5 Шагов о том, как начать бизнес и вывести его на рынок, быстро и бережно

Если вы не выйдете на рынок с головой, другие предприятия могут в конечном итоге занять вашу нишу даже с более низким продуктом только потому, что они бьют вас до пунша.

У вас была отличная бизнес-идея, вы уже разработали своего целевого клиента и определили размер вашего рынка, а теперь вам нужно придумать, как достучаться до своих клиентов. Вам нужно добраться туда быстро — если вы будете тащить ноги, вы не сможете набрать обороты, поглощая свой капитал, и можете наблюдать, как ваши конкуренты пролетают мимо вас.

 

Здесь многие основатели спотыкаются. Сложно найти правильный баланс между быстрым выводом вашего продукта на рынок и временем на подготовку к успешному запуску.

Стартапы гибкие и могут оправиться от ошибок легче, чем крупные корпорации, но конкуренция более ожесточенная. Так что, если вы не получите преимущество при выходе на рынок, другие компании могут в конечном итоге занять доминирующее положение в вашей нише даже при наличии более низкого продукта только потому, что они действительно опередили вас.

 

Но вы не можете спринтерски выйти на рынок ради скорости. Если вы не подготовитесь должным образом, есть хороший шанс, что вы не достигнете соответствия продукта рынку: продажи не придут, никто не будет направлять вас к своим друзьям, и ни инвесторы, ни пресса не заинтересованы в вашем продукте. Правильно подготовиться — значит знать свой рынок, тестировать свой продукт, собирать отзывы и как можно быстрее совершенствовать свой бизнес. Это основные шаги, которым вы должны следовать.

 

  1. Убедитесь, что вы строите то, чего хотят люди

Ошибка, которую совершают многие начинающие основатели, заключается в том, что они строят то, что хотят они, а не то, что хотят другие люди.

 

«Каким бы новым ни был ваш продукт, сколько бы ресурсов вам ни понадобилось для его создания, это не означает, что люди на самом деле будут его использовать», — говорит Кевин Сискар, генеральный директор и соучредитель компании Finta, занимающейся автоматизацией сбора средств. «Ваш продукт должен быть основан на спросе, а не только на собственных желаниях».

 

Прежде чем вас унесет собственный ажиотаж по вашему бизнесу, вам необходимо утвердить свою идею, начать тестирование рынка и безжалостно выстраивать циклы обратной связи».

Дэн Уитли (Dan Wheatley), генеральный директор и соучредитель StraightTalk Consulting, подчеркивает, что Вам не нужен продукт, чтобы начать тестирование. «Лучшее время для начала тестирования — это когда у вас есть бизнес-идея». Вы можете проверить эту идею, ничего не строя», — говорит он. «Если это действительно болезненная точка для потребителей, вы обнаружите, что люди с радостью объяснят вам, как они хотят, чтобы она была исправлена».

 

Вы можете получить заблаговременную оценку того, какой тип продукта хотят ваши потребители, например, путем проведения дымовых тестов, в ходе которых вы проезжаете трафик на свою целевую страницу с простым сообщением: «Мы решаем [X проблему] для [X рынка]», — объясняет Уитли.

 

Сегодня на самом деле дешевле проводить стандартное A/B тестирование с использованием платных объявлений, так как сейчас количество рекламодателей меньше, чем обычно. Такие услуги, как AdEspresso являются отличным способом для создания, анализа и оптимизации ваших маркетинговых стратегий на Facebook, Instagram и Google с помощью A/B тестирования.

 

Другие фантастические инструменты для более эффективной проверки вашей бизнес-идеи включают QuickMVP, который помогает анализировать потенциальные отзывы клиентов, тестировать свой сайт и рассчитывать рыночные показатели.

 

Вы можете понять, как ваш целевой рынок отреагирует на ваш продукт, только собирая прямую обратную связь, будь то онлайн или лично. Этот шаг заслуживает отдельного раздела.

  1. Обратитесь к людям и получите обратную связь

Отрицательная обратная связь — это лучшая обратная связь, которую Вы можете получить — этот первый шаг не для того, чтобы собирать информацию, а для того, чтобы по-настоящему услышать, что Ваши потребители хотят, чтобы Вы сделали для них, а не для того, что Вы хотите сделать.

 

Основатель Shortcake Корали Диксон (Coralee Dickson) хотела создать инструмент, который бы автоматически компилировал людей в Facebook для создания фотоальбомов. Еще до того, как она создала эту технологию, она начала посещать уличные ярмарки, демонстрируя свои фотоальбомы и предлагая свой сервис вручную. Помимо получения прибыли, она получила бесценное представление о своих целевых клиентах и смогла провести огромное количество маркетинговых исследований в режиме реального времени.

