Продажи в эпоху цифровых технологий: почему каждый специалист по продажам должен понимать цифровой маркетинг

Трудно представить, но было время, когда продукты, услуги и решения продавались только в физическом смысле. Продавцы рассматривались как единые шлюзы и точки доступа к экспертам до, во время и после любой продажи.

 

Быстро перейдите к сегодняшнему миру, связанному с цифровыми технологиями, когда люди могут узнать о продукте или услуге практически все, что угодно, всего лишь несколькими щелчками мыши.

 

Сегодня мир управляется цифровыми технологиями, и в результате почти все аспекты процесса продаж разительно отличаются друг от друга. Изменилось все — от поиска, допроса и встреч до презентации, переговоров и закрытия.

Продажи в цифровую эпоху означают понимание цифровых инструментов и технологий, доступных для вас, чтобы вы могли эффективно использовать свое присутствие в Интернете для достижения, привлечения и преобразования ваших целевых перспектив и клиентов.

 

Для этого вам необходимо начать с понимания цифрового маркетинга.

Почему специалисты по продажам должны понимать цифровой маркетинг?

 

HubSpot говорит:

 

    «Цифровой маркетинг включает в себя все маркетинговые усилия, использующие электронное устройство или Интернет. Бизнес использует цифровые каналы, такие как поисковые системы, социальные сети, электронная почта и их веб-сайты, для связи с текущими и потенциальными клиентами».

 

Знакомо? Должно быть. Как специалист по продажам, у вас есть та же цель, но вы, вероятно, не думали о цифровом маркетинге таким образом.

 

Может быть, вы думаете, что вам не нужно знать о цифровом маркетинге, потому что это не вы изучаете ключевые слова, проводите кампании и оптимизируете результаты, но подумайте еще раз.

В прошлом мы говорили о важности выравнивания продаж и маркетинга, и мы будем продолжать двигаться в этом направлении, потому что границы между этими двумя отделами больше не размыты.

 

Самые успешные команды по маркетингу и продажам объединились в одну команду по управлению доходами. И не зря:

 

    В организациях с тесно связанными между собой командами по продажам и маркетингу коэффициент выигрыша от продаж на 38% выше, а коэффициент удержания клиентов на 36% выше.

    Когда команды по продажам и маркетингу работают вместе, это означает, что у обеих команд есть цель — рост прибыли, и их усилия направлены на достижение этой цели.

    Компании с согласованными продажами и маркетингом получают на 208% больше доходов от маркетинга.

Проще говоря: Лучшее выравнивание команды = больший доход.

 

Так почему же каждый специалист по продажам должен понимать цифровой маркетинг?

 

Потому что интернет изменил все. Цифровые средства массовой информации нарушили процесс создания, распространения и потребления информации. Изменилась ваша роль продавца. Она стала более консультативной и менее транзакционной. И растет потребность в большем количестве данных и технологий.

 

Но с изменениями появляются возможности. Возможность учиться, расти и совершенствоваться.

С точки зрения продаж, когда у вас есть твердые знания в области цифрового маркетинга, вы будете знать, как это сделать:

 

    Лучше понять ваших идеальных покупателей

    Составьте карту процесса продаж и подхода к путешествию покупателя.

    Лучшее понимание намерений и интересов

    Обеспечить актуальность и персонализацию

    Оптимизируйте ваши результаты

 

Теперь давайте погрузимся в эти вопросы один за другим, чтобы объяснить, как каждый из них относится к вашему процессу и подходу к продажам:

Лучше пойми своих идеальных покупателей.

 

В маркетинге это означает, что ты знаешь своих покупателей изнутри и снаружи.

 

Персона покупателя — необходимый инструмент для любого маркетолога. Они помогут вам понять ваших клиентов и обеспечат актуальность ваших сообщений (все, начиная от электронных сообщений о продажах и контента веб-сайта и заканчивая материалами для выставок).

 

    Персона — это полу-вымышленное представление ваших реальных и потенциальных клиентов, основанное на маркетинговых исследованиях и данных. Личность раскрывает цели, мотивацию, поведение, ценности и болевые точки ваших клиентов.

Хотя это может показаться очевидным, меня постоянно удивляет количество продавцов, которые не имеют хорошего представления о своем идеальном покупателе.

 

Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?

 

Когда вы начнете думать о своих руководителях, перспективах и покупателях с их точки зрения, это поможет вам более эффективно соединить и привлечь к себе их эмоции как людей, а не только как покупателя вашего продукта, услуги или решения.

 

Вы также сможете лучше квалифицировать и расставлять приоритеты для потенциальных покупателей, потому что вы будете точно знать, с кем вам следует поговорить.

Карта процесса продаж и подход к путешествию покупателя

 

Ты не можешь продавать одинаково всем.

 

Кто-то на ранних этапах своего пути имеет иные потребности, чем перспектива, кто приближается к принятию решения.

 

    HubSpot определяет путешествие покупателя как: процесс, через который проходят покупатели, чтобы узнать, оценить и приобрести новый продукт или услугу.

