6 Тактик оптимизации сайта: принципы нейробиологии для повышения эффективности конверсии

Знаете ли вы, что 90% потребительских решений являются эмоциональными? Нам нравится думать, что мы принимаем взвешенный, логичный подход к нашим покупкам, но психологические исследования говорят нам, что большую часть времени на самом деле наше подсознание принимает решение. Как только мы действительно совершили покупку, наш логический мозг усердно работает, чтобы обеспечить оправдание. Оптимизация вашего сайта разработана с учетом этого?

Правда в том, что маркетинг — это огромная и сложная профессия, полная возможных путей и мест для инвестирования вашего бюджета, но если вы понимаете, что заставляет покупателей принимать решения, несколько простых изменений в вашем магазине могут работать с их когнитивными предубеждениями и повышать ваш коэффициент конверсии. Это не должно быть сложно!


Как улучшить коэффициент конверсии с помощью оптимизации сайта

Сколько времени вы потратили на привлечение трафика в ваш магазин? Сколько времени вы потратили, чтобы эти посетители действительно что-то купили? Люди склонны сосредотачиваться на первом, в ущерб второму, предпочитая увеличивать количество посетителей своего сайта, а не процент тех посетителей, которые становятся клиентами.

Этот процент известен как коэффициент конверсии, и увеличение его всего на несколько процентных пунктов может быть чрезвычайно выгодным.

Но оптимизация конверсии — это область, полная сложной терминологии: статистическая значимость? Частый или байесовский метод? Должен ли я быть сплит тестированием, тестированием AB или многовариантным тестированием? Даже если вы остановитесь на сервисе тестирования, который хотите использовать (в идеале, который принимает все статистические решения за вас, например, Convertize), с чего вы начнете решать, что изменить?
Используйте проверенные и протестированные тактики оптимизации веб-сайтов для повышения эффективности конверсии

Следующая тактика основана на принципах нейробиологии. Я кратко объясню психологический принцип каждого из них, а затем предложу несколько простых изменений, которые вы можете сделать СЕГОДНЯ, чтобы подтолкнуть ваших посетителей к тому, чтобы стать платными клиентами.


Несмотря на то, что я рекомендую зарегистрироваться на платформе тестирования AB, чтобы протестировать эти изменения для себя (многие предлагают бесплатные пробные версии), эти методы работали для наших экспертов в Convertize в течение многих лет.

Самое замечательное в этих методах — их постоянная актуальность. Хотя платформы, которые мы используем для продажи продуктов, сильно изменились, когнитивное поведение, которое клиенты используют при покупке продуктов, не изменилось.


Тактика оптимизации веб-сайта № 1: эффект фон ресторфа

Эффект фон Ресторфа (названный в честь психиатра, который впервые изучил его, Хедвиг фон Ресторфф) — это феномен, посредством которого люди замечают и запоминают необычные или уникальные предметы быстрее, чем другие, более однородные предметы.

Существуют как простые, так и более инновационные способы применения этого в вашем интернет-магазине:
Увеличьте известность вашего призыва к действию

Ваш призыв к действию — «Купить сейчас» или «Добавить в корзину» — должен резко контрастировать с остальной частью вашей страницы.



Тактика оптимизации сайта

Точно так же вы должны установить его отдельно от другого контента на вашей странице.

Оптимизация сайта Размещение призыва к действию
Используйте тонкие визуальные подсказки, чтобы привлечь внимание к призыву к действию

Стратегически расположенные фигуры могут тонко привлечь внимание вашего посетителя к странице и к действию, которое вы хотите, чтобы они предприняли.

Используйте тонкие визуальные подсказки для оптимизации сайта



Точно так же вы можете проявить творческий подход к макету текста, чтобы подтолкнуть посетителей к желаемому действию.

Стратегия размещения текста для оптимизации конверсии


Тактика Оптимизации Сайта №2: Создайте Познавательный Легкость

Лауреат Нобелевской премии экономист Даниэль Канеман «Мышление, быстрое и медленное» (2011) объясняет, что у нашего мозга есть два способа мышления:

    Система 1 — это наше непроизвольное автоматическое впечатление и понимание чего-либо
    Система 2 — это сознательное умственное усилие, которое мы посвящаем сложной задаче

Для примера: когда мы читаем 2 + 2, наш режим System 1 автоматически дает нам 4, тогда как, если мы читаем 37 x 63, мы должны задействовать наш режим System 2 и приложить согласованные умственные усилия, чтобы решить его.

