4 Основных требования успеха виртуальных продаж

Научитесь строить более прочные отношения и получать прибыль.

Пандемия коронавируса и ограничения, которые она наложила на личное взаимодействие, заставили продавцов заново изобретать способы выполнения своей работы.

В последние годы технологические достижения позволяют продавцам взаимодействовать с покупателями все более виртуальными способами, что затрудняет органическое развитие отношений.

Наша работа и исследования с клиентами по всему миру выявили «Четыре императива виртуальных продаж» (The Four Virtual Selling ImperativesSM), которые изложены в новой книге «Виртуальные продажи» (Virtual Selling).

Продавцы должны быть проактивными, сознательными и «брать на себя инициативу» в этих четырех областях, чтобы легко перейти от личных встреч к виртуальным продажам.

Императивный № 1: соединение

Подключение охватывает суть продажи: Как развить достаточно доверия с покупателями, чтобы они были готовы к переговорам, которые в конечном итоге приведут их к покупке.

Существуют три основные области связи: a) профессионализм проекта, b) организация разговоров и c) развитие взаимопонимания.

Продавцы должны быть кем-то, на кого покупатели хотят обратить внимание и у кого можно купить. Они могут сделать это, сначала проецируя профессионализм через Интернет, а затем продуманно создавая время и пространство для установления контакта.

Наконец, продавцы должны организовывать свои виртуальные встречи, где все происходит быстрее, теснее и более организованно. Таким образом, покупатели будут чувствовать, что их время было хорошо потрачено, и захотят двигаться вперед в этом процессе. Чтобы начать, используйте этот виртуальный чек-лист продаж…

Императивный № 2: вовлечь

Так много текущих отвлекающих факторов, как в сети, так и вне ее, означает, что продавцам гораздо сложнее захватить и удержать внимание покупателей во время виртуальных встреч (концепция, которую мы называем Порог Обручения). Это подводит нас ко второму императиву: Для того, чтобы вовлечь покупателей, необходимо: а) привлечь внимание, б) максимизировать вовлеченность и в) вдохновить их визуально.

В виртуальной встрече сильное открытие сразу же привлечет внимание покупателя. Но как только оно у вас есть, вы должны продолжать его захватывать.

Секрет сохранения вовлеченности покупателя заключается в том, чтобы следовать правилу 30 + 3. Вы должны захватить внимание в первые 30 секунд и снова вступать в помолвку каждые три минуты. Помолвка заключается в паузе, чтобы проверить, задать вопросы или сотрудничать.

Умное использование графиков, диаграмм и интерактивных элементов — еще один способ сохранить внимание. Поскольку виртуальные продажи по своей природе являются более визуальным средством, это может быть даже более эффективным, чем личные встречи.

Продавцы, которые виртуально привлекают покупателей к продаже, отправляют их в путешествие.

Императивный № 3: сотрудничать

Данные Центра исследований продаж группы компаний RAIN свидетельствуют о том, что сотрудничество имеет решающее значение для успеха продаж.

Существуют три ключевых направления сотрудничества: а) облегчение взаимодействия, б) освоение технологий и в) обеспечение прорывов.

Продавцы должны взять на себя инициативу в виртуальной среде, чтобы вовлечь покупателей в обсуждение продаж и поговорить с ними, а не с ними. Плавная интеграция технологий и инструментов для совместной работы может упростить эту задачу. Простой сеанс мозгового штурма с использованием общего экрана для записи мыслей каждого может стать мощным способом сотрудничества. Когда все сделано хорошо, совместные встречи могут привести к прорыву, который положительно скажется на принятии решений.

Продавец, который хорошо сотрудничает, виртуально воспользуется чувством возможности покупателя и откроет ему глаза на новые идеи, которые способствуют чувству общей ответственности за продвижение проекта.

Императивный № 4: влияние

Влияние лежит в основе процесса продажи. Как онлайн, так и нет, продавцы являются агентами изменений, главная цель которых — убедить покупателей сделать что-то по-другому.

Тремя ключевыми сферами влияния являются: а) убеждать виртуально, б) укреплять отношения и в) усиливать репутацию.

Это начинается с создания серии случаев, чтобы подтолкнуть покупателей к переменам.

Становление релевантного фактора влияния сводится как к стратегическому, так и к неожиданному построению отношений. Для этого требуются целенаправленные усилия с течением времени. Сосредоточение внимания на том, как вы появляетесь в Интернете, может помочь вам сформировать прочную репутацию — кого-то, с кем покупатель хочет лучше познакомиться и чему он хочет научиться.

Когда продавцы практически используют свое влияние, они стимулируют поведение и способствуют изменениям. Покупатели больше доверяют этому процессу, обеспечивают более широкий доступ и более открыты к новым идеям и различным образам мышления.

Успех виртуальных продаж

Сосредоточение внимания на четырех императивах виртуальных продаж может помочь продавцам легче перейти от личных встреч к виртуальным продажам. Процесс виртуальных продаж сопряжен с определенными трудностями, но эти императивы помогут продавцам наладить более прочные отношения и стимулировать продажи, в конечном счете сократив разрыв между онлайновыми и оффлайновыми продажами.