Сила «нет» в бизнесе: лучшая тактика продаж

Одна из лучших тактик продаж — научиться говорить «нет». Это звучит нелогично, правда? Ну, это не так.

Когда дело доходит до продаж, если вы один из продавцов, ваша цель — приносить доход. Но у вашего клиента другая цель: заплатить как можно меньше и получить как можно больше.

Конечно, не каждый клиент такой. Многие признают неотъемлемую ценность предоставляемого вами продукта или услуги и понимают, что вам следует платить за них справедливо. Это клиенты, которых вы хотите сохранить навсегда.

Клиенты, о которых я говорю, — это те, которые просят все больше и больше — часто после подписания контракта — и ожидают, что вы будете выполнять дополнительную работу бесплатно. Или те, кто хочет продолжать переговоры о цене еще долго после того, как вы согласились на справедливые условия. Это те клиенты, которым вы должны научиться говорить «нет».

Слово «нет» может сделать ваш бизнес более привлекательным для потенциальных клиентов, отсеять людей, с которыми вы не хотите работать, и, что самое важное, повысить ваши итоги. Кроме того, изучение того, как устанавливать границы, является важным навыком как в бизнесе, так и в жизни.

Почему люди не говорят «нет», когда они должны

Сказать «нет» сложно, особенно в бизнесе. Если вы хотите, чтобы кто-то заплатил вам за продукт или услугу, и вы отказываетесь от его требований, вы можете потерять потенциального клиента или клиента — такого, на которого вы, вероятно, потратили значительное время и силы на посадку.

Другая причина, по которой мы не говорим «нет», заключается в том, что это неудобно. Наш мозг запрограммирован с «негативным уклоном», который делает нас более чувствительными к любым негативным воздействиям. Эта черта служила нам хорошо во времена охотников-собирателей, когда выживание буквально зависело от способности избежать опасности. Сегодня этот уклон дает нам желание избежать сложных взаимодействий.

Потенциальные или даже нынешние клиенты могут рассердиться, если им скажут «нет». Они могут продвигаться сильнее. Поэтому, чтобы избежать неприятных реакций, мы иногда говорим «да», даже когда мы этого не хотим.

Проблема с необоснованными требованиями клиентов заключается в том, что вы даете им понять, что с их поведением все в порядке. И если они думают, что все в порядке, они будут продолжать делать это. Гораздо сложнее установить границы с клиентами после того, как вы уже позволили им переместить цели.

Ваша работа должна быть на ваших условиях. И если это означает трудные разговоры с теми, кто хочет этого на своих условиях, то вам нужно чувствовать себя неловко.

Преимущества «Нет»

Сказать «нет» в бизнесе дает много преимуществ, некоторые из которых очевидны, а другие нет. Вот несколько преимуществ обучения, чтобы стоять на своем:
Сказав «Нет», клиенты хотят, чтобы вы больше

Вы знаете старый совет по знакомствам, чтобы играть трудно? Это касается и бизнеса. Чем менее доступным вам кажется, тем больше клиенты захотят с вами работать.

Ключом к этому, конечно, является достижение правильного баланса. Вы не хотите, чтобы клиенты думали, что у вас нет на них времени. Каждый клиент должен получить ваше личное внимание, но он должен понимать, что у вас есть другие клиенты.

Вот пример: скажем, вы агентство по маркетингу в социальных сетях, и вы продаете свои услуги в разных пакетах. Потенциальный клиент хочет получить ваш самый маленький пакет, но хочет заплатить меньше, потому что в пакет входит одна вещь, которая ему не нужна. Но ваш самый маленький пакет — это минимальная сумма, на которую вы хотите работать. Чем ты занимаешься? Вы говорите нет.

Да, есть вероятность, что клиент не подпишет с вами подпись, но если он уже вложил время и силы и думал, что вы подходите, то «нет» может на самом деле повысить его вероятность работать с вами. Вы показали ему три вещи о себе, отклонив его предложение, в том числе:

    Вы знаете, как вести свой бизнес
    У вас достаточно клиентов, которые ценят вашу работу, и вы готовы рискнуть потерять его бизнес
    У вас есть хребет и вы заслуживаете уважения

Сказать «нет» защищает ваше время

Если вы не устанавливаете границы с требовательными клиентами, вы потеряете время. Всегда помните, что время это деньги.

Те клиенты, которые в ходе проекта постоянно просят одну маленькую дополнительную вещь здесь и одну маленькую дополнительную вещь — без письменного обещания дополнительных платежей — пытаются украсть ваше время и ваши деньги. Не позволяй им.

Скажем, ваше маркетинговое агентство в социальных сетях делает рекламу на Facebook, но новый клиент сказал вам, что она не заинтересована в платном контенте. Вы создаете для нее сообщение, и она просит вас увеличить его «просто чтобы попробовать». Это может показаться незначительным, но вам нужно обсудить бюджет.

Возможно, вам нужно настроить рекламный аккаунт для нее, потому что у нее ее еще нет. Как вы думаете, кто будет делать отчетность? Вы. Следующее, что вы знаете, вы делаете это все время бесплатно.

Это не значит, что вы никогда не должны добавлять халяву, особенно для своих лучших клиентов. Но все, что вы делаете, выходит за рамки контракта, должно быть сделано на ваших условиях, а не на их.

В Orabota у нас недавно была ситуация, когда клиент с огромным бюджетом — в миллионах — провалил первые две встречи, которые мы запланировали. Те часы, которые мы сидели без дела, не были часами, которые можно было бы оплачивать; мы еще даже не подписали контракт. И когда мы наконец-то соединились, оказалось, что у них было много необоснованных ожиданий. В конце концов, мы решили, что это не стоит нашего времени.
Сказать «нет» делает ваши деловые отношения лучше

Чем удобнее говорить «нет», тем лучше вы сможете ориентироваться в профессиональных отношениях. Отношения между брендом и покупателем должны быть взаимовыгодными и выгодными для обеих сторон.

