Тенденции привлечения клиентов за 2019 и последующие годы (с часто задаваемыми вопросами)

Если вы занимаетесь бизнесом, приобретение и удержание клиентов — одна из самых важных вещей для вашей компании. Привлечение новых клиентов и их возвращение благодаря положительному опыту клиентов может принести или сломать ваш доход. Мы будем смотреть на новейшие тенденции привлечения клиентов, аналитику и многое другое.

Допустим, вы просматриваете данные, поступающие через ваш сайт, и ваш сайт получает от нескольких тысяч посещений в месяц до 30 000 посещений в месяц. Что, если только 1-2% из этих тысяч людей превращаются в лидера, и, самое большее, только 1-2% переходят от лидера к продаже?

Эти цифры ужасны, поэтому я надеюсь, что это не так для вашего бизнеса. Если это так, хорошо для вас, чтобы провести исследование, необходимое для улучшения этих показателей. Вы должны выяснить, что происходит с другими 98-99% людей, посещающих ваш сайт. Задайте себе вопрос: почему посетители не превращаются в потенциальных клиентов? И как я могу превратить мои выводы в продажи?

Давайте рассмотрим некоторые из лучших тенденций привлечения клиентов, которые мы наблюдаем в 2019 году и далее.

Превращение лидов в продажи

Независимо от того, какие у вас цифры, превращение лидов в продажи является одним из основных аспектов владения бизнесом. Есть несколько простых вещей, которые могут помочь вам, если вы пытаетесь увеличить эти цифры с точки зрения успеха клиента.

Инструмент, который мне нравится использовать, называется Clearbit, механизм маркетинговых данных для взаимодействия с клиентами, который помогает вам на различных этапах вашего бизнеса:

Clearbit

Еще один замечательный (и бесплатный!) Инструмент, ориентированный на данные, — это Google Analytics. Получив это, вы можете обогатить его, объединив его с информационным сайтом для клиентов, таким как Hull.io или Segment:

Cегмент

Соберите всю свою информацию из разных контрастных источников в одну область, и вам будет гораздо легче увидеть, как люди, посещающие ваш сайт, реагируют на все это. Вы можете видеть, какие страницы они посещали или покупали, что значительно облегчает настройку их опыта.

Давайте использовать Кока-Колу, например. Coke посещает ваш сайт после того, как вы обогатили данные, узнаете, кто входит в их маркетинговую команду, и соберете список адресов электронной почты, чтобы начать динамичный таргетинг объявлений на YouTube или Instagram. Это легко превратит потенциальных клиентов в продажи.

Это может показаться сложным и даже подлым, но, поскольку мир вступает в век искусственного интеллекта, я считаю, что все сводится к данным и информации. У вашей поисковой системы есть данные, у учетных записей социальных сетей есть данные, и мы все знаем, что наши телефоны имеют данные. Если вы можете включить эти данные в свой веб-сайт, вы будете гораздо лучше контролировать ситуацию. Вы и ваша команда сможете использовать более эффективный маркетинг, чтобы привлечь потенциальных клиентов к точке продаж, что будет более естественно для покупателя.

Что делать, если у меня нет трафика?

Возможно, вы читаете это и говорите себе: «Но, Эрик, у меня нет трафика для начала!» Это нормально. Одним из лучших способов увеличения трафика является создание контента.

Создайте контент, который действительно хорошо работает для вашего бизнеса. Если бы я начинал все сегодня, зная, что я знаю, и у меня не было аудитории, я думаю, что я бы начал жить в социальных сетях — будь то YouTube, Facebook, Instagram или где угодно — и загружать видео, чтобы люди могли смотреть их после того, как вы закончили потоковую передачу.

