5 Вещей, которые нужно знать о приобретении бизнеса

Вы не можете стать лидером рынка только за счет органического роста. Вот как стратегически подумать о приобретениях.

Когда речь заходит о том, чтобы посоветоваться, как приобрести, там много всего — 405 миллионов записей в Google, если быть точным. Однако, когда речь заходит о советах о том, как приобрести, результатов меньше, и они преимущественно основаны на процессе, а не на стратегии.

Вы не можете стать лидером рынка только за счет органического роста. За 21 год своего существования компания Google сделала более 200 приобретений, причем первое из них — всего через три года после регистрации. Те, кто подсчитывает, видят, что это около 10 приобретений в год. Даже 200-процентный органический рост в годовом исчислении не снизит скорость и масштаб, необходимые для масштабирования. Знания и возможности, которые появляются в результате приобретений, определяют все, что можно сделать самостоятельно.

За 10-летнюю историю моей компании мы прошли семь слияний и поглощений и постоянно ищем новые возможности, соответствующие нашим бизнес-целям. То, как мы сделали эту работу, не связано с привычной тактикой должной осмотрительности и переговоров о цене (хотя, конечно, кто-то здесь был за это ответственен). Решения о том, кого и когда приобретать, основываются на гораздо более личных и персонифицированных причинах. Вот мои советы.

Включите слияния и поглощения в ДНК вашей компании

Прежде чем вы начнете смотреть и судить о внешних компаниях, настало время для некоторого самоанализа. Чтобы правильно осуществить слияния и поглощения, необходимо обратиться к ДНК не только приобретаемой Вами компании, но и Вашей собственной. Если Ваша ДНК не поддерживает приобретения, то любая сделка, скорее всего, провалится. Моя компания сделала наше первое приобретение со штатом из семи человек. В компании, которую мы приобрели, было 30 сотрудников. Другим это может показаться рискованным шагом и легким способом потерять контроль, но делать слияния и поглощения, поддерживающие вашу ДНК, все равно, что тренировать мышцы — чем раньше вы начнете, тем сильнее она становится. Ранние слияния и поглощения сигнализируют вашей команде, что даже великие компании не могут сделать все в одиночку. Если вы тренируете мышцы слишком поздно, ваша команда не будет так готова принять других в вашу компанию.

Идите за хорошим бизнесом, а не за хорошей сделкой

Это может показаться семантикой, но разница между двумя словами важна. Хорошая сделка относится к цене приобретения, но когда мы говорим о хорошем бизнесе, мы имеем в виду людей и культуру. На бумаге можно получить то, что считается хорошей сделкой, но на самом деле культура приобретенной компании не соответствует вашей собственной, и вероятность будущего успеха равна нулю к нулю. Успешное приобретение выходит за рамки таблиц Excel и графиков выручки. Покупка компании, которая является хорошей сделкой, не является ошибкой все время (и это шаг, который сделала моя компания), но важно быть честным и честным с самим собой. После приобретения вы столкнетесь с проблемами интеграции двух компаний в единое рабочее подразделение.

Будьте внимательны к людям

Проведение финансовой экспертизы — это очевидный шаг в процессе приобретения, но самый важный и часто упускаемый из виду шаг — это проведение экспертизы с людьми. Проводите время не только с генеральным директором, но и с более широким кругом сотрудников. Поймите культуру компании и узнайте, как принимаются решения. Что такое групповой анализ бизнеса, который вы приобретаете? Узнайте, как они справлялись и восстанавливались после прошлых неудач. Учились ли они у них или повторили их дальше? Развивается ли он, является ли он устойчивым или снижается? Поговорите с людьми. Быть лично заинтересованным и любопытным о людях в компании. Проводя время с командой, наблюдая за ними и отмечая, как они взаимодействуют друг с другом, вы узнаете больше о характере бизнеса, который вы приобретаете, чем любая дополнительная встреча с генеральным директором.

Выйдите из своей зоны комфорта

Заставить себя чувствовать себя уязвимым — это трудный шаг, но он очень важен. Встречайте людей в их офисе, а не в своем. Да, у вас не будет преимущества домашнего двора, но когда вы выходите из зоны комфорта, вы можете лучше проанализировать, что вы чувствуете по отношению к своим потенциальным новым партнерам. Если время, проведенное с целевой компанией, не приносит Вам приятных ощущений, это говорит о том, что это не очень хороший бизнес для Вас. Я лично ушел от хороших сделок, когда время, проведенное в другой компании, не показалось мне правильным. Но дело не только в том, чтобы проводить время с людьми. Убрать разговор из зала заседаний совета директоров очень важно. Провести с ними досуг, познакомиться с их семьями и посмотреть, как они взаимодействуют вдали от офиса.

Будьте готовы заплатить вперед

Если вы проявили должную осмотрительность, провели качественное время в целевой компании и все еще счастливы двигаться вперед с приобретением, то уровень убежденности на данный момент должен быть настолько высоким, что вы готовы отказаться от обычных механизмов защиты, таких как авансовые платежи и заработки. Такова политика моей компании, и я твердо уверен в том, что в первый же день я буду платить все вперёд.

Конечно, эта политика работает не для каждой компании, но я верю в истинное партнерство. Нельзя построить такое партнерство, приставив к чьей-то голове пистолет и сказав ему достичь определенных целей. Это нетрадиционно? Да. Могу ли я обжечься? Может быть. Это рискованно? Нет. Заплатив вперед, вы дали вашим новым партнерам возможность уйти, а это значит, что если они решили остаться, то по правильным причинам. Первый день после приобретения — как день первого стартапа, работая с людьми, которые в нем вместе.

Сработает ли это в 100 процентах приобретений? Скорее всего, нет. По статистике, вы, скорее всего, совершите ошибку, так же, как и вы могли бы совершить ошибку, если бы применяли методы защиты. Учитывая это, я считаю, что положительная сторона успешных приобретений при таком подходе намного перевешивает любые отрицательные стороны от перехода на традиционный путь.

Когда вы покупаете другую компанию — если только приобретение не связано с уникальной технологией — вы на самом деле покупаете мозги, стоящие за операцией. Это люди, которые любят и верят в то, что они делают, и сделали компанию успешной, какой она является сегодня. Это личное, потому что дело в вашей интуитивной реакции. Это личное, потому что вы все должны ладить. Если бы вы не сидели в кафе и не болтали о новой идее стартапа с этими людьми, то сделка, как бы хорошо это ни звучало, не для вас.