Худшие деловые отношения — это те, в которых кто-то чувствует, что его используют. Вам необходимо установить границы со своими клиентами, чтобы они знали, что не могут предъявлять к вам несправедливые требования. Если вы источаете уверенность, у них меньше шансов даже попробовать.

Сказать «нет» тоже значит что-то еще: это позволяет другому человеку узнать, что он может сказать «нет». Когда оба чувствуют, что могут говорить свободно, развиваются хорошие отношения. Это касается как клиентов, клиентов, сотрудников, так и менеджеров.

Сказав: «Нет», вы сможете усовершенствовать свои продукты или услуги

Со временем вы обнаружите, что есть вещи, которые вы говорите «нет» снова и снова. Вы можете использовать эти вещи, чтобы оценить необходимость настройки вашего бизнеса.

В примере агентства по маркетингу в социальных сетях, что если ваши клиенты продолжат приходить к вам и просить вас сделать Pinterest, но это не входит в число предлагаемых вами услуг? Затем эти клиенты пойдут к кому-то другому или они попытаются сделать это сами? Возможно, после вашего пятого «нет», пришло время подумать о том, стоит ли вам начать предлагать Pinterest с вашими услугами.

Или, может быть, есть некоторые задачи, на которые вы обычно говорите «да», потому что вы думаете, что должны, но вы хотели бы сказать «нет». Попытайся. Вы можете быть удивлены тем, как мало ваши клиенты пропускают это, и вы можете получить что-то, что вы ненавидите делать со своей тарелки.

Когда сказать «нет»

Вы хотите быть разумным, но не хотите быть неудачником. Итак, как вы решаете, когда просто сказать нет?

Просто сказать нет

Задайте себе эти вопросы:

    Я действительно хочу работать с этим клиентом или клиентом?
    Этот клиент уважает мое время?
    Если я скажу «да», я потеряю деньги?
    Находятся ли требования клиента за пределами согласованного объема?

Если вы только начинаете и нуждаетесь в бизнесе и деньгах, третий пункт может быть единственным, который действительно имеет значение для вас. Но если вы уже основали свой бизнес и отвечаете «нет» на последние два вопроса, вам следует настоятельно рекомендовать «нет» этому клиенту.
Как сказать «нет»

Научиться говорить «нет» — это навык, как и любой другой, и он требует практики. Если вы учитесь с нуля, сделайте это проще для себя. Попробуйте это со своими друзьями или, в бизнес-контексте, попробуйте сначала по электронной почте. Затем, когда вы освоитесь, вы можете начать совершенствовать свой подход.

Вот мои основные правила о том, как эффективно говорить «нет»:
Установить границы рано

Сделайте так, чтобы как можно раньше изложить свои процессы и ожидания с новым клиентом. Это включает в себя ваши рабочие часы, сроки выполнения работ и предпочтительные способы общения. Сообщите, как будут обрабатываться любые рабочие запросы вне рамок с точки зрения приоритетов и выставления счетов.

Установление границ с клиентами не избавит от необходимости говорить «не позже», но гораздо проще напомнить клиенту о ваших рабочих часах, чем поднять его на полпути через проект.
Объясните, почему вы говорите нет

Если кто-то попросит вас предоставить вам 30% скидку на ваши услуги, и все, что вы скажете «нет», вы 1) потеряете бизнес и 2) попросите этого человека рассказать всем, что вы придурки.

Если кто-то просит у вас скидку 30% на ваши услуги, и вы говорите: «Я не могу этого сделать. Если бы я это сделал, мне пришлось бы тратить меньше времени на ваш проект, и я бы не смог реализовать весь объем проекта и помочь вам в развитии вашего бизнеса ».

Увидеть разницу? Когда вы указываете причину, клиенту становится сложнее спорить. Они знают, что вы сделали математику и определили, что скидка 30% не стоит вашего времени. Затем они должны принять решение: найти кого-то дешевле или заплатить вам то, что вы просите.

Некоторые найдут кого-то дешевле, но они, вероятно, не являются клиентами, с которыми у вас в конечном итоге будут долгосрочные отношения.

Предложите альтернативное решение

Если вы дадите клиенту выбор помимо «взять или оставить его», у него будет больше шансов договориться о разумной сделке. Используя приведенный выше пример, если вы сказали: «Мы можем предоставить вам 30% скидку, но мы не сможем выполнить эти аспекты предложения».

Какое бы альтернативное решение вы ни согласовали, будь то до того, как вы заключите сделку или после, всегда получите его в письменной форме. Пересмотрите сферу действия, пересмотрите договор — все, что вам нужно сделать, чтобы убедиться, что изменения задокументированы.
Сказать «нет» — это часть игры

Есть известная цитата Марка Кубана: «Каждое нет приближает меня к« да »». Изучение того, как сказать «нет», является одним из самых важных навыков продаж, чтобы овладеть им, чтобы вы могли получить «да». «Да» может исходить от текущего клиента, которому вы только что сказали «нет», или даже от лучшего клиента, которого вы выберете после того, как потеряли предыдущего. В любом случае, это победа для вас.

Помните, что лучшие продавцы в мире в лучших компаниях мира постоянно отвергаются. То же самое и с бейсболом — большую часть времени вы будете получать удар. Но те, кого вы ударили? Эти клиенты будут теми, с которыми вы хотите работать в долгосрочной перспективе.