Типы видео для использования на каждой стадии маркетинговой воронки

Если вы серьезно относитесь к инвестированию своих маркетинговых долларов в стратегии, которые приносят результаты, построение воронки продаж с индивидуальными видео-сообщениями должно быть сильной частью вашего бизнес-плана роста.

Видео не только самый мощный носитель контента, который может эффективно перемещать вашу целевую аудиторию по этапам воронки продаж, чтобы стать покупателями, но это помогает наладить связь и построить связь с потенциальными клиентами.

Возможно, вы уже знаете некоторые советы и хитрости для создания эффективного видео и имеете некоторую степень осведомленности о воронке продаж или маркетинга. Но, погрузившись глубже в специфику видео-контента, который вы должны использовать на каждом этапе воронки продаж, вы можете максимизировать результаты ваших усилий.

Здесь мы сделаем краткий обзор воронки продаж, а затем погрузимся прямо в различные типы видео, которые могут помочь вам прибить каждый этап и переместить вашу аудиторию от перспективы к послу бренда!

Обзор воронки продаж

Какова цель воронки продаж?

Чтобы отточить потребности и желания вашей целевой аудитории, доставьте специальные видеоматериалы, которые подскажут им продолжить следующий шаг воронки продаж, а затем запечатайте сделку, вдохновив вашего потенциального клиента на то, чтобы стать настоящим клиентом.

Почему вы не можете просто использовать одно и то же видео на каждом этапе?

Потому что весь смысл заключается в том, чтобы встретиться с человеком, на котором он находится в процессе принятия решения. Зритель хочет (и нуждается) в свежем контенте, новой информации и причинах, по которым он должен дать вам шанс — а на это требуется время. Оптимизируйте свои ролики для верхней, средней и нижней части воронки продаж, и контент будет иметь гораздо большую привлекательность.

Вот некоторые вещи, чтобы иметь в виду о каждом шаге воронки, как вы поставили, чтобы создать свой видеоконтент:

Верхняя часть воронки продаж: Крючок и обучение

В верхней части воронки, ваша главная цель, чтобы захватить внимание аудитории на YouTube, Instagram или Facebook, а затем взять этот самородок интереса и далее потакать их любопытство.

На сцене TOFU у зрителей пока нет причин для продолжения просмотра, поэтому вам нужно держать это видео коротким и сладким.

Убедитесь, что тема начинается с довольно общей, и дайте им информацию, которая касается какой-нибудь проблемы или проблемы, о которой они, возможно, еще не знают (или еще не назвали ее). Обязательно укажите вашу компанию, бренд, продукт или услугу, чтобы заложить решение в их сознание.

Середина воронки продаж: Покормите их любопытство

На этапе MOFU воронки продаж видеомаркетинга зрители нашли время, чтобы закончить вашу верхнюю часть воронки продаж видео или видео. Они надеются узнать больше о проблеме, которую вы начали освещать, и посмотреть, что еще вы можете предложить в плане информации и возможного решения.

Многим компаниям нравится создавать несколько видеороликов для середины воронки, чтобы дать аудитории ряд тем, которые будут продолжать подпитывать их любопытство и начать строить свою компанию или бренд в качестве союзника.

Нижняя часть воронки продаж: Получить Продажу

На этапе воронки продаж BOFU аудитория рассматривает вас как ответ на свой вопрос или проблему. Они хотят, чтобы вы усилили те функции и преимущества, которые лучше, чем у ваших конкурентов, и у них все равно могут остаться сомнения.

Дайте им возможность взять то, что они узнали на других стадиях воронки продаж и принять грамотное решение. Адрес и вопросы, которые вы знаете, что они будут иметь и уменьшить любые препятствия, чтобы сказать «да» здесь нет мозгов для них!

Видеозаписи для привлечения зрителей на TOFU

Несмотря на то, что вы закинули широкую сеть с вашими первоначальными контактными видео, имейте в виду, что вы имеете дело с аудиторией, которая уже была сужена в соответствии с вашей целевой демографической группой.

Будь то люди, похожие на вашу текущую клиентскую базу, или вы пытаетесь повлиять на новую демографическую группу, ваши целевые видео топ-фаннел должны содержать сообщения, что они открыты для слуха.