Когнитивная легкость — это идея о том, что люди, которые вынуждены переключаться в режим System 2, испытывают повышенную когнитивную нагрузку и, как следствие, становятся подозрительными.

Последнее, что вам нужно, это чтобы клиент на вашем сайте столкнулся с чем-то непонятным или непонятным. Помните, что 90% потребительских решений основаны на эмоциях, но как только что-то становится немного сложным для понимания, логика System 2 вступает во владение.



Это один из важнейших принципов нейробиологии. Вы хотите минимизировать умственные усилия клиентов при выборе и покупке продукта.

Один простой способ выявить запутанные или не интуитивные аспекты оптимизации вашего сайта — это заставить кого-то незнакомого с ним попытаться найти и купить конкретный продукт. Любые случаи, когда посетитель колеблется или теряется, скорее всего, являются точками, когда клиенты покидают ваш сайт.

Это хорошие аспекты для тестирования вариантов с программным обеспечением для тестирования AB, но до этого вы можете изменить свои цены таким образом, чтобы сделать процесс покупки максимально простым.

Вот несколько способов сделать это:
Сделайте цены максимально простыми

Выбор цены с меньшим количеством слогов сводит к минимуму когнитивное напряжение для ваших клиентов, заставляя их чувствовать себя подсознательно более комфортно при совершении покупки.

Стратегии ценообразования электронной коммерции
Цена Эмоциональный и Рациональный Типы Продуктов Соответственно

Наш мозг обрабатывает цены по-разному, в зависимости от того, руководствуется ли покупка рациональностью (не роскошью, предметами первой необходимости) или эмоциями (товары, которые мы покупаем исключительно для того, чтобы сделать нас счастливыми).
Shogun — самый мощный перетаскиватель страниц.
отказ

Когда кто-то совершает эмоциональную покупку, круглые цены работают лучше всего, потому что они обрабатываются быстро таким образом, который соответствует эмоциональному, импульсивному способу мышления Системы 1.



Ценообразование для оптимизации коэффициента конверсии

Наоборот, рациональные покупки основаны на логике их необходимости. Мы используем больше умственных усилий для обработки не округленных цен, поэтому они хорошо согласуются с мыслительными процессами Системы 2.

Кроме того, стоимость часто является главной заботой о необходимых товарах, и было показано, что десятичные значения делают цену значительно ниже. Это потому, что мы склонны фокусироваться в первую очередь на первых цифрах, которые мы читаем, поэтому 29,99 доллара кажутся гораздо ближе к 29 долларам, чем 30 долларам.



Стратегии ценообразования для онлайн-бизнеса
Оптимизация сайта №3: ​​эффект привязки

Это полезный принцип, который нужно знать во всех сферах жизни. Это явление, при котором люди слишком сильно полагаются на первую часть информации, которую они получают при принятии последующих решений.

Было проведено много исследований по этому вопросу, но, возможно, самым шокирующим было исследование, в котором опытные немецкие судьи прочитали описание женщины, пойманной в краже в магазине. Затем они бросили пару нагруженных кубиков, поэтому каждому показывали либо 3, либо 9.

Затем их спросили, будет ли приговор, который они вынесут, будет больше или меньше в месяцах, чем число в кости. Наконец, судей спросили, какое конкретное предложение они дадут. В среднем те, кто бросил 9, сказали, что приговорят ее к 8 месяцам; в то время как те, кто бросил 3, дали в среднем 5 месяцев.

В маркетинге эффект привязки подсознательно влияет на цены, которые клиенты считают приемлемыми, и, таким образом, на качество или ценность, которую мы воспринимаем как товары.

Вот несколько способов использовать эффект привязки для оптимизации вашего сайта:
Сначала показать более высокую цену

Если первая цена, которую видят клиенты, высока, она становится якорем, с которого они оценивают другие цены. Следовательно, более дешевые продукты будут иметь большую ценность, даже если они не самые дешевые в продаже.

 

Выставляйте своих пользователей на большие номера

Если первое число, которое видит посетитель вашего веб-сайта, является высоким, последующие значения (например, цены на товары) будут рассматриваться как значительно более низкие и более доступные по сравнению с другими.

Интересно, что любое большое число будет работать без обязательной ссылки на ценообразование: вы можете использовать количество участников, довольных клиентов, посетителей в месяц и т. Д.

Как оптимизировать ваш сайт
Используйте «По убыванию цены» в качестве варианта сортировки по умолчанию

Таким образом, люди сначала увидят ваши самые дорогие товары, и все последующие товары будут иметь гораздо большую ценность по сравнению с ними.