 

Путешествие представляет собой трехэтапный процесс:

 

    Этап осознания: Покупатель понимает, что у него есть проблема.

    Этап рассмотрения: Покупатель определяет свою проблему и исследует варианты ее решения.

    Этап принятия решения: Покупатель выбирает решение.

Это кажется довольно простым процессом, и так оно и есть, но цифровая эра привнесла в этот процесс некоторые сложности. А именно, возможность искать и находить собственную информацию о потенциальном продукте, услуге или решении.

 

Например, 60% покупателей предпочли бы не общаться с торговыми представителями в качестве основного источника информации. А 68% покупателей B2B предпочитают проводить самостоятельные онлайн исследования.

 

Продажи в цифровую эпоху ввели новые способы подключения и сбора информации. Хотя в некоторых отношениях это хорошо, это также означает, что ваши покупатели развивают свое собственное мнение и предвзятость. Так где же это оставляет вас?

 

Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?

 

Как профессионалу в области продаж, вам необходимо диверсифицировать свою стратегию и мыслить в цифровом формате.

 

Картирование процесса продаж и подхода к путешествию покупателя позволит вам доставлять нужный контент в нужное время, задавать правильные вопросы и связываться с перспективами на нужных социальных медиа-платформах.

 

    Доставлять нужный контент в нужное время: когда вы понимаете, какие вопросы и информацию ищут ваши покупатели на каждом этапе их путешествия, ваша способность доставлять нужный контент в нужное время значительно возрастает.

    Задайте себе правильные вопросы: По мере того, как вы будете узнавать больше о том, как ваши покупатели ведут себя на пути к покупке, вы будете задавать себе лучшие вопросы о том, какой информацией следует делиться на каждом этапе путешествия и почему. Когда вы получите лучшее представление о последней странице сайта или о содержании рассматриваемой перспективы, вы не только будете задавать себе лучшие вопросы, чтобы понять имеющуюся возможность, вы будете задавать своим перспективам лучшие вопросы, чтобы беспрепятственно направлять их в этом процессе.

    Подключайтесь к нужным социальным сетям: Социальные продажи в наши дни являются горячей темой, и это правильно: социальные продавцы привлекают на 45% больше возможностей, чем их коллеги, на 51% больше шансов достичь квот, и в 78% случаев превосходят своих несоциальных коллег. Социальные продажи — это построение связи с вашей аудиторией до того, как она купит ваш продукт или услугу. Речь идет о предоставлении ресурсов, которые позволяют перспективным клиентам и потребителям знать, что они могут прийти к вам не только для получения информации о вашем продукте, но и для получения информации о тенденциях в отрасли и общего образования. Итог: Торговые представители продают больше, используя социальные сети.

 

Лучше понять намерения и интересы

 

Проведение исследований, по ключевым словам, и знание методов SEM и SEO имеет решающее значение для продаж в цифровую эпоху.

 

Если исследование начинается с общих терминов (и, по данным Google, около 71% начинается с общего запроса), это означает, что они в первую очередь ищут возможные решения своей проблемы, а не ваш продукт, услугу или название компании.

 

В то время как оптимизация вашего веб-сайта для такого типа поиска является обязанностью вашей маркетинговой команды, команда продавцов может много узнать о намерениях и интересах покупателей из такого рода исследований и знаний.

 

Исследования потребительского поведения показывают, что для формирования намерения совершить покупку необходимо доверие. Когда уровень доверия высок, люди с гораздо большей вероятностью рискуют и вовлекаются в процесс.

 

Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?

 

Ваши покупатели хотят работать с тем, кому они могут доверять. Они ищут надежный и доступный продукт, услугу или решение.

 

С точки зрения продаж, вам необходимо позиционировать себя как надежного консультанта. Продажи в цифровую эпоху позволят вам сделать именно это, но это требует сочетания перспективы, цифрового мышления и сетевого взаимодействия.

    Перспектива: Какова ваша перспектива? Другими словами, какую уникальную информацию или точку зрения вы предоставляете своим перспективам и клиентам? Почему они должны доверять вам? Подготовьте свою точку зрения, проведя исследование отрасли, компании и ваших контактов. С какими похожими клиентами вы работали и могли бы вы поделиться тематическим исследованием или историей успеха?

    Содержание: Будь то запись в блоге или видео, генерируете ли вы контент, которым можно поделиться с потенциальными перспективами и клиентами? Если вы создаете качественный контент, который приносит пользу вашей аудитории, вы начинаете набирать популярность, когда речь заходит о доверии и авторитете. Ваши покупатели не хотят иметь дело с кем-то, кто является просто заказчиком, они хотят иметь дело с кем-то, кто является экспертом.

    Работа в сети: Познакомьтесь со своими идеальными личностями покупателей, проводя время там, где они есть, например, на сетевых мероприятиях или конференциях. Вы можете использовать это как возможность углубить свои знания об их потенциальных мотивационных стимулах покупки.