 

Если уличные ярмарки — это не ваше дело, вы можете пойти в Starbucks, купить кучу подарочных карт, встать на улицу и попросить людей заполнить анкету с вопросами об открытии покупателей, а затем, когда они закончат, подарить им подарочную карту Starbucks. Всегда есть способы поговорить с клиентами, даже если у тебя нет клиентов.

 

«Когда мы готовились к запуску нашей линии кустарного печенья, мы вышли на мероприятие и попросили более 100 человек попробовать наше печенье», — говорит Куда Биза, соучредитель Nunbelievable, специально созданного стартапа по выпечке. «Вооружившись их отзывами, мы вернулись на кухню и пересмотрели наш рецепт. Когда мы запустили продукт, наши печенья стали хитом, потому что мы создавали его вместе с клиентом». Это то, что все стартапы должны делать со своим продуктом — будь то печенье, приложение или услуга».

Используя опросы, вы пытаетесь определить свою нишу на рынке, а также то, как улучшить свой продукт. Попробуйте построить простой, но понятный опрос (с использованием таких платформ, как Typeform или SurveyMonkey), используя такие вопросы, как следующие (этот конкретный пример лучше всего подходит для людей, которые смогли отобрать ваш продукт по образцу):

 

  1. Как бы вы себя чувствовали, если бы не могли больше использовать [мой продукт]?

 

О) Очень разочарованы.

 

  1. B) Немного разочарованный

 

  1. C) Не разочарован.

 

Те, кто отвечает на вопрос 1, должны быть в центре внимания. Это конкретное предложение поступило от Шона Эллиса, предпринимателя, который помог вывести на рынок такие компании, как Dropbox и Eventbrite. Изучив несколько стартапов, Эллис обнаружил, что хорошим ориентиром для определения того, что вы достигли соответствия продукта требованиям рынка, является то, что 40 процентов ваших ранних пользователей говорят, что они были бы «очень разочарованы», если бы ваш продукт исчез.

 

Таким образом, если вы сможете создать отличный опыт для своих самых восторженных клиентов, вы сможете быстрее выйти на рынок.

 

Построение честной обратной связи означает быть осторожным, чтобы не влиять на людей, используя ведущие вопросы, которые направляют людей к конкретному (желаемому) ответу. Вероятно, вам нужен профессионал, который поможет избежать этих нюансов.

 

Спросить кого-либо: «Скажите ли вы, что нахождение нужной аудитории — ваша самая большая маркетинговая проблема?» очень отличается от вопроса: «Какая ваша самая большая маркетинговая проблема?». Уитли говорит. «Возможно, у вас есть соблазн подсказать людям, которых вы допрашиваете, но получение ложных результатов только навредит вам».

 

Как только вы обрабатываете обратную связь, выделите лучшее и выбросьте остальное. Это сохранит ваше наклонение, сфокусирует вашу энергию только на продуктивном вкладе, и, возможно, самое главное, развивает инстинкт инстинкта.

«При разработке нашего продукта мы провели множество быстрых и грязных исследований потребителей», — говорит Бартон Уорнер, генеральный директор и соучредитель компании R3SET, занимающейся производством натуральных добавок. С помощью фокус-групп и онлайн-опросов мы поняли, что наше «лекарство» — это не все, что нужно нашим потребителям, наш продукт должен предлагать и методы здорового образа жизни». В конце концов, 50 процентов разработки нашего продукта было связано с тем, о чем говорила наука, а остальные 50 процентов — с тем, о чем просил потребитель».

 

  1. Поднимите посадочную страницу… сейчас же.

Ваш сайт не должен запускаться одновременно с вашим продуктом. На самом деле, это не должно быть — веб-сайт необходим для формирования интереса на вашем целевом рынке, запуска вашей машины для приобретения клиентов на ранних стадиях и тестирования ваших сообщений.

 

Основной целью вашей целевой страницы является рост аудитории. Для этого вы должны тестировать различные визуальные средства и системы обмена сообщениями; одним из инструментов, который отлично подходит не только для создания сайта, но и для тестирования, опроса потенциальных пользователей и отслеживания эффективности вашей страницы, является Ship by Product Hunt.

 

С сегодняшними инструментами покупка домена и настройка сайта настолько проста, что у вас нет никаких оправданий. Используя такие сервисы, как Squarespace, вы можете создать новый сайт за несколько часов, не обучаясь навыкам работы с WordPress. Namechk действительно полезен для проверки доступности доменных имен и дескрипторов социальных сетей. Помимо базовой целевой страницы, вы должны подумать о создании информационного бюллетеня: В платформу Squarespace встроена подписка на электронную почту, а Mailchimp является классическим вариантом рассылки новостей (в нем также есть новая маркетинговая платформа, помогающая быстро запускать итерации).

