Руководство по стратегии конкурентного ценообразования (охватывает предприятия B2B и B2C)

Снижение цен является выигрышной стратегией для увеличения продаж, и это верно как для компаний B2C, так и для компаний B2B. Клиенты всегда предпочитают товары или услуги, которые предлагаются по лучшей цене.

Как продавец, вы определенно хотите, чтобы ваши цены были ниже, чем у ваших конкурентов. Но как ты это делаешь и все же получаешь прибыль?

В этом руководстве будет подробно объяснено конкурентное ценообразование, его преимущества и способы реализации стратегии конкурентного ценообразования, которую трудно победить.
Бесплатная загрузка бонусов: получите наше бесплатное руководство по маркетингу, чтобы узнать тактику, которая на самом деле принесла нашим клиентам миллионы долларов! Нажмите здесь, чтобы скачать бесплатно прямо сейчас!
Что такое конкурентное ценообразование?

Когда вы устанавливаете цены на свои продукты или услуги на основе цен, установленных вашими ближайшими конкурентами, это называется конкурентной ценой. Это применимо, когда продукт однороден, а рынок высококонкурентен. Конкурентное ценообразование также известно как рыночно-ориентированное ценообразование, поскольку компании рассматривают рыночные цены, а не анализируют свои собственные затраты.

Когда рынок является конкурентоспособным, особенно для обычных продуктов, таких как продукты питания, маркетологи следуют стратегии конкурентного ценообразования, где окончательные цены основаны на том, что взимают конкуренты, как показано на рисунке ниже:

Компании принимают конкурентную ценовую стратегию для установления цен на свои товары или услуги после тщательной оценки ценовой стратегии своих конкурентов.

Более того, конкурентное ценообразование позволяет компаниям определять лучшие цены без необходимости инвестировать в стратегию ценообразования. Они могут легко анализировать цену своих конкурентов и устанавливать цену, ближайшую к конкурентам, как показано на рисунке ниже:

Источник

Компания, применяющая конкурентную ценовую стратегию, имеет три варианта:

    Низкая цена: цены на товары или услуги ниже, чем у конкурентов. Вы можете принять эту ценовую стратегию, если сможете производить продукцию оптом, что снижает себестоимость продукции.

    Высокая цена: цены на товары или услуги выше, чем у конкурентов. Вы можете принять эту ценовую стратегию, если предложите дополнительные функции и преимущества в продуктах и ​​услугах, которые отсутствуют у ваших конкурентов.

    Соответствующая цена: цены на товары или услуги соответствуют ценам, предлагаемым конкурентами. Характеристики продукта остаются более или менее неизменными, но фокус смещается в сторону качества продукта. Если вы можете предложить более качественный продукт по той же цене, клиенты автоматически выберут вас.

Примеры цен на основе конкуренции

Вот несколько примеров конкурентной ценовой стратегии:

    Магазин А продает кроссовки по 99 долларов за пару. Их ближайший конкурент, Магазин B, продает кроссовки по 95 долларов за пару, чтобы выиграть сравнение по цене.

    Бренд А доминирует на рынке зубных паст. Бренд B хочет выпустить новую зубную пасту, поэтому он изучает рыночную цену и узнает, что Бренд A продает свою зубную пасту по 9 долларов за тюбик. Бренд B выпускает свой продукт по цене 8,99 долл., Чтобы дать психологическое преимущество своим ценам по сравнению с основным конкурентом Брендом A.

    Product C и D — самые продаваемые телефоны на рынке смартфонов. Новый бренд с продуктом E хочет выпустить новый смартфон. Он изучает рынок и обнаруживает, что продукт C продается по 490 долларов с ограниченными функциями, продукт D продается по 550 долларов с чуть лучшими функциями, чем продукт C. Производители продукта E планируют выпустить свой смартфон с высококачественными функциями по цене 570 долларов. Цена немного выше, чем у ближайшего конкурента, но предоставляемых функций намного больше, чем предлагает Продукт D.

