4 шага, чтобы найти вашего идеального покупателя для B2B-маркетинга

Исследование, проведенное Demandbase, показало, что примерно в 79% закупок B2B участвуют от одного до шести человек. Это же исследование также показало, что в 2018 году 45% покупателей B2B начали тратить больше времени на исследования, а еще 45% начали использовать несколько источников для исследования (по сравнению с предыдущим годом).

Итак, что это говорит вам о покупателях B2B? Просто привлечь их в свой бизнес стало труднее, чем когда-либо.

Тем не менее, при правильных стратегиях вы, безусловно, сможете эффективно ухаживать за своими B2B-покупателями и переместить их в самый низ вашей воронки продаж. И один из самых эффективных способов сделать это состоит в том, чтобы идентифицировать ваши персоны покупателя B2B:

Наука Строения Персона Покупателя

В этом посте мы рассмотрим, как вы можете найти своего идеального покупателя B2B. Но сначала давайте попробуем понять, почему они имеют значение.
Почему вы должны заботиться о персонах покупателя?

Персонажи-покупатели B2B — это просто профили ваших идеальных клиентов, которые включают информацию об их демографии, психографии, фирмографии и многом другом.

Почему вы должны заботиться о том, кто ваши идеальные покупатели B2B?

Это связано с тем, что такой анализ поможет вам лучше понять ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли создавать более индивидуальные предложения и индивидуальные коммуникации для них:

Маркетинг-воронка

Фактически, 72% покупателей B2B ожидают, что поставщики обеспечат персонализированное взаимодействие с учетом их потребностей. И 84% клиентов сообщают, что обращение с людьми, а не с цифрами, является ключом к победе в их бизнесе.

Поэтому очень важно, чтобы вы хорошо узнали своих покупателей B2B, и чтобы упростить этот процесс, вам необходимо определить своих идеальных покупателей. Вот шаги, которые необходимо предпринять, чтобы сделать это:
Шаг 1: Определите, что вам нужно знать о покупателях

Прежде чем приступить к созданию идеального покупателя B2B, вам нужно узнать немало фактов о ваших потенциальных покупателях. Вот список того, что вам нужно узнать о вашей целевой аудитории:
Детали работы

Потратьте некоторое время на просмотр профилей LinkedIn ваших потенциальных покупателей. Узнайте их должности, уровни образования, навыки, профессиональный опыт и структуру команды.

Вам также следует выяснить, являются ли они отдельными участниками или менеджерами, а люди отчитываются перед ними. Сделайте это для всех людей (на разных уровнях), вовлеченных в типичную покупку, включая лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц.

Вся эта информация поможет вам настроить ваши коммуникации, чтобы вы могли предложить своим потенциальным покупателям лучший опыт. Например, людям на управленческом или директивном уровнях может потребоваться меньше знаний о тонкостях их отрасли по сравнению с кем-то на начальном уровне.
Демографические детали

Узнайте возрастные группы, пол и места, к которым принадлежат ваши потенциальные покупатели. Вот один пример шаблона персоны покупателя:

томми-технология покупатель-персоны
Фирменные детали

Следующее, что вам нужно исследовать, это некоторые основные сведения об организациях, которые являются вашими клиентами. Узнайте их размеры и отрасли, к которым они принадлежат.

Вам также необходимо узнать, какие услуги или продукты они предоставляют своим клиентам. Это может помочь вам создать общение и предложения, которые положительно влияют на их бизнес.

Кроме того, вам необходимо понять, к каким клиентам они относятся и с какими проблемами они сталкиваются (как организация). Вся эта информация может помочь вам придумать более персонализированный опыт и предложения для ваших покупателей B2B.


Болевые точки

Определите все различные заинтересованные стороны, которые участвуют в покупке B2B, а затем попытайтесь понять их индивидуальные проблемы или болевые точки. Подумайте, как ваши продукты или решения могут помочь им решить их.

Примечание. Важно понимать, что речь идет о проблемах, с которыми сталкиваются отдельные лица в организации, а не о проблемах, с которыми сталкивается организация в целом.