 

Но на этих ранних стадиях вы хотите сделать как можно меньше работы и проверить, есть ли платный рынок.

 

  1. Найти клиентов сегодня

Подготовка к выходу на рынок не означает удержание клиентов. Привлечение клиентов сейчас позволяет вам протестировать ваш рынок и продукт — все, что мы уже обсудили — без спекуляций. Вы должны быть согласны с тем, что продукт, который вы предлагаете сейчас, не будет таким же через несколько месяцев.

 

Ваша отправная точка — «Правило одного» — один клиент, одна проблема, один продукт. Под этим я подразумеваю, что вы должны дистиллировать именно ту нишу, на которую вы нацелены, какую проблему вы для них решаете и что вы им предлагаете (это не обязательно должны быть все функции конечного продукта, которые вы себе вообразили). А выход на массовый рынок только настроит вас лицом к лицу с каждым другим конкурентом, а не только с немногими избранными.

На самом деле, постарайтесь использовать как можно меньше технологий в первых итерациях. Это здорово — быть амбициозным, но будьте уверены, что у вас будет время построить все необходимые функции вовремя; прямо сейчас речь идет о том, чтобы получить преимущество, и ваш незаконченный продукт не будет удерживаться против вас.

 

Приобретите первых клиентов, генерируя ссылки в Интернете (отсюда и необходимость целевой страницы и бюллетеня), но и, взяв телефон и отправив электронную почту; изначально, вы должны сохранить потенциальные ссылки на лист Excel, так что вы можете связаться с ними в более целенаправленном порядке.

 

Эти ранние клиенты дадут вам жизненно важную информацию, чтобы знать, какие функции построить. Если вы пропустите этот шаг, вы, скорее всего, пойдете вниз червоточины здания функции, которые люди могут не захотеть.

 

«Нет ничего лучше, чем люди, которые платят вам деньги за то, чтобы вы ими пользовались», — говорит Сискар.

 

  1. Увлечься продуктом, чтобы разработать то, что действительно нужно клиентам.

Теперь, как наилучшим образом использовать все эти драгоценные обратной связи для улучшения самого продукта? Вы потратили время на его сбор, теперь вам нужно потратить столько же (если не больше) времени на его анализ. Никогда не делайте ошибку потери обратной связи, не имея системы отслеживания — помните, что такие инструменты, как QuickMVP, делают процесс отслеживания и анализа гораздо менее напряженным.

 

Сосредоточьтесь на обратной связи, которую вы получаете от вашего класса «А» — тех, кто будет очень разочарован, увидев, как ваш продукт уходит (если вы потерялись, вернитесь к нескольким разделам), а также от вашего класса «B» — тех, кто будет слегка разочарован. Рахул Вохра (Rahul Vohra), основатель и генеральный директор компании Superhuman, приводит несколько отличных примеров того, как можно сегментировать обратную связь, чтобы определить особенности продукта, на которых вам необходимо сконцентрироваться, чтобы убедить потенциальных клиентов «на заборе» влюбиться в вас.

Один из замечательных советов — использовать обратную связь для создания словесных «облаков» — см. этот инструмент — о том, что больше всего ценят и что больше всего не любят ваши интервьюируемые в вашем продукте. Визуализация того, о чем думают ваши потенциальные клиенты, всегда лучше, чем просмотр бесчисленных анкет. Другим рекомендуемым инструментом является Productboard, который объединяет и организует обратную связь с пользователями и другие мнения, помогает строить дорожные карты, и может быть интегрирован с такими программами, как Intercom и Zendesk.

 

В то время как вы должны расширять возможности продукта, которые нравятся всем, задача добавления или корректировки функций, которые, по мнению людей, отсутствуют, должна выполняться одновременно, а не до или после. В противном случае, вы рискуете замедлить разработку продукта слишком надолго без реального расширения клиентской базы.

 

Основатели слишком часто заканчивают тем, что собирают кучу денег и запускают продукт только для того, чтобы обнаружить, что никто не хочет им пользоваться. Определение и изучение вашего рынка, а также его предварительное тестирование так же важно, как и размещение вашего продукта на этом рынке.

 

«Вы хотите почувствовать, что рынок вырывает продукт из ваших рук, потому что на него существует такой большой спрос», — говорит Сискар. Вы не должны пытаться заставить что-то выйти на непроверенный рынок». Быстрый запуск может показаться жизненно важным для стартапа, но время, необходимое для этого, — гораздо более разумный выбор».