Эффективные стратегии контент-маркетинга для сайтов электронной торговли

Создание магазина электронной коммерции становится популярным способом заработка в Интернете. Эта бизнес-модель предлагает низкие барьеры для входа, и при быстром поиске в Интернете можно легко найти множество бесплатных профессионально разработанных шаблонов магазинов для начала работы. Это мгновенный бизнес для начинающего владельца бизнеса электронной коммерции.

Однако простое создание сайта электронной коммерции не гарантирует успеха. Хорошо продуманная стратегия контент-маркетинга создаст ваш бренд, увеличит продажи электронной коммерции и повысит ваши шансы на долгосрочный успех.

Здесь я рассмотрю 5 таких маркетинговых стратегий, которые помогут вам встать на верный путь к лояльности к бренду и онлайн-продажам.

Что такое контент-маркетинг?

Контент-маркетинг — это стратегический маркетинговый подход, который предполагает создание и распространение разнообразного контента, привлекающего и заинтересовывающего вашу идеальную аудиторию.

Каждый фрагмент контента передается подлинным голосом вашего бренда и помогает укрепить связь с аудиторией, одновременно позиционируя вас как авторитета в своей области.

Если все сделано правильно, это может укрепить лояльность к бренду, что, в свою очередь, приведет к увеличению числа посетителей, которые превратятся в платежеспособных клиентов.

В конечном счете, идея заключается в том, чтобы сохранить низкие затраты, добиться высокого уровня воздействия и получить высокую отдачу от инвестиций.

Процесс маркетинга в электронной коммерции

Прежде чем приступить к созданию любого контента, сначала необходимо составить план маркетинга контента для вашего сайта электронной коммерции. Этот план должен включать такие пункты, как:

Кто ваша целевая аудитория

Где в Интернете собирается ваша целевая аудитория

Как ваша аудитория предпочитает потреблять контент

Как вы будете обращаться к своей аудитории на каждом этапе пути покупателя.

Определение целевой аудитории

Правильное определение точных потребностей, желаний и желаний вашей целевой аудитории сыграет неотъемлемую роль в реализации выигрышной стратегии контент-маркетинга. Однако вы удивитесь, узнав, как много предпринимателей не знают ответа на этот простой вопрос.

Общая тенденция многих владельцев сайтов электронной коммерции заключается в том, что при создании персоны покупателя они идут вширь, а не вглубь. Например, если вы находитесь в переполненном пространстве сайтов электронной коммерции, посвященных обжарке кофе, вам, возможно, захочется расширить свою целевую аудиторию до уровня обычного повседневного потребителя кофе.

Возьмем, к примеру, бренд кофе Bulletproof Дэйва Эспри, который ориентирован на занятых и очень амбициозных людей предпринимательского типа. Его марка кофе не только привлекла нишевую базу лояльных поклонников, но и смогла установить премиальную цену благодаря пониманию своей целевой аудитории.

Вы также можете создать несколько персон покупателей и сегментировать свое маркетинговое сообщение, чтобы обратиться к каждой из этих групп. Например, «пуленепробиваемый кофе» также известен тем, что привлекает профессионалов фитнеса и других людей, заботящихся о здоровье. Одной группе может быть интересно узнать о возможностях Bulletproof кофе по снижению веса, в то время как другая группа может быть заинтересована в Bulletproof по другим причинам.

Найдите свою целевую аудиторию

Поиск целевой аудитории для конкретной ниши начинается с понимания более широкого рынка, на который вы ориентируетесь. Такие вещи, как их интересы, местоположение, пол и намерение совершить покупку, являются отличными ориентирами для начала работы.

Вы также можете использовать различные инструменты и методы для более глубокого изучения местонахождения и демографических характеристик вашей аудитории.

Facebook, например, предоставляет владельцам страниц мощный набор инструментов, позволяющих получить подробную информацию о подписчиках вашей страницы. Эти инструменты Facebook могут подсказать вам темы, которые могут интересовать вашу аудиторию, местонахождение ваших подписчиков, а также возрастную группу, наиболее заинтересованную в вашем бренде.

Проведение регулярных опросов вашей существующей аудитории — еще один метод получения наиболее точных сведений об аудитории в режиме реального времени. Я делаю это с помощью простого опроса Google и рассылаю его по электронной почте своему списку. Ни один список не является слишком маленьким для этого. Чем раньше вы начнете взаимодействовать со своей аудиторией и запрашивать обратную связь, тем быстрее вы сможете лучше понять ее и найти в Интернете.