Общайтесь со своими зрителями таким образом, чтобы они могли извлечь выгоду из того, что уделили время просмотру следующих типов видео:

Видео с анимированными объяснителями

Видео с анимированными объяснениями — это визуально творческий способ рассказать историю, и они очень универсальны как в своей привлекательности, так и в том, что они могут показать.

В верхней части воронки продаж, анимированные видео может послать сообщение для вашей аудитории, что вы отличаетесь от стада. Они могут быть любыми, какими вы и команда аниматоров хотите их видеть — смешными, серьезными, проницательными или прямыми.

Используйте анимированных персонажей, чтобы подчеркнуть постоянную проблему, с которой могут столкнуться зрители, таким образом, чтобы заставить их обратить на себя внимание, а затем представить ваш продукт или услугу в качестве решения. Несмотря на то, что на данном этапе вы еще не сконцентрированы на продаже, вы все же можете дать им ценную информацию, которая позволит им начать строить доверие к вашему бренду.

EvaDrop — это новый и инновационный продукт, поэтому они использовали анимацию с объяснением, чтобы проиллюстрировать, как он работает:

Корпоративное/брендовое видео

Вы можете использовать корпоративное/брендовое видео, когда ваша цель — рассказать вашей аудитории о том, что делает вашу компанию привлекательной и успешной.

Это умный способ, если вашей компании необходимо повысить осведомленность и помочь утвердить вас в качестве игрока в отрасли. Используйте корпоративное/брендовое видео, чтобы помочь сформировать ваш имидж в глазах общественности, построить доверие к вашему имени и просто заставить людей позитивно о вас думать.

В верхней части воронки продаж, помните, что это все о создании осведомленности, так что придерживаться говорить о том, что делает вас уникальным. Проведите зрителей через закулисные ценности, которые определяют вашу компанию, как вы инвестируете в инновации и / или сообщества, или как вы заботитесь о своих сотрудниках.

First American заботится о своих сотрудниках, и они хотели показать, как много с этим видео о различных преимуществах, которые они предлагают людям, которые работают на них:

Образовательные видеоматериалы

Хотите представить свою аудиторию на продажу, рассказав ей о том, что она действительно ценит? Используйте мощный образовательный видеоформат, чтобы предоставить полезную информацию о проблеме, которая волнует ваших зрителей.

Имейте в виду, что даже в условиях переполнения аудитории развлекательным контентом, многие зрители ищут контент, который сделает их умнее. На самом деле, если вы рекламируете свое видео правильно, то, возможно, вам удастся добиться того, чтобы ваше видео появлялось в результатах поиска, когда люди активно ищут контент на вашу тему.

Использование короткого отрезка вашего видео, чтобы помочь им получить представление о конкретной проблеме, показывает, что вы готовы поделиться знаниями, чтобы улучшить жизнь людей, а не просто сделать продажу, и подготовить их к следующему шагу — решению проблемы.

Sumitomo создает обучающие видеоролики, подобные этому, которые помогают зрителю купить зимние шины, если они не знают, что искать для того, чтобы поставить себя в роли лидера в пространстве шин:

Видеофильмы о стиле жизни

Видеоролики о стиле жизни в верхней части воронки продаж помогут позиционировать ваш бренд в повседневной жизни зрителя.

Свяжитесь с целевой демографической группой с помощью сообщений и визуальных эффектов, которые кажутся знакомыми и даже личными. Покажите реальным людям, борющимся с насущной проблемой, которую решает ваша компания, а затем извлеките выгоду из инвестиций в решение (ваш бренд).

Наконец, используйте свои персонажи и слова, чтобы зажечь эмоции, которые клиент может почувствовать, добавив свой продукт или услугу в свою жизнь.

Для запуска нового бренда энергетических напитков «Адреналин Шок» потребовалось веселое и захватывающее видео о стиле жизни:

Видеоролики о проблемах/решениях

Если вы хотите, чтобы люди знали все об уникальных преимуществах вашего продукта, которые дают вашим клиентам ощущение, что они сделали правильный выбор при выборе вашего бренда, простое видео о проблеме/решении — это путь к успеху.

С помощью видеозаписей проблем/решений вы можете выделить распространенную проблему, а затем продемонстрировать, каким образом ваш продукт или услуга могут облегчить вам жизнь. Поскольку мы все еще находимся в фазе «ухаживания» воронки маркетинга, вы должны потратить большую часть видео, освещающего проблему, с кратким упоминанием решения, чтобы вызвать любопытство у вашей аудитории и довести ее до середины воронки продаж.

