5 Способов вернуть стратегию продаж в нужное русло

Ваша команда продаж сосредоточена на том, что важно?

Быстрый рост доходов требует целенаправленной, дисциплинированной, высокоэффективной организации продаж. Но слишком часто продавцы саботируют собственный успех вредными привычками, что обходится организациям в миллионы долларов. Дисциплинированный, вдумчивый подход, который помогал им выигрывать сделки на ранних стадиях их карьеры, со временем размывается. Становясь более комфортными в продажах, они предпочитают уделять меньше внимания исследованиям, подготовке к встречам и налаживанию глубоких связей с потенциальными покупателями. Результаты могут быть губительными для вас, поскольку циклы продаж начинают затягиваться, сделки обычно переносятся на следующий квартал, а организация отдает предпочтение мероприятиям, а не результатам.

За последние 15 лет я видел много подходов к продажам в качестве лидера по продажам, некоторые из них хорошие, а некоторые плохие. Наши команды по продажам последовательно добивались роста, концентрируясь на достижении результатов, основанных на ценности для клиентов, благодаря эффективной подготовке и гибкому подходу к продажам. Чтобы изменить траекторию продаж, лучше подготовить свои команды к победе и продаже большего количества продукции, необходимо иметь в виду несколько ключевых показателей:

Исследование Gartner показало, что, когда покупатели B2B (business-to-business) рассматривают возможность покупки», они проводят только 17% этого времени, встречаясь с потенциальными поставщиками. При сравнении с несколькими поставщиками количество времени, которое покупатели проводят с одним торговым представителем, может составлять всего 5-6 процентов.

Недавнее исследование, проведенное Hubspot, показало, что примерно 58 процентов покупателей говорят, что их встречи с потенциальными поставщиками не ценны.

Согласно новому исследованию, проведенному среди более чем 230 покупателей, мужчины и женщины, участвовавшие в опросе, обнаружили, что 12 процентов продавцов превосходны, 23 процента — хороши, 38 процентов — среднестатистически, а 27 процентов — бедны. Кроме того, только 18 процентов продавцов-покупателей, с которыми они встретились за последний год, будут классифицированы как доверенные консультанты, которых они уважают.

Эти статистические данные подчеркивают важность того, чтобы группы продавцов оказывали непосредственную и постоянную помощь потенциальным покупателям. Ниже приведены некоторые идеи, которые помогут вашим командам продавцов переориентироваться и быстрее выиграть больше бизнеса:

  1. Всегда быть аутентичными

Клиенты хотят работать с людьми, которым они доверяют, и они ценят настоящих людей и отношения с ними. Как отмечается в этой статье Предпринимателя, отсутствие доверия [со стороны покупателя] часто является результатом отсутствия подлинности со стороны продавца. Покупатели могут видеть сквозь сценарные подавления, обращение с возражениями по шаблону и преждевременное жесткое закрытие.

Успешные продавцы курируют свой подход к продажам, чтобы учесть, кто они, во что они верят и какую материальную ценность они могут привнести в отношения. Честное обсуждение ценности решения, существующих проблем и сотрудничества, которое потребуется для достижения успеха, помогает заложить основу для конструктивных отношений, основанных на аутентичности и доверии.

  1. Результаты по сравнению с деятельностью

Продажи — это карьера, основанная на результатах, где результаты имеют значение. Руководители отделов сбыта часто совершают ошибку, концентрируя усилия отделов сбыта на деятельности, а не на результатах. Например, сосредоточиться на зарезервированных встречах и закрытых сделках, а не на количестве сделанных звонков и отправленных писем.

Один продавец может сделать 300 звонков, отправить 600 электронных писем и не завершить ни одной сделки, в то время как другой продавец может сделать три звонка, отправить шесть электронных писем и зарезервировать две новые встречи и миллион долларов в новом бизнесе.

Когда деятельность заслоняет результаты, она отдаляет работу команды от результатов, создает разрозненность и стимулирует поиск пальцев. С другой стороны, сосредоточение внимания на результатах приводит к лучшему согласованию, совместной работе команды (продажи, маркетинг, продукция, успех клиента) и дает реальные результаты.

  1. Планируйте, готовьтесь и наносите на карту

Слишком много продавцов приходят на вызовы плохо подготовленными и крылатыми. Это тратит время, демонстрирует отсутствие уважения к потенциальным клиентам, и резко снижает вероятность положительного результата. Перед встречами продавцы должны заполнить план счета, карту счета и организовать исследование о компании, перспективы, процесс покупки и многое другое, чтобы убедиться, что они готовы.

Это позволит продавцам рассмотреть несколько сценариев, выписать важные вопросы и выявить возможности для лучшего согласования. Карты счетов должны включать структуру компании, ключевую информацию о персонале, иллюстрировать ранее существовавшие отношения и выявлять пробелы в знаниях. Это позволит продавцам более эффективно общаться с потенциальным клиентом, поддерживать диалог и понимать, как быстро расширить влияние в рамках всей организации. Эти документы должны обновляться в течение всего цикла продаж, чтобы включать самую свежую информацию о перспективах, критериях оценки, ключевых инициативах и другую соответствующую информацию.

  1. Непрерывное образование

Продавцы должны регулярно пользоваться мировыми и деловыми новостями, объявлениями о финансировании и партнерстве, торговыми журналами и любыми другими источниками информации, относящимися к их рынку и потенциальным покупателям. Понимание факторов, влияющих на перспективы, позволяет продавцам лучше формировать разговоры, устанавливать взаимопонимание и открывать возможности для получения большей пользы.

Например, наши команды по продажам и успеху клиентов в Anvyl (компания, занимающаяся интеллектуальным цифровым мониторингом и автоматизацией цепочки поставок) регулярно обмениваются внутрикорпоративными статьями, которые касаются клиентов и рынка. Это позволяет нашим командам участвовать в обсуждении текущих вопросов, влияющих на цепочки поставок потенциальных и текущих клиентов. В последнее время в центре внимания находятся такие вопросы, как нехватка сырья, повышение цен на сырьевые товары, тарифы и стихийные бедствия.

  1. Подключение

Любая хорошая беседа подразумевает общение людей, создание взаимопонимания, формирование определенного уровня доверия. Вспомните разговор в вашей личной жизни, где вы и другой человек чувствовали себя комфортно и понимали друг друга: Связь в контексте продаж работает одинаково. Продавец и потенциальный покупатель чувствуют себя комфортно, свободно обмениваются информацией и достигают взаимопонимания. Такой обмен помогает раскрыть реальные возможности, выработать осмысленную согласованность, получить доступ к более глубокому пониманию и открыть дверь к совместному решению проблем.

Помня об этих идеях, каждую неделю проводите некоторое время со своими продавцами, чтобы помочь им переориентироваться, придерживаться дисциплинированного подхода к продаже и выигрывать больше сделок быстрее.