустите ценные возможности для привлечения потенциальных клиентов. Поэтому убедитесь, что на каждом этапе вашей воронки есть магнит, который отвечает на проблемы ваших потенциальных клиентов на этом конкретном этапе. Ваши клиенты обязательно оценят это.

Вот простой пример от моего друга, который ведет сайт IncomeInsider.org. У него есть кнопка призыва к действию (CTA) по всему сайту:

После того, как кто-то нажимает на эту кнопку, он попадает на эту страницу генерации потенциальных клиентов:

Это простая, но эффективная стратегия генерации лидов с помощью лид-магнитов.

4) Создавайте вечнозеленые лид-магниты

Большая проблема многих лид-магнитов заключается в том, что они быстро теряют актуальность. Учитывая, как быстро меняются технологии, а вместе с ними и бизнес-ландшафт, вы должны быть уверены, что ваши лид-магниты всегда актуальны.

Один из способов сделать это — создать вечнозеленые лид-магниты.

Согласно Sleeknote, вечнозеленые лид-магниты — это ресурсы, обладающие тремя основными характеристиками:

Их легко обновлять. Информация и технологии постоянно меняются, поэтому лид-магниты легко и быстро устаревают. В результате вам постоянно придется создавать новые лид-магниты и другие вспомогательные структуры, такие как целевые страницы. Вот почему создание легко обновляемых лид-магнитов имеет огромное значение.

В качестве примера можно привести курсы электронной почты, наборы инструментов и шпаргалки.

Они поощряют повторное использование. Вы наверняка уже делали это: подписывались на лид-магнит, использовали его один раз, а затем забывали о нем, как о плохом фильме. Но ваш лид-магнит не должен быть таким. Он должен быть настолько запоминающимся и полезным, чтобы стимулировать повторное использование. И чем больше ваши клиенты будут взаимодействовать с вашим магнитом, тем больше ваш бренд будет привлекать их внимание.

В качестве примера можно привести свайп-файлы и калькуляторы.

Они предлагают немедленную ценность. Чтобы ваши клиенты полюбили ваш лид-магнит, он должен дать им немедленную ценность. Если им придется потрудиться, чтобы извлечь из него ценность, которую вы в него вложили, вы увеличиваете вероятность того, что они от него откажутся. Однако предложение немедленной ценности заставит их полюбить вас, потому что вы значительно облегчили их жизнь. Поскольку люди становятся более сдержанными в отношении своих адресов электронной почты, вы должны предложить им что-то, что не потеряет своей ценности. И эта ценность должна быть очевидна сразу.

В качестве примера можно привести белые книги, отчеты и инструменты.

Самое большое преимущество вечнозеленого лид-магнита заключается в том, что ваши клиенты будут использовать его в качестве основного ресурса, если вы создадите его хорошо. Это поможет вам стать авторитетом в своей нише — фактор, который очень важен для превращения потенциальных клиентов в покупателей.

5) Оптимизируйте воронку лид-магнита

Воронка лид-магнита означает шаги, которые предпринимают люди с момента обнаружения вашего лид-магнита до того момента, когда вы его им доставите.

И оптимизация этого процесса имеет решающее значение, если вы хотите:

генерировать качественные лиды

Удерживать эти лиды

Конвертировать ваши лиды в клиентов.

Что же означает оптимизация воронки лид-магнитов? Это значит сделать весь процесс легким. Усложнение процесса регистрации или доступа к вашему лид-магниту приведет лишь к снижению конверсии.

Вот несколько советов по оптимизации воронки лид-магнитов:

Убедитесь, что ваше предложение соответствует потребностям вашей аудитории.

Четко сформулируйте свое ценностное предложение. Люди должны знать, чем отличается ваш лид-магнит и какую выгоду они получат от него.

Сделайте процесс легким. Каждый этап процесса — от заполнения формы до загрузки (или получения доступа) лид-магнита и его использования — должен быть простым и понятным.

Оптимизированная воронка лид-магнита обеспечит вашим лидам положительный пользовательский опыт (UX). Как говорится, важно первое впечатление. Если вы сможете обеспечить своей аудитории приятный опыт, они доверят вам заботу о своих потребностях, когда станут клиентами. Это приведет не только к хорошей конверсии вашего лид-магнита, но и к более высоким показателям привлечения и удержания клиентов. Вот пример воронки лид-магнита от Funnelytics:

6) Отслеживайте эффективность вашего лид-магнита

Одна из самых больших ошибок, которую вы можете допустить при использовании лид-магнита, — это попытка «сделать все на авось». В современном мире, основанном на данных, это просто не подходит. Вы должны отслеживать эффективность вашего лид-магнита.

Отслеживание и измерение эффективности вашего лид-магнита — единственный способ определить, работает ли он. Это также единственный способ увидеть, где вам нужно улучшить его. Как же отследить эффективность вашего лид-магнита?

