Создание маркетингового плана на 2019 год: на чем сфокусироваться

Создание маркетингового плана — одна из лучших вещей, которую вы можете сделать для своего бизнеса или организации. Маркетинговый план позволяет вам лучше сфокусировать свои ресурсы, помогая вам разработать управляемый план развития вашего бизнеса. В процессе планирования вы также получите лучшее понимание различных факторов, которые могут в конечном итоге определить и повлиять на ваш успех.

Иногда бывает сложно определить точную отправную точку, когда вы начинаете первые этапы создания маркетингового плана. Если вы обнаружите, что вам нужна небольшая дополнительная помощь, есть книга, которая поможет вам в вашей миссии: Traction: получите контроль над своим бизнесом.

Написанная Джино Викманом, эта книга стратегий, которая направляет лидеров предпринимательских организаций о том, как получить контроль над своим бизнесом через предпринимательскую операционную систему:

Он учит вас, как добиться большей отдачи от вашего бизнеса или организации, а также получить больший контроль, найти лучший баланс и вести лучший бизнес.

Тяга является отличным ресурсом для любого бизнеса, малого или большого. Когда дело доходит до моей маркетинговой команды, мы на самом деле реализуем много вещей, о которых говорится в этой книге, в том числе и в других наших командах, в том числе в нашей команде обслуживания клиентов и в отделе внутреннего контента. Мы делаем такие вещи ежеквартально, чтобы помочь нам планировать следующий год.

В этой статье я расскажу о том, как оставаться сосредоточенным при решении вопросов, которые сдерживают ваш бизнес, как планировать свой предстоящий финансовый год, брать идеи от других компаний и заставлять их работать на вас, и неизбежность наличия неудобные разговоры на работе, которые приведут к росту благодаря вашим маркетинговым усилиям.

Маркетинговая стратегия

Правильный маркетинговый план необходим для любого бизнеса, будь то малый бизнес, стартап или крупная и устоявшаяся корпорация.

Маркетинговая стратегия — это просто набросок того, что вы собираетесь делать в течение года, и она включает в себя детали того, как этого добиться. Есть ли у вас новые продукты за год, которые нужно представить? Вы врываетесь в совершенно новый сегмент рынка? Знание этой информации поможет вам разбить вашу стратегию на долгосрочные и краткосрочные цели и поможет вам лучше определить ваше маркетинговое сообщение.

Как правило, маркетинговый план будет включать в себя:

    Обзор маркетинговых и рекламных целей вашего бизнеса
    Описание текущей маркетинговой позиции вашего бизнеса
    Сроки, когда задачи в вашей стратегии будут выполнены
    Ключевые показатели эффективности, которые вы будете отслеживать
    Описание целевого рынка вашего бизнеса и потребностей клиентов

Получите четкое понимание того, что вы надеетесь достичь, потому что это напрямую связано с целями и задачами вашего бизнеса.

Материалы по теме: Маркетинговая стратегия № 1 на 2019 год: метод «Росток контента»
Рост неудобен

Есть ли у вас выездные встречи, на которых вы говорите о том, что ваш бизнес достиг в прошлом году, что прошло хорошо, что не удалось и что нужно улучшить? Вы затрагиваете большие проблемы, о которых я упоминал ранее?

Если вы читаете это, и вам становится неудобно, это хорошо! Потому что рост часто неудобен и может иногда отпугивать людей. В это время вы можете заметить, что существует чувство «слон в комнате» (то есть напряжение). Возможно, ваша команда будет обсуждать изменения или улучшения, которые необходимы в вашей стратегии. Если вы хотите достичь своих маркетинговых целей, это может стать тяжелым, но пока все сосредоточены на том, что лучше для компании, вы и ваша команда, скорее всего, придете к гражданскому выводу о том, как продолжать расти.

Ваша команда должна свободно говорить о том, что перестаралось, что работает, что нет, и что делают ваши конкуренты. Вы заметите разговор вперед и назад в комнате для встреч. Если у вас есть сотрудники или кто-то из удаленной группы, я рекомендую использовать Zoom — платформу для видеоконференций. Это помогает с общим настроением разговора, поскольку это создает элемент духа товарищества.