ProLock демонстрирует действительно раздражающую проблему с удлинителями, и они используют формат «проблема/решение», чтобы показать, как легко ее решить с помощью своего продукта:

Pro Tip: Не забудьте поместить вашу компанию или бренд в сознание зрителей, даже если это короткое упоминание, и всегда используйте субтитры, чтобы они обязательно получили сообщение, даже если звук будет приглушен.

Видео, которые двигают вашу аудиторию вдоль MOFU

Теперь, когда ваша верхняя часть воронки продаж видео удалось довести зрителей здесь до середины воронки, не упускайте возможность произвести на них впечатление!

Давайте используем этот ключевой шаг, чтобы поделиться, почему и как вы решаете проблемы для ваших клиентов, и все способы, которыми вы делаете это лучше, чем конкуренты.

Возьмите то, что вы начали в верхней части воронки и опирайтесь на сообщения, чтобы помочь зрителям глубже погрузиться в то, кто вы и что вы можете предложить.

Используйте следующие типы видео, чтобы укрепить эту связь и убедить вашу аудиторию продолжать в нижней части воронки.

Видеоматериалы о продукте

С помощью видеороликов о продуктах вы концентрируетесь на том, чтобы поднять на новый уровень функции и преимущества конкретного продукта, меняющие жизнь человека.

Используйте фактор неожиданности, юмор, статистику или что-либо еще, чтобы четко объяснить, почему ваш продукт — это ответ. Подскажите зрителям стратегию, лежащую в основе продукта, и посмотрите, как вы интегрируете технологию, методы исследования или процесс разработки.

Покажите специфические особенности, которые, несомненно, повернут голову; по сути, расскажите людям с умными сообщениями и визуальными эффектами, зачем им нужен ваш продукт в их жизни.

UAG демонстрирует новый MacBook Pro, протестированный для военных целей, в этом простом, но мощном видеоролике о продукте:

Советы и хитрости Видео

Хочешь, чтобы люди почувствовали, что у них есть секрет, который дает им преимущество? Используйте советы и видеоролики с подсказками, чтобы поделиться забавной, полезной, инсайдерской информацией о вашем продукте или услуге.

Расскажите своим зрителям, как получить максимальную отдачу от вашего продукта. Продолжайте строить отношения с клиентами, так как вы предлагаете ценные советы, которые могут заставить их почувствовать, что они опережают игру. Используйте несколько советов и видеороликов с подсказками, чтобы действительно максимизировать ценность для зрителей здесь.

Тайтрик снял видеоролик, демонстрирующий 39 умных советов и хитростей для кухни DIY, чтобы сделать вашу жизнь проще:

Инструкция / «Как это работает» Видеоматериалы

Видеоролики «Как это работает» — это отличный способ донести до людей детали инструктажа перед тем, как совершить покупку, что служит для того, чтобы заставить их задуматься о том, что они неизбежно станут лояльными покупателями.

Используйте более длинные видеоматериалы, чтобы действительно погрузиться в некоторые из факторов, о которых ваши клиенты должны знать, чтобы оптимизировать свой продукт. Вы можете использовать обратную связь с текущими покупателями или вопросы, которые вы помогли им решить, чтобы сформировать темы, которые вы освещаете в своих обучающих видеороликах.

Позже, когда вы будете готовы попросить о продаже в нижней части воронки (см. ниже раздел), зрители могут уже почувствовать, как будто они много знают о вашем продукте и к этому моменту связаны с вашим брендом.

Big Train использует видеоролики о том, как использовать свои продукты и ингредиенты:

Pro Tip: Независимо от того, с каким типом видео вы идете, ваша целевая аудитория должна покинуть середину воронки, понимая всю серьезность проблемы и чувствуя, что она в восторге от возможности найти реальное решение. Попробуйте дать вашей аудитории несколько видео в середине воронки продаж, чтобы укрепить связь и затруднить для них сказать «нет» во время следующего шага!

Видео, которые превращают Лидеров в Покупателей на БОФУ

К завершающей фазе вашего путешествия по воронке продаж, ваша широкая сеть потенциальных клиентов была сведена к небольшому количеству перспектив, которые теперь знают ваше имя, а также ценностное предложение, которое вы предлагаете.

