Превратите любопытных в клиентов: как продвигать свой новый бизнес

Постоянное совершенствование вашего маркетингового подхода так же важно, как и размещение вашего продукта перед нужными людьми.

 

Не существует единой маркетинговой стратегии для бизнеса. Ваш продукт и целевые потребители не похожи на всех остальных, так почему же вы продвигаете их одинаково? Маркетинг позволяет вашему бизнесу строить и поддерживать долгосрочные отношения с вашей аудиторией. Это не «набор и забывчивость», а постоянная стратегия, которая поможет вам последовательно достучаться до людей. Надежная маркетинговая стратегия информирует, привлекает, продает и развивается.

 

Маркетинг — это не просто реклама. Вы не можете полагаться только на онлайн-рекламу и веб-сайты, чтобы увидеть реальную тягу. Так же как и новые стартапы не могут погрузиться в игру, не сделав сначала работу на ногах.

Маркетинг значительно влияет на общую «привлекательность» бизнеса», — говорит Рейчел Шеппард, директор по глобальному маркетингу в Институте Основателей. Особенно для развивающихся компаний очень важно, чтобы вы произвели хорошее, длительное впечатление и начали привлекать новых потенциальных клиентов — будь то оптимальные или уникальные компании».

 

Учитывая это, мы расскажем о том, как вывести на рынок свой новый бизнес, и дадим несколько советов от экспертов.

 

Сначала определите ваш бренд и клиента

Прежде чем начать любой вид маркетинга, необходимо уверенно знать свою целевую аудиторию и бренд. Ваш бренд должен быть на высоте, так как он будет определять имидж и голос вашей маркетинговой стратегии — без него вы будете постоянно бороться, чтобы заблокировать ваше послание и отсутствие последовательности. А если вы не знаете свою целевую аудиторию, то, возможно, вы с таким же успехом будете кричать об урагане.

 

«Как только вы поймете своего клиента и то, как он хочет у вас купить, все остальное встанет на свои места», — говорит Адам Кристенсен, руководитель отдела маркетинга, бренда и коммуникаций Ingram Micro Cloud. «Остальное вы можете сделать на самом деле, если знаете этого покупателя».

 

Создайте идеальную личность покупателя, как можно более детально описав ее в своих описаниях. Спросите себя, что их мотивирует? Что их отталкивает? Каким запоминающимся жизненным опытом они делятся? Постарайтесь думать не только о продукте, который вы предлагаете, но и о том, что вдохновляет и отталкивает этих потребителей, что стимулирует их эмоции и принятие решений. Это поможет вам связаться с этими сознательными и подсознательными мотиваторами среди ваших целевых потребителей, а также очеловечить их, поставив вас в более выгодное положение для сопереживания и начала осмысленных разговоров.

«Вы должны начинать снаружи, а не изнутри». Ты можешь начать изнутри, и установить цель в количестве Х-лидеров за время Х, но ты будешь бежать, прежде чем найдешь свою опору», — объясняет Кристенсен. Начните с идеи «это тот тип клиентов, которого я хочу достичь», или «у нас есть такие клиенты, давайте найдем больше».

 

Ваша маркетинговая стратегия должна отражать ценности вашей аудитории и показывать, как ваша компания разделяет эти ценности. Шеппард говорит, что «распространенная ошибка, которую совершают люди, заключается в создании маркетинговой стратегии, которая просто фокусируется на жестких продажах, но реальность такова, что хорошие бренды имеют подход, ориентированный на ценности». Например, если ваша аудитория руководствуется этическими нормами, ваш тон и язык должны быть этичными, а выходные данные должны эмулировать ваше послание (не могли бы вы использовать переработанные материалы для своих визитных карточек?).

 

Большая часть вашего творческого процесса начнется с вашего пути к брендингу. Логотип, цветовая гамма и шрифт вашего бренда будут интегрированы в вашу маркетинговую кампанию, так что избегайте скамплинга в визуальном воплощении. Уделите время и ресурсы, необходимые для того, чтобы они выглядели изысканно, иначе этот недостаток профессионализма будет пронизывать всюду.