Кроме того, легче увидеть, как люди относятся к определенным темам, когда вы можете увидеть их выражения лица. Вы, наверное, слышали, как люди говорят, что с письменным словом трудно читать такие вещи, как тон голоса или «как ты что-то имел в виду», поэтому лучше всего быть наедине с беседами, которые могут стать неудобными.

Когда вы обращаетесь к тому, что не сработало, не забудьте спросить почему. Кроме того, если вашей команды еще нет, запишите и сохраните все маркетинговые тактики или эксперименты, которые вы пробовали, которые потерпели неудачу. Добавьте примечания о том, что произошло и почему это не сработало, и идеи о том, как это может работать, в будущем. После того, как вы разобрались с некоторыми из этих трудных моментов, намного легче двигаться вперед.

Увеличение жизненной ценности ваших клиентов

Срок службы клиента (CLV) означает, что вы заплатите немного больше сейчас, чтобы получить больше позже. Чтобы увеличить жизненную ценность ваших клиентов, вам необходимо превратить бывших покупателей в постоянных и постоянных клиентов.

Один повторный покупатель равен пяти новым клиентам, что означает, что привлекать нового клиента в пять раз дороже, чем удержать уже существующего.

CLV — новый против повторения

Чтобы привлечь этих постоянных покупателей, вам необходимо поощрять обычные покупки: вы можете рассылать электронные письма с напоминаниями о брошенной корзине, рекомендации по продуктам, основанные на данных, и убедительные стимулы, которые заставят их возвращаться.

Большинство транзакционных электронных писем будут вызваны определенным действием. Поэтому, если они совершили покупку или подписались на бесплатную пробную версию, они получат электронное письмо. Например, в электронном письме с подтверждением их покупки вы можете отправить им информацию об их заказе, а затем указать стимул или вознаграждение за покупку.

В нижней части электронного письма также могут содержаться рекомендации по продукту, которые могут вызвать интерес у вашего покупателя, и это может значительно увеличить шансы на их возврат.
Понимание конкурентного анализа

Проведение конкурентного анализа означает выяснение того, какие стратегии работают для ваших конкурентов, а какие вы можете украсть этически (то есть заимствовать и делать свои собственные). Вы также узнаете, что они делают неправильно — так что вы можете избежать этих ошибок. Затем вы решаете, что вы хотите реализовать на своем сайте.

Анализ конкурентов чрезвычайно важен, потому что:

    Это поможет вам выявить сильные и слабые стороны вашего соревнования, чтобы вы знали, с чем вы столкнулись и что нужно сделать, чтобы победить их.

    Это позволяет вам определить тип маркетинговых кампаний, которые дают вашим конкурентам максимальное количество потенциальных клиентов, так что вы тоже можете начать инвестировать в такие кампании и отвлекать их потенциальных клиентов.

    Вы можете быстро определить тенденции отрасли и соответствующим образом спланировать свои стратегии.

    Это дает вам лучшее понимание того, что ваши потенциальные клиенты любят / ненавидят, чтобы вы могли разрабатывать более качественные продукты или услуги.

Эффективность вашей ценовой стратегии

Знание того, что вы будете взимать и почему вы выбираете эти цены, также важно, потому что имеющаяся у вас информация о ценах будет иметь большое значение при определении вашей маркетинговой деятельности.

Высокоценные предложения — это то, что заставляет клиентов совершать покупки на вашем сайте электронной коммерции. Ваше ценностное предложение состоит из целевого покупателя, проблемы, которую вы решаете, и причины, по которой вы лучше конкурентов в решении этой проблемы.

Как продавец, вы определенно хотите, чтобы ваши цены были ниже, чем у ваших конкурентов. Но как ты это делаешь и все же получаешь прибыль? Опять же, маркетинговые исследования играют важную роль в разработке маркетинговой стратегии для успешного роста и масштабирования вашего бизнеса.

Погрузитесь глубже: Руководство по стратегии конкурентного ценообразования (охватывает предприятия B2B и B2C)
План продвижения и метрики

Другим ключевым элементом любой успешной маркетинговой стратегии является план продвижения, который вы внедрили. Этот план должен включать различные маркетинговые мероприятия, включая рекламу, связи с общественностью, прямые продажи, интернет-маркетинг, рекламные акции и другие маркетинговые и рекламные акции.

