Топ 6 трат денег на Маркетинг

Избегайте этих распространенных, но дорогостоящих ошибок, чтобы избавить себя от головной боли и денег.

 

Недавно мне позвонил владелец малого бизнеса, который задавался вопросом, когда все деньги, которые он тратит на маркетинг, покажут отдачу. Его компания занималась рекламой в Google AdWords и Facebook, они были активны в социальных сетях, они заплатили компании, которая занималась сайтом, чтобы она управляла их сайтом и делала их SEO.

 

Я спросил его, как долго он выполнял свою стратегию. «Шесть месяцев», — сказал он мне. Моя челюсть упала на пол. «Ты серьезно?» Я сказал. Этот парень спустил в унитаз более $50,000, и ему нечего показать.

Такие истории просто разбивают мне сердце, потому что у владельцев малого бизнеса такая низкая погрешность. Все деньги, которые они тратят, это деньги из собственного кармана. Деньги, которые они иначе использовали бы для себя, для своей семьи, для своей жизни. Но они тратят их на маркетинг, потому что не понимают, как они на самом деле работают.

 

Это прекращается. Вот, что я узнал за эти годы, что самые большие растраты денег на маркетинг и что можно сделать, чтобы избежать их.

 

Пасхальные деньги #1: Начиная с логотипов и брендинга

 

Однажды у меня был клиент, который открывал 3PL судоходную компанию. Однажды он пришел ко мне в офис и сказал: «Я слушал Моцарта и понял, что доставка очень похожа на музыку Моцарта, поэтому я собираюсь назвать компанию Mozart Shipping».

Я вежливо сказал ему, что ценю его страсть, но он управлял судоходной компанией. Его клиенты хотели знать, что их вещи в безопасности. Они нанимали его не для отправки музыкальных инструментов.

 

Многие владельцы малого бизнеса считают, что создание умного логотипа и брендинга — их первая задача. Их рассуждения: «Без этого логотипа у меня нет бизнеса». Так что они тратят целую кучу денег, нанимая кого-нибудь, чтобы помочь им сделать это. Но в 9 случаях из 10, эта стратегия не работает. По мере того, как их бизнес растет и меняется, так же как и их логотип и брендинг. В конце концов, им приходится платить кому-то, чтобы кто-то переделывал его несколько раз.

 

Первое, что нужно сделать владельцу бизнеса, это выяснить, что уникально в вашей компании. Во-вторых, как выглядят другие логотипы в вашей отрасли? Вы хотите быть подходящим для отрасли, но в то же время немного отличающимся. Таким образом, клиенты знают, что вы предлагаете, но они также заинтригованы.

 

Посмотрите на различные логотипы в Интернете и выберите элементы, которые Вам больше всего нравятся. Как только вы сделаете это исследование, а затем передадите его дизайнеру или дизайнерской компании, вы сэкономите себе кучу времени и денег.

 

Деньги Вода #2: Построение вебсайта прямо сейчас

 

Все думают: «Если я построю сайт, они придут». Это неправда. Думайте о сайте не как о конечной игре, а как об винтике в вашем колесе маркетинга. Это не 2001 год. Никто не споткнется о ваш сайт случайно. У вас должна быть стратегия, которая управляет трафиком на сайт, а затем с сайта, вы должны принимать клиентов где-то на сайте или с сайта, чтобы закрыть сделку.

И ваш сайт не должен быть причудливым со всеми этими колокольчиками и свистками. Вам просто нужен стратегически выстроенный сайт, который помогает людям покупать вещи.

 

Пасхальные деньги #3: Использование единой стратегии для всех социальных сетей

 

Многие тратят все эти деньги, нанимая людей для управления своими социальными сетями, но они не получают желаемых результатов.

 

Причина двоякая. Во-первых, социальные медиа-эксперты, которых они нанимают, часто не обязательно получают свой голос. Думает о социальных сетях как о гигантской вечеринке. Ты не хочешь, чтобы на эту вечеринку пришел кто-то другой в костюме «ты», кто не звучит или не думает, как ты. Просто это кажется фальшивым, прозрачным или просто неловким. И все остальные на вечеринке будут игнорировать тебя.

 

Если ты нанимаешь кого-то, чтобы он был тобой на вечеринке, то он должен по-настоящему узнать тебя. Они должны говорить как ты. Тебе нужно обучить их, чтобы у них был твой голос.

 

Вторая причина провала стратегий социальных сетей заключается в том, что компании пытаются использовать одни и те же социальные сети на нескольких платформах — Facebook. Инстаграмма, LinkedIn и т.д.

Опять же, если социальные сети является вечеринкой вы не хотите, чтобы появиться в смокинге на день рождения маленького ребенка или шорты на свадьбу. Все социальные медиа-платформы имеют различное использование и требования. Редко один человек знает, как освоить каждую платформу. Когда вы нанимаете кого-то, чтобы сделать социальные сети, вы должны выяснить их суперспособности платформы. Это гораздо мудрее нанять разных экспертов или каждого из них. Нанять больше людей на неполный рабочий день, если нужно.

