Что такое автоматизация маркетинга: определение, преимущества и использование

Автоматизация маркетинга чрезвычайно важна для улучшения общего коэффициента успешности маркетинговых кампаний, поскольку она управляет каждым видом деятельности, связанным с маркетингом. Программное обеспечение для автоматизации помогает маркетологам понять путешествие клиента, автоматизировать повторяющиеся задачи, генерировать квалифицированные зацепки, воспитывать зацепки и, наконец, преобразовывать их в продажи.

 

Рынок программного обеспечения для автоматизации маркетинга вырастет с 3,3 млрд долларов в 2019 году до 6,4 млрд долларов к 2024 году и, более того, к 2024 году:

    75% владельцев бизнеса заявили, что в настоящее время они используют автоматизацию маркетинга для проведения своих маркетинговых кампаний:

 

    91% пользователей считают автоматизацию маркетинга «жизненно важной» для успеха общей маркетинговой кампании во всех каналах коммуникации.

    Автоматизация маркетинга является одним из четырех наиболее популярных методов создания персонализированного подхода к клиентам.

    Автоматизация маркетинга приводит к 14,5%-му росту производительности продаж, а компании, использующие автоматизацию, добились снижения маркетинговых накладных расходов в среднем на 12,2%.

Давайте обсудим определение автоматизации маркетинга и разберемся в ее преимуществах.

 

Что такое автоматизация маркетинга?

 

Автоматизация маркетинга относится к использованию программного обеспечения для автоматизации маркетинговой деятельности через различные каналы, такие как веб-сайты, социальные сети, электронная почта и другие. Программное обеспечение автоматически управляет повторяющимися задачами, что повышает эффективность и снижает вероятность ошибок оператора:

 

Автоматизация маркетинга — это совершенная технология, которая помогает планировать стратегию, создавать различный контент, сегментировать клиентов, генерировать зацепки, воспитывать зацепки и превращать их в продажи.

 

Как работает автоматизация маркетинга?

 

Давайте разберемся, как работает автоматизация маркетинга на примере.

Предположим, что 10 посетителей приземлились в вашем интернет-магазине и зарегистрировались. Программное обеспечение автоматизации запускает набор сообщений электронной почты для подтверждения и приветствия идентификаторов электронной почты клиентов. Пять из этих десяти клиентов через день-два снова посещают интернет-магазин и добавляют товары в свою корзину. Однако двое из них уезжают, ничего не покупая.

 

Программное обеспечение для автоматизации следит за поведением клиентов и отправляет различные наборы сообщений по электронной почте различным клиентам, таким как

 

    Пятью клиентам, которые никогда не посещали сайт после регистрации, высылается электронное письмо со специальными предложениями.

    Брошенная корзина отправляется по электронной почте двум клиентам, которые оставили часть пути через кассу.

    Подтверждение заказа и отслеживание продукта ID по электронной почте отправляется трем клиентам, которые приобрели продукты с сайта.

Так работает программное обеспечение автоматизации маркетинга. Он идентифицирует свинец, воспитывает его и самостоятельно закрывает продажу, не прибегая к ручному вмешательству.

 

3 элемента автоматизации маркетинга

 

Вот три основных элемента автоматизации маркетинга:

1) Создание поведенческих сегментов рынка

 

Автоматизация маркетинга основана на искусственном интеллекте и использует различные коды отслеживания для мониторинга онлайн-поведения пользователей. В настоящее время большинство сайтов электронной коммерции предоставляют своим клиентам персонализированные рекомендации по продуктам после сбора данных с помощью программного обеспечения автоматизации маркетинга. Амазонка, конечно, имеет отношение к искусству:

 

2) Автоматизация развития бизнеса

 

Автоматизация маркетинга в наибольшей степени используется для генерации и преобразования свинца, что в конечном итоге приносит больше прибыли вашему бизнесу. Программное обеспечение для автоматизации автоматически идентифицирует, поддерживает и конвертирует потенциальных клиентов в соответствии с их приоритетом — так называемым свинцовым рейтингом, который обычно составляет от 1 до 100 баллов, из которых 100 баллов — «готовые к покупке», а 0 — «ни за что», Жозе.