Уменьшите его до пяти вариантов, которые, по вашему мнению, будут работать, а затем сфокусируйтесь на поиске потенциальных клиентов; это может быть через социальный медиа-план, холодный звонок или прямую почтовую рассылку или кампанию по электронной почте Вы также можете решить, сколько денег будет потрачено на вашу маркетинговую деятельность. Многие малые предприятия и те, которые только начинают свою деятельность, будут иметь более ограниченный бюджет для работы, поэтому им необходимо оставаться в рамках своего избранного бюджета.

Как только ваш план составлен, вам необходимо отслеживать и измерять результаты; в противном случае, вы как бы не реализовали маркетинговый план. Мониторинг ваших метрик — это важный шаг, чтобы убедиться, что вы достигаете своих целей, и он поможет вам лучше адаптировать ваши будущие действия, смещая акцент на области, которые работают лучше всего и показали наибольшую успешность.

Погрузитесь глубже: только 4 ключевых показателя эффективности маркетинга / контент-маркетинга, которые действительно имеют значение

Оставайся сфокусированным

Говоря обо всех проблемах, больших или малых, с которыми сталкивается ваш бизнес, важно оставаться сосредоточенным. Вам нужно поговорить о горах, которые вы и ваша команда должны преодолеть, и о маркетинговых целях, которые вам нужно достичь, поскольку это послужит своего рода картой на следующий квартал.

Вы можете разбить все на 90-дневные периоды или даже более короткие, если это необходимо, но в какие бы сроки вы ни работали, убедитесь, что ваша команда остается чрезвычайно сосредоточенной в течение этого периода. Они говорят, что если у вас есть цели или конкретные даты, которые вы хотите достичь, если вы поставите эти цели перед собой, вы с большей вероятностью достигнете их и увидите успех:

Фокус

Если это означает, что ваши сотрудники должны держать записную книжку на своем ноутбуке с записью цели или даты, это может сработать. Вы также можете попросить кого-нибудь отправлять электронные письма каждые несколько дней или раз в неделю, сообщая, насколько вы ближе к цели, что еще нужно сделать, и напоминание о дате окончания. Эта тактика может помочь вашей команде сохранить мотивацию и сосредоточиться на том, что нужно сделать.

Вопросы к вашей команде

Есть пять вопросов, которые я на самом деле задаю своей команде, и, если вы являетесь специалистом по сольному обучению или на сольном рынке, вы можете сделать это самостоятельно, и эти вопросы по-прежнему будут применяться. Это поможет вам и вашей компании стать лучше, и, если вы сейчас сами по себе, подготовит вас к тому времени, когда вы в конечном итоге окажетесь в команде.

Умно задавать себе эти вопросы до окончания финансового года (и это относится к бизнесу в целом, а не только к маркетингу).
Что мы можем сделать, это действительно экстремально?

Это может показаться не таким уж экстремальным, но на самом деле это так: повышение цен для достижения целей вашего бизнеса. Повышение цен, очевидно, принесет больше денег, но вы должны понимать, что, вообще говоря, чем больше чего-то стоит, тем меньше вероятность того, что люди его купят. Таким образом, вы в значительной степени должны решить, повредит ли ваша цена в два, пять или десять раз по сравнению с первоначальной ценой. Если вы не знаете, начните с меньших приращений. Таким образом, если это не сработает, вы теряете меньше, и ваша компания не совсем падает.
Что мы можем сделать, что мы уже делаем, чтобы сделать его более необычным?

Если у вас есть что-то, что уже работает, и вы стремитесь оживить и сделать их еще лучше, лучшее, что вы можете сделать, — это удвоить, утроить или увеличить их в четыре раза. Если что-то уже хорошо работает в вашем бизнесе, это здорово — просто увеличьте его. Таким образом, вы просто откачиваете больше того, что уже хорошо сделано, и на самом деле вы ничего не рискуете.

