17 действенных маркетинговых стратегий, которые вы можете взять в электронной коммерции

По мере того, как компании переходят на цифровое вещание, чтобы не отставать от меняющейся бизнес-среды, конкуренция между магазинами электронной коммерции становится невероятно жесткой.

Это привело к изысканным и тщательно продуманным маркетинговым стратегиям, которые продиктованы быстрым развитием технологий и потребностей клиентов. Все они нацелены на повышение конверсии и увеличение продаж и могут быть легко реализованы с помощью вашей маркетинговой стратегии.

Так что нет необходимости изобретать велосипед! Вместо этого, вот что мы можем извлечь из маркетинговых стратегий электронной коммерции.
Электронная коммерция в двух словах

Прежде чем перейти к маркетинговым стратегиям, давайте взглянем на индустрию электронной коммерции и посмотрим, почему она требует немного другого подхода к маркетингу.

Электронная коммерция — это процесс покупки товаров или услуг через Интернет. Хотя он был впервые представлен в 1995 году, индустрия начала набирать популярность только в 2000-х годах. В первом квартале 2018 года продажи электронной коммерции составили всего 9,3% от общего объема розничных продаж, что может показаться небольшим, но это 3,45 млрд долларов в этом году и примерно 4,9 млрд долларов к 2021 году.

Электронная коммерция позволяет клиенту в любое время купить любой товар с ПК или мобильного устройства. Простота и скорость обслуживания в сочетании с высокой персонализацией являются основными причинами быстрого роста отрасли. А поскольку электронная коммерция связана с Интернетом, она требует цифрового подхода к маркетингу и фокусируется на прозрачности, круглосуточной коммуникации и поддержке, информативном содержании и подходе, ориентированном на клиента.

Электронный коммерческий маркетинг — это сочетание классических технологий и передовых инноваций. Компании по-прежнему конкурируют за трафик, активно инвестируют в SEO и полагаются на платную рекламу. Но в то же время готовность клиентов к двустороннему общению и немедленному обслуживанию привела к росту естественной рекламы, интенсивному использованию платформ социальных сетей и популярности микровключателей.

Итак, вот 17 действенных маркетинговых стратегий, которые мы можем позаимствовать в мире электронной коммерции.

1) Чувство срочности

Чувство срочности является сильным мотиватором, который широко используется маркетологами во всех отраслях. Вы можете ограничить время (X оставшихся дней), количество (X оставленных предметов) или рекламировать предмет в соответствии с ситуацией (покупка на Рождество сейчас).

Этот метод работает исключительно хорошо с интернет-магазинами и может быть использован для продвижения любых товаров или услуг. Срочность может быть использована не только для продажи, но и для любой желаемой конверсии: подписка на новостную рассылку, регистрация события, следование за страницей.
2) Email маркетинг

Почтовый маркетинг остается мощным инструментом для маркетологов в любой отрасли, причем некоторые типы работают значительно лучше, чем другие. Например, наиболее эффективным является электронное письмо об отказе от корзины с более высоким рейтингом кликов (6,54% против 3,48% для обычных маркетинговых писем) и более высоким коэффициентом открытия (48% против 22,83% для обычных маркетинговых писем):

Письма об отказе от корзины

Письма о заброшенной корзине обычно служат напоминанием о том, что у пользователя есть товары, оставленные в его или ее интернет-корзине. Такие электронные письма могут создавать ощущение срочности, описанное выше (то есть, указывать, что товар быстро распродается), предлагать стимул для возврата (получить скидку на следующую покупку) или гарантировать бесплатную доставку по завершении заказа.

Цифры говорят о том, что открыто более 40% электронных писем о брошенных корзинах, из которых 50% в конечном итоге приводят к совершенной покупке.

Вы также можете использовать электронную почту для:

    Оповещать о предстоящих событиях
    Предложить стимулы
    Сообщите о последних новостях от вашей компании
    Добавьте немного персонализации

3) Отзывы клиентов

Пользователи доверяют другим пользователям больше, чем брендам — ​​на самом деле, 85% онлайн-покупателей доверяют отзывам клиентов так же, как доверяют семье или друзьям.

