12 лучших маркетинговых тактик SaaS для роста бизнеса

Все больше и больше компаний выходят на рынок программного обеспечения как услуги (SaaS), который определяется как:

[A] модель распространения программного обеспечения, при которой сторонний поставщик размещает приложения и делает их доступными для клиентов через Интернет. SaaS — это одна из трех основных категорий облачных вычислений, наряду с инфраструктурой как услугой (IaaS) и платформой как услугой (PaaS).

По данным Statista, общий объем рынка SaaS увеличился со 105 млрд долларов в 2017 году до 116 млрд долларов в 2018 году. Более того, ожидается, что к 2020 году он достигнет 132 млрд долларов.

Прежде чем изучать эти тактики, важно понять путь клиента SaaS, потому что вам необходимо согласовать свои маркетинговые действия с конкретными действиями клиента в этом пространстве. В SaaS-маркетинге путь покупателя состоит из следующих этапов:

    осведомленность
    рассмотрение
    Решение
    удержание
    адвокатура

Воронка для клиентов Saas

Вы должны использовать свою маркетинговую тактику соответственно. Например, если покупатель не знает о вашем программном обеспечении, он не собирается приобретать его. Точно так же, для ваших существующих клиентов у вас должна быть стратегия их удержания.

Вот 12 лучших маркетинговых тактик SaaS, которые обучают, лелеют и превращают пользователя в защитника бренда.

1) Используйте силу контент-маркетинга

Для компаний SaaS важно информировать клиентов о том, как работает программное обеспечение и каковы его преимущества. Контент-маркетинг может помочь обучать, привлекать и конвертировать аудиторию даже при строгом маркетинговом бюджете.

Следуйте приведенным ниже советам, чтобы создать идеальную стратегию SaaS по контент-маркетингу:

    Подготовьте список ключевых слов, которые клиенты могут ввести при поиске вашего программного обеспечения. Создавайте страницы, которые точно соответствуют их потребностям, чтобы они начали занимать более высокие места в поисковых системах. Вы можете использовать инструмент, подобный инструменту сложности ключевых слов в Alexa, для определения ключевых слов, относящихся к вашей нише:

    Создавайте электронные книги, официальные документы, сообщения в социальных сетях и т. Д., Чтобы повысить осведомленность о своем программном обеспечении и быть воспринятым в качестве эксперта отрасли.

    Обучите текущих и потенциальных клиентов и покажите им, как ваше программное обеспечение решает их проблемы. Создавайте веб-трансляции, подкасты и руководства экспертов, чтобы потенциальные клиенты могли лучше понять, насколько эффективно ваше программное обеспечение для их болевых точек.

    Создавайте сравнения поставщиков, тематические исследования и отзывы, чтобы помочь клиенту выбрать ваше программное обеспечение, когда он решает, покупать его или нет.

    Создавайте контент, персонализированный для каждого типа клиентов, в зависимости от его местоположения, должности, покупательских привычек, потребностей и т. Д.

Погружение глубже: Как создать высокопроизводительную контент-маркетинговую стратегию
2) Сосредоточьтесь на SEO, чтобы генерировать органические лиды

Качество органического трафика играет важную роль, когда дело доходит до маркетинга SaaS, и именно здесь SEO пригодится. SEO может помочь создать много потенциальных клиентов, которые легко конвертируются.

SaaS-компаниям приходится сталкиваться с некоторыми уникальными проблемами, но есть эффективные способы их решения. Вот некоторые из лучших тактик SEO для использования в SaaS-маркетинге:

    Найдите ключевые слова, которые ваши потенциальные клиенты уже используют для поиска решений своих проблем. Например, если вы продаете программное обеспечение для поиска электронной почты, люди могут использовать поисковый запрос «найти адрес электронной почты», чтобы найти программное обеспечение, которое соответствует их потребностям. Вы можете найти похожие ключевые слова, используя поисковые подсказки от Google. Главное здесь — найти как можно больше ключевых слов, которые ваши потенциальные клиенты используют или могут использовать для поиска вашего программного обеспечения. Само собой разумеется, вы должны создать много авторитетных ссылок, чтобы ваш сайт занимал первое место по всем таким поисковым ключевым словам.