Единственное Зерно Facebook Живые видео

Пример тому: «Я собираюсь транслировать на Facebook и YouTube прямо сейчас, потому что люди, которые смотрят эти потоки, помогут расширить мою аудиторию». Я вижу, больше трафика на Facebook, чем на YouTube, но это может измениться для каждого человека. Если 25-50% людей, просматривающих эти видео, проявят интерес, то я переназначу их, сделав предложение. Предложение может быть простым, например, сказать им, что им нравится моя страница или подписаться на мой канал. Это простой способ начать строить эти отношения.

Что касается моего канала на YouTube, то у меня сейчас 17 000 подписчиков, что не удивительно, но это здорово, потому что это позволяет мне взаимодействовать с большим количеством людей, которые пытаются начать бизнес или у которых есть вопросы по маркетингу, по сравнению с более крупными каналами, которые публикуют менее интересный контент:

YouTube-канал «Рост везде»
На кого я должен нацелиться?

Как я только что сказал, больше не всегда лучше. Речь идет о целевых людях, а не о количестве людей. Посмотрите на конкурентов и посмотрите, кто подписан на их канал YouTube, посмотрите, кто подписался на их страницу в Instagram или Facebook. После этого вы сможете создавать рекламу, ориентированную именно на целевую аудиторию и трафик, который вы хотите привлечь в свой бизнес.

Со временем вы сможете создать работающую систему, и как только вы получите доход, вы можете инвестировать эти деньги в так называемую контент-стратегию или даже в стратегию подкастов.

Подкасты — проспект Маркетинга

Хотите верьте, хотите нет, подкастинг — это очень недооцененный проспект контента прямо сейчас. Я полагаю, что в прошлом году был период, в течение которого за один месяц появилось 20 миллионов новых слушателей. Это отличное место, где вы всегда можете быть в курсе событий, и о маркетинге ничего не забывают.

Если вы хотите узнать больше об этом, есть сайт Chartable, на который вы можете посмотреть:

CharTable

На самом деле вы можете увидеть, как оценивается подкаст нашей Школы маркетинга и как подкаст «Рост везде». Это основа создания той или иной формы контента.

Кроме того, на мой взгляд, не так уж сложно запустить подкаст в 2019 году. Средний подкаст может получать несколько сотен загрузок в месяц, но если вы будете выпускать привлекательный контент ежедневно или еженедельно, вы начнете наблюдать некоторый рост. С Ростом. Везде мы публикуем ежедневно именно по этой причине.

Перепрофилирование вашего контента

Вы можете взять вещи, которые вы уже создали, например, видео в прямом эфире, и просто превратить их в эпизоды подкастов. Мы сделали это, и число загрузок за месяц удвоилось. Знаете ли вы, что Spotify потратил 340 миллионов долларов на покупку стартапов для подкастов? Эти крупные компании всерьез в это вселяются.

Если вы «рекламируете подкаст» в Google, вы можете многое узнать не только о том, как запустить подкаст, но и о том, как начать рекламу в подкасте, если вы находитесь на этом этапе. У нас уже есть корпоративные компании, которые обращаются к нам за помощью в рекламе подкастов, так что это очень большой рынок.

Если вы уделяете внимание своей аудитории в своем ежедневном контенте, они с большей вероятностью будут слушать ваши объявления. Я делаю это с моими видео. Я упомяну что-то вроде (чтобы заказать звонок, чтобы узнать, как мы можем помочь вам создать ваше супер-успешное агентство), и людям будет легче, потому что я ценю их на протяжении всего видео.
Going Live Опции

Мы кратко рассмотрели это раньше, но у вас есть несколько вариантов выхода в эфир. Вот некоторые из наиболее популярных вариантов:

    Facebook Live
    Instagram Live
    LinkedIn Live (это новое, зацените!)

LinkedIn Live

    YouTube Live
    Перископ (твиттер в прямом эфире)

Имея так много доступных вариантов, у вас действительно нет причин не начинать с чего-либо.
Мое Живое Событие

Нил Патель (с которым я делаю подкаст «Школа маркетинга») и я проводим живое мероприятие в центре Лос-Анджелеса во втором квартале 2019 года (точной даты пока нет). Вы можете перейти на для получения дополнительной информации. Мы открываем это только для 500 человек, и билеты ограничены, поэтому будьте быстры, если хотите прийти.