Многие интернет-магазины интегрируют обзоры Facebook на страницах продуктов или предоставляют возможность оставить отзыв на странице. Реализация отзывов на странице магазина способствует повышению лояльности покупателей и может стимулировать продажи.

Интересный факт: клиенты, как правило, не доверяют 5-звездочным рейтингам и стараются сначала прочитать негативные комментарии, чтобы увидеть все плюсы и минусы продукта.

5) Персонализация

Персонализация вызывает огромный отклик у пользователей. Barilliance сообщает, что 80% покупателей будут более охотно покупать, если компания предложит персонализированные продукты. На самом деле, процент покупки персонализированных продуктов на 170% выше, чем неперсонализированных.

Одним из самых простых и эффективных способов добавления персонализации в интернет-магазин является добавление раздела «Рекомендуется для вас» на странице продукта. Для этого вы можете использовать механизм рекомендаций по продуктам, который будет анализировать поведение пользователей и определять взаимосвязь между продуктами, которые они уже приобрели, и другими продуктами в магазине.

Пример электронной почты с рекомендацией продукта

В дополнение к рекомендации по продукту, вы также можете отображать предыдущие поисковые запросы пользователя в строке поиска, отправлять персонализированные электронные письма или предлагать программы лояльности.
6) Удобный UX

Современным пользователям не хватает терпения, чтобы выполнить десятки действий, чтобы выполнить один простой заказ. Поэтому крайне важно оптимизировать ваш веб-интерфейс таким образом, чтобы пользователь мог быстро и без усилий найти нужный продукт.

Вот некоторые советы по оптимизации UX, которые используют маркетологи электронной коммерции:

    Минимизируйте количество шагов для оформления заказа
    Использовать автоматическое распознавание кредитной карты
    Используйте автозаполнение для формы пользователя
    Разрешить пользователю вводить свое полное имя вместо того, чтобы иметь отдельные поля имени и фамилии
    Устранить ненужные фильтры

Хотя они кажутся незначительными, они могут положительно повлиять на коэффициент конверсии, поскольку они уменьшают время, которое пользователь тратит на деятельность на месте.
7) Присутствие в социальных сетях

Вот краткое напоминание о роли социальных сетей в развитии и росте компаний во всех отраслях: 30% покупателей, скорее всего, будут покупать на платформах социальных сетей, таких как Twitter, Facebook или Instagram, а 23% покупателей находятся под влиянием социальных сетей. рекомендации для СМИ.

В то время как Facebook остается ведущей платформой для бизнеса по продаже и продвижению своих продуктов, Instagram и Pinterest находятся в нескольких секундах. В прошлом году обе платформы представили новые покупательские функции, которые делают рекламу как естественной, так и привлекательной.

Instagram теперь предлагает предприятиям возможность помечать свои продукты в обычных сообщениях или в новостях. После того, как пользователь нажмет на товар, он сможет увидеть краткое описание с ценой и перейти по ссылке на более подробную страницу товара с возможностью сразу купить товар.

Что касается Pinterest, у него есть похожая функция под названием «Купи взгляд». На платформе теперь есть значки с белыми точками, которые можно надевать на предметы, которые можно купить. Если интересно, пользователь (аналогично процессу в Instagram) может нажать на точку и увидеть больше информации о продукте и перейти по ссылке.

Pinterest Купите функцию Look

Присутствие в социальных сетях должно быть уникальным для каждого бизнеса в соответствии с их продуктами и целями. Но недостаточно присутствовать только в социальных сетях — также важно добавить кнопки социальных сетей в ваш магазин, чтобы показать пользователям, где они могут найти вас и подписаться на них.

8) Используйте Chatbots

Из-за популярности технологических инноваций в индустрии электронной коммерции большинство интернет-магазинов теперь имеют чат-ботов — умных виртуальных помощников, которые приносят много пользы компаниям и пользователям. Эти автоматические и интеллектуальные помощники дают персональные рекомендации, экономят время и даже могут выполнять простые задачи, такие как добавление заказов в корзину или отслеживание заказа.