Как ваша аудитория потребляет контент

Ваша аудитория сильно различается по способу потребления контента. Это одна из причин, почему создание нескольких подмножеств вашей целевой аудитории будет хорошо служить вашему бренду, когда дело доходит до конверсии в электронной коммерции.

Например, более молодая и технически подкованная аудитория может предпочесть интерактивный контент по сравнению с одномерными письменными материалами. Другие группы могут отдавать предпочтение более коротким материалам по сравнению с длинными, а третьи могут отдавать предпочтение инфографике.

Таким образом, важен не только выбор темы контента, но и способ его подачи аудитории.

Разработка сочетания форматов, отвечающих предпочтениям вашей аудитории, потребует времени для точной настройки. Простой способ начать — посмотреть на ближайшего конкурента и отметить, какой формат контента вызывает наибольшее количество откликов. Начните с этого и продолжайте тестировать новые форматы, пока не определите оптимальное сочетание, которое лучше всего работает для вашего бренда.

Создайте мощную воронку покупок

Маркетинговая воронка покупки — это систематический процесс, в котором вы ведете потенциальных покупателей от потенциального покупателя к реальному покупателю вашего продукта. Каждый уровень воронки направляет вашу стратегию контент-маркетинга и далее подводит потенциального покупателя к принятию решения о покупке.

Нет необходимости говорить о том, что стоит потратить время на разработку высококонверсионной воронки покупок. Такие программы, как One Funnel Away Challenge основателя ClickFunnels Рассела Брансона, являются одной из таких программ, которые проводят предпринимателей через структуру этой воронки.

Идея воронки покупки вращается вокруг действий и поведения вашего потенциального покупателя в тот момент, когда он сталкивается с вашим брендом. Некоторые потребители могут найти ваш бренд в верхней части воронки, пока они ищут информацию о том, как решить проблему. Другие могут быть готовы принять решение о покупке после проведения обширного сравнительного исследования решений своей проблемы.

По этой причине способ, которым вы обращаетесь к каждому потенциальному покупателю в воронке покупок, будет варьироваться от одного уровня к другому.

Например, человек, заинтересованный в лечении хронической боли в спине без операции, может не знать о других методах лечения, которые могут помочь ему справиться с этой проблемой. В верхней части воронки покупок бренд может захотеть привлечь внимание к этим другим формам лечения. В нижней части воронки бренд может рассказать о преимуществах и превосходстве своего продукта по сравнению с другим.

Привлекайте и вовлекайте потенциальных покупателей на каждом уровне воронки, и вы получите более высокие показатели конверсии в электронной коммерции.

Контент-маркетинг для привлечения вашей аудитории

Теперь давайте рассмотрим различные стратегии контент-маркетинга, которые вы можете применять для привлечения целевой аудитории.

Совет по контент-маркетингу №1: маркетинг электронной почты

Мы начнем с маркетинга электронной почты, поскольку исследования показывают, что он имеет один из самых высоких показателей окупаемости инвестиций, когда речь идет о контент-маркетинге. На самом деле, одно исследование показывает, что электронная почта приносит $38 на каждый потраченный $1. Это выдающаяся рентабельность инвестиций, которая может легко превратить любой бизнес в дойную корову, генерирующую деньги в течение многих лет.

Для электронной коммерции электронная почта является эффективной контент-стратегией, позволяющей поделиться историей вашего бренда с холодными потенциальными покупателями, а также создать необходимое доверие, которое ведет к продажам. Хорошо оптимизированные маркетинговые кампании по электронной почте также способны превратить существующих клиентов в повторных покупателей.

В зависимости от того, на каком этапе воронки покупок находится ваш потенциальный покупатель, можно привести следующие примеры маркетинговых кампаний по электронной почте:

Письма перед покупкой: Целью этой последовательности является воспитание потенциального покупателя, укрепление доверия и знакомство с историей вашего бренда. Эта кампания запускает процесс преобразования потенциальных клиентов в покупателей.

Письма об отказе от корзины: Последовательность писем об отказе от корзины заставляет потенциального покупателя вернуться к заказу, который он не выполнил. Это создает срочность, а также стимулирует совершить покупку.

Письма после покупки: Это последовательность электронных писем для опроса о продукте после покупки. Это позволит вам получить ценную обратную связь от вашего клиента и даст вам возможность найти отличный пример для освещения.