 

Планирую вашу стратегию

При планировании маркетинговой стратегии — до того, как вы начнете писать свои онлайн-рекламы или готовить свою кампанию Instagram — установите четкие цели и KPI. Вся ваша стратегия будет вращаться вокруг этих приоритетов, и они также определят показатели, которые вы используете для отслеживания ее успеха.

 

Анна Милаева, директор по маркетингу компании Coro Global Inc., вспоминает о целях, которые ставит перед своим стартапом достижение соответствия продукта/рынка, в том числе: Понимание и признание потребителями ценности продукта Coro, распространение слухов, быстрый рост использования; и затраты на привлечение клиентов ниже определенного уровня.

 

«Как только мы определили эти цели, мы поняли, что должны отслеживать такие показатели, как количество активных пользователей, уровень удержания, стоимость приобретения и доход», — говорит она.

 

Из этого следует, что ваш план должен включать в себя метрики, систему сбора данных и тестирования, как для того, чтобы убедиться, что вы соответствуете поставленным целям, так и для того, чтобы начать совершенствовать свою стратегию в соответствии с тем, откуда на самом деле поступают ваши запросы». Ваш план должен быть гибким, постоянно совершенствоваться по мере поступления данных от вашей кампании.

Избегайте метрик тщеславия — показателей, которые позволят вам чувствовать себя хорошо, не говоря вам о том, как у вас дела в реальном выражении. Возможно, вы получаете тонны потенциальных «зацепок» от LinkedIn, но есть ли они даже на вашем целевом рынке? Сколько из них имеют шанс стать квалифицированными «проводниками»? «Хорошие показатели должны быть действенными, если это не так, они просто введут вас в заблуждение», — говорит Милаева.

 

Убедитесь, что вы тоже составите строгий бюджет. Для стартапов на ранней стадии, возможно, стоит изучить бесплатные варианты, прежде чем углубляться в кампанию.

 

«Используйте бесплатные стратегии, такие как социальные сети, создание контента, работа с прессой и SEO-анализ, чтобы определить, как люди узнают о вашем бренде, и узнать больше об их конкретных демографических характеристиках», — говорит Шеппард. «Это поможет вам составить свой бюджет и в то же время определить стоимость привлечения клиентов».

 

Ваша предкампания также должна быть образовательной. Прочитайте (или аудиокнигу) основы, а также протестируйте и применяйте полученные знания, таким образом, вы в конечном итоге не будете вынуждены полагаться на внешнюю помощь».

 

«Есть масса онлайн-советов по маркетингу, но часто они не оправданы», — говорит Милаева. «Мое лучшее вдохновение — книги о маркетинге роста, потребительской и общей психологии, а также биографии основателей стартапов, которые его сделали».

 

Теперь вы можете решить, какой будет ваш реальный результат. Получит ли ваш стартап выгоду от физических активов, таких как визитные карточки, плакаты, униформа и автомобильные значки? Или вы должны отдавать предпочтение цифровым активам, таким как реклама в социальных сетях, официальные документы и руководства. (У вас всегда должен быть веб-сайт и аккаунты в социальных сетях). Возвращайтесь к этим KPI — какой самый эффективный способ добраться туда?

 

«В то время как вы должны оглядываться вокруг в поисках вдохновения, не копируйте вслепую других только потому, что это, кажется, работает на них, или потому, что это по всему Интернету», — говорит Милаева. «Например, все говорят, что нужно заниматься контент-маркетингом, но вполне может быть, что для вашего стартапа это неправильный способ тратить ресурсы».

Ваша стратегия будет зависеть от нескольких факторов, и есть некоторые ключевые отличия между B2C и B2B подходами. Циклы продаж B2B, как правило, длиннее, но имеют меньше «точек соприкосновения» вдоль маркетинговой воронки, говорит Шеппард.

