Рост маркетинга на основе бухгалтерской отчетности

Я стал свидетелем многих изменений в передовой практике маркетинга, начиная с роста цифрового и социального медиа-маркетинга и заканчивая технологиями автоматизации, заменяющими человеческие задачи. И сейчас появляется новая тенденция, которая начинает развиваться под названием Account Based Marketing (ABM), и она имеет потенциал все изменить для B2B-профессионалов.

Большинство B2B маркетинговых кампаний традиционно были разработаны для поддержки команды B2B продаж, которая включает создание всех внутренних материалов и проведение как входящего маркетинга, так и исходящего маркетинга, направленного на «выталкивание». Цель всегда заключалась в том, чтобы ознакомить всех и каждого, кто может быть заинтересован в вашем продукте или услуге, с вашей компанией. Проблема в том, что не все компании в отрасли созданы равными. Возможно, вам придется лучше сосредоточиться на компаниях с определенным размером дохода, которые могут позволить себе ваш продукт или услугу, или на других компаниях в определенном географическом регионе. В противном случае, может потребоваться много потраченных усилий и средств.

Что отличает ПРО от других?

 

БМА переворачивает старую модель с ног на голову. Там написано: Вы говорите мне, на какие именно счета компании вы хотите ориентироваться, и мы проведем маркетинговую кампанию, которая будет ориентирована именно на них, без лишних маркетинговых затрат и с лучшей автоматизированной эффективностью, чем человеческая команда по продажам. Это особенно хорошо работает для B2B компаний с менее сложными продуктами по более низким ценам, которые не требуют личных продаж.

Хорошая кампания по ПРО действительно требует выполнения нескольких требований. Во-первых, у вас должен быть хороший список целей, которые нужно преследовать. Используйте такие услуги, как Experian, Acxiom, Hoover, D&B или ZoomInfo, чтобы помочь вам найти нужные названия/контакты лиц, которые могут помочь максимизировать успех вашего бизнеса, используя их размер дохода или географическое положение. Ключевым моментом здесь является целенаправленная работа с конкретными людьми, а не с конкретными компаниями.

Как только этот список будет построен, наступает самое интересное. Вы можете загрузить эти адреса электронной почты в свой рекламный аккаунт Google, и если вы являетесь электронной почтой из белого списка, Google будет направлять рекламу как можно большему числу пользователей, независимо от того, на какие сайты они могут заходить в Интернете (если это часть рекламной сети Google). Затем вы будете организовывать кампании по электронной почте и автоматизированное воспитание именно этих людей, используя от шести до семи частей контента, в дополнение к использованию LinkedIn рекламы через InMail и продвижение через Facebook. и т.д. Ваши целевые контакты не смогут пропустить ваши сообщения, потому что они будут видеть их по всему интернету несколько раз, что, предположительно, приведет к увеличению шансов на то, что они захотят работать с вами.

Где это возможно, вы должны настроить ваше сообщение для этого конкретного пользователя. Например, если вы продаете по нескольким каналам, готовый уникальный контент для каждого из них (например, клиент Direct, их агентство, различные отделы, разные варианты использования). Вы можете подготовить усилия по ПРО самостоятельно или работать с агентствами, специализирующимися на ПРО, или с технологическими платформами. Обязательно выполните домашнее задание и проверьте работу любой компании, прежде чем прибегнуть к их услугам.

 

Пример из практики ресторанной мебели Плюс

 

Еще в 2018 году наша компания приобрела ресторан «Мебель Плюс», продавец мебели для ресторанов. Бизнес был на 100% зависим от Google в поисковых запросах, то есть они никогда не знали, будет ли клик потребителем, рестораном в одном месте, небольшой сетью, большой сетью и т.д. Применяя стратегию ПРО, мы смогли лучше нацелиться на желаемые небольшие растущие цепочки, не тратя больше денег впустую. При этом средний размер заказов увеличился, что привело к отказу от мелких заказов из отдельных мест. Недавно усовершенствованный ресторан «Мебель Плюс» стал более эффективным, потребовав меньшего количества транзакций для получения того же дохода. Скажи мне, какой маркетинговый маршрут лучше для бизнеса.

Заключительные мысли

 

Если вы не используете методы маркетинга АБМ сегодня, вам, вероятно, следует пересмотреть всю свою стратегию продаж и маркетинга B2B и усилия по ее реализации. Я думаю, что вы тратите много времени и денег. Будет очень интересно посмотреть, как будут развиваться техника ПРО и спрос на нее в ближайшие годы, но нет времени, как сейчас, чтобы стать первопроходцем.