Программное обеспечение может понять позицию Ваших потенциальных клиентов в воронке продаж и использовать информацию, чтобы подтолкнуть их к продаже, отправляя автоматические подсказки (напоминания, скидки, информационные письма и т.д.).

Это программное обеспечение использует различные каналы, такие как SEO, контент-маркетинг, социальные сети и электронная почта, чтобы связаться с покупателями на каждом этапе их покупательского путешествия.

 

3) Автоматизация рабочих процессов

 

Каждый отдел маркетинга имеет многоступенчатый процесс, который отнимает у сотрудников много рабочего времени. Рассмотрим, например, перспективу, подписавшуюся на ваш информационный бюллетень совета по управлению состоянием. Ты бы в идеале захотел:

 

    Персонализация содержания информационного бюллетеня

    Размещение релевантных продуктов в информационном бюллетене

    Следите за ходом рассмотрения предложений, основываясь на сигналах «интереса» покупателя (например, открытое письмо, щелчок мышью, но без ответа).

    Предложить скидочное предложение

 

Автоматизация маркетинга упрощает весь рабочий процесс, будь то бюджетирование, маркетинг по электронной почте или управление цифровыми активами.

 

Основные преимущества автоматизации маркетинга

 

Для компаний, желающих улучшить поток квалифицированных потенциальных клиентов, автоматизация маркетинга предлагает несколько ключевых преимуществ. Давайте обсудим их по очереди.

1) Сокращение маркетинговых затрат

 

Автоматизация маркетинга позволяет сократить количество ресурсов, необходимых для решения различных маркетинговых задач. Например, вам не требуется отдельное программное обеспечение или специальные знания, чтобы создать целевую страницу для вашей рекламы на КПК, и не требуется программное обеспечение для отправки различных электронных писем потенциальным клиентам в разное время суток. Все эти задачи выполняются одним программным обеспечением.

Автоматизация маркетинга также помогает декларировать базу данных, удаляя дубликаты записей, размещая файлы и распределяя контент в соответствии с заданными правилами.

 

Отпадает необходимость покупать различное программное обеспечение для разработки маркетинговых материалов, распространения контента по электронной почте или в социальных сетях, а также управления базой данных. Это позволяет существенно снизить общие маркетинговые затраты.2) Выявление узких мест в Вашем сбытовом трубопроводе.

 

Жизненный цикл маркетинга вращается вокруг генерирования потенциальных клиентов, взращивания их и превращения в продажи. Однако, есть большие узкие места, которые могут задушить воронку продаж, если вы не решите проблему как можно скорее:

 

Различные узкие места, которые могут повлиять на вашу систему продаж, включают в себя следующее:

 

    Ручное управление ссылками путем изучения электронной почты, электронных таблиц, бумаги и т.д. занимает много времени. Кроме того, идентификация «теплых» и «холодных» выводов путем выполнения ручного процесса занимает дополнительное время, что позволяет легко сбрасывать несколько выводов, прежде чем они достигнут конечной (или следующей) стадии воронки.

    Руководители отдела продаж тратят много времени на встречи, чтобы обсудить имеющиеся зацепки, получить доступ к данным, KPI продаж и т.д.

    Отправка окончательного предложения и котировок покупателю занимает время, потому что менеджеры по продажам должны пройти через прошлые разговоры с клиентом и сопоставить их с последними ценами. Весь процесс сложен.

    Ручное прогнозирование продаж занимает много времени, которое может быть использовано для подготовки потенциальных клиентов.

    Сотрудники отдела маркетинга и отдела продаж работают по-разному и часто сталкиваются с трудностями при взаимодействии в режиме реального времени.

 

Автоматизация маркетинга — это решение для каждого из вышеперечисленных узких мест, влияющих на вашу систему продаж. Благодаря автоматизированному управлению ведущей ролью платформа занимает лидирующее положение на основе поведения, географии и демографических данных. Приборная панель представляет все ключевые показатели в режиме реального времени, что позволяет отделу продаж иметь единое представление об информационной панели клиента в любой момент времени цикла покупки, что означает, что прогнозирование продаж осуществляется с большей точностью.