Нисходящая ценовая стратегия
Показать предыдущую цену товаров со скидкой

Когда продукт обесценивается, всегда включайте первоначальную цену (зачеркнуто, чтобы избежать путаницы), так как он будет служить точкой привязки и подчеркивать стоимость продажной цены продукта.

Стратегия ценообразования со скидкой для оптимизации сайта


Тактика Оптимизации Сайта № 4: Боль Оплаты

Боль оплаты впервые была обсуждена Prelec & Loewenstein в 1998 году, и в ней описывается психологическая связь между оплатой и отсутствием удовольствия или боли. Было доказано, что тратить деньги на самом деле активирует области нашего мозга, которые связаны с физической болью и чувствами отвращения!

Более того, исследования показали, что некоторые формы оплаты «вредят» больше, чем другие. Чем более очевидным, ощутимым или прозрачным является платеж, тем меньше мы можем наслаждаться процессом.

Это означает, что боль уменьшается при оплате кредитной картой или получении чего-то после того, как мы ее приобрели.

Следующие стратегии предназначены для уменьшения эффекта оплаты за счет упрощения процесса добавления товара в корзину и предоставления платежных реквизитов.
Разрешить опцию «Добавить в корзину» в 1 клик

Это уменьшает усилия, которые клиент должен приложить для перехода к совершению покупки.

Стратегия призыва к действию
Спросите данные кредитной карты Последний

Вы должны оставить данные кредитной карты до конца формы оплаты. Лучше сначала спросить их о более простой и менее неприятной информации, поскольку исследования показали, что ввод данных платежа может вызвать такую ​​негативную реакцию, что клиент решает не совершать покупку.

Это также опирается на методику «ступни в дверь» (FITD): идея о том, что более эффективно сначала просить что-то маленькое, что создает небольшую связь между запрашивающей стороной и получателем и повышает вероятность того, что они предоставят что-то большее. (в этом случае детали платежа) позже.
Shogun — самый мощный перетаскиватель страниц.


Как повысить конверсию с помощью оптимизации сайта
Избегайте показа символов валют

Это уменьшает осязаемость оплаты за товар, тем самым избегая части негативных чувств, связанных с оплатой.

Стратегия ценообразования электронной коммерции Избегайте символов валюты

Однако, если вы предлагаете товары в разных валютах, это может сбить с толку и причинить больше вреда, чем пользы. В этом случае, делая символ валюты меньше, чем числовое значение, можно уменьшить эффект оплаты, сохраняя при этом всю необходимую информацию.


Ценообразование для примера оптимизации веб-сайта

Пример из тарифного плана Convertize.

Тактика оптимизации веб-сайта № 5: эффект разделения внимания

Это идея о том, что, когда вам нужно больше, чем одна часть информации, чтобы понять что-то, гораздо сложнее обрабатывать, когда она представлена ​​отдельно. Например: если вы попытаетесь собрать платяной шкаф, а схемы приведены на отдельном листе бумаги с инструкциями, то разделение вашего внимания между страницами усложнит задачу.

Когда вы разрабатываете свой веб-сайт и у вас есть много информации, которую вы можете донести до своего клиента, представление этой информации в одном месте поможет принять решение о покупке.

Это также означает, что наличие слишком большого количества точек выхода или меню может отвлечь посетителей от действий, которые вы хотите, чтобы они предприняли.

Как выглядит магазин, созданный для того, чтобы избежать эффекта Split-Attention?
Удалить точки выхода со страницы оформления заказа

Удаление всех отвлекающих факторов со страницы оформления заказа позволит пользователям сосредоточиться на главной цели: оплата. Многие элементы являются поверхностными и ненужными для процесса оформления заказа, поэтому избавьтесь от них.

Веб-сайт Nike является отличным примером эффективной, не отвлекающей внимание целевой страницы:



Как оптимизировать пример страницы оформления заказа

Здесь вы можете увидеть все меню категорий из магазина были удалены. Вместо этого в левом верхнем углу есть минималистичный кликабельный логотип для возврата на домашнюю страницу и четыре ненавязчивые ссылки в правом верхнем углу: представление корзины, поддержка чата в реальном времени, номер телефона и ссылка для обратной связи.

