Чему может научить маркетинговая стратегия Amazon владельцев SMB

Как владелец малого и среднего бизнеса, вы всегда ищете способы достичь ваших идеальных клиентов.

Существует несколько стратегий, которые вы можете применить для продвижения своего бизнеса, но всегда рекомендуется следовать указаниям лидеров отрасли, чтобы понять маркетинговые стратегии, которые сработали для них, а не изобретать колесо.

И если есть один лидер отрасли, который может научить вас многим стратегиям эффективного маркетинга и расширения бизнеса, это, несомненно, Amazon.

Будучи крупнейшим в мире рынком электронной коммерции и крупнейшей интернет-компанией по доходам, успех Amazon в бизнесе является уроком для всех компаний, а не только для электронной коммерции или онлайн-компаний. Их годовой доход за 2018 год составил 232 миллиарда долларов, что на 30,93% больше, чем в 2017 году.

Посмотрите на диаграмму Statista ниже, которая показывает впечатляющий долгосрочный рост Amazon с 1997 по 2018 год:

Прибыль компании действительно снизилась примерно в 2004 году, и она продолжает улучшаться с каждым годом. Так что же такого особенного в маркетинговой стратегии Amazon, которая сделала компанию столь успешной?

Давайте посмотрим, что владельцы или предприниматели малого и среднего бизнеса могут узнать о тактике, используемой интернет-гигантом, чтобы улучшить собственную маркетинговую стратегию.

Готовы? Давайте начнем!

1) Amazon придерживается чрезвычайно усовершенствованной стратегии электронной почты

Amazon — одна из первых компаний в мире, которая приняла высоко персонализированный подход к почтовому маркетингу.

Они отправляют 9 различных видов электронных писем каждому клиенту в зависимости от его истории покупок, местоположения, возраста, просмотров на сайте и т. Д. Начиная с момента приобретения нового клиента и заканчивая продажами и проверкой предложений, Amazon предоставит вам покрытие.

Почему почтовый маркетинг Amazon один из лучших в мире? Ответ заключается в отслеживании данных.

Amazon отслеживает много данных, связанных с их клиентами, например:

    какие продукты клиент просматривает
    какие продукты заказывает клиент
    какие рекламные электронные письма клиент нажимает на наиболее
    какие продукты клиент хранит в своей корзине без покупок и т. д.

Кроме того, Amazon поддерживает постоянный шаблон электронной почты и регулярно рассылает напоминания об отказе от корзины, рекомендации по продуктам или обновления членства для Prime:

Amazon не боится отправлять много писем. Они отправляют клиентам по одному ежедневному письму, чтобы напомнить им о любых сделках, которые они просматривали:

Постоянно обновляя информацию о своем поведении при совершении покупок и рассылая последние предложения, связанные с их интересами, Amazon может привлекать много трафика на свой веб-сайт, что в конечном итоге помогает максимизировать конверсию.

2) Амазонка — мастер по доставке инновационных продуктов

Есть три основные причины успеха Amazon:

    Они ставят клиента на первое место
    Они выходят с новыми продуктами
    Они остаются терпеливыми

Согласно Индексу релевантности бренда «Пророк» 2018 года, Amazon была второй по популярности компанией в США:

Индекс релевантности бренда Пророка США в 2018 году

Почему Amazon побеждает Google, Disney, Uber и т. Д.? Они всегда выполняли свое обещание быть самой ориентированной на клиента компанией в мире. Если у вас когда-либо возникала проблема с продуктом, и вам нужно было вернуть или заменить его или поговорить с представителем службы поддержки, вы испытали это на собственном опыте. Их обслуживание клиентов является выдающимся.

И они постоянно совершенствуют методы доставки своих продуктов, чтобы привести их в соответствие с окружающим миром. С помощью Alexa вы можете делать покупки миллионы продуктов от Amazon. Вчерашняя научная фантастика — заказать бутылку растительного масла с помощью голосовых команд, пока вы находитесь на кухне — нарезка овощей стала реальностью.

По вашей (голосовой) команде Alexa получит растительное масло, доставленное вам в воскресенье, в течение часа и даже сдаст его на хранение в вашем доме. Как это возможно? С оригинальным и изобретательным подходом Amazon.