3) Автоматизировать свою маркетинговую деятельность

 

Автоматизация маркетинга предлагает единую платформу для автоматизации множества задач и рабочих процессов на каждом этапе цикла покупки, например:

 

    Отправка электронных писем в список квалифицированных кандидатов.

    Измерение поведения клиента и подсчета очков приводит к тому, что на основе этого поведения можно измерить поведение клиента.

    Отправка квалифицированного руководства в CRM для воспитания лидерских качеств.

    Представление ссылок на потенциальных покупателей на единой панели инструментов, чтобы команда отдела продаж могла работать над квалифицированными ссылками и продвигать их к следующему этапу цикла покупки.

    Поощрение потенциальных покупателей через электронную почту, контент и социальные сети для их продвижения к продаже.

 

Все данные по эффективности работы отдела продаж/данные по поведению клиентов/результатам кампаний хранятся в едином CRM, и предпочтение отдается таким важным КПЭ (ключевым показателям эффективности), как уровень доходов и удержания клиентов.

Автоматизация маркетинга — это умный способ сбора, обработки и преобразования квалифицированных потенциальных клиентов. Вы можете полностью автоматизировать и сегментировать все важные мероприятия ваших маркетинговых кампаний.

 

4) Питательные провода, достигая их по нескольким каналам

 

Автоматизированное воспитание лидерских качеств может существенно изменить вашу общую маркетинговую стратегию. По оценкам, 50% свинцов нуждаются в уходе для перехода к следующему этапу воронки для покупок. Они не готовы к немедленной покупке. Циклы продаж становятся длиннее, потому что люди исследуют, читают обзоры, сравнивают цены, а затем выбирают продукты как никогда ранее.

 

Поездка покупателя, как правило, состоит из трех этапов строительства воронки, а именно

 

    TOFU / Осведомленность — На данном этапе перспективы активно ищут решение своей проблемы. Они еще не знают о ваших продуктах или услугах, поэтому вам необходимо использовать умные маркетинговые стратегии для отображения ваших продуктов или услуг через SEO, блоги, сообщения электронной почты маркетинга или рекламы.

    MOFU / Рассмотрение — На данном этапе перспективы знают о возможном решении своей проблемы, и они углубляются в нее, рассматривая конкретные примеры и руководства, чтобы убедиться, что что что-то подходит.

    BOFU / Решение — Перспективы выбрали возможных поставщиков и сравнивают плюсы и минусы каждого из них, включая цену, гарантии и другие детализированные характеристики. В конечном счете, они принимают окончательное решение о покупке на данном этапе.

Автоматизированный маркетинг позволяет позитивно представить ваш бренд покупателю на каналах, где он присутствует в течение всего пути покупки.

5) Построить долгосрочные отношения с клиентами

 

Маркетологи, которые используют более трех или более каналов (всеканальный) для выхода на перспективу, имеют на 90% более высокий уровень удержания клиентов и на 250% более высокий уровень вовлеченности и покупки.

 

Автоматизация маркетинга поможет вам не только понять ваших клиентов, точно определив их болевые точки, но и персонализировать общение с ними. Автоматизация предлагает индивидуальную стратегию, которая достигает клиента по различным каналам, где он присутствует в разные моменты времени.

 

Когда вы повышаете ценность жизни ваших клиентов, решая их болевые точки, они начинают доверять вашему бренду. А когда у вас много счастливых и довольных клиентов, они вовлекаются в маркетинг «из уст в уста», который превращается в двусторонние отношения с клиентами:

 

6) Измерять эффективность ваших маркетинговых кампаний

 

Команды маркетинга и продаж участвуют в создании продаж, и есть несколько человек, ответственных за выполнение различных задач в общей маркетинговой кампании.

Измерение эффективности различных маркетинговых мероприятий может быть сложной задачей. С помощью автоматизации маркетинга становится легче отслеживать результаты работы конкретной команды или даже отдельного человека.