Это лишь некоторые базовые примеры кампаний электронной почты, которые можно использовать для взаимодействия с вашей аудиторией. Другие шаблоны электронных писем, такие как кампании флэш-продаж и запуска продукта, также доказали, что они обеспечивают конверсию в электронной коммерции.

Одно из электронных писем, которое каждый владелец ecommerce должен внедрить немедленно, — это последовательность писем об оставленной корзине. Согласно некоторым исследованиям, количество отказов от корзины достигает 80%. По сути, это низко висящий плод, который можно легко конвертировать в продажи.

Согласно исследованию MooSend, 10,7% покупателей, оставивших корзину, совершили покупку после того, как им была отправлена кампания по восстановлению корзины. Это значительное количество продаж, которые в противном случае были бы потеряны без такой рассылки.

Совет по контент-маркетингу №2: Социальная коммерция

В 2020 году темпы роста покупателей в сфере социальной коммерции составят 25,2%, что побудило основные платформы социальных сетей усовершенствовать свои возможности совершения покупок и оформления заказа, чтобы соответствовать этой тенденции.

Социальная коммерция позволяет людям, которые взаимодействуют с вашим брендом на социальных сайтах, таких как Pinterest или Instagram, легко приобрести ваш продукт, не покидая социальной платформы.

Такая интеграция опыта электронной коммерции с платформой социальных сетей означает меньше прерываний в процессе продажи. Чем меньше этапов, тем больше шансов, что покупатель дойдет до конца процесса оформления заказа.

В настоящее время Pinterest и Instagram являются двумя ключевыми игроками в сфере социальной коммерции, хотя Facebook и TikTok также делают свои шаги.

Вот некоторые из способов, с помощью которых ваши любимые сайты облегчают вам обмен контентом и развитие вашего бренда с помощью социальной коммерции:

Создавайте Pinterest Pins с возможностью покупки: Богатые товарами пины обогащаются метаданными и форматируются таким образом, чтобы люди на Pinterest знали, что их можно купить. Когда вы добавляете богатые товарами пины на свой сайт, информация с вашего сайта автоматически синхронизируется с пином продукта. Например, если вы решите изменить цену одного из ваших продуктов, ваш значок продукта автоматически обновится и на Pinterest.

Instagram Shopping: Instagram позволяет вам монетизировать вашу ленту с помощью постов и видео, которые можно купить, независимо от того, где они находятся в приложении. Когда вы помечаете товары на своих фотографиях тегами с ценами, доступными для покупок, пользователи Instagram получают возможность просматривать представленные товары, принимать решения и делать заказы прямо со своих аккаунтов в Instagram.

TikTok: Это приложение для обмена видео в социальных сетях, возможно, и новое, но оно быстро стремится выйти на растущую сцену социальной коммерции. Недавно TikTok объявил о том, что они тестируют покупки в приложении в Европе, чтобы конкурировать с Facebook. Время покажет, как именно они будут интегрировать эту функцию в свою платформу.

Безусловно, стоит следить за тем, как другие сайты социальных сетей интегрируют социальную коммерцию в свои платформы.

Совет по контент-маркетингу №3: Сотрудничайте с микро-инфлюенсерами

Микро-инфлюенсеры — это звезды социальных сетей, которые имеют относительно большое количество подписчиков, обычно в диапазоне 5 000-100 000 подписчиков. Это еще не совсем макро-инфлюенсеры, но их растущая аудитория представляет собой благоприятную возможность для брендов получить известность без ценника макро-инфлюенсера.

Хотя одним из наиболее привлекательных аспектов работы с микро-инфлюенсерами является более глубокая связь с их аудиторией. В целом, микро-инфлюенсеры не слишком увлечены своей новой интернет-славой и, как правило, гораздо лучше ориентируются в своей аудитории. Это делает величину их влияния при рекомендации продукта гораздо более ценной для владельца бренда.

Кроме того, новые бренды, которые еще не успели сформировать свою аудиторию, могут извлечь выгоду из мгновенной известности, используя маркетинг влияния.

Как найти микро-инфлюенсеров?

Такие сайты, как UpFluence и AspireIQ, занимаются подбором брендов с подходящими агентами влияния. Как только вы найдете подходящего микро-инфлюенсера, существует множество способов сотрудничества с ним для повышения уровня вашей стратегии контент-маркетинга.