    Классический пример ценовой стратегии на основе конкурентов — между Pepsi и Coca Cola. Оба бренда конкурируют друг с другом за цены, качество и характеристики, и их цены остаются схожими, хотя Pepsi в среднем немного дешевле, чем Coke.

кокса по сравнению с пепси-
Почему вы должны понимать цены ваших конкурентов

Конкуренция — это соперничество между двумя или более субъектами за признание. Согласно словарю Коллинза:

«Конкуренция — это деятельность, в которой участвуют две или более фирм, в которых каждая фирма пытается заставить людей покупать свои собственные товары по сравнению с товарами других фирм».

Почти в каждой отрасли есть конкуренция, и один из лучших способов проанализировать прогресс маркетинговой стратегии ваших конкурентов — это отслеживать цены на свои продукты.

Высокие цены на продукцию часто указывают на то, что фирма растет с постоянной скоростью и получает прибыль. Цены на нижней стороне, которые продолжают снижаться, указывают на то, что фирма изо всех сил пытается получить доход. (Обратите внимание, что это может быть не при всех обстоятельствах, но в большинстве случаев этот сценарий верен).

Независимо от того, что вы продаете и принадлежите ли вы к группе B2B или B2C, отслеживание цен ваших конкурентов абсолютно важно. На высококонкурентном рынке клиенты могут выбирать из множества вариантов, особенно сейчас, когда большинство продуктов доступно онлайн. В ценовой категории есть несколько продуктов одинакового стиля, которые ближе к каждому варианту, что означает, что если вы будете держать цены на свои продукты или услуги слишком высокими, то люди могут легко отказаться от вашего бренда, потому что альтернатива по более низкой цене легко доступна.
Бесплатная загрузка бонусов: получите наше бесплатное руководство по маркетингу, чтобы узнать тактику, которая на самом деле принесла нашим клиентам миллионы долларов!
В основном, более крупные бренды корректируют цены на свои продукты или услуги, и более мелкие фирмы обязаны следовать этому, потому что у более мелких компаний нет бюджета или ресурсов для проведения аудита цен с нуля.

Более простой способ — следить за крупным бизнесом и корректировать свои цены в соответствии с ценами, установленными ведущими брендами. Это причина, по которой некоторым небольшим компаниям не удается расти и уходить из бизнеса, потому что они не могут сравниться с низкими ценами, предлагаемыми их более крупными коллегами.

конкурентные цены

Источник

Следовательно, важно тщательно проанализировать цены, предлагаемые вашими конкурентами, чтобы оставаться в бизнесе. Кроме того, вы не должны слепо корректировать цены на ваши продукты только потому, что это делают ваши конкуренты, поскольку это может вытолкнуть вас из бизнеса.

Сначала вам необходимо определить общую стоимость владения продуктом или услугой и определить явные и неявные затраты (объясненные далее в этой статье). После этого вы должны сопоставить цены и определить, возможно ли для вас снизить цены, чтобы конкурировать с конкурентами. Невыполнение этого требования может привести к большим потерям, которые сделают ваших конкурентов сильнее, чем раньше.

Каковы преимущества и недостатки конкурентного ценообразования?

Стратегия конкурентного ценообразования — не единственная стратегия ценообразования, которую необходимо учитывать предприятиям. Существуют и другие ценовые стратегии, такие как цены премиум-класса, экономичные цены, скимминг цен, ценообразование в пакетах, ценообразование в психологии и т. Д. Выбор стратегии ценообразования должен соответствовать точным потребностям вашего бизнеса.