 

Измерения ведут к надлежащему управлению, а надлежащее управление ведет к лучшей оптимизации всего процесса. Оптимизация рабочих процессов помогает добиться лучших результатов в долгосрочной перспективе.

 

7) Экономия времени

 

Основная задача платформы автоматизации маркетинга заключается в автоматизации повторяющихся задач, таких как отправка электронной почты, обмен обновлениями в социальных сетях, проведение анализа конкурентов, подготовка отчетов и т.д. Как только вы определили набор повторяющихся задач, вы просто вводите их в ваше программное обеспечение автоматизации и позволяете платформе управлять ими автоматически.

 

74% маркетологов говорят, что автоматизация помогает им сэкономить время, затрачиваемое на подготовку отчетов и проведение анализа. Более того, просто автоматизировав планирование сообщений в социальных сетях, маркетологи могут сэкономить 6 часов в неделю.

 

Ни один маркетолог, предприниматель или владелец малого бизнеса не хочет тратить время на повторяющиеся задания, когда у них есть более крупные и важные дела для развития своего бизнеса. Автоматизация помогает персонифицировать коммуникацию в масштабе, автоматизировать отправку маркетинговых сообщений, основанных на поведении клиента, и представить все связанные с клиентом данные в единой информационной панели.

8) Поддержание центрального узла для всей вашей маркетинговой деятельности

 

Автоматизация маркетинга хранит все данные и информацию из различных точек контакта с клиентами в одном месте, выступая, таким образом, в качестве центрального узла для всей вашей маркетинговой деятельности.

 

Когда все данные ваших клиентов хранятся в одном месте, это экономит вам много времени, которое в противном случае вам пришлось бы тратить на анализ эффективности ваших маркетинговых усилий по различным каналам. Это также позволяет различным сотрудникам различных отделов синхронизироваться с постоянно меняющимся поведением клиентов. Он постоянно обновляет все данные о клиентах и обеспечивает последовательность в контактах с потенциальными клиентами.

 

Таким образом, ваша команда маркетинга и продаж может легко координировать свои действия, что приведет к увеличению продаж.

 

9) Позволяет вам изобретать

 

Автоматизация маркетинга позволяет автоматизировать повторяющиеся задачи и сосредоточиться на инновационных маркетинговых стратегиях, основанных на поведении клиентов. Вы получаете подробный отчет, содержащий персонажи покупателей, результаты прошлых маркетинговых кампаний и весь путь, который пролегает от осведомленности до продажи.

Автоматизация использует раздельное тестирование, чтобы понять, что лучше всего подходит для вашего бизнеса, например:

 

    Сколько времени вам нужно ждать, прежде чем отправлять каждое сообщение.

    Количество раз, когда вы должны обратиться к перспективе для того, чтобы конвертировать их.

    Какие каналы наиболее вероятно преобразуют перспективы в следующие

    Какой шаблон электронной почты запускает максимальное количество действий.

 

Когда вы получите более четкое представление о том, чего ваши перспективы ожидают от вашего бизнеса, вы сможете внедрить новые стратегии, чтобы они оставались вовлеченными.

 

Каковы некоторые преимущества автоматизации маркетинга?

 

Автоматизация маркетинга — это мощный инструмент для любого бизнеса. Это позволяет отделам продаж работать с квалифицированными зацепками, что повышает мотивацию сотрудников отдела продаж и, таким образом, позволяет преобразовывать большее количество зацепок в продажи.

 

Некоторые из различных областей применения автоматизации маркетинга таковы:

1) Определить «горячие линии».

 

Горячие зацепки — это перспективы, готовые к конверсии. Их идентифицируют по их прошлому поведению, например:

    Посетители, которые добавляют некоторые товары в корзину и посещают платежную страницу, но по каким-либо причинам не завершили покупку.

    Посетители, которые предоставили вам свои данные, чтобы связаться с ними в подходящее время.

    Посетители, посетившие ваш сайт дважды за последние два дня после перехода по ссылке на скидку, отправленной по электронной почте.

 

Программное обеспечение автоматизации автоматически определяет такие зацепки и оценивает их в зависимости от степени вероятности их преобразования. Такие горячие зацепки затем представляются группе сбыта для дальнейшей обработки.

