Советы эксперта по ведению переговоров от 6-ти значного фрилансера

Узнайте, как перейти только от разговорной цены к персональному сопровождению, которое работает и для вас.

Для креативщиков, составляющих большую часть современного рынка фрилансеров, часто существует неопределенность в отношении защиты цен и границ. И тем не менее, ценообразование и границы также чрезвычайно важны для любого, кто ведет бизнес. (Если вы фрилансер, то это вы! Вы — генеральный директор вашей компании.) Знание того, когда и как вести переговоры, является очень ценным навыком, и хорошая новость заключается в том, что вам не нужна степень MBA, чтобы начать использовать техники ведения переговоров.

Я всегда говорю, что вы можете вести переговоры о чем угодно, даже если клиент установлен в своем бюджете. Поскольку эти вопросы должны возникать после телефонного звонка или первоначального разговора и во время или после фазы отношений, когда вы пишете предложение, вы должны были уже позиционировать себя с ценностью. Если клиент положил трубку на определенную часть вашего предложения, будьте готовы ответить уверенно и быстро этими советами по ведению переговоров.

Погрузитесь в психологию клиента по первому вызову

Давай перестанем называть их звонками по продажам, ладно? Я предпочитаю звонки по поводу возможностей. Потому что это и есть шанс увидеть, подходишь ли ты клиенту и собрать как можно больше информации о его заботах и потребностях. Во время этого телефонного звонка вы ищете подсказки, которые можно подключить к предложению. Например, если клиент упоминает, что на самом деле не понимает рекламу на Facebook и обеспокоен тем, что тратит слишком много денег и понимает, что слишком поздно, вставьте шаги в свое предложение, чтобы облегчить его опасения. Вы можете предложить еженедельные отчеты или ежемесячные лимиты бюджета, чтобы заставить их чувствовать себя более уверенными в работе с вами.

Первоначальный телефонный звонок — это также отличный шанс увидеть, насколько важно для этого клиента, чтобы он решил проблему. Если они случайно ходят по магазинам или не чувствуют, что услуга, которую вы предоставляете, жизненно важна, будет очень трудно убедить их заплатить вам за любой из ваших пакетов. Как можно больше во время звонка, нарисуйте связь между тем, что вы делаете, и тем, как это решает эту серьезную проблему для них.

Делайте заметки во время разговора, чтобы вы могли как можно больше повторить слова клиента. Если клиент, нанимающий контент-писателя, обеспокоен дублированием или плагиатом контента, который может появиться в предложении как «на 100% уникальный контент, гарантированный». Несмотря на то, что это может показаться очевидным профессиональному писателю, это делает предложение очень персонализированным для этого клиента. И что может быть лучше для начала новых отношений с клиентом, чем ощущение того, что ты прислушиваешься к их словам и превращаешь их в стратегию?

Чем более целенаправленным будет ваше первоначальное предложение, тем меньше будет необходимости в переговорах.

Переговоры выходят далеко за рамки оплаты

Это правда, что всегда будет много людей, которые просто не могут позволить себе тебя. Но если вы можете скорректировать свои расходы и впоследствии сократить масштаб проекта или их ожидания от вас, наклонитесь к нему. После того, как вам отказали в расходах, вы мало что теряете. Может быть, ваше предложение было слишком дорогим для них, но включало в себя четыре часа телефонных разговоров с вами. Если вы сократите это до 30-минутного звонка в начале стратегии каждый месяц, вы ближе к их целевому бюджету? Предлагали ли вы сейчас дополнительную услугу, которая не является существенной для их основных потребностей, которую вы можете удалить из предложения и соответствующим образом скорректировать цену?

Вы можете договориться об общих ожиданиях, сроках выполнения, коммуникациях, размере готового проекта и многом другом. Однако для того, чтобы вести переговоры, вам нужно куда-то спуститься. Ищите возможности скорректировать ожидания вне цены. Клиенты не всегда ожидают этого, но это показывает, что вы готовы работать с ними, и вы не должны отказываться от того, что вам платят то, что вы стоите.

Не давайте слишком много подробностей

Если клиент отталкивается от вашей цены, повышая ваши ставки или определенную политику компании, например, требование 50-процентного депозита за услуги фриланса вперёд, не чувствуйте себя обязанными оправдывать это. Вы можете уверенно и твердо ответить на эти запросы, сделав такие заявления:

Для защиты обеих сторон, политика компании требует 50-процентный депозит, чтобы я мог держать место для вашей работы в моем календаре.

Я понимаю, что моя цена больше, чем средний или самый дешевый фрилансер для этого проекта, однако, с моим уровнем знаний, результатов и времени в этой отрасли, я не взимаю плату с новичков.

В связи с повышенным спросом на мои услуги и моим желанием обслуживать клиентов на самом высоком уровне, с 1 июля мои расценки растут.

Одно ясное предложение, подобное вышеуказанному, поможет вам прояснить клиенту, что это не подлежит обсуждению или что существует ограниченное пространство для того, чтобы убрать вас с вашей должности.

Заранее подготовьте свою формулировку (не чувствуйте себя обязанными согласиться сейчас).

Клиенты часто хотят вести переговоры по телефону, но это плохо работает для тех, кто чувствует, что им нужно время, чтобы собраться с мыслями. Так же, как вы не должны оправдывать свою позицию, как указано выше, вы также не должны соглашаться ни на что по телефону. Вы можете сказать клиенту, что вам нужно время, чтобы все обдумать. Дайте им дату или время, к которому они услышат о вашем решении, например:

Я понимаю ваше беспокойство по поводу стоимости предложения. У вас был еще один бюджет? Я бы хотел взглянуть сегодня вечером еще раз, если да, и пересмотреть, чтобы посмотреть, можем ли мы еще работать вместе. Завтра утром я могу передать это вам.

Один из самых простых способов сделать это — работать через инсценировку вызова, если клиент отталкивается. Подумайте над теми распространенными сценариями, которые перечислены выше — стоимость, время выполнения, масштаб проекта и т.д. — придумайте ответ для каждого из них и напечатайте его, чтобы держать голову прямо, если эти вопросы всплывут во время вызова.

Всегда иметь резервный вариант в кармане, когда клиент толкает на ваше предложение или идею. Чем успешнее вы сможете маневрировать в новой идее, если вы действительно пытались и не смогли убедить их в текущем предложении, тем лучше. Нажимайте на их слова, чтобы узнать больше о том, с чем у них возникли проблемы. У вас должны быть разные подходы к решению проблем, связанных с ценой, масштабами, способностями, графиком и многим другим.

Наличие некоторых идей о том, где вы могли бы приспособиться и вести переговоры до того, как пойти на обмен электронными письмами или телефонный разговор с клиентом, поможет вам почувствовать, что у вас есть набор инструментов, из которых вы можете извлечь, и меньше похоже на то, что вы пытаетесь сказать что-то, чтобы обеспечить безопасность проекта. Помните: это ваше дело, и вы контролируете его.