Расскажите историю своего стартапа: 4 совета эксперта, чтобы создать идеальную площадку для инвестора в ваш новый бизнес

Ваша подача должна убедить людей в том, что ваш стартап будет успешным, но также и в том, что именно вы возьмете его туда.

 

Когда речь заходит о питчере, часто кажется, что шансы на старт укладываются. Инвесторы, как сообщается, смотрят на питч-палубы всего 3 минуты 44 секунды, и на каждую 1000 питч-палубу, которую слышит инвестор, они финансируют только 100 компаний. Но инвесторов не так уж и мало, поэтому должна быть другая причина, почему окно возможностей так мало. Что если проблема в том, как основатели рассказывают историю своего стартапа?

 

Вспомните времена, когда вы были ребенком. Какие истории тебя больше всего привлекали? Ты сидел прямо на кровати, широкоглазый и умолял родителей продолжать читать? Наверное, те, у которых был сильный главный герой, подробный фон, и которые были достаточно короткими, чтобы привлечь ваше полное внимание. Во многих отношениях, лучшие инвестора поля имеют те же черты.

Вот как создать идеальное поле для инвестора, с советами экспертов:

 

Знай свою стоимость, рынок и инвесторов.

 

Прежде чем вы окажетесь в комнате, полной инвесторов, есть три основные области, в которые вам нужно погрузиться. Прежде всего, определите, что именно представляет собой ваша ценность — что означает, к какому потребителю вы обращаетесь, как вы решаете проблему по-новому или лучше, и почему люди будут готовы платить за ваше решение. Начните с проведения ряда пользовательских интервью, чтобы получить качественные данные и прямые цитаты от вашей целевой аудитории. Затем соберите все данные на ранней стадии, такие как регистрация на бесплатные испытания, участие в социальных сетях и письма о намерениях, которые вы хотите включить в свою презентацию.

 

Затем посмотрите на размер вашего рынка. Это, пожалуй, самый важный элемент вашей подачи, потому что если вы не сможете продемонстрировать, что есть большая группа людей, которым нужен ваш продукт или услуга, ни один инвестор не будет вас рассматривать. Вам также необходимо показать, что вы знаете о своих конкурентах и о том, как меняется ваш рынок. Просмотрите соответствующие тенденции, отчеты и экспертные заключения, чтобы убедиться, что вы знаете свой рынок изнутри и снаружи; чем глубже вы его понимаете, тем сильнее будут ваши аргументы в пользу вашего нового предложения.

 

Третий — и это то, что основатели часто забывают в процессе подачи заявок — ищите людей, к которым вы подаете заявки. Чем больше вы их знаете и понимаете, что они ищут, тем больше у вас шансов получить инвестиции. Проверьте их онлайн-присутствие и спросите вашу сеть, пересекались ли они с ними, и можете ли вы дать вам представление о том, что заставляет их отмечать галочкой. Кристоф Соллих, также известный как The Pitch Doctor, говорит, что вы должны рассмотреть, в какие типы компаний они инвестировали в прошлом, где они были успешными, и ключевой вопрос: каковы их гипотезы о будущем?

Держите свою историю короткой и сладкой.

 

Схема вашей презентации будет говорить о многом с инвесторами. Если вы загрузите 40-слайдовую колоду, наполненную плотным текстом, ожидайте коллективного вздоха от вашей аудитории. Время инвесторов ценно, а реальность такова, что большинство инвесторов ищут причины сказать «нет» вашему питчу. С самого начала встречи необходимо убедить их в обратном.

К счастью, форматирование относительно простое для шага: сделайте его как можно короче. Подача должна быть документом, который позволяет читателям легко переваривать ваши основные сообщения, даже если они только пропускают их. Хорошим руководством является правило 10/20/30 от Гая Кавасаки, который выступает за использование 10 слайдов за 20 минут, с 30-ти балльным шрифтом. Слайды должны быть перечислены в следующем порядке:

 

    Изложение проблемы

 

    Ваше решение

 

    Бизнес-модель

 

    Прогулка или демонстрация вашего продукта/услуги

 

    Маркетинг и продажи

 

Эти следующие слайды могут отличаться по порядку в зависимости от того, где ваш стартап будет наиболее сильным:

 

    Анализ ваших конкурентов

 

    Структура вашей команды

 

    Прогнозы и вехи

 

    Состояние и временная шкала

 

Для последнего слайда укажите сумму денег, которую вы просите, и оставьте свои контактные данные.