Нас спросили несколько человек, поэтому мы включили VIP-трапезу со мной и Нилом. Это не будет дешево, вероятно, пару тысяч долларов, но если вы сможете извлечь из этого выгоду, то оно того стоит.

По сути, это будет группа исключительных предпринимателей и маркетологов. Вместо того, чтобы просто быть онлайн, рассказывая вам о покупке продукта, вы получаете возможность лично встретиться и сможете начать отношения, что делает его намного лучше, поскольку большинству людей нравится вести дела с другими людьми лично.

Содержание прорастания

Возможно, вы не слышали о ростке контента, но он был очень популярен в этом году, и для этого есть причина: он работает очень хорошо. Итак, что это? По сути, это то место, где вы собираете фрагмент контента, будь то видео, похожее на то, что я делаю на моем канале, и прямые трансляции, и вы выращиваете несколько фрагментов, например серию.

Я обнаружил, что говорю о нескольких разных темах во время сеанса прямой трансляции, и я мог бы, и часто делаю, взять каждую из этих отдельных тем и сделать несколько видео для них. То же самое может работать и для постов в блоге. Если вы сделаете и то, и другое, у вас может быть более 30 частей контента, и даже больше, если вы включите подкастинг, как мы говорили ранее.

Теперь, если вы думаете о публикациях в социальных сетях вашего бизнеса, мы говорим о Facebook, Instagram, Twitter, YouTube и так далее. Что вы можете сделать со всем этим?

Вы можете объединить все это в гигантский компонент, но вы также можете упростить использование этого многоканального подхода или того, что я называю подходом «прорастания контента», когда вы берете несколько своих кусков контента и «опыляете» их. продвигая их по нескольким каналам. Будь то реклама, общение с людьми через список адресов электронной почты, как бы вы это ни делали, но суть в том, что это более целостный подход и показывает, что вы не просто пони с одним приемом.

Визуальный маркетинг

Если у вас есть более визуальный бизнес, такой как фотография или графический дизайн, подумайте, какие платформы являются визуальными. У вас есть Instagram, Pinterest и YouTube, и они отличные варианты. Однако, может быть, вы хотели бы специально ориентироваться на кого-то вроде, скажем, дизайнеров интерьера.

Вот когда вы публикуете на определенных сайтах, на которых будут работать дизайнеры интерьера, такие как Houzz:

Houzz

Вам нужно идти туда, где болтается ваша целевая аудитория, и это не просто означает популярные каналы социальных сетей. Таким образом, вы будете гораздо более открыты.

Может быть, для вас имеет больше смысла бросить свою работу на дизайнерскую платформу, такую ​​как Dribbble, платформу для поиска и демонстрации вашей творческой работы. Вам просто нужно подумать о том, где ваш целевой рынок тусуется онлайн (или лично), потому что привлечение клиентов, о котором вы читали до сих пор, применимо только в определенных областях.

И как вы собираетесь обращаться с местным маркетингом лично, когда ваша работа визуальная? Это еще одна вещь, чтобы рассмотреть. Где физически ваша аудитория будет болтаться? Будут ли они в кафе, ремесленном магазине, библиотеке или, возможно, на концертной площадке?
iPhone аналогия

Я снова и снова задумываюсь о том, что, купив iPhone, вы не будете использовать его несколько дней, а потом избавитесь от него, верно? Это все еще отлично работающий телефон. Вы хотите получить максимальную отдачу от этого, потому что мы все знаем, что они не дешевые. Телефон, который у меня есть, у меня был чуть больше года, и я уверен, что мне не нужно будет менять его в течение нескольких лет. Это действительно хороший телефон, и мне не нужно обновлять его в ближайшее время.

Причина, по которой я говорю это, заключается в том, чтобы вы помнили максимально использовать то, что у вас есть. Будь то в начале, когда у вас есть время или позже, когда ваш бизнес процветает и у вас есть больше ресурсов.