Если вы занимаетесь бизнесом в конкурентной нише, то стратегия конкурентного ценообразования может быть лучшим вариантом для вас. Теперь давайте посмотрим на некоторые преимущества и недостатки, которые предлагает этот тип ценовой стратегии.
Преимущества конкурентной ценовой стратегии

Стратегия конкурентного ценообразования должна использоваться, когда продукт достиг уровня равновесия, а это означает, что продукт популярен на рынке, и многие компании его производят. Вот главные преимущества принятия конкурентной ценовой стратегии:

    Стратегия ценообразования является более эффективной — вы можете легко объединить ценовую стратегию на основе конкуренции с другими ценовыми стратегиями, и это делает конечные цены на продукты или услуги намного более эффективными.

    Стабильная клиентская база. Конкурентные цены позволяют вам иметь стабильную клиентскую базу, потому что люди часто сравнивают цены на продукты перед покупкой, а сохранение цены, аналогичной вашим конкурентам, помогает поддерживать постоянный поток клиентов.
    Ценовая конкуренция избегается — Компании, которые следуют стратегии ценообразования на основе конкуренции, должны поддерживать цены, аналогичные своим ближайшим конкурентам, а это означает, что они не могут взимать столько, сколько хотят. Предельная цена автоматически устанавливается на окончательную цену продажи, и это помогает сохранять стабильность ценовых войн.

Недостатки конкурентной ценовой стратегии

Если вы владелец малого бизнеса и хотите конкурировать с более крупными брендами, вам следует подумать дважды, прежде чем внедрять стратегию конкурентного ценообразования, потому что вы рискуете потерять весь свой бизнес. В таких случаях следует выбирать цену, основанную на фактической стоимости изготовления продукта. Вот некоторые из недостатков конкурентной ценовой стратегии:

    Трудно внедрить для небольших компаний. Небольшие компании могут столкнуться с трудностями при реализации стратегии конкурентного ценообразования, потому что цены их конкурентов постоянно меняются. Становится трудно отслеживать цены, и к тому времени, когда компания выпустит продукт на рынок, цены, предлагаемые конкурентами, будут изменены. Это приводит к огромным потерям, которые большинство малых предприятий не могут себе позволить.

    Более склонны к сбоям — вся идея установления наилучших цен на ваши продукты опирается на цены, уже установленные вашими конкурентами. Это означает, что если конкуренция не установила свои цены правильно, то вероятность неудачи возрастает.

    Невозможно привлечь клиентов через цену. Если вы принимаете конкурентную ценовую стратегию, становится трудно привлекать клиентов с помощью цены, поскольку клиенты не находят цены достаточно привлекательными для совершения покупки. Цены, предлагаемые вами, остаются ближе к вашим конкурентам, поэтому клиенты ищут дополнительные преимущества, предлагаемые компаниями, помимо цены.

Как сделать анализ конкурентных цен

Чтобы выполнить всесторонний анализ конкурентных цен, выполните следующие шаги:
Шаг 1: Ответьте на некоторые жизненно важные вопросы

Во-первых, вы должны выяснить ответы на эти вопросы, которые помогут вам собрать необходимые данные для использования в последующих шагах.

    Кто ваши первые 3 конкурента?
    Какова географическая зона ваших конкурентов?
    С какими нишами они имеют дело?
    Какой ценовой стратегии они придерживаются?
    Сколько раз они меняют свои цены за год?
    Выгодны ли конкуренты?
    Каков их процент прибыли?
    Каковы их положительные и отрицательные признаки?
    Каковы особенности их продуктов и чем они отличаются от ваших?
    Как долго они были в бизнесе?
    Каковы их темпы роста?

Шаг 2: определите общую стоимость владения

Конкурентоспособные цены позволяют определить совокупную стоимость владения, которая представляет собой сочетание явных и неявных затрат. Следовательно, чтобы начать анализ конкурентных цен, сначала необходимо выяснить явные и неявные затраты, связанные с производством.

Явные затраты — это легко идентифицируемые расходы, которые можно измерить в денежном выражении. Затраты на установку, реклама, заработная плата, аренда, налоги и плата за обслуживание являются примерами явных затрат.