Это отличный урок для малого и среднего бизнеса: всегда думайте о клиенте и не бойтесь вводить новшества.
3) Клиенты Amazon помогают с маркетингом

Лучшая маркетинговая стратегия в этом мире — это сарафанное радио. Это лучше, чем любая другая рекламная стратегия, включая телевизионную рекламу, которая существует уже почти столетие.

Как Amazon генерирует устные рефералы от своих клиентов? Как упоминалось в № 2, ответ заключается в исключительном обслуживании клиентов.

Пятнадцать лет назад Джефф Безос, основатель Amazon, сказал:

«Мы не делаем никакой телевизионной рекламы, и мы берем все деньги, которые мы вложим в телевизионную рекламу, и вместо этого вкладываем их в такие вещи, как бесплатная доставка SuperSaver [бесплатная доставка для большинства заказов на сумму свыше 25 долларов США], более низкие цены на товары, категория расширение и изобретение новых функций. Абсолютно. То, что мы сделали на ранних этапах, это то, что мы сделали так, чтобы людям было очень легко находить очень непонятные продукты. Это было то, на что люди обращали внимание. Если вы не делаете что-то, о чем люди будут замечать, тогда будет трудно генерировать из уст в уста. Единственный способ сделать это последовательно с течением времени — с помощью изобретения ».

И это все еще верно сегодня, как скажет любой маркетолог.

Следовательно, ключом к созданию рефералов от существующих клиентов является инвестирование в исключительное обслуживание клиентов, которое делает покупки проще и проще.

Нет смысла привлекать больше клиентов, тратя огромные суммы денег на рекламу, если клиент не задерживается надолго. Вместо этого сначала вкладывайте средства в обслуживание клиентов, а затем увеличивайте уровень удержания клиентов, чтобы улучшить вашу прибыль.

Погружение глубже: из уст в уста маркетинга — что это такое и как вы это делаете?

4) Amazon понимает каждую деталь своего бизнеса

Как владелец или предприниматель малого и среднего бизнеса, вы должны понимать все аспекты вашего бизнеса, если вы хотите преуспеть в этом. Не торопитесь и запишите ответы на следующие вопросы:

    Что ты продаешь?
    Почему вы продаете это?
    Каков ваш USP?
    Каковы ваши долгосрочные и краткосрочные цели?
    Какие люди вам нужны, чтобы вести свой бизнес?
    Кто ваши конкуренты?
    Как ваши конкуренты достигли позиции, в которой они находятся сейчас?
    Вы понимаете свое путешествие клиента?
    С какими препятствиями сталкиваются ваши клиенты во время покупки?
    Есть ли у вас механизм обратной связи с клиентами?
    Какие ваши самые популярные продукты?
    Почему они популярны?
    Почему клиенты отказываются от своей корзины?
    Как долго покупатель покупает?
    Какова средняя стоимость корзины?
    Какова степень удержания?
    Какова стоимость жизни клиента?
    Сколько была ваша прибыль за последний год?
    Какова ваша предполагаемая прибыль на следующие 3 года?
    Какие шаги нужно предпринять, чтобы сделать своих клиентов счастливее, чем раньше?
    Где вы хотите видеть свой бизнес через 5 лет?
    Какова ваша стратегия для инноваций? и т.п.

Как видите, существует так много вопросов, на которые вам нужно ответить, если вы действительно хотите доминировать на своем нишевом рынке. Amazon всегда делала шаг вперед, чтобы понять свою бизнес-модель, и это одна из главных причин ее успеха.

Узнайте секреты успеха от предпринимателей, которые вырастили многомиллионные или миллиардные компании в нашем подкасте Growth Everywhere!
5) Амазон имеет отличную систему обзора на месте

Рейтинги и обзоры играют очень важную роль в принятии решения о покупке клиентов. Можете ли вы представить себе, что просматриваете сайт электронной коммерции сегодня без системы обзора? Вы бы, вероятно, покинули сайт!

Это связано с тем, что Amazon помог интернет-магазинам широко применять практику добавления отзывов на свой веб-сайт.

Amazon была первой компанией, позволившей клиентам публиковать обзоры продуктов еще в 1995 году, когда я был еще ребенком, а в 2010 году Amazon был крупнейшим источником отзывов потребителей в Интернете. В то время многие думали, что обращение к клиентам за обзором продуктов даст людям общую платформу для негативных высказываний о продукте или компании.