Например, если вы уже обеспечили отличное обслуживание клиентов, стреляйте за исключительное обслуживание. Предоставьте каждому из ваших клиентов возможность совершить покупки, которые они никогда не забудут и гарантированно вернутся.
Что мы можем отделить от того, что мы уже делаем?

Посреди поиска способов добавить к вашему бизнесу и стратегии, также необходимо сократить его и найти области, которые могут быть устранены, чтобы вы могли сосредоточиться больше на том, что работало. Спросите себя и свою команду: что, по вашему мнению, мы должны устранить? Если вы попытаетесь сделать все, вы будете слишком худыми и не добьетесь успеха.

Неважно, если в вашей команде пять человек или 10 000 — вы не можете быть всем для всех. Потратьте свое время, энергию и сконцентрируйтесь на нескольких каналах, которые работают лучше для вас. Если вы видите новый канал или канал, который действительно хорошо работает, не прыгайте в него. Есть действительно замечательные вещи, о которых вы слышали или читали, о которых мы говорим, будь то наши видео на YouTube или один из наших подкастов (Growth Everywhere и Marketing School), но вы должны помнить, что мы не обязательно делаем все эти вещи на один раз.

Dive Deeper: Omnichannel Marketing: использование метода ростка контента для преодоления информационной перегрузки
Что мы можем взять у наших конкурентов?

Если вы видите, что один из ваших конкурентов делает что-то, что работает, вы можете выяснить, как добавить это в свою собственную компанию — и, конечно, сделать это самостоятельно. Вам не нужно изобретать велосипед. Присмотритесь к тому, как они рекламируют себя и как они распространяют свой собственный маркетинговый контент. Затем вы можете начать учиться на своих ошибках и получить гораздо больше информации о том, что ищут ваши клиенты.

Прочитайте обзоры и обратите внимание на стратегическую тактику, используемую в их маркетинговых кампаниях. Следите за тем, что говорят их клиенты, просматривайте маркетинговые сообщения конкурентов и даже крадите их потерянные лиды, узнавая, как избежать ошибок, которые они совершили. Оповещения Google — это хороший способ отслеживать эту важную информацию и держать других компаний в поле зрения.

Однако имейте в виду, что даже если определенная тактика или стратегия работает для конкурента, это не обязательно означает, что она будет работать и на вас. Протестируйте все стратегии, прежде чем использовать их, пока не найдете ту, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса. Помните, что ваша конкуренция — это один из наиболее важных способов развития вашего бизнеса.

Какие идеи мы можем использовать в других отраслях?

Также полезно взглянуть на другие отрасли, которые даже не связаны с вашей, и поэкспериментировать с различными способами, которые вы можете использовать, чтобы стимулировать ваш собственный бизнес.

Выберите что-то странное, например, совместную поездку, и спросите себя, как вы можете применить то, что вам нравится в этом бизнесе, к своему. У них есть такие вещи, как скачок цен, когда в напряженные времена или когда в городе происходит большое событие, их ставки растут, потому что они больше нужны.

Или посмотрите на приложения для доставки еды и узнайте, чему вы можете научиться у них. Иногда они заключают сделки, при которых, если вы заказываете в течение определенного количества минут или покупаете в другом ресторане, из которого заказывает кто-то другой, вы получаете скидку. Вы увидите это и в некоторых интернет-магазинах. Это простые и инновационные способы увеличения трафика.

Инновационные бизнес-лидеры иногда находят свои лучшие идеи, когда думают нестандартно и заглядывают в область за пределами своей отрасли. Стив Джобс однажды сказал: «Творчество соединяет вещи». Вам может быть полезно поискать вдохновение в своей отрасли. Кто знает? Вы можете просто сделать замечательное открытие по пути.

Последние мысли

Как вы, вероятно, видите, ваш маркетинговый план — это больше, чем просто стратегический документ, который помогает вам использовать ваши ресурсы и планировать рост вашего бизнеса; это также то, что вдохновляет лидеров открывать для себя величие и расширять старые идеи и стратегии.

С чего начать? Начните с вашей командой. Мозговой штурм, поговори о том, что работает, и получай неудобно. Это поможет вам успешно начать свой бизнес в следующем году.