Все начинается с определения ключевых показателей эффективности (KPI). Ваши KPI определяют метрики, которые вы будете использовать для измерения эффективности вашего лид-магнита. Хотя KPI в основном определяются вашими целями и бизнес-моделью, вы можете отслеживать следующие показатели:

коэффициент отказов

количество переходов по ссылкам

Коэффициенты конверсии

Время на странице

Коэффициент генерации лидов на канал

Стоимость одного лида

Для более детального рассмотрения этих и других показателей, которые необходимо отслеживать, ознакомьтесь с этой статьей. Однако суть в том, что отслеживание того, что происходит под капотом вашей кампании, очень важно для оптимизации и улучшения ее работы. В результате ваш лид-магнит понравится большему количеству целевой аудитории, что приведет к повышению коэффициента конверсии.

7) Знайте, как продвигать свой лид-магнит

Основная цель лид-магнита — привлечение потенциальных клиентов. Чтобы ваш лид-магнит справился с этой задачей, вы должны представить его целевой аудитории. Вот почему вы должны знать, как продвигать ваш лид-магнит нужным людям и на нужных платформах.

Вот несколько способов сделать это.

Привлечение органического трафика с помощью SEO

Один из лучших способов продвижения цифрового продукта, включая лид-магнит, — это привлечение к нему органического трафика. Органический трафик относится к трафику сайта, за который вы не платите, и является результатом внедрения передовых методов поисковой оптимизации (SEO).

Первым шагом к привлечению органического трафика на ваш лид-магнит является исследование ключевых слов. Изучите ключевые слова, которые ваша целевая аудитория использует для поиска решения, которое вы предлагаете через ваш лид-магнит. Затем вы можете создать различные оптимизированные страницы, которые вы будете использовать для продвижения вашего лид-магнита. Примерами таких страниц являются:

посадочные страницы

посты в блоге

Главная страница

Страница ресурса

Направление целевого трафика на эти страницы гарантирует, что нужные люди увидят ваш лид-магнит, тем самым повышая качество и количество генерируемых вами лидов.

Использование социальных сетей

Еще одна отличная стратегия распространения лид-магнитов — это использование маркетинга в социальных сетях. Исследования показывают, что число пользователей социальных сетей во всем мире составляет около 4 миллиардов. Это делает социальные сети одной из лучших платформ для распространения лид-магнитов.

Несколько способов продвижения вашего лид-магнита в социальных сетях включают:

размещение его в биографии или на странице «О компании»

загрузить его в качестве фотографии обложки

прикрепить его к верхней части вашей ленты

ссылка на него в описании соответствующего видео на YouTube

создание постов с описанием вашего лид-магнита (убедитесь, что ваши посты достаточно персонализированы и привлекают только вашу целевую аудиторию)

запуск рекламных объявлений, которые подчеркивают его

Наиболее значительные преимущества социальных медиа заключаются в том, что большинство платформ позволяют вам:

Нацеливаться на определенную аудиторию

повысить популярность ваших постов, чтобы их увидело больше людей

Взаимодействовать с аудиторией, тем самым увеличивая шансы на то, что она обратится к вам.

Вы также можете использовать социальные сети для ретаргетинга людей, которые посетили ваш сайт, но не подписались на ваш лид-магнит. Исследования показывают, что ретаргетинг может увеличить вовлеченность на 400%, тем самым повышая коэффициент конверсии:

Продвигайте его с помощью платной рекламы

Использовать платную тактику для продвижения бесплатного ресурса? Да!

Иногда приходится платить за игру, если вы действительно хотите, чтобы ваш лид-магнит генерировал для вас качественные лиды. Платная реклама (Google Ads, Facebook Ads и т.д.) — это очень эффективный способ продвижения вашего лид-магнита перед нужной аудиторией.

Одна из причин, по которой платная реклама работает очень хорошо, заключается в том, что, как и социальные сети, она позволяет нацелить вашу кампанию на конкретные демографические и психографические профили. Несколько советов, которые помогут вашим объявлениям обеспечить хороший возврат инвестиций в рекламу (ROAS), включают следующее:

Сопоставляйте язык объявлений с текстом на целевой странице.

Используйте правильные ключевые слова (которые вы узнаете из исследования ключевых слов) в своей рекламной копии.

Понимайте платформу, на которой вы размещаете рекламу, и придерживайтесь лучших практик.

Инвестиции в платную рекламу для продвижения вашего лид-магнита — это то, что вы должны рассмотреть, если хотите привлечь к нему трафик. Это быстро расширит вашу аудиторию.

Подведение итогов

Создание лид-магнита (каким бы превосходным он ни был) не является гарантией того, что он привлечет нужные вам лиды. Вы должны многое сделать и внедрить, чтобы гарантировать его успех. Эти тактики варьируются от дизайна до содержания и распространения. Вооружившись этими семью советами по созданию лид-магнита, вы сможете успешно создавать, распространять и продвигать свой лид-магнит.