Конференции и встречи

Что-то, что вы можете не знать обо мне, это то, что я немного интроверт. Я действительно не люблю тусоваться с людьми в течение длительного времени. Мне нужно побыть одному, и я бы хотел сделать это дома. Но я могу обещать вам, что ничто не продвигает вещи быстрее, чем делать что-то лично, поэтому, если у вас нет сети или вы только начинаете, конференции могут быть отличным местом для начала.

На самом деле, конференции, местные встречи и маркетинговые группы — это здорово. Когда я получил эти рекомендации, когда только начинал, я как бы отклонил их. Я подумал про себя: «Я не хочу идти на местную встречу». Я просто оправдывался. Даже если люди на встречах были в бизнесе на десять лет дольше, чем вы, и у них гораздо больше опыта, я обещаю, что шанс встретить всего одну потенциальную связь стоит того.

Я должен был начать спрашивать себя, сколько еще оправданий я собирался сделать? Почему бы тебе просто не пойти туда и не сделать это? Кажется, никто не хочет с тобой разговаривать. Никто не думает, что они могут получить что-нибудь от вас. Но потом вы должны не забывать спрашивать себя время от времени, когда дела идут не так гладко: «Как вы думаете, как все эти другие люди начали?»

Там нет оправдания. Если вы читаете это прямо сейчас, это значит, что вы действительно хотите поправиться. Вы должны спросить себя: «Что будет отличать вас от всех этих людей, если вы действительно начнете действовать?» Будь то общение, создание сетей, то, что вы не хотите делать, или построение отношений с другими людьми это пойдет намного дальше, чем просто оставаться в сети. Об этом забывают многие владельцы бизнеса.

Вот фотография беседы у камина, которую я провел с генеральным директором Jumpcut Конгом Фамом — отличная толпа людей, которые были там, чтобы учиться:

Вы можете оставаться в сети, вы можете просто попробовать показывать объявления, но я говорю вам, что личное общение изменит ваш бизнес. Когда дело доходит до рекламы, люди забывают о том, что заставить их работать в течение длительного периода времени не так просто, как вы думаете. Иногда это может занять пару недель или пару месяцев. Верьте или нет, это может занять еще больше времени, чтобы начать наращивать. Помните, что я сказал о наших номерах в блоге?

То, что вы пытаетесь сделать, это построить формулу. Теперь, если бы каждый мог построить формулу, которая работает хорошо, все были бы по-настоящему богаты. Все были бы чрезвычайно успешными, и все было бы намного более конкурентоспособным. Есть причина, по которой не все достигают успеха, и об этом нужно помнить.

Теперь о некоторых общих вопросах, которые мне задавали люди.

Часто задаваемые вопросы

Вот некоторые из вопросов, которые мне задавали во время моих видео на Facebook, и я решил поделиться ими с вами, разбитыми на категории.
Приобретение клиентов и что работает
Помогает ли предложение услуг в пакете в привлечении клиентов B2B?

Да, это на мой взгляд. Вот главный момент, о котором следует помнить: если вы хотите получить (или, возможно, уже владеете) компанию, основанную на услугах, и вы можете объединить все вместе, вашему клиенту будет намного легче понять. Неважно, какого размера пакеты.

Теперь предположим, что вы продаете решение, модификацию, а не просто услуги. Это продвинет вас быстрее, чем другие компании, и даже больше, если они просто предлагают услуги.

Теперь вы также должны подумать о привлечении клиентов здесь. Что работает? Блоги действительно работают, но, мальчик, это может быть очень сложно. Знаете ли вы, что каждый день публикуется более четырех миллионов блогов (и это число меняется с точностью до секунды)? Это может заставить вас чувствовать, что вы тонете в море блоггеров!

