7 нетрадиционных способов привлечь больше клиентов

Свинцовое поколение имеет решающее значение для здоровья бизнеса. Обойти это невозможно. Без постоянного потока потенциальных клиентов, поступающего в дверь каждый день, трудно поддерживать импульс, необходимый для успешного роста бизнеса.

Но, если вы применили всю стандартную мудрость потенциальных клиентов и все еще не достигли поставленных целей, возможно, пришло время подумать нестандартно. Если вы готовы поднять свое лидерство на новый уровень, ознакомьтесь со следующими семью нетрадиционными стратегиями для привлечения большего количества потенциальных клиентов.

Стратегия № 1: использование платформы данных клиента

В последнее время я много говорил об этом, но я не думаю, что пока достаточно разбил его: наличие платформы данных о клиентах превращает вас в маркетингового ниндзя.

Если вы не знакомы с идеей платформы данных клиента, Arm Treasure Data определяет ее следующим образом:

«Решение для управления данными, которое импортирует данные о клиентах из нескольких источников, интегрирует, очищает и систематизирует их и создает единый профиль каждого отдельного клиента. Затем CDP получают эти структурированные данные и распространяют их на другие платформы Martech и в веб-системы, чтобы обеспечить расширенные функциональные возможности, ориентированные на клиента, такие как персонализация ».

На практике все эти возможности превращаются в нечто волшебное. Десять лет назад, если бы вы сказали «Я хочу найти адреса электронной почты всех людей из корпоративных компаний, которые посещают мой веб-сайт, а затем включить их в различные последовательности продаж для ретаргетинга», это было бы совершенно неразумно. Но теперь такие программы, как Hull и Segment, в основном автоматизируют этот точный процесс:

Сегмент

Да, такие инструменты могут быть сложны в настройке. Они требуют некоторых технических навыков. Но подумайте о ком-то вроде Нила Пателя, который каждый месяц получает семизначный трафик. С платформой данных о клиентах он сможет создать гораздо больше возможностей, которые другие компании никогда не увидят. Вы сможете реально использовать имеющиеся у вас данные, в то время как большинство компаний просто поверхностно работают.

Стратегия № 2: Используйте тесты для улучшения качества отведений

Когда дело доходит до лидов, качество — это король. В вашей воронке могут быть тысячи отведений, но, если они не те люди, эти цифры не имеют значения. Они никогда не обращают клиентов.

Чтобы убедиться, что вы правильно захватываете потенциальных клиентов, вам нужно больше информации. Но это не должно означать форсирование перспектив через 20 различных полей формы. Нил использовал инструмент под названием LeadQuizzes, который делает сбор информации увлекательным, потому что это больше похоже на викторину, которую посетители хотят пройти:

LeadQuizzes

В качестве выходного всплывающего окна Нейл использовал контрольную викторину, но есть много разных мест, где вы можете использовать такой инструмент, чтобы увеличить рейтинг посетителей. Например, вы можете настроить что-то подобное на своих страницах с ценами или на странице «Свяжитесь с нами». Если вы используете обновления контента на своем сайте, вам может потребоваться пройти тест, чтобы получить доступ к полной версии контента.

BuzzFeed давно понял, что люди любят проходить тесты. Используйте эту тенденцию человека, чтобы улучшить свои усилия по генерации лидов, используя LeadQuizzes.

Стратегия № 3: использовать персонализацию

Преимущества персонализации довольно очевидны. Вы чувствуете себя лучше, когда покупаете в компании, которая относится к вам как к сделке, или вы хотите купить у компании, которая разворачивает красную дорожку и относится к вам, как к единственному клиенту в своей воронке продаж?

Исследования по персонализации подтверждают это. По данным Business2Community:

«75% потребителей чаще покупают у продавца, который узнает их по имени, рекомендует варианты, основанные на прошлых покупках, или знает историю их покупок».

Тем не менее, усилия по персонализации большинства компаний терпят неудачу. Исследования Pure360 показывают, что «базовая персонализация не может привлечь потребителей каким-либо реальным способом. Только 8% респондентов ответили, что им будет предложено работать с розничным брендом, если они обратятся к ним по имени. Точно так же только 7% заявили, что, скорее всего, получат электронное письмо на день рождения ».