Создайте пользовательские баннеры с призывом к действию (CTA), чтобы убедить посетителей подписаться на бесплатную пробную версию. Всякий раз, когда посетитель попадает на вашу веб-страницу, вы определенно хотите, чтобы он предпринял какие-то действия, и у компаний SaaS нет лучшего способа записать действия пользователя, чем поощрить посетителей подписаться на бесплатную пробную версию вашего программного обеспечения. Вам нужно показывать баннеры на каждой странице вашего сайта, включая ваш блог, потому что именно сюда приходит большая часть органического трафика. Посмотрите на изображение ниже, где справа отображаются пользовательские баннеры для регистрации пользователей:

    Убедитесь, что скорость вашего сайта максимально высока, потому что люди не любят ждать. Идеальное время загрузки веб-страницы — всего 2 секунды, поэтому вы должны приложить все усилия, чтобы время загрузки страницы не превышало 2 секунд для максимальной конверсии. Есть несколько советов, которые вы можете использовать для повышения скорости вашего сайта.

    Используйте адаптивный дизайн сайта, чтобы ваш сайт загружался идеально независимо от устройства, которое потенциальный клиент использует для посещения вашего сайта.

    Совершенствуйте свое техническое SEO и используйте ключевые слова в нужных местах. Вы должны использовать свое основное ключевое слово в заголовке, описании, в заголовках H1 и в первом абзаце тела контента. Также используйте карты сайта, правильную разметку схемы, страницы AMP, правильный канонический тег и правильную навигацию.

3) Получите помощь платной рекламы (PPC)

Платная реклама — один из лучших способов привлечь потенциальных клиентов с первого дня. Следовательно, это одна из лучших маркетинговых тактик для роста бизнеса. Вот несколько советов, которым необходимо следовать для получения максимального количества лидов от платной рекламы:

    Мы все знаем, что оплата за клик (PPC) является дорогостоящей, и если вы нацелены на ключевые слова с высокой конкуренцией, тогда ваша цена за клик (CPC) будет намного выше, что будет поглощать весь ваш бюджет PPC. Следовательно, лучше ориентироваться на ключевые слова с низкой конкуренцией и предлагать загружаемый контент в обмен на регистрацию. Кроме того, используйте эти лучшие инструменты, чтобы легко управлять и оптимизировать свои кампании PPC.

    Запустите рекламные кампании на Facebook, Instagram, LinkedIn или на таких торговых площадках, как BuySellAds. Это поможет вам максимально увеличить количество подписок на ограниченный бюджет. Рекламные посты идеально подходят для повышения заинтересованности в определенной части контента, и вы можете направлять людей на свой веб-сайт (вместо того, чтобы просто понравиться им или поделиться своим постом).

    Рекламируйте свое программное обеспечение в контекстно-медийной сети Google, поскольку ставки CPC в контекстно-медийной сети меньше по сравнению с поисковой сетью Google. Вы можете привлечь ряд потенциальных клиентов, разместив видеообъявления в контекстно-медийной сети. В приведенной ниже таблице WordStream показано, что средняя цена за клик для поисковой сети составляет 2,32 доллара США, а в контекстно-медийной сети — около 0,58 доллара США.

    Показывайте объявления Gmail и узнавайте потенциальных клиентов, которые получают письма от ваших конкурентов Это поможет вам связаться с людьми, на которых уже нацелены ваши конкуренты, и повысит шансы на конверсию.

    Запустите кампании ремаркетинга на основе воронки, чтобы пользователи увидели наиболее релевантную рекламу. Например, если пользователь находится на средней стадии воронки, запустите объявление, которое предлагает ему бесплатную демонстрацию продукта. Это также увеличит шансы на конверсию.

    Запускайте платную рекламу на Quora, потому что в настоящее время ее используют меньше компаний, поэтому конкуренция низкая, а вероятность конверсии высока. Quora, популярный веб-сайт вопросов и ответов, населенный и организованный сообществом пользователей, имеет большую аудиторию, и люди ищут решения своих конкретных вопросов / проблем. Вы можете показывать нативную рекламу, которая имитирует общие вопросы, задаваемые вашей аудиторией, и вы можете рекламировать свое программное обеспечение как ответ на вопрос:

Погрузитесь глубже: 5 SEO советов, которые вам необходимо знать, чтобы преуспеть в вашей кампании PPC
4) Используйте электронный маркетинг для вашего успеха

Маркетинг по электронной почте является одной из самых рентабельных маркетинговых стратегий всех времен, и это справедливо и для компаний SaaS. Почтовый маркетинг помогает повысить лояльность клиентов, поэтому эту стратегию следует использовать на более поздних этапах воронки, таких как удержание клиентов и пропаганда.