Электронная коммерция — не единственная отрасль, которая использует чат-ботов. В банковском деле такие боты могут выполнять простые финансовые транзакции, в здравоохранении чат-боты могут определить, нуждается ли пользователь в немедленной помощи и вызвать врача, а в индустрии гостеприимства такие бренды, как Airbnb, используют их, чтобы помочь клиентам забронировать авиабилеты или проживание.

Airbnb чатбот

Из-за их способности повысить лояльность и удовлетворенность клиентов внедрение чат-ботов является обязательным условием для любой компании, которая хочет сохранить пользователя и предоставить им бесперебойную работу, которая приведет к большему количеству конверсий.

9) Использование видео

Интересно, что использование видео на главной странице может повысить коэффициент конверсии на 80%. Хотя некоторые маркетологи могут сомневаться в этом, цифры не лгут, и многочисленные тесты доказывают, что люди реагируют на видео гораздо лучше, чем на простые изображения или текст.

Перед добавлением видео на свою домашнюю страницу необходимо соблюдать некоторые общие правила:

    Выберите свой эскиз. Если возможно, используйте один с улыбающимся человеком или другой, столь же привлекательный образ.
    Создать видео в соответствии с вашими целями. Хотите рассказать историю своего бренда, описать свои услуги или просто поприветствовать пользователя?
    Держать его коротким. Продолжительность видео составляет 1-1,5 минуты, в противном случае пользователь может потерять интерес:

видео длиной Версус просмотров
10) Ценностное предложение

Любой магазин электронной торговли должен иметь ценное предложение на каждой странице, чтобы напомнить пользователям о преимуществах, которые они получат после совершения покупки в магазине.

Значение проп может содержать информацию о бесплатной доставке, скидках или специальных предложениях. Это все, что вы готовы отдать пользователям после завершения конверсии. Значение prop обычно размещается в верхней части страницы и должно быть видно (в противном случае оно будет бесполезным). Вы можете проверить, как пользователи воспринимают вашу ценность, и выбрать ту, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса.
11) Мобильный

Самая важная вещь, которую компании должны иметь в виду, это то, что большинство пользователей просматривают интернет-магазины через свои мобильные устройства. Поэтому крайне важно сделать дизайн и навигацию вашего сайта мобильными.

Оптимизация магазина электронной коммерции для мобильных устройств включает в себя множество аспектов: пользователь должен иметь возможность легко ориентироваться на маленьком экране, каждый элемент, на который можно нажимать, должен реагировать, а изображения должны оставаться высококачественными как в мобильной, так и в настольной версиях.

Интересным фактом является то, что мобильные устройства получают более высокий приоритет, чем настольные. Google недавно ввел индексирование в первую очередь для мобильных устройств. Это означает, что сканеры сначала будут проверять и индексировать мобильную версию магазина, а затем переходят к настольной версии. Поэтому обратите внимание на SEO и убедитесь, что и мобильная, и настольная версии работают одинаково хорошо.
12) Гость Checkout

Мы уже говорили об отказе от корзины и основных причинах этого. Помимо сложности процесса и скрытых затрат, еще одной важной причиной, по которой пользователи покидают свою корзину, является отсутствие гостевой проверки.

Обязательная регистрация требует определенного количества времени и, следовательно, не все пользователи готовы заполнить несколько форм перед покупкой одного элемента. Предложив вариант оформления заказа для гостей, вы увидите увеличение конверсии почти мгновенно.

Некоторые магазины устанавливают гостевую проверку как вариант по умолчанию, но вы можете предоставить пользователям возможность выбора и повысить ценность предложения о регистрации (т. Е. «Зарегистрируйтесь и узнавайте первыми о новых продуктах!»).

13) Обратите внимание на содержание

Некоторые маркетологи, как правило, игнорируют письменный контент и вместо этого обращают внимание только на визуальные элементы. Однако хорошая копия всегда продается и является именно тем элементом, который содержит сообщение, которое вы хотите донести до своих клиентов и потенциальных клиентов.