Если вы действительно хотите использовать персонализацию для совершенствования своих усилий по формированию лидов, вы должны использовать ее таким образом, чтобы продемонстрировать свое глубокое понимание перспектив, на которые вы ориентируетесь.

Дрифт является одним из примеров компании, которая получает право на персонализацию:

Дрейф

Благодаря использованию платформ данных клиентов и других технологий, они могут адаптировать свой инструмент для чата в реальном времени к конкретному человеку, посещающему их веб-сайт. Например, они не просто поняли, что кто-то из Delta Air Lines посещал их сайт — они также смогли персонализировать свое окно чата, говоря в основном: «Эй, мы помогаем таким компаниям, как Delta Airlines».

Возвращаясь к примеру Халла, если я зайду на их сайт, я вижу логотип Single Grain в середине, а копия вокруг него говорит о том, как они могут помочь Single Grain. Это прекрасное чувство для меня. Это создает ощущение того, что я немного похож на консьержа, что заставляет меня чувствовать себя желающим узнать больше.

Стратегия № 4: использовать динамическую замену текста

Нейл добился большого успеха с динамической заменой текста — на уровне 10-12% конверсии — с помощью инструмента MaxMind, чтобы добавить географические местоположения посетителей к его копии.

Он начал с довольно общего заголовка, который гласил: «Эй, я Нил Патель. Я ищу, чтобы помочь бизнесу расти. Вопрос только в том, будет ли он у вас?» Но с помощью MaxMind он смог перейти в города посетителей, чтобы копия выглядела примерно так: «Привет, я Нил Патель. Я ищу возможности для развития бизнеса в Лас-Вегасе, штат Невада. Единственный вопрос, это будет твоим?

Это небольшое изменение резко увеличило его количество потенциальных клиентов, все благодаря уровню персонализации, который добавлял к своему сайту настройку копии в соответствии с местоположением его посетителей.

Но динамическая замена текста не обязательно должна быть специфической для работы. В блоге Optimizely Такеши Янг рассказывает о том, как компания провела тестирование 26 различных вариантов домашней страницы, каждая из которых предназначена для одной из целевых аудиторий компании, например, эти три примера:

Хотя настройка домашней страницы для таких групп, как «путешественники», вряд ли находится на том же уровне, что и заголовок для Нила, ориентированный на конкретный город, Optimizely по-прежнему видит в своем эксперименте следующие результаты:

    1,5% увеличение участия
    113% увеличение количества переходов на страницу решений
    117% увеличение количества конверсий в процессе создания аккаунта

Персонализация имеет значение. Такие инструменты, как динамическая замена текста — теперь доступны через многие целевые страницы и составители шаблонов электронной почты — имеют значение.

Стратегия № 5: использовать машинное обучение для подсчета очков

Забить свинца сложно. Если вы не являетесь экспертом в этой области — и если ваша воронка продаж хорошо проработана и проверена временем — как вы можете действительно знать, как взвешивать конкретные действия или какую ценность назначать каждому?

Конечно, вы можете тестировать различные схемы и выполнять итерации, пока не найдете настройку оценки, которая наиболее точно предскажет ваш успех. Или вы можете подняться и использовать машинное обучение, чтобы выяснить, насколько велика вероятность того, что отдельный человек станет лидером высокого качества и, в конечном итоге, клиентом.

Для этого я использую MadKudu, отчасти потому, что он очень хорошо интегрируется с другими инструментами, такими как Drift и Hull. Даже если ваш стек выглядит по-разному, он объединяет так много разных инструментов, что это отличный ресурс, чтобы помочь SaaS-компаниям принимать более правильные решения о том, куда им следует направить свои ресурсы для продаж и маркетинга.

Стратегия № 6: Используйте предварительно заполненные формы

Люди могут быть ленивыми. Перспективы тем более, потому что ценное предложение делиться с вами своей личной информацией не всегда понятно для них. Конечно, вы можете решить проблему, которая у них есть, но также возможно, что они застрянут в еще одной воронке продаж, если вы не подходите.