Ежедневные сообщения в блоге написаны

До того, как я начал свою работу в Orabota, блог получал жалкие 4000 просмотров в месяц. Мы продолжали пытаться продвигать наш контент, как мы это делали, но я понял, что понадобится два-четыре года, чтобы получить хороший, стабильный трафик с большим количеством поступающих. И, как я предсказывал, в последнее время цифры начали расти. склоняться последовательно. Помните, что это то, что требует времени.

Единый Зерновой блог
Если бы я создавал свой бизнес сегодня, зная, что я делаю сейчас, я бы начал делать прямые трансляции. Как только я получу трафик, я начну проникать в другие области.

Вы будете слишком растянуты, если попытаетесь вначале погрузиться в несколько областей, и, вероятно, нигде в Интернете это не удастся, потому что вам нужно сосредоточиться на одной или двух конкретных областях.

Внимание и ресурсы, которые у вас есть, когда вы только начинаете, довольно ограничены, но у вас будет достаточно времени, когда вы только начинаете. Это больше о том, как вы тратите свое время, а не ресурсы, когда вы начинаете.

Онлайн против Оффлайн
Когда дело доходит до привлечения клиентов, что еще работает?

Мне нравится думать об онлайн и офлайн. Подумайте о том, чтобы пойти на ужин для встреч или живых мероприятий. Если вы работаете только в режиме онлайн, вы лишаете мир возможностей. Это о людях. Когда у вас с ними хорошие отношения, они познакомят вас с другими людьми (например, с сетью).

Это превратится в цикл, и вы окажетесь в заключении сделок и партнерских отношений, которые вы бы упустили, если бы вы только оставались онлайн. Нил и я сами не рекламируем это событие. Вместо этого мы наняли организатора мероприятия, и у нас есть спонсоры, чтобы покрыть расходы, поэтому мы не будем иметь от 50000 до 100000 долларов из своего кармана. Мы смогли найти этих людей благодаря замечательным связям, которые мы установили, посещая личные мероприятия на протяжении многих лет.
Установка цен
У вас есть рекомендации на веб-сайтах, где есть возможность оплатить что-то вроде Google Sheet?

Ну, для начала, я надеюсь, что у вас есть какой-то список рассылки или аудитория, которая запустит его первым. Что бы я сделал перед тем, как начать что-то делать, в начале, это добавить ссылку, где они могут PayPal вам деньги. Именно так я выпускал продукты в прошлом, будь то курс или программный продукт.

Вы можете написать электронное письмо со словами: «Эй, мы сейчас проверяем это. Курс (или какой-то другой продукт) составляет X денег, и если вы дадите мне половину прямо сейчас, я дам вам 50% от другой половины. Если вы заинтересованы в этом, PayPal меня прямо сейчас ».

Когда люди уже доверяют вам, они действительно это сделают. Таким образом, я получил много предварительных продаж. Проблема в том, что многие люди подумают, что у вас действительно отличная идея, но не вынут свои кошельки и не заплатят вам. Если они не платят вам, тогда какой смысл? Если вы можете получить эти предварительные продажи, это здорово. Кроме того, я бы посоветовал не показывать на нем рекламу, если вы не ищете ценность для клиента.

Если вам все еще нужно знать ценность клиента, сначала начните с вашей аудитории и посмотрите, как это получается. Когда у вас есть метрики и формула, поместите их в лист Excel, где вы сможете масштабировать их, сделать их более предсказуемыми, и тогда вы сможете начать думать об этих других каналах.

Еще одна вещь, связанная с привлечением клиентов, заключается в том, что в 2019 году вы должны подумать о том, как у вас будет воронка с атрибуцией мультитач. Люди не будут просто смотреть на вас на одном из ваших каналов. Они, вероятно, проверит несколько каналов, есть ли у вас три или 14.

Многие люди, которые покупают у нас, говорят нам, что сначала нашли нас в нашем блоге. Возможно, после этого они поймают нас на YouTube, а затем посмотрят прямую трансляцию. Или они будут смотреть вебинар, и в конце концов мы встретимся лично. Есть так много разных точек соприкосновения.