 

«И наоборот, для B2C-маркетинга покупателю может потребоваться 10 раз увидеть ваш бренд, прежде чем он его узнает, и решить, хочет ли он покупать у вас или нет», — добавляет она.

 

Однако Кристенсен предостерегает от того, чтобы рассматривать маркетинг B2B и B2C как совершенно разные стратегии. «Я думаю, что большой миф о B2B-маркетинге заключается в том, что вы занимаетесь маркетингом для бизнеса». Ты продвигаешь маркетинг для людей в бизнесе». Таким образом, творческий подход к B2C-маркетингу может очень хорошо работать с B2B — узнайте о роли и потребностях человека, которого вы рекламируете, чтобы вы могли сократить разрыв между его профессиональной личностью и личной личностью».

 

Маркетинг в действии

Эффективная маркетинговая кампания будет иметь несколько направлений — как правило, это цифровая реклама, продуктовая стратегия и социальная работа.

 

Ваша цифровая стратегия должна максимально использовать социальные сети и сайты, где быстро распространяются новости. Познакомьтесь с вашей аудиторией, где они проводят больше всего времени и находят информацию, которую уважают и которой доверяют. «Также обратите внимание на тактику органического роста социальных медиа каналов, чтобы вы могли перемещать контент таким образом, чтобы использовать алгоритмы в своих интересах», — говорит Милаева.

 

Что касается стимулирования покупателей к вашему продукту, то вы можете раздавать бесплатные продукты, пробные версии или проводить конкурсы». Сколько вы на самом деле отдаете, зависит от вас и вашего целевого рынка». «Посмотрите, что делают конкуренты, прочитайте о некоторых психологических восприятиях, связанных с ценообразованием и бесплатными продуктами, и заранее спросите потенциальных покупателей, что было бы ценно для них», — говорит Милаева.

 

Ваша социальная стратегия должна поднять шумиху о вашем продукте среди отраслевых авторитетов, журналистов и других лидеров бизнеса». Это должно быть не только целевое сетевое общение, но и хостинг или выступление на мероприятиях, установление партнерских отношений, а также оглядка вокруг вас».

 

«Проверьте местные организации, связанные с вашей областью; они могут не быть суперсексуальными, но это реальные люди, которые могут дать вам фору». Не стесняйтесь искренне попросить о помощи», — добавляет Милаева.

 

Стоит подумать о том, чтобы объединиться с другими предпринимателями, находящимися на ранней стадии развития, на той же позиции, например, создав стратегическую группу, где вы сможете отрывать идеи друг от друга и продвигать бизнес друг друга».

Не стоит слишком увлекаться идеей поиска большого взлома, чтобы получить головокружительную тягу». Сосредоточьтесь на вещах, которые тоже не масштабируемы, например, поднимите телефон и переподключите всех в своей сети, чтобы попросить рекомендации и повысить осведомленность о вашем продукте.

 

Помните, что вы всегда должны использовать данные для отслеживания успеха и постоянно тестировать новые подходы.

 

«С вашим цифровым маркетингом вы должны оптимизировать его ежедневно или еженедельно», — говорит Кристенсен. «Стартап не может позволить себе роскошь провести кампанию в течение четверти-двух лет, прежде чем посмотреть на ее эффективность».

 

«Обычно мы проводим двухнедельные спринты тестирования. Когда тактика работает, мы увеличиваем бюджет и усилия, всегда прислушиваясь к отзывам наших клиентов», — говорит Милаева.

 

Однако, когда речь идет о контент-маркетинге, это совсем другая история.

 

Контент-маркетинг отличается от традиционного маркетинга тем, что вы не толкаете свой продукт непосредственно перед клиентами. Вы создаете контент и беседу — ту, которая поддерживает аргумент о том, что ваш продукт необходим, и которая формирует доверие и респектабельность вашего бизнеса.