 

Убедитесь в актуальности и персонализации

 

Цифровые маркетологи понимают важность создания актуального и персонализированного опыта.

Продажи в цифровую эпоху означают более высокие ожидания независимо от продаж в B2C или B2B пространстве. Это означает, что ваши перспективы принимают решения о вас и ваших услугах задолго до того, как они вступят в контакт с вами или вашими коллегами по продажам. Это делает персонализацию еще более сложной, но тем более необходимой для того, чтобы выделиться среди ваших конкурентов.

Рассмотрим эту статистику:

 

    65% бизнес-покупателей говорят, что они бы поменяли бренды, если бы компания не приложила усилия, чтобы персонализировать свои коммуникации.

    75% бизнес-покупателей ожидают, что компании предвидят их потребности и сделают соответствующие предложения к 2020 году.

    Персонализированная электронная почта обеспечивает в 6 раз более высокую скорость транзакций.

    75% потребителей чаще покупают у ритейлера, который узнает их по имени, рекомендует варианты, основанные на прошлых покупках, ИЛИ знает их историю покупок.

 

Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?

 

Всем нравится индивидуальный подход. Ваши B2B-покупатели ничем не отличаются. Они все еще находятся под влиянием того, как они покупают повседневные вещи. Удобство Amazon, простота Uber — все это влияет на их ожидания — и теперь они ожидают от Вас такого же легкого опыта покупки.

Вы можете персонализировать B2B опыт через подготовку, технологию и таргетинг.

 

    Подготовка: Выполните домашнее задание. Я не могу это достаточно подчеркнуть, но многие продавцы обходят этот шаг стороной. Входите в каждый разговор подготовленными и осведомленными о тенденциях в индустрии перспективы, чтобы вы могли грамотно рассказать о том, что происходит в их мире.

    Технологии: Бестселлеры используют технологию, чтобы определить, попадает ли информация, которой они делятся с покупателем, в поле зрения. Такие инструменты, как отслеживание электронной почты и PointDrive позволяют продавцам видеть, где покупатель копается и что покупатель игнорирует, обеспечивая обратную связь. Затем они могут использовать эту информацию для настройки будущих взаимодействий.

    Нацеливание: Профессионалы в области продаж могут использовать социальные сети для сегментации вероятных покупателей с помощью таких функций, как расширенные фильтры, демографическая информация и боты-лидеры, чтобы еще больше облегчить процесс выявления квалифицированных потенциальных покупателей.

 

Оптимизация результатов

Измерение — это первый шаг к пониманию ваших результатов: каковы были охват и эффективность кампании? Сколько людей видели, нажимали и преобразовывали из различных маркетинговых каналов?

 

Вы можете проанализировать данные вашей маркетинговой кампании, чтобы понять, как ваша кампания работала на высоком уровне, а также на более детальном. Таким образом, вы сможете понять как незначительные, так и основные компоненты кампании, а также были ли они успешными или нет.

 

Организации с высокой вероятностью, основанной на данных, в три раза чаще сообщают о значительных улучшениях в принятии решений, однако 62% руководителей все еще больше полагаются при принятии решений на опыт и советы, а не на данные.

 

То, что измеряется, управляется. Вот почему организации, ориентированные на данные и измерения, оттачиваются в том, как оптимизировать и улучшать. Они способны анализировать данные и находить практические решения.

 

Как лучшее понимание этого поможет вашему подходу к продажам?

 

Данные о продажах и маркетинге — это сокровищница информации. Чем лучше вы будете анализировать, интерпретировать и принимать решения, тем лучше вы будете управлять своим временем и достигать своих целей.

Как представитель по продажам, у вас есть цели по выручке или квоты продаж, но это все, что вы отслеживаете? Вам необходимо отслеживать свою деятельность по продажам и создавать цели по каждому из них.

 

Например, у вас могут быть численные цели для квалифицированных кандидатов, телефонных звонков, встреч, предложений и т.д. Некоторые из этих целей могут быть еженедельными. Другие могут быть ежемесячными или ежеквартальными.

 

Что теперь? Цифровое и ориентированное на клиента мышление

 

Нельзя продавать таким же образом того, кто находится на другом этапе покупки. Вы должны понять, где они находятся, а затем соответствующим образом скорректировать свою стратегию.

 

Мышление, ориентированное на клиента, переводится в поддержку, предложения и продукты, которые соответствуют точному местоположению покупателя на пути к покупке.

Удовлетворение ожиданий требует всестороннего представления о клиенте, чему способствует хорошее понимание данных, а также согласованность продаж и маркетинга. Таким образом, выравнивание выгодно как для клиента, так и для компании, 54% профессионалов в области продаж и маркетинга ссылаются на сотрудничество как на ускорение финансовых показателей.

 

Чтобы преуспеть в продажах в цифровом мире, необходимо много знать о продажах и цифровом маркетинге. Подпишитесь на нашу рассылку, выходящую раз в две недели, наконец-то в пятницу, чтобы начать свой день со смеха и обучения с DMT!