Критики назвали эту практику рецептом «розничного самоубийства». Но Безос ответил, что Amazon «использует другой подход … мы хотим сделать доступной каждую книгу — хорошую, плохую и уродливую… чтобы истина раскрылась».

Кстати, вот как выглядел Amazon в 1995 году (кто бы мог подумать, что они когда-нибудь станут бизнесом, который достигнет рыночной капитализации в 1 триллион долларов ??):

Amazon 1995

Спустя 24 года невозможно представить себе розничный веб-сайт, на котором нет системы обзора. Это сила «будущего мышления» от Amazon. Когда лидеры ведут, другие просто следуют.

Почему система обзора Amazon так полезна и какие уникальные функции она делает ее лучше, чем ее конкуренты? Вот несколько причин:

    Amazon отправляет отдельные электронные письма с обзорами по каждому купленному товару. Большинство других компаний, занимающихся электронной торговлей, отправляют одно электронное письмо с просьбой о размещении отзыва, но Amazon отправляет разные обзоры по электронной почте для разных продуктов:

    У Amazon есть специальные рекомендации по созданию отзывов клиентов, которым клиент должен следовать, чтобы опубликовать свой отзыв на сайте. Чрезмерно рекламные обзоры автоматически удаляются. Более того, люди могут напрямую сообщать о рецензии, которую они считают неуместной

    Отзывы автоматически сортируются на основе «самых полезных отзывов клиентов», но вы можете нажать на ссылку, чтобы увидеть все отзывы, хорошие и плохие:

Отзывы клиентов Amazon

    Amazon всегда задает вопрос «Был ли этот обзор полезным?». Это обычный механизм обратной связи с пользователями, который позволяет Amazon сохранять качественные и популярные товары на складе и отказываться от тех, которые не продаются хорошо. Amazon удалось увеличить доход на 2 700 000 000 долларов в год, просто задав этот простой вопрос.

По словам Амазонки:

«В течение многих лет мы работали над тем, чтобы сделать миллионы отзывов наших клиентов максимально полезными — мы добавили такие функции, как проверенная покупка Amazon, полезные голоса и просмотр комментариев, в поисках системы, которая является открытой, гибкой, но при этом структурированной и полезно для тех, кто хочет узнать больше от других клиентов обо всем, что мы продаем ».

6) Программа лояльности Amazon — одна из лучших

Один из изобретательных способов, которыми Amazon стремительно растет, заключается в использовании возможностей Amazon Prime, которая является одной из лучших программ лояльности клиентов на рынке сегодня.

В своем ежегодном письме акционеров 2018 года Джефф Безос написал:

«Через 13 лет после запуска мы превысили 100 миллионов платных членов Prime. В 2017 году Amazon отправила более пяти миллиардов товаров вместе с Prime по всему миру, и к Prime присоединилось больше новых членов, чем за любой предыдущий год — как по всему миру, так и в США. Участники в США теперь получают неограниченную бесплатную двухдневную доставку на более чем 100 миллионов различных товаров.

Мы расширили Prime до Мексики, Сингапура, Нидерландов и Люксембурга и представили Business Prime Shipping в США и Германии. Кроме того, мы продолжаем ускорять отправку товаров Prime: доставка товаров Prime Free в тот же день и Prime Free One-Day теперь осуществляется в более чем 8 000 городов и населенных пунктов. Prime Now доступен в более чем 50 городах по всему миру в девяти странах. Prime Day 2017 был нашим крупнейшим событием в мире шоппинга за всю историю (пока его не превзошел Cyber ​​Monday), когда к Prime присоединилось больше новых членов Prime, чем когда-либо в нашей истории»

Потребность бизнеса в лояльности меняется. В настоящее время предприятия должны полагаться на опыт клиента, чтобы оставаться лояльным к бренду. Отправка скидок сама по себе не принесет пользы.

Amazon Prime изменил правила игры, поскольку предоставляет своим клиентам множество преимуществ, таких как:

    Доставка в тот же день
    Неограниченное хранилище фотографий
    Потоковое видео без рекламы
    Потоковая музыка без рекламы
    Фиксированная плата за доставку продуктов
    Специальные предложения в день прайма

Когда есть много преимуществ, чтобы стать постоянным клиентом, тогда вы определенно хотите стать одним из них.