Вот лишь несколько способов добиться известности с помощью влиятельных лиц:

Прямые трансляции Amazon

Если вы хотите получить немедленный возврат инвестиций от партнерской сделки с микро-инфлюенсерами, то обратите внимание на привлечение живых инфлюенсеров Amazon. Бренды электронной коммерции, которые также представлены на Amazon, могут привлекать инфлюенсеров для проведения прямых трансляций покупок по типу QVC.

Такие кампании в прямом эфире помогут познакомить покупателей с вашим продуктом и обучить их в режиме реального времени с помощью интерактивной среды. Благодаря демонстрации товара в прямом эфире покупатели смогут увидеть ваш продукт в действии и задать вопросы по мере их поступления. Amazon Live Influencers, как правило, эффективно конвертируют покупателей, как только они оказываются на платформе Amazon.

YouTube

С более чем 2,3 миллиардами ежемесячных активных пользователей YouTube стал второй по популярности платформой социальных сетей. Для брендов электронной коммерции внедрение видеоконтента как части воронки покупок может быть чрезвычайно выгодным, особенно в партнерстве с YouTube-авторитетом.

Просто взгляните на эту статистику от ThinkwithGoogle:

Более 90% людей говорят, что открывают для себя новые бренды или продукты на YouTube

Более 40% покупателей во всем мире говорят, что покупали продукты, о которых узнали на YouTube.

YouTuber influencers — это новые знаменитости, к которым мы прислушиваемся за советами и рекомендациями продуктов. Это легко узнаваемые, обычные люди, способные мгновенно создать продажи для вашего продукта.

Торговые марки могут сотрудничать с влиятельными пользователями YouTube различными способами, включая размещение продукции, кричалки и спонсорские сделки.

Блоггеры

В то время как некоторым влиятельным лицам нравится быть перед камерой, другие предпочитают более кулуарный подход, например, ведение блога. Бренды электронной коммерции могут обратиться к блогерам с просьбой написать подробные обзоры товаров, которые потенциально могут занять высокие позиции в результатах поиска. Они также могут привлечь блоггера для написания контента, который будет легко рекомендовать продукт их бренда в качестве решения проблемы, с которой может столкнуться читатель.

На заре маркетинга влияния достаточно было просто дать несколько бесплатных образцов своего продукта влиятельному лицу, чтобы о нем так или иначе упомянули. В настоящее время платное сотрудничество становится нормой для компаний, желающих работать с блоггерами над обзорами продукции бренда.

Но не все блогеры ответят на вашу просьбу о сотрудничестве. Многие из них просто ежедневно получают множество писем от компаний, желающих с ними сотрудничать. Это одна из причин, по которой крайне важно иметь хорошо составленный комплект для блоггеров.

Этот набор должен рассказать блогерам:

Ценностное предложение вашего бренда

условия сотрудничества

Ожидания от контента и цели вашей кампании

Условия оплаты

Может потребоваться несколько писем, чтобы блоггер ответил на ваш запрос о сотрудничестве. Просто будьте последовательны в своем подходе к сотрудничеству, и вы увидите, как эти письма начнут приходить!

Совет по контент-маркетингу № 4: ведение блога

Раз уж мы затронули тему блогов, давайте рассмотрим, как создание блога для продвижения вашего бренда может стать ценным активом в вашей стратегии контент-маркетинга.

Прежде всего, следует отметить, что не все сайты электронной коммерции являются контент-сайтами. Некоторые предпочитают иметь отдельный магазин без дополнительной работы по созданию блога. Изначально это имеет смысл, поскольку поддержание контентного сайта, который обычно называют авторитетным сайтом, отнимает много времени. Не говоря уже о том, что может потребоваться много месяцев, чтобы начать получать отдачу от инвестиций.

Так зачем вообще идти по этому пути?

Во-первых, контент-сайты, такие как блоги, имеют долгосрочную ценность, которая намного превосходит большинство других стратегий контент-маркетинга. По сути, вы создаете ценную онлайн-недвижимость. Чем больше работы вы вложите в нее и чем дольше будет существовать ваш контент-сайт, тем больше отдачи он принесет вам в течение многих лет.

Большая часть этой онлайн-недвижимости создается путем создания поискового контента, который индексируется Google, находит вашу целевую аудиторию и указывает на ваш магазин электронной коммерции.