Все, что вы можете сделать, чтобы минимизировать трения, необходимые для сбора личной информации посетителей, помогает преодолеть эту сдержанность, поэтому я являюсь поклонником предварительного заполнения информацией людей для них. Использование таких API-сервисов, как Clearbit, делает это простым, так что когда посетители приходят на ваш сайт, половина усилий по их включению уже позаботилась о них:

Стратегия № 7: использование живого чата (в некоторых ситуациях)

Я уже упоминал о дрифте в этой статье достаточно много раз, поэтому стоит посвятить целый раздел инструментам живого чата. Если вы посмотрите на некоторые тенденции и данные, которые появляются в чате, они действительно многообещающие. Например, инфографика Invesp сообщает, что:

    73% клиентов считают, что живое общение является наиболее приятным способом общения с бизнесом.
    42% клиентов выбирают чат в качестве предпочтительного метода предоставления контактной информации, что выше, чем у любого другого метода привлечения потенциальных клиентов.
    Благодаря уровню удовлетворенности клиентов, равному 92%, чат в реальном времени генерирует больше потенциальных клиентов, чем поддержка по телефону, электронной почте или в социальных сетях.

Живая статистика чата

Теперь, как бы многообещающе ни звучали эти и другие статистические данные, я должен быть прозрачным, чтобы и Нил, и я сняли чат с наших сайтов. Но это не потому, что это не работает. Это потому, что это не подходит для каждого бизнеса.

В Single Grain я работаю в сфере услуг высокого уровня с высоким уровнем доллара. Когда компании обращаются к нам по поводу потенциальных услуг цифрового маркетинга, это совсем другой разговор, чем покупатель электронной коммерции, задающий вопрос о размерах — и вряд ли он будет проходить в более неформальном чате.

Если вы работаете в сфере потребительских товаров или в какой-либо компании, ориентированной на транзакции, живой чат может иметь большой смысл. Но даже тогда вы должны быть осторожны. По мере роста использования этих инструментов начинают появляться трещины, особенно когда все больше компаний запускают чат-ботов с длительным временем ожидания и постоянными ответами.

Как сообщает Kayako о тенденциях в чате, отмечает:

«Потребители хотят быть узнаваемыми. Они хотят знать, что бизнес видит их как личность, а не номер билета — без бесконечных повторений ».

Это правда, независимо от того, подключаются ли они в чате в реальном времени, по телефону или по электронной почте, поэтому не следует воспринимать чат в режиме реального времени как автоматическую панацею для удовлетворения желания посетителей получить индивидуальную поддержку.

Существует также угол скорости сайта. Ни один из разработчиков плагинов для живого чата не скажет вам, что их инструмент замедлит работу вашего сайта. Но это еще одна нагрузка на ваш сайт, поэтому, если вы не отстаете от скорости сайта, как я, следите за изменениями времени загрузки после установки живого чата, чтобы убедиться, что ваш сайт не затронут.

Еще одна стратегия, которую я недавно тестировал, которой я поделюсь, — это захват потенциальных клиентов с помощью MobileMonkey:

Мобильная обезьяна

Вместо использования инструмента чата в реальном времени, такого как Drift, MobileMonkey использует чат типа Facebook, чтобы собирать сведения и получать новый контакт в Facebook. После того, как я установил это соединение, я могу транслировать новые сообщения в блогах и другие обновления подписчикам по электронной почте, push-уведомлениям и через мессенджер Facebook.

Технически-ориентированный подход к созданию новых потенциальных клиентов

Как вы, наверное, заметили, большинство стратегий, о которых я рассказывал выше, включают использование различных инструментов для оптимизации процесса генерации потенциальных клиентов. Учитывая, насколько сложны некоторые технологии, поступающие на рынок в наши дни, я настоятельно рекомендую ознакомиться с этими и другими инструментами, чтобы снять некоторые тяжелые нагрузки с ваших процессов продаж и маркетинга.

Но если добавление всей этой технологии невозможно в финансовом отношении — или если установка всех этих систем кажется обременительной — не беспокойтесь. Начните с малого. Вам не нужно сразу устанавливать полностью автоматизированную воронку продаж. Выберите и выберите инструменты, которые будут иметь самое большое значение в процессе генерации лидов вашей компании. Вы всегда можете расширяться, так как ваш успех с отдельными инструментами приносит достаточно прибыли, чтобы стимулировать ваш будущий рост.