Скрытые затраты — это расходы, которые трудно измерить непосредственно в денежном выражении. Скрытые расходы не отражаются как отдельные расходы. Такие затраты, как аренда здания, если помещение принадлежит компании, или количество часов, которые владелец бизнеса работает над разработкой и продвижением продуктов, являются примерами неявных затрат.

Вам необходимо выяснить общую стоимость владения продуктом или услугой и использовать ее для расчета окончательной цены. Если вы можете определить, что цены, предлагаемые вашими конкурентами, не близки к стоимости владения, вам нужно уменьшить свои явные затраты, чтобы приблизить их к цене вашего конкурента.
Шаг 3: Сравните цены конкурентов и обновите данные

Качество данных играет важную роль в этом отношении. Данные о товарах и ценах должны рассчитываться и сравниваться каждые два часа. Это сохраняет структуру цен на уровне конкурентов.

Программное обеспечение для отслеживания цен конкурентов может быть хорошим вариантом для использования, особенно в случае интернет-магазинов. Программное обеспечение может автоматически получать цены отслеживаемых продуктов с ряда популярных веб-сайтов и генерировать разумную цену для вашего продукта.

Эта умная цена автоматически рассчитывается с использованием сложного алгоритма, который учитывает цены конкурентов, прежде чем рассчитывать умную цену. Посмотрите на скриншот ниже от Prisync, который представляет собой программное обеспечение для автоматического отслеживания цен:

Другим инструментом, который вы можете использовать для анализа цен, является Data Crops. Это программное обеспечение используется несколькими предприятиями розничной торговли для мониторинга и сравнения цен. Вот скриншот Data Crops, в котором перечислены различные производители и общее количество продуктов, предлагаемых ими для эффективного сравнения цен вашего продукта с конкурентами.

Более того, более глубокий визуальный анализ позволяет легко определить, какие цены на продукты выше или ниже:

Как бизнес B2B может определить лучшие цены

То, что мы узнали о стратегии конкурентного ценообразования и о том, как выполнить анализ, чтобы найти лучшую цену, справедливо как для компаний B2B, так и для компаний B2C, но есть несколько важных моментов, которые необходимо учитывать предприятиям B2B, поскольку они имеют дело с другими компаниями. Согласно исследованию, проведенному TNS Intelligence, при определении оптимальной структуры ценообразования для компаний B2B необходимо учитывать следующие факторы:

    Насколько чувствителен ваш бренд к цене? То есть, если ваши конкуренты снижают или повышают цены, вы потеряете или сохраните свою долю рынка?

    Насколько эластична цена вашего бренда? Это означает, что после определенного процентного повышения цен на ваши продукты это не повлияет. Например, ваши продукты становятся эластичными по цене, независимо от того, держите ли вы цены на свой продукт на уровне 500 или 600 долларов. Следовательно, выгодно держать цену на уровне 600 долларов (или другого более высокого эквивалента), как только ваш продукт станет эластичным по цене.

    Каковы оптимальные цены на ваши товары или услуги? Это значит, что вам нужно устанавливать цены в зависимости от цели, которую вы хотите достичь. Если вы хотите увеличить прибыль, цена должна быть выше, но если цель состоит в том, чтобы увеличить доход, тогда цена может быть низкой.

Заключение

Ценообразование является важным элементом всей вашей маркетинговой стратегии, поэтому вам нужно выбрать лучшую цену на ваш продукт или услугу. Поддержание цен, максимально приближенных к ценам ваших конкурентов, минимизирует риски, но снижает прибыль.

Не стесняйтесь поднимать цены на ваши продукты, если вы чувствуете, что ваш продукт гораздо более высокого качества, чем то, что предлагает ваш конкурент. Стратегия конкурентного ценообразования является одним из лучших способов определения лучших цен на ваши товары и услуги. Следуйте этому в ваших интересах бизнеса!