2) Уменьшить брошенную тележку

 

Отказ от корзины — одна из самых больших забот для брендов электронной коммерции.

 

Среднемировой показатель заброшенности корзин составляет около 78%, а число отказов от использования мобильных устройств достигло 85,65%.

К счастью, автоматизация маркетинга помогает снизить вероятность отказа от корзины и подталкивает покупателя к продаже. Программа идентифицирует всех посетителей, которые добавили товары в свою корзину, но еще не вытащили свою кредитную карту. Он посылает персонализированное электронное письмо с напоминанием о необходимости завершения покупки, и средний коэффициент конверсии сообщений об отказе от корзины составляет около 18%.

 

3) Целевые клиенты по различным каналам связи

 

Объединяя в одном месте все данные и информацию о кампании, автоматизация маркетинга облегчает привлечение внимания пользователей.

 

Маркетологи могут использовать программное обеспечение автоматизации, такое как Ontraport или Optimove, для работы с целевыми клиентами по нескольким каналам, таким как обмен сообщениями на месте, переадресация рекламы, SMS, прямая почтовая рассылка и открытки.

 

Онтрапорт

Для того, чтобы с помощью автоматизации маркетинга охватить клиентов по разным каналам сбыта, маркетологи могут:

 

    Настройте сообщение для клиентов или потенциальных клиентов в зависимости от того, где они находятся в воронке продаж, и свяжитесь с ними по нескольким каналам, таким как электронная почта, открытки, текстовые сообщения, твиттер или телефон.

    Отправляйте автоматические сообщения потенциальным покупателям по нескольким каналам (как онлайн, так и оффлайн) после конкретных действий, триггеров или периодов времени.

    Определите наиболее предпочтительные каналы связи для ваших клиентов и свяжитесь с ними, чтобы улучшить адресацию.

    Автоматизировать доставку электронной почты и контекстуализированных сообщений по различным каналам на основе анализа поведенческих данных клиентов и схемы использования.

    Напомните им о предстоящих событиях или сообщите о своей последней функции по нескольким каналам, чтобы убедиться, что они завершат набор действий, которые вы хотите.

 

4) Увеличение стоимости жизни клиента (CLV)

 

Чтобы развивать свой бизнес, необходимо поддерживать оптимальный баланс между привлечением и удержанием клиентов.

 

Автоматизация маркетинга используется для создания персонализированных кампаний как для новых, так и для существующих клиентов. Вы можете порекомендовать продукцию, отправить им предложения или ответить на их запросы, чтобы они могли поддерживать связь с вашим брендом.

 

Если клиенты продолжают работать с вашим бизнесом в течение длительного периода времени, они остаются лояльными к вашему бренду. Это позволяет генерировать повторные заказы и увеличивает срок службы оборудования заказчика.

5) Перекрестная продажа клиентам через апсель и перекрестная продажа

 

Автоматизация маркетинга позволяет хранить все данные о клиентах в одном месте, что позволяет запускать продукты на основе последних или прошлых покупок.

 

    Повышение продаж означает продажу потребителям продукции по более высоким ценам.

    Перекрестные продажи — это продажа сопутствующей продукции покупателям.

 

Инструменты автоматизации маркетинга автоматически выполняют функцию перекрестных продаж и апселлинга без какого-либо ручного вмешательства. Вот пример из Amazon (разумеется), где они используют программное обеспечение автоматизации для персонализации рекомендаций по перекрестной продаже и повышению продаж своих продуктов:

 

Amazon также использует возможности электронной почты для перекрестных продаж продуктов. Поскольку в транзакционных сообщениях электронной почты содержится важная информация (например, подтверждение заказа вместе со ссылкой на пакет трека), люди с большей вероятностью откроют их. Это отличный способ увеличить количество продаж от одного и того же клиента:

 

6) Улучшение работы с блоггерами

 

Работа с блоггерами — одна из таких задач, которая требует от вас отправлять по несколько писем каждый день.