Самое сложное уже сделано, они уже заинтересованы, поэтому в БОФУ вы пытаетесь подтолкнуть их туда, куда они уже хотят попасть — от покупателя к покупателю. Убедитесь, что вы эффективно используете тяжелую работу, которую вы вложили в первые два этапа видео, предлагая следующие типы контента, чтобы довести ваше сообщение до дома и получить продажу.

Вебинар

Здесь, в нижней части воронки, не стоит рубить слова, поэтому видеоформат вебинара должен быть прямым и почти полностью ориентированным на продукт или услугу.

При более длительном сроке проведения вебинара вы можете просмотреть все функции и преимущества, которые делают этот шаг отличным решением для ваших зрителей. Преподавание вашей аудитории, например, как использовать ваше программное обеспечение — это тема, которая идеально подходит для вебинаров.

Устраните здесь общие сомнения, чтобы сгладить процесс принятия решений, который происходит в их сознании прямо сейчас. Покажите, что вам не все равно, признав их колебания, ответив на их опасения и дав им достоверную информацию о том, как покупка вашего бренда может изменить ситуацию к лучшему.

Close io использует этот длинный вебинар (видеозапись) для обучения стратегиям продаж SaaS, которые помогают превратить потенциальных клиентов в покупателей:

Видеоматериалы с отзывами клиентов

Что может быть убедительнее, чем такие люди, как ваша целевая аудитория, которые честно говорят о том, как они рады, что приобрели определенный продукт или услугу у вашей компании?

Видеоролики с отзывами часто имеют больший вес, чем односторонние разговоры, так как мы склонны не только доверять позитивному опыту других людей, но и ставить себя на место счастливого клиента и представлять, что у нас он тоже есть. Прекрасные отзывы пользователей также далеко не всегда передают подлинные эмоции, которые приходят от мудрой покупки.

Omada Health демонстрирует не только то, как они заботятся о себе, но и то, как легко реализовать это даже в крупной компании с помощью этих реальных отзывов:

Видеоролики с примерами из практики

Если вы хотите связаться со своей аудиторией таким образом, чтобы построить доверие вне всяких сомнений, видео с примерами из практики не только показывает зрителям, что они не одиноки в своей проблеме, но и помогает подкрепить идею о том, что ваш продукт или услуга действительно работает.

Эти типы видеороликов освещают реальные случаи использования и служат реальным доказательством того, что ваша компания выполняет свои обещания. Как и свидетельские показания, кейсы могут быть мощными и убедительными, потому что зрители склонны связываться с объектами и представлять себя с похожим опытом.

Nurture Digital показывает, как они помогали Nike продвигать свои мероприятия, создавая цифровой контент премиум-класса и работая с влиятельными лицами в этом кейсе:

Демо-видео

Демонстрация или демонстрация видео может дать вашим нижним зрителям погружение, которое позволяет им увидеть, как именно работает ваш продукт и чего ожидать.

Этот формат использует подход «show don’t tell», чтобы выделить ваш продукт в использовании, делая то, что он сделан, и решая проблемы? Используйте демо-видео для того, чтобы выявить доверие к бренду или компании, которое вы создали до сих пор, и сравнить его с реальным доверием к продукту!

Frame io использует это демо-видео, чтобы показать, как их использование устраняет необходимость использования Dropbox для обмена файлами, Vimeo для просмотра видео и электронной почты для связи, чтобы закрыть сделку с новыми клиентами:

Pro Tip: Помните, что дно воронки продаж — это последняя остановка вашего зрителя, где он должен решить купить или полететь. С видеороликами, представленными здесь, вы хотите сохранить некоторую последовательность пути покупателя, чтобы продолжить импульс видео, которые они видели до сих пор.

Избегайте повторения одних и тех же видео с первых двух этапов, так как аудитория будет видеть прямо через ваш короткий путь. Дайте им новые причины, чтобы сказать «да», напоминая им, почему они смотрели до этого момента.

Начните с вашей стратегии стратегического видео-маркетинга воронки

Оптимизация видео для вашей стратегии воронки продаж — это искусство и наука, для освоения которой требуется время. Рассмотрим влияние различных типов видео, упомянутых выше, чтобы помочь перемещению зрителей через воронку продаж.

Тестирование различных видео, изменение переменных (таких как порядок, длина или количество видео) по мере необходимости, и убедитесь, что для измерения вашего успеха воронки продаж, отслеживая просмотров видео и частичного просмотра, как только вы идете в прямом эфире.