4 Ключевых принципа, которые следует помнить при создании сайтов электронной коммерции B2B

Бизнес в сфере электронной коммерции B2B в настоящее время переживает небольшой бум. По оценкам Forrester, доходы от электронной коммерции B2B в США достигнут $1,8 триллиона в течение следующих четырех лет. А недавнее исследование BigCommerce показало, что 41% ритейлеров B2B прогнозируют рост онлайновых продаж более чем на 25% к концу года.

 

Поэтому, если вы строите витрину магазина электронной коммерции B2B, чтобы извлечь выгоду из этого бума, важно, чтобы вы нашли время, чтобы убедиться, что сайт имеет все необходимые функциональные возможности для получения и выполнения заказов, а также доставить большой опыт покупок для ваших покупателей.

В этом посте мы рассмотрим некоторые из ключевых принципов, которые необходимо учитывать при создании сайта электронной коммерции B2B.

 

Но прежде, чем мы начнем, давайте все немного вложим в контекст.

Ключевые различия между сайтами B2C и B2B электронной коммерции

 

Компании B2B-электронной коммерции, конечно, предоставляют товары и услуги, которые необходимы другим компаниям для работы и роста. В пространстве электронной коммерции, когда мы говорим о B2B компании, мы обычно говорим о фирмах, которые продают физические товары на оптовой основе, но другие типы B2B компаний были известны, чтобы попасть в игру электронной коммерции.

Например, промышленные поставщики или поставщики консалтинговых услуг обычно являются B2B-компаниями, и они могут предлагать или не предлагать варианты онлайн-покупок тоже. С другой стороны, B2C-компании продают свои продукты и услуги непосредственно индивидуальным клиентам.

 

B2C компании

 

В настоящее время возможности электронной коммерции B2B огромны по сравнению с электронной коммерцией B2C, которую стало труднее взломать из-за высокого уровня конкуренции и низких барьеров для входа. Покупатели B2B становятся все более заинтересованными в совершении покупок через Интернет. Продавцы же только начинают делать это возможным.

 

Но то, что спрос есть, не означает, что корпоративные покупатели ожидают от B2B-электронной коммерции такого же опыта, который они получают на Amazon. Вот несколько ключевых различий между B2B и B2C, когда речь идет об интерфейсах электронной коммерции и потребительском опыте.

 

    Хлеб аудитории

 

    Одним из главных различий между B2B и B2C является масштаб их целевой аудитории. B2B-сайты работают с покупателями, у которых есть простые, целевые профили, такие как CTO в технологических стартапах. С другой стороны, B2C сайты имеют более широкую группу людей для обслуживания — например, мам с малышами или тысячелетиями, которые увлекаются кроссовками.

 

    По этой причине, B2B сайты электронной коммерции, как правило, имеют другой покупательский поток пользователей, который включает в себя более персонализированные.

 

    Средняя цена

 

    Большинство сайтов электронной коммерции B2C продают сотни тысяч покупателей, потому что их продукция обычно продается по более низкой цене. С другой стороны, B2B сайты могут иметь менее 100 клиентов.

    B2B сайты электронной коммерции часто используют строителей котировок и установить различные технологии, чтобы иметь возможность принимать и обрабатывать более крупные заказы. Например, это может включать в себя опции для повторяющихся платежей, оптовые скидки и доставку.

 

    Процесс принятия решений

 

    Решения о покупке B2C принимаются довольно быстро, так как, как правило, они менее рациональны и в большей степени основаны на импульсе. Более низкие цены делают это возможным. В B2B решения, менеджер по закупкам, возможно, должен получить одобрение от высшего руководства, финансового, маркетингового и юридического отделов, прежде чем размещать заказ.

 

    Чтобы упростить процесс принятия решений, владельцы сайтов электронной коммерции B2B предлагают покупателям индивидуальные цены. Они также создают учетные записи клиентов, чтобы облегчить покупателям заполнение заказов и совершение сделок.

С учетом вышеизложенного, давайте рассмотрим некоторые из важных принципов, которыми Вы будете руководствоваться при создании своего следующего сайта электронной коммерции B2B.