 

Денежная Пасха № 4: Слепое размещение платных объявлений за клик

 

Многих владельцев бизнеса заманивает простота интерфейсов, таких как Google Adwords и Facebook Ads. Но то, что они просты в использовании, не означает, что они принесут вам продажи. Реклама PPC — это наука. Для каждой рекламы есть как минимум пять важных движущихся частей, включая язык заголовков, подтекст, изображение и таргетинг. Я работал с некоторыми из лучших экспертов в мире, и они будут нянчиться с этими объявлениями и подправлять их весь день, чтобы они работали хорошо. Не пытайтесь делать PPC самостоятельно, не зная о нем всего. Наймите профессионала, который поможет вам, или узнайте об этом сами с помощью видео на YouTube или платных курсов.

 

Еще одна денежная растрата, которую я вижу, сделанная в пространстве КПК, — это когда компании направляют онлайн-трафик в неконвертируемую воронку. Как я сказал по ошибке № 2 — если ваш сайт не конвертирует, платить за прохождение трафика на сайт, который не конвертирует, это все равно, что просить смыть деньги в унитаз. Это не помогает.

 

Еще хуже — я видел, как люди пытаются использовать онлайн-рекламу, чтобы загнать людей в физический магазин. Это не сработает.

Убедитесь, что ваше предложение сильное, что клиенты могут получить его быстро, и что у вас есть стратегия последующих действий. Вы должны иметь надлежащий бэкэнд, который преобразуется, когда они нажимают.

 

Денежная Пасха # 5: Продажа сил и маркетинг

 

Когда вы работаете в малом бизнесе, вы можете позволить себе разделить маркетинг и продажи. Скажем, ваш маркетинг получает кто-то в вашу воронку, вам все равно нужно закрыть сделку.

 

Факт 1: 80 процентов продаж производится после пятого последующего. Вы правильно прочитали — пятое.

 

Факт 2: лишь 10 процентов продавцов протягивают руку помощи пять и более раз. Это означает, что 10% продавцов закрывают 80% сделок.

 

Что это значит? Если у тебя нет хороших результатов, ты теряешь 80% продаж.

 

Мой лучший совет для владельцев малого бизнеса очень прост. Я называю это звонком по электронной почте. Если тебе с кем-то звонят, ты отслеживаешь его по электронной почте. Если вы начнете с электронного письма, последуйте за телефонным звонком, а затем электронным письмом. До трех сообщений в неделю — это справедливо.

И предупреждаешь людей, что собираешься делать. Иначе это может стать немного странным. Допустим, я встречу тебя на мероприятии, и мы с тобой поладим, и, может быть, ты захочешь купить у меня, потом мы попрощаемся, и ты получишь от меня письмо, а потом телефонный звонок. Типа: «Ладно, преследователь. Отвали».

 

Но, скажем, в конце мероприятия, я спрашиваю: «Хочешь, чтобы я завтра отправил тебе письмо с дополнительной информацией?». Ты говоришь, да. Поэтому я отправил тебе это письмо, потому что предупредил тебя; я выполнил свое обещание. В конце этого письма я пишу: «Я позвоню тебе в ближайшие несколько дней, чтобы узнать, есть ли у тебя вопросы.» Тогда я позвоню тебе. Я все еще преследую или я профессионал?

 

Денежная Пасха #6: не зная, когда уволиться

 

Прежде чем тратить деньги на маркетинг, необходимо провести анализ безубыточности. Подумайте о том, во сколько вам обойдется эта маркетинговая деятельность, исходя из стоимости любых активов, которые вам нужны, компаний, которые вы можете нанять, времени, потраченного — все ваши расходы.

 

Затем оцените, какой доход вы принесете и сколько денег вы заработаете от каждого клиента. Если вы этого не знаете, то для начала не стоит тратить деньги.

 

Далее сделайте некоторые расчеты. Если вы проводите рекламную кампанию на $10,000 и продаете что-то, что стоит $4,95 с 10% прибылью, вам нужно много людей, чтобы купить эту вещь, чтобы она того стоила. Но если вы проводите рекламную кампанию за $2,000 и продаете услуги по $300 в час, а ваш средний клиент работает с вами как минимум 5 часов, вы довольно близки к тому, чтобы выйти за дверь.

Предположим, что нужно от пяти до семи точек касания, чтобы перейти от холода к продаже. Посмотрите на каждое взаимодействие как на часть этой структуры. Если вы не можете позволить себе, в любой маркетинговой деятельности, между пятью и семью точками соприкосновения, вы не можете этого сделать. Скажем, вы занимаетесь рассылкой открыток. Если у вас нет встроенного потока, в котором есть эти точки соприкосновения, этого недостаточно для преобразования.

 

Большая часть не тратят деньги на маркетинг, а думают об этом заранее. Спроси себя: достаточно ли вы прикасаетесь к людям, чтобы обратить их в свою веру? Есть ли у вас финансовая полоса пропускания, чтобы получить их до конца, и будете ли вы зарабатывать достаточно в конце?

 

И если она не зарабатывает, остановитесь сейчас. Не пытайся сильнее, попробуй по-другому.