Стратегия выхода: не позволяйте личным мотивам вступать в конфликт с рациональными бизнес-решениями

Владельцы бизнеса, которые пытаются выбраться сейчас, должны осуществлять разумные стратегии, чтобы максимизировать стоимость своих компаний.

Это больше, чем просто небольшая демографическая мелочь, что около 10 000 Baby Boomers достигают пенсионного возраста каждый день. С учетом того, что по состоянию на 2019 год «Бумерс» владели примерно 2,34 миллиона малых предприятий, эта демографическая тенденция, наряду с экономическими последствиями пандемии КОВИД-19, не может не привести к серьезным реверберациям в экономике страны. Это особенно актуально для владельцев предприятий, которые чувствуют мотивацию продать свой бизнес или уйти в отставку прямо сейчас.

Эмоции высоки

Предприниматели, которые хотят продать сегодня, сталкиваются с серьезными препятствиями, в том числе с озабоченностью по поводу краткосрочной ликвидности, текущей рентабельности и даже жизнеспособности своей бизнес-модели в экономике пост-COVID. Потенциальные покупатели все чаще неохотно идут на риск, связанный с приобретением малого бизнеса.

Пандемия создала «горячую точку» из уже существующих сил. Личная мотивация усиливается, эмоции высоки, а рыночные страхи почти задыхаются. Но после десятилетия количественного смягчения и низких процентных ставок экономика США собрала более 2 триллионов долларов США в виде средств, доступных для инвестирования только в сделки с частными акционерными обществами, в расчете на одну компанию Bain. Существует давление, чтобы заставить эти инвестиционные доллары работать.

Короче говоря, всплеск бумеров в пенсионном возрасте означает, что многие владельцы частного бизнеса стремятся перейти к следующему этапу жизни в неподходящее время. Именно поэтому сейчас, более чем когда-либо, владельцы бизнеса, стремящиеся «выбраться», должны быть уверены, что их дом в порядке. Но прежде чем что-либо делать, вы должны понять себя как владельца бизнеса в сегодняшних обстоятельствах — в частности, как ваши личные мотивы и эмоциональная привязанность к своему бизнесу может влиять на бизнес-решения. Помните, что основы продажи бизнеса не изменились, и главный вопрос для продавцов бизнеса заключается в следующем: «Как я могу научиться быть более эффективным в продаже моего бизнеса?

Ответ на этот вопрос означает использование ваших целей выхода с самопознанием на службе выполнения обоснованных, рациональных бизнес-стратегий. Способность сделать это будет ключом к максимизации стоимости вашего бизнеса. Полезно сосредоточиться на четком пересечении мотивов владельца бизнеса, рыночных реалий и деловой хватки. На практике, объединение этих сил приводит к тщательному балансу, который представляет собой план выхода владельца из бизнеса (также известный как стратегия сбора урожая).

Между скалой и твердым местом

Некоторые простые математические расчеты, связанные с выходом на пенсию, говорят о том, что мы должны ожидать выхода примерно 130 000 владельцев малого бизнеса компании Boomer в этом году — и каждый год в течение следующего десятилетия. Однако начавшийся в 2010 году демографический сдвиг (год, когда самые старые бумеры достигли пенсионного возраста) до сих пор не смог создать почти такой активности. Произошло незначительное увеличение числа сделок по выходу из бизнеса. По данным BizBuySell, количество сделок малого бизнеса выросло с 4569 закрытых сделок в 2010 году до 9742 в 2019 году. Однако это увеличение ничтожно мало по сравнению с числом сделок, которые могли бы и, возможно, должны были бы состояться.

Было предложено несколько объяснений этому парадоксальному результату:

Возможно, это так же просто, как и отсутствие достаточного количества покупателей. В конце концов, Милленниалы (родившиеся между 1981 и 1997 годами), как правило, недостаточно взрослые для покупки бизнеса, а Gen Xers (родившиеся между 1965 и 1980 годами) не так многочисленны.

Возможно, инвесторы имеют множество инвестиционных возможностей с небольшим или умеренным риском и предпочитают избегать рискованных приобретений малого бизнеса.

Возможно, Baby Boomers считают, что они не смогут поддерживать свой образ жизни без зарплаты, поэтому они предпочитают продолжать работать после 65 лет.

Хотя эти наблюдения кажутся достаточно разумными, есть еще один фактор, влияющий на ситуацию: Многие владельцы малого бизнеса просто не знают, как выбраться. На протяжении всего жизненного цикла своего бизнеса владельцы малого бизнеса выступают в роли креатора, менеджера, болельщицы и босса. Их личность полностью укоренилась в бизнесе. Выход из бизнеса кажется почти немыслимым. Они могут сказать, что хотят продать, но их желания сложнее.