7) Amazon приобретает небольшие стартапы электронной коммерции

Одним из важных аспектов маркетинговой стратегии Amazon является приобретение небольших компаний, что помогает им обеспечивать высокую ценность для своих клиентов.

Почти каждый из нас в детстве играл в классическую игру «Змея», в которой змея питается яблоками, чтобы расти все больше и больше:

То же самое относится и к бизнесу. Если вы хотите расширить свой бизнес, лучшим способом является приобретение малого бизнеса, в зависимости от вашей ниши, целевого местоположения и бюджета. Чем больше вы приобретаете, тем больше вы можете расширить свой бизнес.

Вот лучшие компании, которые были приобретены Amazon для расширения своего рынка и охвата:

    27 апреля 1998 года Amazon приобрела базу данных интернет-фильмов за 55 миллионов долларов.
    19 августа 2004 года Amazon приобрела Joyo, книжный интернет-магазин в Китае, за 75 миллионов долларов.
    22 июля 2009 года Amazon купила Zappos, онлайн-компанию обуви и одежды за 850 миллионов долларов.
    В январе 2011 года Amazon приобрела Lovefilm, сервис проката DVD, за 317 миллионов долларов.
    28 августа 2017 года Amazon приобрела сеть продуктовых магазинов Whole Foods Market за 13,7 миллиарда долларов.

Это всего лишь несколько примеров приобретения компанией Amazon. Есть несколько других компаний, которые Amazon приобрела или находится в процессе приобретения на данный момент. Идея приобретения компании проста: вы получаете новых клиентов, вы заставляете сотрудников продолжать присматривать за ними, вы позволяете продукту меньшего бизнеса расширить сферу своей деятельности, и вам не нужно начинать все это с нуля.
8) С Amazon, это все о долгосрочной перспективе

Amazon не инвестирует в краткосрочной перспективе; вместо этого он всегда инвестирует в долгосрочной перспективе. Фактически, в 1997 году Джефф Безос выпустил манифест под названием «Все дело в долгосрочной перспективе». Как отметил Inc.com, «знаменитый основатель Amazon не просто предсказывал будущее. Он помог сформировать это. ”

В своем манифесте, который он публиковал и рассылал всем акционерам каждый год в течение последних 20 лет, Безос объяснил свои планы расширения бизнеса, имея в виду только их долгосрочный успех:

Как владелец малого и среднего бизнеса, важно видеть более широкую картину, продолжать внедрять инновации и инвестировать, и никогда не прекращать учиться и думать о будущем. Например, когда в 1879 году была изобретена электрическая лампочка, производство свечей было на грани краха. Вместо того, чтобы сдерживать прогресс, они в конечном итоге обратились к декоративным свечам, популярность которых продолжает расти даже сегодня.

Долгосрочная перспектива заключается в том, что делает Амазонку прибыльной с каждым годом.
9) Amazon применяет 3 правила при проведении встреч

Если вы владелец бизнеса, вам нужна команда, чтобы преуспеть, а если у вас есть команда, есть встречи, встречи и встречи.

Почти каждый из нас сталкивался со скучными и непродуктивными встречами на рабочем месте, так как вы можете сделать свои деловые встречи более продуктивными? При проведении собраний соблюдайте три правила Amazon:

    Команды с двумя пиццами — держите свои команды достаточно маленькими, чтобы их можно было кормить всего двумя пиццами. Больше участников только добавляют к хаосу, мешая сделать выводы.


    Без PowerPoints — Безос поощрял использование заметок вместо презентаций PowerPoints. В одном из писем акционерам Безос написал: «Великие записки написаны и переписаны, разосланы коллегам, которых просят улучшить работу, отложить на пару дней, а затем отредактировать заново со свежим разумом. Их просто нельзя сделать за день или два ».


    Начните с Безмолвия — Безос говорит: «Мы читаем эти записки, молча, во время встречи. Это как учебный зал. Все сидят за столом, и мы молча читаем, обычно около получаса, сколько бы времени мы ни читали. А потом мы это обсудим.

Организуйте свои встречи правильно и перестаньте тратить время, следуя 3 правилам, предложенным успешным основателем Amazon.

Если сотрудники вашей маркетинговой команды смогут лучше донести свое послание, обсудить его в удобной среде и затем принять плодотворные решения, то вы, безусловно, сможете добиться максимальной конверсии из ваших маркетинговых кампаний.

