Этот основатель отдал прибыль во время пандемии — и его компания процветала

Как одно противоречащее здравому смыслу решение генерального директора Dave Colina подстегнуло бренд спортивного напитка O2.

Начало Дэйва Колина могло сильно пострадать от пандемии. Его компания производит спортивно-оздоровительный напиток О2, а до КОВИД-19 половина его бизнеса шла из тренажерных залов. Но как только начались блокировки, тренажерные залы были закрыты, а спортсмены застряли дома. Колина переживал за свое будущее, но решил рискнуть: он нашел уникальные способы финансово поддержать эти закрытые тренажерные залы, даже когда у него не хватало денег. «Мы чувствовали, что до тех пор, пока мы будем делать правильные вещи, чтобы помочь владельцам наших тренажерных залов, есть шанс, что в конце концов это вернется к нам», — говорит он. Он был прав. Его продажи напрямую потребителям, по статистике, в 10 раз выше, чем в прошлом году, а весь его бизнес растет в пять раз. Как? Он объясняет.

Спортзалы — это большая часть вашего бизнеса, но как вы можете им помочь?

У нас есть собственные тренажерные залы — CrossFit, тренажерные залы, йога-студии, места, которые не обеспечены тоннами наличности. Когда они закрывались, мы рассматривали возможность создания программы, позволяющей им эффективно участвовать в финансовом апсайде покупки O2, зная, что их члены обычно будут покупать у них, а не у нас.

Мы окрестили это «инициатива 50/50». Каждый тренажерный зал дал своим членам уникальный код купона, и мы разделили 50 процентов прибыли от каждой продажи обратно в тренажерный зал, где онлайн-покупатель обычно работает. Мы значительно пожертвовали своей прибылью. Затем мы привлекли пять других брендов, чтобы присоединиться к нам, и коллективно заработали более $230 000 для более чем 2600 тренажерных залов-участников.

Владельцам спортзала, наверное, понравилось. Вы чувствовали, что заработали клиентов на всю жизнь?

На сто процентов. Я имею в виду, $230,000, распределенные по 2,600 спортзалам — это не тонна денег за спортзал. Мы это понимаем. Но жест был супер, супер оценен.

И когда мы собирались завершить программу через шесть недель, мы заметили, что многие владельцы тренажерных залов готовились к Майу, чтобы стать действительно сложными. Когда тренажерные залы были закрыты, многие участники говорили: «Я буду поддерживать свое членство в апреле, потому что я хочу поддерживать свой тренажерный зал». Но многие подумывали об отмене в мае. А членские взносы — это то, что держит спортзалы в бизнесе.

Поэтому мы разработали еще одну программу, чтобы компенсировать стоимость членства людей и побудить их остаться. На каждого члена этих 2600 спортивных залов, которые поддерживали свое членство в мае, мы давали им подарочную карту на 100 долларов — это было 25 долларов от нас и 25 долларов от трех других брендов, которые участвовали в нашей первой программе. Когда мы объявили о программе, у нас были тренажерные залы, которые говорили нам, что это то, что держит их в бизнесе — что это больше, чем их банк или правительство сделало для них. Я не знаю точно, сколько людей поддерживали свое членство из-за этого, но потенциально это десятки тысяч человек.

Каков был разговор об этом внутри О2? Ранние дни пандемии, наверное, были страшными, а теперь ты раздаешь деньги!

Честно говоря, я понятия не имела, придется ли мне увольнять людей, увольнять людей или урезать льготы. Но я решила поделиться прибылью с владельцами наших тренажерных залов, потому что это считалось правильным.

Мы очень ценностно-ориентированная компания, и у нас есть три ценности: честность, смирение и суета. Взгляд на решение через призму этих ценностей значительно облегчает принятие решения. Многие предприятия находятся под пристальным вниманием для того, чтобы расставить приоритеты перед своими клиентами, и мы на это не купились. Мы делаем все возможное, чтобы расставить приоритеты перед своими клиентами. Это просто хороший бизнес.

Так что, в принципе, предсказать, что произойдет, все равно не представлялось возможным — так что вы могли бы взять на себя то, что казалось разумным риском?

Никто не мог предсказать ничего о своем бизнесе в то время. Честно говоря, я просто надеялся окупиться и никого не уволить. Но в этом вся суть стартапа: Как только ты выйдешь на рынок, ты сможешь понять, какова реакция, и предсказать это вперёд. Через три-шесть дней в этих программах стало понятно, что мы должны подлить больше топлива на этот огонь. Так вот что мы сделали. Наши продажи резко выросли, и наша прибыль тоже возросла. Теперь мы самые сильные из всех, кем мы когда-либо были.

Как вы думаете, что будет дальше?

Мы видим, что, вероятно, 90% наших клиентов снова в сети. [Заметка редактора: мы говорили в июне.] Наш доход от спортивного канала в этом месяце будет самым высоким за весь год, что хорошо. Сейчас мы привлекаем больше новых клиентов, чем когда-либо, потому что наша узнаваемость бренда и собственный капитал настолько высоки, что это результат инициатив, которые мы делали.

Что будет через месяц? Понятия не имею. Не думаю, что кто-то знает. Но мы все еще очень ориентируемся на принцип «Что правильно делать?». Поэтому мы бросаем все, что можем, за наши спортзалы.