Автоматизация маркетинга позволяет автоматически отправлять блоггерам электронные письма, а также тестировать степень вовлеченности каждого письма. Затем система автоматически выбирает оптимальный шаблон электронной почты на основе уровня вовлеченности абонентов.

 

Вот пример шаблона электронной почты с платформы автоматизации маркетинга Sales Fusion:

 

Платформа автоматически заменяет значение в квадратных скобках, персонализируя его для каждой перспективы, тем самым повышая долю ответивших в ходе информационно-пропагандистских кампаний блоггеров.

 

7) Генерирование ссылок на страницы благодарности

 

Маркетинговики согласятся, что генерировать ссылки — это их самая большая проблема, а автоматизация маркетинга позволяет маркетологам генерировать ссылки даже со страниц благодарности.

 

Вот пример страницы благодарности от Smart Bribe, которая направляет посетителей на следующее действие. Когда люди начинают писать в твиттере о вашем бренде, вы повышаете уровень вовлеченности, что приводит к увеличению числа потенциальных клиентов.

8) Использовать искусственный интеллект для автоматического предложения контента посетителям

 

Маркетинговые элементы, которые используются искусственным интеллектом, включают модели потребления потребительского контента, покупательское поведение в прошлом и демографические характеристики потребителей.

В отличие от других методов персонализации, автоматизация маркетинга использует искусственный интеллект для персонализации в масштабе один на один. Это помогает улучшить как качество обслуживания клиентов, так и показатели удержания клиентов.

 

Как маркетолог, вы можете анализировать миллионы точек данных, чтобы предсказать лучшее время, сообщения и условия для увеличения конверсии. Автоматизация маркетинга может затем использовать данные для запуска нужного контента для клиента в нужное время.

 

Netflix, одна из крупнейших платформ потокового онлайн вещания, использует историю просмотра сайтов клиентов, чтобы рекомендовать новый контент:

 

Индивидуальные рекомендации помогают улучшить общее впечатление клиентов, гарантируют повторные визиты, повышают конвертацию и уровень вовлеченности аудитории.

 

Необходима ли автоматизация маркетинга для вашего бизнеса?

 

Если вы хотите улучшить выработку свинца и воспитывать тех, кто ведет к производству платных клиентов, то автоматизация маркетинга действительно необходима для вашего бизнеса. Если вы ответите «да» хотя бы на половину из этих вопросов, то вам следует инвестировать в автоматизацию маркетинга:

    Вы выполняете слишком много повторяющихся задач, таких как маркетинг по электронной почте или размещение сообщений в социальных сетях вручную.

    Ваш сайт не в состоянии генерировать достаточно качественные ссылки из-за плохого маркетинга контента.

    Вы не можете превратить свинец в клиента, потому что у вас нет времени на воспитание свинца или вы просто не знаете, как это сделать.

    Вы хотите предоставить своим посетителям персонализированный и полезный контент.

    Вы хотели бы возобновить сотрудничество со своими клиентами и повысить эффективность кампании.

    Вы хотите получить полное представление о текущих тенденциях в отрасли.

    Вы хотите поддерживать последовательность в общении с клиентом на каждом этапе его путешествия, например, в электронной почте, поисковых системах или социальных сетях.

    Вы хотите уменьшить количество точек трения между клиентами и отслеживать их, как только они посылают запросы.

    Вы хотели бы объединить все свои маркетинговые действия (SEO, электронный маркетинг, PPC, социальные сети и т.д.) из нескольких каналов в одном месте.

    Вы хотите поддерживать продуктивные и долгосрочные отношения со своими клиентами.

 

Последние мысли

 

Уровень конкуренции растет с каждым днем, и вам необходимо эффективное решение для победы над конкурентами. Автоматизация маркетинга — это решение, потому что оно позволяет автоматизировать маркетинг, генерировать соответствующие зацепки и закрывать их по доступной цене.

 

Автоматизация экономит время, улучшает вовлеченность клиентов, повышает качество потенциальных клиентов, ускоряет конвертацию и увеличивает общий объем продаж. Начните использовать автоматизацию маркетинга и обратите внимание на ту разницу, которую она может привнести в вашу общую маркетинговую стратегию!