3 Совета по эффективному охвату B2B-маркетингом

B2B и B2C клиенты очень разные, и продажа им должна учитывать эти различия.

Многие компании в B2B-пространстве делают ошибку, подходя к своему маркетингу так же, как они подходят к B2C-маркетингу, и тогда они задаются вопросом, почему они не получают результатов. Причина проста: B2B и B2C-клиенты очень сильно отличаются друг от друга в том, как они выбирают, какие продукты и услуги покупать. Следовательно, подход к продаже им должен учитывать эти различия, чтобы быть эффективным. Вот некоторые стратегии, которые вы можете применить сегодня, чтобы увеличить ваши B2B-преобразования.

  1. Используйте персонализированный электронный маркетинг

Несмотря на то, что покупатели B2B действительно отдают предпочтение рациональной, основанной на фактах информации, тем не менее, люди, принимающие решения о покупке от имени Вашего целевого бизнеса, являются именно такими: людьми. Многие компании идут в крайний конец написания B2B маркетинговых электронных писем, которые являются однообразными и наполненными бизнес жаргоном, в попытке казаться «профессиональными». Но эти электронные письма обычно не привлекают получателя настолько, чтобы заставить его копать глубже, чтобы понять, что вы можете предложить.

Персонализация предлагает лучшую альтернативу. Она помогает сохранить ауру профессионализма, одновременно ломая лед и делая электронную почту намного более захватывающей. Большинство людей просто включают поле для слияния почты с именем получателя, но этого недостаточно. Крайне важно, чтобы электронная почта была написана таким образом, чтобы она была адресована конкретному бизнесу. Вы можете сделать это, включив некоторую информацию о компании во введение. Например, простое добавление строки с поздравлениями в компанию, которая только что получила награду, сразу же поможет вам выделиться на общем фоне. Несмотря на то, что может потребоваться дополнительное исследование, время и усилия будут стоить того, чтобы создать значимую связь, прежде чем вы будете предлагать свои продукты или услуги, особенно если вы используете автоматизацию маркетинга по электронной почте, чтобы ускорить этот процесс.

  1. Обновляйте списки холодных звонков

Это относится ко всем видам маркетинговых мероприятий, начиная от маркетинга по электронной почте и социальных сетей и заканчивая «холодными звонками». Однако при звонках последствия могут быть очень пагубными, так как во время разговора на звонок отводится мало времени, в течение которого продавец сможет быстро найти нужную информацию. Несколько исследований показали, что приближение к перспективе с ошибочной информацией резко снижает шансы на конвертацию, что вполне объяснимо. В конце концов, если вы не можете получить правильные данные, почему покупатель должен доверять вам, чтобы вы правильно управляли его бизнесом?

По словам Денниса Ричарда (Dennis Reachard), генерального директора Caller Search, решение заключается в том, чтобы постоянно обновлять ваши списки «холодных звонков», регулярно просматривая всю информацию. Помимо того, что это позволяет избежать потери доверия, обновление списков также помогает гарантировать, что время и ресурсы не будут тратиться на погоню за перспективами с небольшим потенциалом или вообще без потенциала, например, за бизнесом, который переехал в другое место. Опять же, хотя для этого могут потребоваться некоторые дополнительные инвестиции, чем обычно, экономия и потенциальные выгоды намного перевешивают затраты.

  1. Последующие действия должным образом

Время — это все, когда дело доходит до преобразования B2B-проводов. Вы можете отправить лучшее письмо, но получатель может не открыть его просто потому, что он был занят в то время и забыл потом. Вот почему последующие действия очень важны. Они помогут вам увеличить шансы перспективы взаимодействия с вашей электронной почтой, сообщением или звонком. Гарвардский обзор бизнеса показал, что 26,1 % входящих ссылок отслеживаются в течение пяти минут, и 35-50 % продаж обычно выигрывает продавец, который отвечает первым после того, как ссылка делает запрос. Очевидно, что важно иметь систему, которая позволяет отвечать на запросы клиентов как можно быстрее, даже если каждый раз пять минут не представляется возможным.

После первого контакта также важно проследить за последовательностью сообщений по электронной почте, чтобы быть в курсе того, когда ведущий принимает решение о покупке. Удивительно, но большинство фирм просто связываются друг с другом одним контактом и заканчивают его на этом. Исследования показали, что увеличение количества контактов со свинцом до шести увеличивает вероятность фактического контакта и закрытия продажи. Хорошо то, что существует множество вариантов программного обеспечения, с помощью которого вы можете автоматизировать последующие действия, чтобы максимизировать эффективность при минимальных затратах.

Теперь идите и установите контакт.