 

Этот стиль маркетинга варьируется от статей с выражением мнения до блога, сообщений в социальных сетях и блогов. Но это не для всех. «Контент-маркетинг, как правило, лучше всего подходит для стартапов с длительным сроком работы, потому что требуется время, чтобы выстроить необходимую тягу, и в конечном итоге заставить людей выбрать то, что вы предлагаете», — говорит Дэн Уитли (Dan Wheatley), генеральный директор и соучредитель компании StraightTalk Consulting.

 

«Однако, если Вы интегрируете платную рекламу в свою стратегию, все будет по-другому, потому что это сразу же создаст выбор, который может сгенерировать для Вас зацепки», — добавляет Уитли.

Однако некоторые стартапы не могут игнорировать этот подход. «Если вы — издательская компания, контент-маркетинг должен быть вашей основной маркетинговой стратегией», — говорит Рева МакПоллом (Reva McPollom), основатель и генеральный директор Lessonbee.

 

Ваш контент должен затрагивать соответствующие темы (такие инструменты, как BuzzSumo, могут помочь вам здесь), но прежде всего они должны отражать ваш бренд». «Весь ваш контент должен обучать, вдохновлять или развлекать (или сочетать их)», — говорит Шеппард. «Определите, какая из этих категорий наиболее верна вашему бренду, и начните создавать контент, отражающий голос вашего бренда».

 

Отредактируйте всю вашу продукцию, независимо от того, насколько неформальным является канал. Это делается для того, чтобы избежать проскальзывания, но также для того, чтобы привести все в соответствие с вашим ценностным предложением, и сохранить тон, который соответствует вашему бренду».

 

Приведение ведет к вам: Создание воронки

Независимо от выбранного вами подхода, убедитесь, что у вас есть способ перенаправить провода обратно к вашему сайту и продукту. Для эффективного управления воронкой необходимо создать и «взрастить» базу данных потенциальных клиентов.

 

Платные объявления являются ключевыми точками входа в воронку, как и целевые страницы. Как только люди начнут нажимать на объявления или подписываться на закрытый контент, консультации или бесплатные пробные версии на целевых страницах, размещенных на вашем сайте, вы можете сохранить их подробности и начать лелеять их, поместив дополнительный контент перед ними. Вы должны отправлять им электронные письма, информационные бюллетени и рекламные материалы, которые прямо или косвенно продают им ваш бизнес. Учебные материалы, демонстрирующие ваш опыт, также эффективны. Например, приложения для стартапа B2B, продающие тренажерный зал, могли бы предложить бесплатное руководство по передвижным тренировочным занятиям в режиме онлайн в ответ на COVID-19. Это приносит прямую пользу бизнесу на его целевом рынке и показывает, что ему можно доверять, когда речь заходит о цифровых ресурсах для тренажерных залов.

Сама база данных должна быть частью вашего инструмента управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), в котором вы регистрируете контактные данные и отслеживаете скорость отклика. То, как воспитываются потенциальные клиенты, должно зависеть от того, как они попали к вам, и от уровня интереса, который они проявляют к вам. Вы должны сегментировать базу данных в соответствии с уровнем вовлеченности потенциальных клиентов.

 

«У вас должно быть около четырех различных этапов: подписчики, теплые, те, с кем вы говорили, и фактические контакты», — говорит Уитли. «Предоставлять различные сообщения и контент в зависимости от того, на каком этапе они находятся».

 

Для любого нового стартапа маркетинг — это ваша стартовая площадка для превращения идеи продукта в нечто, чего хотят пользователи. У вас есть некоторая свобода действий для начала с точки зрения стратегии, но не с точки зрения бюджета и ресурсов. Поэтому тщательно планируйте свой подход и никогда не прекращайте планировать: постоянное совершенствование вашего подхода так же важно, как и размещение вашего продукта перед нужными людьми.