 

Гейб Зичерманн, исполнительный директор Failosophy, предлагает для вдохновения ознакомиться с питч-палубами других компаний. Палубы от таких компаний, как Google и Airbnb, можно найти с помощью быстрого онлайн-поиска, а также с помощью видеороликов, на которых они представлены. Стремитесь просматривать питчи от компаний вашей отрасли, чтобы получить представление о том, где сделать наибольший акцент на вашем питче; но не просто скопируйте их. Узнать о различиях в сегодняшнем моменте времени, технологических разработках и рыночном спросе. Не существует волшебных шаблонов высоты тона, которые работают на всех уровнях, поэтому чем больше вы изучаете различные высоты тона, тем больше вы сможете найти смесь, которая будет работать на вашу компанию.

 

Когда вы приступаете к созданию шаблона, Zichermann также подчеркивает, что одна версия — это все, что вам нужно. «Инвесторы разговаривают друг с другом и сообщают о том, что вы представили каждому из них», — говорит он. «Если вы будете продавать разные истории, то это станет известно, и инвесторы будут меньше доверять вам и вашей идее». Вы можете изменить то, как вы говорите в своей подаче, если вы обращаетесь к инвесторам в разных секторах, но при этом держите основную колоду в точности такой же.

Чтобы послушать Гейба Цикермана и Кристофа Соллиха, обсудите, как создать киллер-подачу инвестора, запишитесь на безрисковую пробную версию курса «Начни свой бизнес» и ознакомьтесь с нашим вебинаром в прямом эфире, который состоится в 10/14 в 15.00 ET.

Покажите ваш продукт или услугу.

 

Доказательство всегда находится в пудинге, как говорится. Чтобы инвесторы действительно купились на вашу идею, они должны увидеть ее в действии. Конечно, живая демонстрация вашего продукта зависит от того, был ли он на самом деле построен, как он работает и в каком масштабе. Тем не менее, если вы сможете предоставить фрагмент вашего решения, видео, на котором оно используется, или макет, вы будете на шаг ближе к тому, чтобы убедить инвесторов.

 

Помните, что ваша демонстрация должна быть плавно интегрирована в презентацию питча. Избегайте сбоев, заранее настроив оборудование, загрузив веб-браузеры и протестировав (несколько раз), что продукт работает безупречно. Если ваша компания ориентирована на приложение или услугу, не забудьте подчеркнуть простоту использования и любые функции персонализации. Будьте осторожны и не используйте тяжелую техническую терминологию, так как инвесторы могут быть не знакомы с ней и быстро отключатся.

 

Скажи инвесторам, почему ты тот самый человек.

 

Распространенное заблуждение основателей заключается в том, что инвесторы хотят видеть огромные финансовые прогнозы на вашем поле. Действительно, они хотят знать, что вы тот человек, который может сделать бизнес успешной реальностью. Цифры ничего не значат, если человек у руля корабля не способен.

 

Чтобы доказать, что вы тот человек, который подходит для этой работы, начните свою подачу, установив факт, который усиливает, насколько глубоко вы мотивированы, чтобы решить проблему под рукой. Чем более личный, тем лучше. Соллих говорит: «Сделайте это эмоциональным. Покажите реальных людей и покажите примеры. Покажите свои собственные эмоции, свою страсть, и как сильно вы заботитесь о работе над идеей».

 

Например, если вы вводите новшества в упаковку для продуктов питания, вы можете поделиться тем, что у вас есть родственник с аллергией на орехи, который испытал анафилактический шок из-за перекрестного загрязнения на упаковочных фабриках. В результате, теперь ваша миссия заключается в том, чтобы обеспечить чистоту упаковки и ее четкую маркировку для всех.

Хотя это может быть заманчиво, воздержитесь от риторических вопросов, когда вы подставляете свою историю. Многие основатели считают, что «сколько из вас испытали X?» — это сильное открытие, но это не так. Такой вопрос является азартной игрой, потому что большой кусок инвесторов, возможно, никогда не сталкивался с ситуацией, которую вы используете для связи с ними, и это означает, что вы потеряете их интерес очень рано. Как правило, лучше сосредоточиться на том, чтобы рассказать свою историю самым убедительным образом, а не пытаться заставить инвесторов лично связаться с этим вопросом.

 

Идеальная подача инвестора должна убедить людей в том, что ваш стартап будет успешным, но также и в том, что именно вы возьмете его туда. Это сочетание личного и профессионального, и это выходит за рамки зарабатывания денег — это приглашение стать частью нового увлекательного путешествия. Сосредоточившись на «почему» (почему это решение, почему сейчас, почему Вы) и предлагая доказательства, подтверждающие гипотезу Вашей компании, Ваша подача будет не только правдоподобной, но и исследовательской.