Человеческий фактор

Эмоциональный аспект «выхода» был предметом многих академических исследований. В литературе хорошо известно, что владельцы часто достигают самореализации через создание бизнеса, который они впитали в себя со своей страстью и преданностью. Эти бизнесы также функционируют для своих владельцев как основные каналы, через которые они приобретают ценные личные ресурсы, позволяющие им сделать важный выбор в образе жизни.

Такой способ мышления и самовыражения, часто способствующий началу и развитию бизнеса, может негативно повлиять на процесс разработки стратегии сбора урожая. Теоретически, выходы должны представлять собой возможность для владельца бизнеса отпраздновать успех и монетизировать свои мечты и идеи. Для некоторых владельцев он служит этой цели. Для других, однако, выход представляет собой своего рода экзистенциальный провал.

Правда в том, что многие владельцы малого бизнеса сталкиваются с чувством потери, когда они выходят из бизнеса, и этому горю необходимо дать время для обработки, прежде чем процесс выхода может начаться. Вот почему эмоциональное и душевное состояние владельца должно быть обработано до того, как могут последовать настоящая подготовка, должная осмотрительность или переговоры.

Мотивация встречается с рациональностью

Как консультант по переходу и реструктуризации бизнеса, один из аспектов поведения владельцев малого бизнеса, который я нахожу особенно интригующим, — это чувство предпринимательской гордости, которое они испытывают даже в тех областях бизнеса, где они обладают ограниченным опытом — ошибочная линия мышления, которая может серьезно повредить перспективам сделки.

Чтобы увидеть, как это происходит, рассмотрим этот парадокс. В многочисленных интервью с владельцами малого бизнеса для моей докторской диссертации я обнаружила, что большинство респондентов согласились с тем, что уменьшение информационной асимметрии может потенциально увеличить выплаты им как продавцам. В этом контексте под «информационной асимметрией» понимается разница между тем, что владелец малого бизнеса знает и понимает о своем бизнесе, и тем, что знает потенциальный покупатель. При наличии большей асимметрии, как правило, считается, что это отрицательно скажется на конечных выплатах продавцу.

Термин «рыночная сигнализация» часто используется для описания средств, с помощью которых асимметрия информации уменьшается за счет действий продавца. Эффективная сигнализация рынка означает увеличение выплат продавцам, таким образом, охват сигнализацией рынка должен быть основой эффективной стратегии сбора урожая.

Однако, несмотря на согласие с тем, что уменьшение информационной асимметрии создает ценность, владельцы, с которыми я общался, неоднократно подчеркивали, что уменьшение информационной асимметрии является очень сложной задачей. Они жаловались, что для этого необходим определенный уровень деловой проницательности и приверженности к прозрачности, чего им может быть трудно добиться. Тем не менее, для создания стоимости информация должна поступать от владельца к покупателю. Как же этого удается добиться владельцу бизнеса, который может не обладать необходимой деловой хваткой? Либо через приверженность личностному росту и развитию, либо через готовность привнести необходимые внешние экспертные знания.

Во всех этих интервью многим владельцам малого бизнеса не приходило в голову — до тех пор, пока я не подсказал им — что они могут или захотят нанять внешнюю помощь, чтобы помочь им с сигнализацией рынка. Вот это чувство предпринимательской самоэффективности проявляется как вредная предвзятость: Хотя во многих случаях она является мощной и позитивной силой для компании, если менталитет выражает себя в форме «если я не могу этого сделать, то никто другой не может», то это, несомненно, может помешать перспективам продажи.

Поскольку чрезмерно развитое чувство предпринимательской самоэффективности мешает владельцам бизнеса развивать или приобретать знания и умение сигнализировать о рынке, ценность может быть потеряна. И если на первый взгляд может показаться, что эта ситуация отражает недооценку или неправильное понимание сигналинга рынка, то моя работа с владельцами бизнеса говорит об обратном. Дело не в том, что владельцы малого бизнеса не признают рациональные бизнес-задачи и возможности. Они очень многое понимают; просто они живут в порой напряженных отношениях с личными мотивами и убеждениями, часто связанными с предпринимательской собственностью.

Выводы

В психологии устоявшийся принцип заключается в том, что осознание является первым шагом на пути к переменам. Я надеюсь, что эта дискуссия представит, как определенные психологии, связанные с тем, что Михаэль Гербер назвал «предпринимательским захватом», феноменом, распространенным среди многих владельцев малого бизнеса, отрицательно влияют на способность владельца к выходу. Я надеюсь, что это убедило Вас сохранять непредвзятость и оценивать собственные предубеждения, когда речь заходит о Вашем бизнесе и разработке стратегии сбора урожая.