Также обратите внимание на то, что ссылка обратной связи и чат являются всплывающими окнами, которые не уходят со страницы оформления заказа.
Избегайте размещения рекламы над списками продуктов



Оптимизация Стратегии Страницы Электронной торговли

Вы хотите, чтобы ваши клиенты были полностью сосредоточены на продуктах, которые они изначально искали на вашем сайте, поэтому важно, чтобы любые рекламные объявления, по которым они нажимали, перенаправляли их непосредственно на целевые страницы, предназначенные для этого объявления.

То же самое относится и к тому, когда они указывают, что они хотят купить. При щелчке по категории или при поиске товара соответствующие товары отображаются как «Список товаров». Опять же, вы хотите убедиться, что то, что они ищут, четко показано.

Рекламные объявления, появляющиеся над этим списком, могут вызвать путаницу, если они не принадлежат к той же категории или не выполняют поиск, который искали ваши клиенты. Все, что отвлекает от их первоначальной цели нахождения на вашем сайте, уменьшит вероятность совершения покупки.
Как пользователь заполняет форму, разблокируйте следующий раздел



Стратегия оптимизации формы онлайн-заказа

Вам почти всегда понадобится клиент, чтобы заполнить форму для оплаты, и это скучный и трудоемкий процесс, напоминающий ему о «боли при оплате».

Чтобы сделать его максимально простым и без отвлекающих факторов, не предоставляйте доступ ко всей форме в одном блоке. Скорее, разделите его на отдельные этапы, которые постепенно разблокируются по мере заполнения предыдущего этапа формы.

Заполнение более простых фрагментов информации на начальном этапе заставит пользователя чувствовать себя более склонным к переходу к последующим шагам (например, эффект «ступни в дверь»). На самом деле, они даже будут ощущать позитивное ощущение завершения и прогресса на каждом этапе.

Это также означает, что вы можете заблокировать разделы, которые не относятся к определенным клиентам, улучшая интуитивность всего процесса.

 

Тактика оптимизации веб-сайта № 6: используйте социальные доказательства

Это относительно известное явление: идея заключается в том, что мы движимы поведением, когда другие делают это до нас. Это особенно верно, когда мы колеблемся, поскольку мы предполагаем, что другие больше знают о ситуации и действовали правильно.

Отсюда и наше нежелание быть первым, кто ушел с работы или сделал первый шаг к нетронутому буфету. Вот почему для барменов полезно убедиться, что в банке для чаевых всегда есть небольшие изменения, так как это показывает, что другие люди посчитали эту услугу достойной чаевых.
Включить больше, чем просто имя и отзыв



Используйте социальные доказательства для оптимизации сайта

Очевидно, что отзывы — это эффективный способ использовать социальные доказательства в вашем магазине, но у вас есть имя и фотография? Как насчет местоположения клиента?

Отзывы заслуживают большего доверия, если ваши посетители могут идентифицировать себя с рецензентами как с реальными людьми, и предоставление как можно более подробной информации о каждом рецензенте усилит эффект социального доказательства.


Включить цифры продаж и историю просмотров

Как использовать Social Proof для увеличения конверсии

Понятно, что показ данных о продажах — не лучшая стратегия для недавно выпущенного продукта, но как только вы наберете приличное количество продаж, вы можете настроить динамический текстовый элемент, связанный с продажами для продукта. Самое приятное в этой тактике — чем дольше вы перечисляете продукт, тем сильнее становится эффект социального доказательства!

Вы также можете использовать убедительные уведомления, которые срабатывают после того, как кто-то посмотрел на продукт в течение нескольких секунд или приобрел продукт. Некоторая копия гласит: «3 человека недавно приобрели этот продукт», а рейтинг Parker — примеры социального доказательства.



Социальные доказательства уведомлений для оптимизации сайта

Некоторые из этих уведомлений также могут касаться теории дефицита: это понятие, что мы придаем большее значение чему-либо, если его мало или трудно достать. Скопируйте, например, «Только 2 осталось на складе!» использует эффект дефицита, особенно при использовании вместе с уведомлением «28 человек недавно просмотрели этот продукт». Другие уведомления, показанные выше, предназначены для того, чтобы предложить клиенту заверения, предоставляя им окончательное толчок к принятию решения о покупке.


Чего же ты ждешь?

Эта небольшая тактика оптимизации сайта сделает выбор и покупку продуктов максимально простыми для ваших клиентов. Многие из них не требуют кодирования, при условии, что вы используете платформу (например, Shopify) с простыми функциями редактирования, а их основа в нейробиологии означает, что они работают с жестко привязанными когнитивными искажениями клиента для повышения коэффициентов конверсии.