Предположим, вы продаете CRM-решения организациям разных размеров и отраслей. Какие болевые точки компаний в целом вы можете решить? Возможно, ваш продукт поможет им упростить процесс продаж, упростить отслеживание целей и производительности и повысить производительность труда сотрудников.

Теперь подумайте о том, как ваш продукт может решить болевые точки человека, например, лидера отдела продаж. Их команда может столкнуться с проблемами при сборе потенциальных клиентов и их эффективном отслеживании или отслеживании отдельных выступлений.

Чтобы сделать процесс продаж более эффективным, вам необходимо определить проблемы, с которыми сталкиваются все заинтересованные стороны, и соответствующим образом адаптировать ваше общение.

Цели и мотивация

Постарайтесь понять, за что отвечает каждый участник организации. Это может помочь вам оценить, что вы можете сделать, чтобы помочь им достичь своих целей. Кроме того, узнайте, что движет этими людьми.
День в их жизни

Попробуйте выяснить, как выглядит обычный день в жизни ваших потенциальных покупателей. Они используют социальные сети? Если да, то на каких платформах они наиболее активны?

Также узнайте, когда они наиболее активны на работе. Являются ли они частью каких-либо профессиональных организаций? Какой контент они потребляют ежедневно и откуда они его получают?

Ответы на вышесказанное помогут вам определить наилучшие времена для отправки им маркетинговых сообщений, а также способы, с помощью которых вы должны обратиться к ним:

B2B лучшее время для отправки электронной почты
Факторы успеха

Это одна из самых важных вещей, которую нужно узнать о ваших потенциальных покупателях. Вы должны знать, как успех измеряется в их роли. Это может включать показатели, по которым они измеряются в их организации. Знание этого может помочь вам понять, что вы можете сделать, чтобы ваши перспективы выглядели хорошо в их организации.
Барьеры для покупки

Вы должны понимать, как работает типичный процесс покупки в организации. Сколько уровней разрешений требуется и от кого? Итак, вам нужно выяснить, кому сообщают ваши контакты и насколько они влиятельны.

Вы также должны выяснить, насколько срочно их требование и какой бюджет они должны сэкономить. Кроме того, узнайте, кто является другими лицами, принимающими решения, и каково их мнение о необходимости вашего решения. Вся эта информация поможет вам понять, с какими барьерами при покупке вы можете столкнуться, чтобы вы могли найти способы их преодоления.


Настройки покупок

Выясните, как ваши потенциальные покупатели любят взаимодействовать с продавцами. Они предпочитают личные встречи или разговоры по телефону? Как долго они обычно любят проводить встречи по продажам?

Они предпочитают консультативную продажу или просто хотят изучить различные особенности ваших решений? Убедитесь, что вы можете предоставить опыт, который соответствует их ожиданиям.
Процесс покупки

Постарайтесь понять, как происходит типичная покупка в их компании. Как ваш потенциальный покупатель узнал о продукте и почему он подумал о его покупке? Какие шаги они предприняли для оценки продукта и как они пришли к окончательному решению?

Знание всего этого может помочь вам создать маркетинговые материалы, которые соответствуют их потребностям и преодолеют наиболее распространенные возражения, которые они могут иметь.

Шаг 2: Получите ответы на все вышеперечисленное

Не ожидайте получить ответы на свои вопросы из одного источника. Вместо этого вам нужно будет использовать различные источники, чтобы найти ответы на эти вопросы.

    Проанализируйте имеющуюся у вас информацию о ваших существующих клиентах, чтобы выявить тенденции в том, как они потребляют контент.
    Спросите у своих менеджеров по продажам информацию о ваших клиентах и ​​перспективах — тех, с которыми они взаимодействуют больше всего. Посмотрите, могут ли они сделать какие-либо обобщения о своих привычках, предпочтениях или интересах.
    Используйте формы захвата потенциальных клиентов для сбора информации о ваших потенциальных клиентах. Таким способом можно легко получить такие вещи, как должность, размер компании, отрасль и местоположение.
    Одним из наиболее важных шагов является опрос ваших клиентов и потенциальных клиентов, как лично, так и по телефону.

Когда вы проводите собеседование с вашими клиентами, не просто разговаривайте с теми, у кого был положительный опыт использования ваших решений. Вам также следует поговорить с теми, у кого был плохой опыт, поскольку это может помочь вам обнаружить больше проблем или проблем, которые ваши продукты не могут решить.