Может быть, время не будет правильным, и они могут купить у нас только через шесть месяцев. Такой инструмент, как Wicked Reports, отлично подходит для малых предприятий:

Злые Отчеты

Вы увидите, что, если ваша кампания неэффективна в первый месяц, она может быть выполнена через шесть месяцев. Тогда вы могли бы получить шестимесячный ROI вместо того, чтобы просто отказаться от кампании всего через месяц.

Начиная с ничего
Если вы начинаете все сначала, какова ваша стратегия получения первых нескольких клиентов?

Если у вас ничего нет в начале, — нет контента, нет денег для инвестирования — есть варианты для вас. Вы можете обратиться к людям и предложить поработать бесплатно на короткое время, а затем, возможно, они заключат с вами сделку. Работайте бесплатно в течение нескольких месяцев или около того, но убедитесь, что на случай непредвиденных обстоятельств вы договорились о чем-то похожем на гонорар, если вы справитесь со своей хорошей работой.

В начале, если у вас ничего нет, у вас есть время. Если у вас уже есть много ресурсов, то у вас нет времени, чтобы прийти к такому балансу на переговорах.
Наличие чат-ботов
Ваша фирма заряжается, когда у вас есть что-то вроде мессенджера бота?

Что касается мессенджеров, вы берете с них начальную плату, а затем добавляете к этому. Если вы платите кому-то, например ManyChat, MobileMonkey или Chatfuel, не забудьте добавить плату за обслуживание. Эти компании будут взимать с вас ежемесячную плату, чтобы вы могли управлять ею, чтобы вы могли платить больше за них. Вы просто должны выяснить, какие цены работают лучше всего для вашего бизнеса. Я хотел бы предложить сначала установить плату, а затем добавить ежемесячную плату за управление.

Погрузитесь глубже: почему чат-боты необходимы для бизнеса (и как его создать!)
Шаги, чтобы Прорастить Содержимое
Есть ли у вас какой-либо контент в Интернете, который поможет в качестве пошагового руководства для прорастания контента?

Да, у нас есть канал на YouTube с видео о методе получения контента. Или, если вы читаете больше в вашем стиле, у нас есть более подробные посты в нашем блоге.

На самом деле это метод, о котором мы хотим поговорить немного больше, потому что сейчас так много компаний, у которых есть только блоги, и они в конечном итоге отказываются от них. Они часто говорят, что уже пытались сделать весь маркетинговый ход и что это не сработало для них. Ну, да! Если вы делаете что-то не так, скорее всего, это не сработает для вас.

Заключительные слова

Посмотрите, есть так много разных вещей, о которых мы можем говорить с точки зрения стоимости привлечения клиентов, таких как контент-маркетинг и маркетинг влияния. В следующий раз я расскажу о некоторых новых вещах, но, надеюсь, этой статьи пока достаточно, чтобы вы вступили в суть вашей следующей стратегии приобретения!

Я дам вам мою формулу очень быстро:

    Я делаю живое видео на YouTube.
    Я делаю живое видео на Facebook.
    Затем я запускаю рекламу в Facebook для людей, которые могут быть заинтересованы в программе ускорения агентства, которая есть у нас.
    Тогда это станет парой различных эпизодов подкаста.
    Эти эпизоды подкастов могут превратиться в разные видеоролики.
    И эти видео и подкасты могут стать разными постами в блоге.

Помните, что если у вас ничего нет в начале, у вас есть драгоценное время, поэтому используйте эти знания в своих интересах, чтобы максимизировать стратегию привлечения клиентов. Хорошо, что вы потратили некоторое время на изучение, слушание или просмотр того, как улучшить свой бизнес. Для получения дополнительной информации просмотрите ссылки, приведенные в этом сообщении, и если вы живете в районе Лос-Анджелеса, у нас с Нилом еще есть несколько мест для участия в нашем живом личном мероприятии, если вам интересно. Надеемся, мы увидимся там!