Canva предлагает отличный способ, позволяющий клиентам делиться своими достижениями в социальных сетях. Как люди, наша природа заключается в том, чтобы дорожить нашими достижениями и делиться ими с другими, и мы любим, когда люди аплодируют нашим усилиям. Эта психология очень хорошо используется Канвой. Они посылают благодарственные письма своим клиентам, что является отличным способом сохранить существующих клиентов и создать новых по пути:

5) Предложите бесплатную пробную версию вашего продукта

Если вы все еще не уверены, должны ли вы предлагать бесплатную пробную версию своего продукта своим потенциальным клиентам, тогда не делайте этого! Вы обязательно должны предложить бесплатную пробную версию своего программного обеспечения, поскольку оно помогает пользователям понять, как работает ваше программное обеспечение, как оно решает их проблемы, и дает им веские основания для подписки на ваш продукт.

Теперь есть небольшая задержка бесплатной пробной версии, а именно: не предлагайте все функции, которые есть у вашего продукта, потому что это не убедит человека подписаться на полнофункциональный продукт.

Бесплатные пробные версии работают как отличная маркетинговая стратегия, но вам нужно дважды подумать о том, как предложить их своим потенциальным клиентам.

6) Очистите ваши регистрационные формы

Все регистрационные формы имеют одну и ту же цель: подписать людей на услугу. Это самый важный элемент всего вашего сайта, потому что именно здесь происходят конверсии.

Люди не любят заполнять длинные или сложные регистрационные формы и отскакивают, сталкиваясь с ними. Вам нужно создавать простые и понятные формы и сводить запросы к информации к минимуму.

Вы не сможете добиться успеха в своих маркетинговых усилиях, если не создадите форму регистрации без трения, поскольку они используются в качестве целевых страниц PPC, а также для конвертации органического или социального посетителя.

Следуйте приведенным ниже инструкциям для разработки идеальной регистрационной формы:

    Ответьте на вопрос: зачем посетителю регистрироваться на ваш сервис? Предлагаемые преимущества должны быть первой строкой контента. Взгляните на страницу регистрации Vimeo ниже; служба выделяет все преимущества, предлагаемые в правой части страницы, и запрашивает информацию в левой части страницы:

    Нет необходимости добавлять поля, которые не помечены как обязательные. MailChimp предлагает своим клиентам простую страницу регистрации, которая имеет всего 3 поля: электронная почта, имя пользователя и пароль. В зависимости от услуги, которую вы предоставляете клиентам, попробуйте запросить минимум информации в форме, поскольку это поможет им быстро зарегистрироваться.

    Для действительно быстрой регистрации вы можете использовать модальное окно («элемент, расположенный поверх главного окна приложения») так же, как это делает Асана:

7) Используйте закрытый контент для создания новых и квалифицированных потенциальных клиентов.

Я понимаю, что закрытый контент не обеспечивает отличного взаимодействия с пользователем, но он может быть очень полезен для привлечения потенциальных клиентов. Чтобы полностью оценить трафик, генерируемый по органическим, социальным и другим каналам, вы должны предложить посетителям закрытый контент.

Закрытый контент — это когда контент показывается посетителю только после того, как он предоставил свою информацию. Пример закрытого контента показан ниже:

Вы можете предложить руководство в формате PDF, веб-семинар, презентацию в виде слайд-шоу, бесплатный инструмент или любой другой ресурс, который может оказаться полезным для вашей аудитории, чтобы они могли обмениваться с ними информацией о своих лидерах.

8) Инвестируйте в партнерскую маркетинговую программу

Партнерский маркетинг прекрасно работает для SaaS-компаний, потому что он дает им постоянный поток клиентов. Самое большое преимущество, которое предлагает партнерская программа, заключается в том, что вам нужно платить только после закрытия сделки.

Вы можете использовать своих существующих клиентов, платя им комиссию, если они могут ссылаться на других. Неудивительно, что постоянные клиенты могут приносить большую прибыль компаниям SaaS.

Партнерские программы SaaS имеют возможность предлагать партнерам регулярные выплаты. Эти выплаты мотивируют филиалов к максимальным продажам, потому что им платят регулярно, пока клиент остается в компании.

9) Upsell и Cross-Sell

Как кросс-продажи, так и перепродажи — отличные стратегии для увеличения дохода и удержания клиентов.

Upsell означает продажу более дорогого продукта клиенту (например, подписка на год вместо месяца), а перекрестная продажа означает продажу других дополнительных продуктов вместе с основным продуктом (например, покупка 20 дополнительных кредитов за 20 долларов при подписке). на 6 месяцев).