Большинству клиентов нравится, когда их просят дать отзыв, так как это заставляет их чувствовать себя более ценными Поэтому используйте эту тактику, чтобы лучше понять их, лучше узнать их потребности и улучшить свои предложения.

Помимо ваших клиентов, вам также следует провести собеседование с некоторыми из ваших потенциальных клиентов, чью информацию вы могли бы получить с помощью ваших потенциальных клиентов. Чтобы они согласились на собеседование, вам нужно сделать несколько вещей правильно. Для ваших клиентов, предложение стимула, такого как простая подарочная карта, является отличным способом побудить их принять участие в этих интервью.

Когда вы дойдете до своих потенциальных собеседований, убедитесь, что вы четко сказали им, что это не рекламный звонок. Скажите им, что вы просто пытаетесь провести какое-то исследование, чтобы узнать больше об их проблемах, работе и жизни.

Кроме того, постарайтесь сделать вещи простыми и удобными для ваших респондентов. Будьте гибкими в отношении сроков и позвольте своим клиентам или потенциальным клиентам выбирать наиболее удобное для них время. После этого не забудьте отправить им приглашения в календарь и напомнить им об интервью заранее.

Итак, сколько людей вы должны взять интервью? Что ж, как только вы начнете брать интервью у некоторых людей, вы начнете замечать некоторые тенденции и закономерности. Когда вы дойдете до стадии, когда сможете точно предсказать, что ваш клиент или потенциальный клиент скажет в ответ на вопрос, вы узнаете, что собрали достаточно информации.

Шаг 3: компилировать полученную информацию

Просмотрите всю информацию, которую вы собрали. Вы скоро начнете замечать сходства и тенденции в данных. Затем вы должны начать сортировать их по различным категориям, таким как демография, проблемы, цели, предпочтения покупок и так далее. После этого вы сможете начать создавать персонажей своего покупателя на основе этих общих характеристик.
Шаг 4: Используйте инструменты, чтобы оживить персонажа покупателя

Теперь, когда вы собрали необходимую информацию, пришло время воплотить в жизнь этих персонажей. Дайте им имена и постройте историю вокруг каждого из них. В Интернете есть несколько отличных инструментов, которые вы можете использовать для создания персонажей покупателя, размещения их на бумаге и распределения среди своих команд.

Вот несколько полезных инструментов, которые вы можете использовать:
HubSpot Сделай мою персону

Это довольно интуитивно понятный и удобный для пользователя. Все, что вам нужно сделать, это выбрать имя для вашей персоны и ее аватар. Затем инструмент проведет вас через серию вопросов о персоне. Вы можете выбрать ответы из списка или ввести свой собственный. Окончательный результат будет выглядеть примерно так:

Up Close & Persona

Это еще один полезный инструмент, который вы можете использовать, чтобы легко создавать персонажей вашего покупателя. Он начинается с того, что спрашиваете пол, расу и возраст вашего покупателя, затем следует вопрос об их компании, их роли и многом другом. Основное различие между этим инструментом и предыдущим состоит в том, что большинство вопросов требуют, чтобы вы напечатали свой ответ вместо выбора из списка.

Up Close & Persona шаблон персоны покупателя
Smaply

Генератор персон Smaply использует специальную функцию перетаскивания, которая позволяет настраивать различные поля в шаблоне персон. Вы можете добавлять фотографии, выделять важные части текста, а также добавлять ссылки или списки в свои персонализированные шаблоны. Инструмент позволяет экспортировать эти шаблоны в формате PDF или в презентации PowerPoint.


Последние мысли

Только помните одну заключительную вещь: эти персоны покупателя B2B, которые вы создаете, могут со временем меняться. Интересы, предпочтения, нужды и проблемы ваших потенциальных клиентов могут время от времени меняться.

Вам необходимо постоянно поддерживать связь с вашими клиентами, чтобы вы знали об их меняющихся потребностях. Кроме того, не забывайте оставаться в курсе последних новостей отрасли. Это может гарантировать, что ваши персоны покупателя B2B остаются актуальными.