3 Критических точки продаж для развития вашего бизнеса

Поиск квалифицированных перспектив является ключом к развитию вашего бизнеса

 

Слишком много перспективного общения выглядит как нытье, отчаянно и непрофессионально. Слишком мало мешает продавцам заложить основу для хороших отношений. Есть ли золотая середина?

Согласно новому исследованию от Accenture, 80 процентов постоянных покупателей B2B сменили поставщиков за 24 месяца. Чтобы не стать жертвой сильного оттока, предприниматели и их отделы продаж не могут позволить себе играть в угадайку с потенциальными контактными точками.



Однако овладение искусством частоты общения требует тщательного баланса. Продавцы должны не только оценивать и ценить потенциальных клиентов, но и тратить как можно больше времени на привлечение нового бизнеса. Отношения хороши, но когда перспективы с ограниченным бюджетом и требовательными потребностями требуют слишком много времени, продавцы должны знать, когда их отпустить.


Вовлечение в перспективы — это танец. Лучшие продавцы и предприниматели понимают, когда нужно задавать темп, а когда позволить другой стороне задавать темп. Выберите неправильную тактику в неподходящий момент, и некогда заинтересованная перспектива быстро начнет искать нового партнера.

В это новое десятилетие, когда интеллектуальные данные и персонализация стали ожиданиями, продавцы должны повысить ценность поездки покупателя в каждой точке контакта. Вместо того, чтобы спрашивать, готов ли кто-то к покупке, продавцы должны предоставить больше контекста, указать на другие соответствующие ресурсы и убедиться, что потенциальные клиенты чувствуют, что контролируют ситуацию.

Закройте больше продаж с более квалифицированными потенциальными клиентами, максимально используя эти критические точки соприкосновения:


1. Лучшая версия первого письма

 



Маркетинг может справиться с этим ранним обменом, но независимо от того, кто несет ответственность, хорошее первое впечатление создает основу для доверия с обеих сторон.

Опытные продавцы понимают, что первый контакт — это не начало отношений. Перспективы сегодня просматривать все виды средств массовой информации и материалов в Интернете и в печати, прежде чем предпринимать действия, которые генерируют электронную почту. Однако, превратив эту первую возможность заняться чем-то особенным, продавцы могут дифференцировать себя в глазах людей, желающих совершить покупку.

Вместо того, чтобы отправлять стандартное холодное электронное письмо с приглашением потенциальных клиентов задавать вопросы, попробуйте видео-приветствие. Соблюдайте несколько профессиональных стандартов освещения и звука, но не зацикливайтесь на деталях. Используйте информацию, предоставленную потенциальным клиентом, для создания короткого видео и включите несколько советов или дальнейших шагов. Затем отправьте электронное письмо и дождитесь (теперь гораздо более вероятного) ответа.

 

2. Взаимодействие без посягательств на социальные сети



Поддержание активного присутствия в социальных сетях обеспечивает множество преимуществ для молодых компаний. В сфере продаж социальные сети позволяют брендам и представителям напрямую связываться с потенциальными клиентами на уровне, удобном для обеих сторон.

Ограничьте участие социальных сетей в каналах, принадлежащих бренду, и в соответствующих общественных местах. Помните, что цель состоит в том, чтобы продолжить разговор, а не блокироваться или сообщаться как спам. Хорошо приглашать людей отправлять сообщения с вопросами, но не сообщайте людям о специальных акциях, если они не задают этого явно.

В среднем бренды публикуют в 23 раза больше рекламного контента, чем ответы на вопросы потенциальных клиентов в социальных сетях. Привлекайте пользователей, отвечая на вопросы как можно чаще и публикуя больше пользовательского контента. Поддерживать активное присутствие с реальными людьми в рабочее время; Когда двери закроются, опирайтесь на чат-ботов, чтобы продолжить разговор и предоставить контекст для будущего взаимодействия с потенциальными клиентами.

 

3. Умный охват в естественные моменты



Сегодняшние покупатели знают, что компании отслеживают свои онлайн-движения и открывают ставки по электронной почте В то время как потенциальные клиенты предпочитают сохранять конфиденциальность, компании не могут позволить, чтобы их собранные данные пропали даром. Интеллектуальный охват, основанный на достоверных данных, с использованием автоматизации рабочих процессов и соответствующих инструментов, дает возможность предприятиям связываться с потенциальными клиентами в те моменты, когда они больше всего хотят двигаться вниз по воронке.

Например, скажем, потенциальный клиент обычно открывает электронные письма и щелкает ссылки, но еще не обратился за дополнительной информацией. Инструменты автоматизации рабочего процесса могут определить эти возможности для значимых точек соприкосновения и либо предложить продавцам обратиться или отправить автоматические ответы. В некоторых случаях это может быть прекрасной возможностью для последующего видео-электронного письма.



Не позволяйте передовым практикам и другим компаниям диктовать то, что квалифицируется как умный охват. Разные компании и потенциальные пулы расставляют приоритеты по-разному. Одна загрузка технической документации может иметь меньшее значение для программного обеспечения, чем три клика по электронной почте для компании, занимающейся продажей машин и оборудования.

В танце поиска, тангажа и закрытия не поймайте себя на танцах с перспективами в поисках вальса. Рассмотрите наиболее важные точки соприкосновения для целевой аудитории, оптимизируйте коммуникации, чтобы максимально использовать эти возможности, и начните вести более продуктивные беседы.