Чем более узкоспециализированным будет ваш сайт, освещающий одну главную тему, тем быстрее вы начнете видеть результаты. Эти результаты проявляются в виде более высоких позиций в результатах онлайн-поиска по определенным ключевым словам, связанным с вашей главной темой.

Например, компания, занимающаяся продажей каминов для заднего двора, может создать сайт, посвященный идеям для заднего двора.

Когда ваша аудитория начнет находить ваш контент в Интернете, она может захотеть поделиться им с друзьями и близкими, а также на социальных каналах, таких как Pinterest или Facebook. Это еще больше увеличивает охват аудитории, а совокупный эффект от такого воздействия может быть весьма плодотворным.

В конечном счете, блог не только поможет вам найти в Интернете потенциальных клиентов, но и закрепит за вами авторитет в вашей нише.

Типы контента, который вы можете создавать для своего блога электронной коммерции:

Посты типа «как сделать» или «инструктаж»: Это посты, которые служат в качестве руководства, помогающего кому-то достичь желаемого результата.

Круглые обзоры: Это обзоры в формате списка продуктов или услуг для сравнения.

тематические исследования: Это аналитические посты, которые определяют проблему, выделяют соответствующие факты и раскрывают возможные решения.

Контент-сайты — это мощный инструмент для распространения вашего контента. Они не только приносят пользу вашей аудитории, но и повышают осведомленность и авторитет вашего бренда.

Совет по контент-маркетингу №5: Платная реклама

Я оставил эту стратегию контент-маркетинга на конец из-за более высокого уровня знаний, необходимых для ее реализации.

Платная реклама — это не просто размещение кучи денег за рекламу для продвижения существующей линейки продуктов и ожидание немедленного возврата инвестиций. К сожалению, многие новые бренды электронной коммерции попадают в эту ловушку.

Для успешного проведения любой платной рекламы необходимо точное понимание долгосрочной ценности клиента для компании. Это число поможет определить, сколько можно потратить на приобретение нового клиента.

Но даже имея эти цифры, многие бренды просто не могут позволить себе нести предварительные расходы, необходимые для создания надежного канала продаж с помощью платной рекламы.

Это связано с тем, что реклама обычно запускает процесс обнаружения в воронке покупки. Она может заставить потенциального покупателя перейти на ваш сайт, видеоконтент или другой контентный материал, но это не всегда приводит к немедленной продаже.

Поэтому без проверенной на практике воронки покупки сверху донизу эта стратегия контент-маркетинга не может быть идеальным вариантом для всех брендов.

У брендов, которые решат использовать эту стратегию, будет выбор из нескольких сайтов и платформ социальных сетей для размещения рекламы. Сюда входят такие площадки, как Facebook Ads, Pinterest Ads, YouTube Ads и Google Ads.

Но сначала необходимо определить тип конверсии, которую они хотят получить, и сколько они могут потратить на эту конверсию.

Вот 3 типа конверсий в зависимости от целей кампании:

Генерация лидов: Этот тип конверсии выявляет потенциальных новых клиентов и помогает создать клиентскую базу.

Конверсия покупки: Этот тип конверсии происходит, когда потенциальный покупатель принимает решение о покупке вашего продукта и становится платёжеспособным клиентом.

Конверсии без привязки к источнику: Не все конверсии поддаются измерению. Некоторые конверсии могут происходить в результате прямого попадания на ваш сайт или в воронку без отслеживания атрибутов.

Хотя эта стратегия поможет некоторым брендам быстро масштабировать свой бизнес электронной коммерции, прежде чем приступать к ней, следует тщательно обдумать ее.

Заключение

Контент-маркетинг требует времени, чтобы увидеть его полный эффект для вашего бизнеса. А поскольку существует так много различных способов создания и распространения контента, вы можете задаться вопросом, какая стратегия контент-маркетинга лучше всего подходит для вашего бренда. На этот вопрос нет однозначного ответа. Потребуется немного проб и ошибок, чтобы понять, что лучше всего резонирует с вашей аудиторией и приводит к конверсиям в электронной коммерции.

В конечном итоге успех маркетинга всегда зависел от построения значимых связей с клиентами. Все начинается с определения целевой аудитории, создания значимого контента и построения мощной воронки покупок. Когда вы соберете все эти части головоломки, ваша стратегия контент-маркетинга обеспечит бесперебойный трафик, необходимый для долгосрочного успеха электронной коммерции.