10) Amazon использует социальные сети для продвижения продуктов и помощи клиентам

Amazon не боится продвигать продукты на своих различных социальных платформах.

Имея около 2,92,74,382 лайков и 2,84,50,645 подписчиков на своей странице в Facebook, Amazon достигла этой огромной цифры, используя социальные сети в качестве платформы для помощи своим клиентам. Amazon всегда отвечает на комментарии пользователей своевременно и вежливо.

Посмотрите на скриншоты ниже, где сотрудники Amazon отвечают клиентам по имени (и дают свое имя). Это добавляет человеческое прикосновение к каждому из сообщений бренда, что определенно ценится клиентами:

Ответы Amazon в социальных сетях

Amazon использует платформу Facebook, чтобы информировать клиентов о предложениях новых продуктов, а также оперативно реагировать на отрицательные отзывы.

Когда кто-то задает вопрос, представители Amazon отвечают на него быстро, и всякий раз, когда клиент разочарован, розничный гигант не только отвечает, но всегда старается помочь клиенту.

Amazon использует Twitter для продвижения своего блога, а также для привлечения большего количества клиентов к другим своим продуктам, таким как Prime и Amazon Music. У них более 3,1 миллиона подписчиков в Twitter. Во многих случаях их посты в Facebook также публикуются в Твиттере, чтобы получить больше информации.

Страница Pinterest на Amazon является расширением ее основного магазина. Amazon чрезвычайно осторожен в отношении того, что он продвигает на платформе на основе изображений. Только уникальные, удобные для изображения продукты выбираются для продвижения на их странице Pinterest, а также на странице «Handmade at Amazon» (для ремесленных ремесел):

Ручная работа на Амазоне

Amazon также использует Snapchat наилучшим образом. Сообщения исчезают довольно быстро на таких платформах, как Snapchat, поэтому предложения, основанные на времени, делятся, чтобы привлечь больше внимания и убедить пользователей принять меры. Amazon делит коды сделок на Snapchat, которые можно выкупить во время оформления заказа.

Он также сотрудничал с Snapchat для создания инструмента визуального поиска. Пользователям нужно всего лишь сфотографировать объект с помощью камеры Snapchat, и Snapchat покажет карту, на которой будет отображаться название продукта, цена, отзывы и наличие товара Prime. Короче говоря, пользователи могут напрямую заказать продукт у Amazon, просто щелкнув камеру Snapchat. Удивительно, не правда ли?

Обладая впечатляющей социальной стратегией, Amazon постоянно ищет способы привлечь больше внимания, привлечь больше последователей, расширить взаимодействие и обеспечить прямые продажи в социальных сетях.

11) Амазонка имеет одну из лучших в мире программ влияния

Amazon всегда опережает своих конкурентов, и одним из лучших примеров, подтверждающих это, является программа Amazon Influencer:

Программа Amazon Influencer

Людям, имеющим соответствующую учетную запись YouTube, Instagram, Twitter или Facebook, предлагается создать свою собственную витрину на Amazon с настраиваемым URL-адресом для размещения всех рекомендуемых продуктов.

Influencers могут использовать пользовательский URL-адрес, чтобы помочь покупателям покупать товары у Amazon, а взамен они получат комиссию от гиганта электронной коммерции.

По словам Амазонки:

«Программа Amazon Influencer позволяет вам создать свою собственную страницу на Amazon с эксклюзивным URL-адресом для демонстрации продуктов, которые вы рекомендуете своим подписчикам. Продвигайте свой URL, сделайте так, чтобы ваши подписчики покупали ваши рекомендации и зарабатывали деньги на соответствующих покупках! »

То, как Amazon справляется со своими авторитетами, просто замечательно. Как владелец малого и среднего бизнеса, вам необходимо научиться использовать аффилированный маркетинг наилучшим образом для развития вашего бизнеса.


Последние мысли

Теперь, когда вы хорошо понимаете маркетинговую стратегию Amazon, вы можете повторить ее, чтобы привлечь больше клиентов для своего бизнеса! Подобно тому, как Amazon использовал Prime для привлечения новых клиентов, вам нужно подумать о новых способах расширения вашего бизнеса. Держите клиента счастливым, никогда не прекращайте изобретать, думайте о будущем, используйте технологии наилучшим образом и всегда имейте терпение. Удачного маркетинга!