Вот несколько советов по созданию хорошей (и конвертируемой!) Копии:

    Держите это коротким, поскольку ни у кого нет времени для массово длинных чтений. Пользователи пришли в ваш магазин, чтобы купить, а не читать.
    Сделайте ваш контент SEO-дружественным.
    Сохраняйте тон развлекательный, дружелюбный и ценный для пользователя. Ваша копия должна отражать характер вашего бренда.
    Ваш контент всегда должен иметь ценность. Не пишите много, чтобы заполнить пробелы — вместо этого напишите несколько строк, но сделайте их выдающимися.
    Будьте изобретательны и описательны в каждом элементе, который содержит копии: CTA, описания продуктов, ценностные предложения, заголовки страниц, заголовки.

14) Предложение стимулов

Когда Джозеф Шугарман писал о психологических спусковых механизмах продажи, он упомянул взаимность. Когда человек получает что-то, будь то подарок или другой небольшой стимул, он чувствует, что должен что-то вернуть. Вот в чем заключается взаимность, и она может быть успешно использована для увеличения продаж и превращения пользователей в клиентов.

Триггеры Джозеф Шугарман

Вы можете предложить новым пользователям скидку или подарок в качестве способа приветствовать их или предложить подарок постоянным пользователям, чтобы поблагодарить их за то, что они остались с вами. В любом случае, этот жест покажет, что вы заботитесь о своих клиентах и ​​не пытаетесь заставить их купить. Это создаст чувство благодарности и вызовет положительные эмоции, которые неизбежно повлияют на решения о покупке.
15) Upsell

Апселлинг — это процесс убеждения клиента покупать больше у вас. Хотя это может показаться чем-то негативным и чрезмерно настойчивым, при правильном подходе это довольно хорошая техника.

Один из самых популярных способов продажи — включить товары «Покупатели также покупают» или «Хорошо сочетается» на странице конкретного товара.

Еще один способ продажи — предложить покупателю дополнительные товары перед отправкой их заказа. То есть если вы отправляете электронное подтверждение о заказе, включите дополнительные элементы и предложение, чтобы пользователь мог добавить их в корзину до отправки заказа.
16) Натуральная реклама

Исследования Adobe показывают, что 58% брендов считают свою платную рекламу эффективной, в то время как только 38% их клиентов согласны.

Поскольку стоимость цифровой рекламы продолжает расти, естественная реклама становится все более популярной. Его основная идея заключается в том, чтобы держать объявления «естественными», то есть они должны выглядеть нативно в ленте пользователя:

Нативная реклама

Из уст в уста маркетинг, пользовательский контент и использование отзывов клиентов — все эти методы помогают маркетологам создавать более удобный и интересный контент.

17) Видимая панель поиска с автоматическими предложениями

Одна маленькая хитрость, которая имеет большое влияние: замените значок поиска на панель поиска.

Панели поиска больше, более заметны и, следовательно, имеют больше шансов на привлечение пользователя: 43% посетителей сайта переходят прямо в окно поиска или панель поиска. И компании, которые перешли на панель поиска, увидели более высокие показатели конверсии — пользователи в 2-3 раза чаще конвертируют.

окно поиска с автозаполнением

Панель поиска является обязательной для любого веб-сайта электронной коммерции, но она также полезна, если вы хотите, чтобы пользователь быстро нашел статью или любую другую информацию. И это хорошая идея, чтобы использовать автоматические предложения и исправления опечаток, чтобы обеспечить точные результаты.

Что дальше?

Независимо от того, есть ли у вас магазин электронной коммерции и вы хотите использовать его эффективность, или вы являетесь специалистом по маркетингу в цифровой отрасли из другой отрасли и ищете новые методы для тестирования, эти методы должны повысить ваши конверсии.

Хороший конвертирующий сайт:

     SEO-оптимизированный
     Быстро, с высокой скоростью загрузки
     UX-дружеский
     Многофункциональное

Однако, прежде чем вносить какие-либо изменения, вы должны четко понимать, какие области вы хотите улучшить. Хотите продать больше, увеличить трафик или расширить аудиторию? Затем вы должны скорректировать свою стратегию в соответствии с поставленными целями и KPI и с использованием некоторых из описанных методов.