 

  1. Интеграция с ERP-решением

 

Как B2B компания, Вы сможете значительно повысить производительность, интегрировав ERP решение с сайтом электронной коммерции.

 

Ключевым преимуществом является то, что ваши уровни запасов будут автоматически обновляться в двух местах. Данные о наличии запасов могут появляться на передней стороне сайта по мере добавления товаров в запасы, что дает покупателям лучший опыт покупок. Кроме того, имея доступ к ERP-данным на задней стороне, Вы можете позволить Вашим сотрудникам легко выполнять заказы и прогнозировать спрос на продукцию.

 

Еще одним ключевым преимуществом интеграции ERP-решения является то, что вам не придется нанимать дополнительных сотрудников в случае повышения спроса на продукцию.

Вот некоторые из наиболее распространенных моделей интеграции ERP:

 

    Миграция. Миграция данных ERP означает перемещение определенного набора данных между двумя системами в определенный момент времени. Миграция может осуществляться как по мере необходимости через API, так и по командам путем установки конфигурационных параметров для передачи в вызовы API.

    Трансляция. Трансляционная модель интеграции ERP включает в себя передачу данных из одной системы-источника в несколько систем назначения в режиме реального времени. Трансляционные системы помогают быстро перемещать данные между системами и поддерживать несколько систем в актуальном состоянии в течение всего времени.

    Агрегация. Эта модель ERP получает данные из нескольких систем и сохраняет их только в одной системе. Она устраняет необходимость в регулярном выполнении нескольких миграций, что устраняет риск, связанный с синхронизацией и точностью данных.

    Двунаправленная синхронизация. Двунаправленная синхронизация ERP полезна в ситуациях, когда разные системы должны выполнять разные функции в одном и том же наборе данных.

    Корреляция. Корреляция аналогична двунаправленной ERP интеграции. Разница заключается в том, что первая синхронизирует объекты только в том случае, если они присутствуют в обеих системах.

 

  1. Используйте автоматический механизм персонализации и сегментации

 

B2B-компаниям необходимо иметь возможность получать полную стоимость продаваемых ими продуктов и услуг. Для этого им необходимо учитывать различные факторы.

 

Как клиенты будут взаимодействовать с вашим контентом и перечнем продуктов, если они уже знакомы с вашими процессами и много лет покупают у вас в автономном режиме? Какие UX и CX предлагают ваши конкуренты? Как онлайн-заказ изменит ваши внутренние процессы?

Внедрение автоматизированного механизма персонализации и сегментации является ключом к решению этой проблемы. Покупатели привыкли получать лечение в белых перчатках от человеческих контактов на стороне поставки, так почему же опыт электронной коммерции должен быть «один размер подходит всем»?

 

Вам нужно решение, которое:

 

    Отображает индивидуальные цены. Позволяет сообщать оптовые цены на уровне вариантов зарегистрированным B2B клиентам через специальную целевую страницу. Это минимизирует любые трения в процессе покупки и увеличивает конверсии.

    Персонализирует процесс заказа. Позволяет настроить страницу оформления заказа для уменьшения количества брошенных корзин. Например, они должны иметь возможность выбирать между вариантами доставки и нестандартными вариантами оплаты.

    Предлагает варианты на основе подписки. Предоставляет вашим клиентам возможность выбора между традиционными, разовыми покупками или планами на основе подписки, которые позволяют вам конвертировать большее количество клиентов, получить более высокую общую потребительскую ценность и упростить процесс принятия решений. PayWhirl, Rebillia Platform и Subscrima — это интеграции по подписке, предлагаемые BigCommerce, которые позволяют добавить подобную функциональность к вашему собственному сайту электронной коммерции B2B.

    Предлагает скидки на основе стоимости/объема. Многие B2B компании до сих пор принимают заказы клиентов по телефону или факсу. Тем не менее, большинство клиентов B2B вместо этого предпочитают выходить в Интернет, чтобы получить доступ к оптовым ценам, скидкам на объем, и в конечном счете сделать покупку.

Вот как можно настроить автоматическую сегментацию в BigCommerce.