Нелегко продавать и продавать, потому что люди ведут себя по-разному в разные моменты времени. Следовательно, вам нужно эффективно изучить поведение ваших прошлых и нынешних клиентов, чтобы убедить их покупать больше. Вы даже можете помочь своей группе продаж ориентироваться на конкретных клиентов, чтобы они продавали больше, поскольку лояльные клиенты с большей вероятностью будут подписываться на более длительные периоды времени (в отличие от клиентов, которые недавно присоединились).

Погружение глубже: Как увеличить продажи электронной коммерции с помощью маркетинга по электронной почте
10) Продвигайте свои продукты с помощью Influencer Marketing

Маркетинг Influencer отлично работает для SaaS-компаний, потому что он помогает привлечь больше поклонников и создать лояльных последователей для бренда.

Концепция довольно проста. Вы сотрудничаете с влиятельными лицами в своей нише и просите их порекомендовать ваш продукт и поделиться им со своими подписчиками.

Это один из лучших способов заработать признание и привлечь больше клиентов для вашего программного обеспечения. Приведенная ниже диаграмма показывает, что люди доверяют отзывам и рекомендациям знакомых (или чувствуют, что они знают), и это фактор номер один для завоевания доверия:

11) Зарегистрируйтесь в SaaS-сайтах.

Наступил 2019 год, и вы не сможете рассчитывать на увеличение продаж, если не приложите искренних усилий, чтобы пометить свой продукт как превосходящий при сравнении с конкурентами.

Люди имеют привычку сравнивать ваше программное обеспечение с вашим конкурентом и часто посещают сайты проверки SaaS, чтобы проверить производительность программного обеспечения и просмотреть комментарии существующих пользователей.

По этой причине имеет смысл не только размещать ваш продукт на сайтах SaaS, но и получать лучшие отзывы и комментарии от ваших клиентов. Некоторые из лучших платформ, где вам нужно перечислить свое программное обеспечение, представлены ниже:

    G2crowd
    Capterra
    SaaSGenius
    Совет по программному обеспечению
    Десятка лучших отзывов
    Откройте для себя облако
    Доверие Радиус

12) Сосредоточиться на предоставлении отличного обслуживания клиентов

Ваше обслуживание клиентов должно быть надежным, потому что большинство клиентов переключаются на другое программное обеспечение из-за плохой реакции со стороны групп поддержки клиентов. Если верить статистике, то около 84% клиентов расстроены, когда у агента нет информации:

Статистика поддержки клиентов

Вы же не хотите, чтобы это случилось с вашей компанией? Следуйте приведенным ниже рекомендациям, чтобы обеспечить отличную поддержку своих клиентов:

    Вашу ссылку поддержки клиентов или контактную информацию должно быть легко найти. Вместо автоматических ответов у вас должны быть люди-агенты, помогающие людям. Живой чат может быть хорошим вариантом, но убедитесь, что чат-боты имеют всю необходимую информацию о клиентах, с которыми они общаются, иначе люди будут разочарованы.

    Предоставьте подробные ответы на часто задаваемые вопросы и руководства по устранению неполадок, которые помогут пользователям легко и быстро найти решение своей проблемы.

    Должно быть несколько вариантов поддержки клиентов, предлагаемых на каждом из каналов, где может присутствовать клиент, например, в социальных сетях или на вашем сайте, но все данные поддержки должны быть в одном месте:

    Наймите подходящего вспомогательного персонала, потому что непрофессиональные сотрудники могут испортить все ваши усилия. Ваш персонал должен быть хорошо обучен, вежлив и терпелив.

    Обращайтесь к своим клиентам с просьбой оценить эффективность работы вашего персонала поддержки. Таким образом, вы будете знать, как работают ваши агенты по обслуживанию клиентов.

Последние мысли

Маркетинг SaaS отличается от другого маркетинга, но если вы будете следовать правильным стратегиям, то вы определенно сможете получить много подписчиков на свой продукт за короткий промежуток времени. Обращайте внимание на то, чтобы регулярно получать отзывы от своих клиентов и постоянно пытаться улучшить качество обслуживания клиентов, потому что именно это отличает лучшие компании от удовлетворительных. Кроме того, сосредоточьте свои усилия на удержании своих клиентов, потому что это может изменить игру в вашей общей прибыли. Удачного маркетинга SaaS!