3 Вопроса, которые следует задать себе, прежде чем привлекать инвестора

Сделайте эту критическую ментальную работу, прежде чем войти в комнату, чтобы подтолкнуть инвесторов.

 

Мнения, высказанные предпринимателями, являются их собственными.

 

Если и есть что-то, что «Акула-танк» совершенно ясно дал понять, так это то, что предприниматели должны знать каждый аспект численности своего бизнеса. Зайдя в эту комнату, вы лучше узнаете свои совокупные и годовые показатели выручки, стоимость проданных товаров и затраты на приобретение клиентов, или вы — за тост.

 

Неудивительно, что, имея такие образы в качестве руководства, каждый думает, что самое главное для встречи с потенциальным инвестором — это проецировать как можно больше уверенности и прибивать все цифры в вашей презентации. Но что действительно важно, так это какая-то другая работа, которую вы делаете еще до того, как открываете дверь и входите в комнату.

Задайте себе эти три вопроса:

 

  1. Почему я делаю то, что делаю?

Конечно, цифры вашего бизнеса важны; вы, безусловно, должны уметь бряцать цифрами вашей выручки и жизненной ценности клиента, и вы, безусловно, должны уметь объяснить, как вы планируете разумно использовать средства, которые вы собираете. Но уверенность приходит не от того, что вы знаете свои цифры. А в том, что вы знаете, почему.

 

Почему вы делаете то, что делаете? И почему инвесторов это должно волновать?

Ваше «почему» обеспечивает фокус не только на вашей презентации или подаче, но и на вашем бизнесе. Это дает вам и вашей команде что-то, чтобы опираться, когда трудные времена, когда есть трудное решение, или когда вы находитесь перед инвестором и начинают нервничать.

 

Если вам нужно выяснить, почему вы это делаете, или подумать над тем, как это сформулировать, подумайте вот о чем: какие ценности отражаются в вашем бизнесе? Такие ценности, как честность, радость, любопытство, свобода и творчество благородно двигают нас к нашим целям. Опирайтесь на эти ценности. Уверенность приходит от осознания того, кто вы и почему вы находитесь перед этим инвестором.

 

  1. Как установить эмоциональную связь с инвестором?

Во время этой встречи с инвестором или презентации убедитесь, что вы четко изложили свое ценностное предложение, знаете свою аудиторию и поддерживаете достоверность своего повествования. При первой встрече с кем-либо — инвестором или нет — важно иметь резонанс, если цель — длительные отношения. Резонанс — это создание эмоциональной связи; это говорение правильных вещей в нужное время правильной аудитории.

Спросите себя: «Кто моя аудитория?» и действительно дома, что поставлено на карту для них, так как это может варьироваться в зависимости от типа инвестора, с которым вы говорите. Например, ангел-инвестор, скорее всего, использует свои собственные деньги — если он не инвестирует в ваш бизнес, то может выбрать инвестирование в фондовый рынок, или даже принять решение о более приятном отпуске. Венчурный инвестор использует чужие деньги; у него есть фидуциарная обязанность выполнять работу, за которую ему платят. Ограниченный партнер также использует чужие деньги, и они, скорее всего, только на зарплату, так что их проценты совершенно разные. Презентации, сделанные для каждой из этих аудиторий, должны быть сосредоточены на том, что для них важно.

 

Вы должны не только поставить себя на место зрителя, чтобы поговорить с ним о том, что для него наиболее актуально, но и искать с ним общий язык. Эмоциональная связь, в конечном счете, исходит от общности, и чем конкретнее, тем лучше. Например, в начале отключений Ковид-19 мы все чувствовали себя дезориентированными, но, говоря практически, большинству из нас пришлось найти новое место для работы (возможно, обеденный стол на нашей кухне), которое было не так удобно, как наше обычное пространство. Во время сетевых встреч и презентаций докладчики, комментировавшие боль в спине или шее, сразу же получали Броуни-поинты за то, что говорили с аудиторией о какой-то определенной общности, которую многие из нас испытывали. Другими общими чертами могут быть посещение колледжей или университетов, участие в общественной жизни или такие увлечения, как садоводство, наблюдение за спортом или выпивка вина или виски. Не бойтесь прыгать в эти вещи, так как они могут послужить укреплению вашей связи.

  1. Какое влияние оказывает моя компания на мое сообщество?

Не только инвесторы, которых волнует ваше влияние на весь мир — многие инвесторы-ангелы, венчурные инвесторы и партнеры с ограниченной ответственностью хотят знать, что ваша компания создаст рабочие места, или что сообщества будут получать налоговые поступления от вашего бизнеса, что позволит им инвестировать в себя. Скажем иначе: приведите несколько конкретных примеров того, как ваш бизнес изменит ситуацию к лучшему.

 

Влияние, которое оказывает ваш бизнес на общество, может вернуть вас к тому, «почему», и в каком-то смысле должно вернуть. Нет ничего плохого в том, чтобы стремиться зарабатывать деньги, но многие инвесторы хотят знать, что вы заработаете им деньги, улучшая общество каким-то образом.

 

Если вы зададите себе эти три вопроса перед тем, как инвестор подаст заявку или встретится с вами, вы, скорее всего, будете иметь уверенность в том, что вы делаете, резонанс в том, что вы говорите, и влияние, когда вы делаете. Вы можете просто чаще слышать слово «да» от инвесторов.