 

Перейдите в раздел Клиенты > Группы клиентов и нажмите кнопку Создать группу клиентов. Затем укажите название группы и сконфигурируйте детали группы. Здесь вы можете установить скидки для групп покупателей, категорий и магазинов в целом.

 

Группы клиентов

 

Наконец, установите группу клиентов для незарегистрированных посетителей сайта, выбрав группу клиентов из выпадающего списка «Группа клиентов для гостей».

 

Таким образом, вы сможете отображать оптимизированный контент и персонализированные цены для каждого посетителя.

 

  1. Убедитесь, что вы готовы к большим заказам

 

Вот некоторые полезные приложения BigCommerce, доступные для B2B-бизнеса, чтобы лучше управлять большими заказами:

 

Приложения для приема повторяющихся платежей

 

    Повторяющиеся платежи и выставление счетов PayWhirl. Позволяет настраивать процесс оплаты для отдельных клиентов различными способами, например, изменять рекламируемую цену продукта для каждого клиента.

    IntuitSolutions ограничивает способы оплаты для группы клиентов. Позволяет Вам получать или ограничивать варианты оплаты на основе заранее оговоренных контрактов с индивидуальными клиентами.

Приложения к предложениям по оптовым скидкам и вариантам оплаты

 

    Оптовый и оптовый заказ на B2B. Позволяет вам создать отдельный раздел на вашем сайте, посвященный оптовым клиентам.

    Ограничения заказа MinMax. Позволяет установить минимальную и максимальную стоимость заказа на одну сделку. Это отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа на одну сделку.

    Группы платежей. Предлагает полный контроль над тем, что вы показываете в вариантах оплаты вашего интернет-магазина. Например, Вы можете предложить оплату наличными при доставке и банковский депозит оптовым покупателям, а Braintree и PayPal — розничным.

 

MinMax лимиты заказов

Приложения для надежных вариантов доставки

 

    Грузоотправитель. Позволяет управлять и персонализировать стоимость доставки, выбирать носители, которые вам нужны, и способы доставки, которые будут использоваться. Вы сможете контролировать тарифы на уровне страны, штата и почтового индекса, а также варианты доставки для количества, веса, стоимости и размеров продукта.

    Доставка по принципу BigCommerce Shipping. Предлагает комплексные услуги по доставке и выполнению заказов, которые улучшают отношения с клиентами за счет снижения затрат, увеличения маржинальности доставки и оптимизации общего обслуживания клиентов. Вы можете предложить эксклюзивные тарифы с DHL, USPS и FedEX, или даже установить свои собственные скидки, а также выбрать своего собственного перевозчика.

 

  1. Добавить создателя расценок

 

Добавление конструктора котировок позволяет вам дать больше контроля вашим клиентам, позволяя им генерировать свои собственные котировки.

Интеграция BigCommerce Quote Ninja позволяет продавецм-рептизерам преобразовывать котировки в заказы в один клик и управлять всеми котировками с одной панели управления. В дополнение к этому, она позволяет включить ссылку на выкуп с котировкой, что улучшает качество обслуживания клиентов.

 

Запрос котировок

 

Это полезно в ситуациях, когда вы не можете перечислить цены онлайн из-за того, насколько сложна ваша модель ценообразования. Но только потому, что ваша B2B фирма должна учитывать несколько сложных факторов при формулировании ценовых котировок, это не означает, что невозможно установить на основе самообслуживания. Зачем отключать перспективы с помощью контактной формы?

 

Вот некоторые из преимуществ интеграции конструктора котировок в ваш B2B-магазин:

 

    Ускоряет процесс покупки. B2B-компании, использующие пользовательские системы формирования цен, позволяют клиентам мгновенно генерировать ценовое предложение в формате PDF в любое время. Таким образом, покупатели могут оценить котировки и мгновенно перейти к принятию решений.

    Облегчает индивидуальный заказ для B2B клиентов и оптовиков. Конструктор коммерческих предложений позволяет B2B-компаниям — особенно оптовым клиентам — предлагать и выполнять индивидуальные запросы заказов.

 

Заключение

 

Оптимизация сайта электронной коммерции B2B для покупателей и клиентов позволяет повысить производительность и улучшить качество обслуживания клиентов.