Почему вашему начинающему бизнесу нужен Т-образный маркетолог

По данным Campaign Monitor, привлечение клиентов является главной маркетинговой задачей для начинающих компаний, за которыми следует генерирование лидов:

Удивительно, но большинство стартапов тратят на маркетинг всего два часа или меньше еженедельно:

Время, потраченное на маркетинговую деятельность

Чтобы получить больше клиентов, вы должны серьезно относиться к своей маркетинговой стратегии и нанять высокотехнологичного маркетолога или цифровое маркетинговое агентство, чтобы помочь вашему бизнесу расти.

Как основатель, у вас есть несколько проблем при найме на должность маркетолога или при аутсорсинговом маркетинге, например:

Вы не можете нанять полноценную маркетинговую команду

Тебе нужно искать человека в многочисленных шляпах.

У тебя нет бесконечного бюджета

Вы хотите сгенерировать больше ссылок в Интернете

Вы должны напрямую влиять на доходы, а не только на узнаваемость бренда.

В этой статье вы узнаете, на что следует обратить внимание при выборе как маркетинговых консультантов, так и агентств для работы над развитием вашего технологического бизнеса. Самое главное, вы узнаете, почему Т-образные маркетологи лучше всего подходят для вашего стартапа сейчас.

Что такое Т-образный маркетолог?

Существует множество специализаций в маркетинге. Вы, наверное, слышали о маркетологах по входящим, брендам, социальным сетям и контент-маркетингах. Список можно продолжать и продолжать.

Управление маркетингом на стартапе часто приравнивается к ношению множества головных уборов. Именно поэтому Вы должны искать специалиста по маркетингу, который мог бы охватить все эти области маркетинга — Т-образного маркетолога.

Т-образный маркетолог — это человек, который имеет большой опыт маркетинга в нескольких областях (SEO, копирайтинг, управление социальными сетями, PPC-реклама, SMS-маркетинг, аналитика), но специализируется только в одной или двух областях.

Например, два из этих доменов могут быть контент-маркетингом и SEO:

Зачем нужен Т-образный маркетолог

Необходимо иметь маркетолога, который не только сможет создать стратегию, но и будет отвечать за ее исполнение. Например, создание дизайна информационного бюллетеня, настройка всплывающих окон на целевых страницах или отслеживание клиентского опыта с помощью юзабилити-тестов.

Это не значит, что этот человек постоянно работает в одиночку. Т-образные маркетологи также передают некоторые работы на аутсорсинг другим специалистам — например, дизайн, PPC-рекламу или управление социальными сетями. Они также должны иметь возможность отслеживать маркетинговые цели и KPI, используя для их достижения внешнюю помощь.

Наличие определенных знаний во всех областях маркетинга помогает лучше координировать работу с другими специалистами.

Независимо от того, работаете ли вы с консультантом по маркетингу, представляющим маркетинговое агентство бутиков, или являетесь волком-одиночкой, они смогут выполнять работу либо за счет собственных ресурсов — дизайнеров и копирайтеров из своей сети — либо путем поиска кого-то с помощью рекомендаций.

Чего ожидать от Т-образного маркетолога.

Прежде чем углубиться в характеристики эффективного маркетингового консультанта, давайте рассмотрим требования, предъявляемые к старшим по должности маркетолога в некоторых технологических компаниях.

Вот объявление о вакансии из списка Angel List на должность менеджера по росту в сан-францисском стартапе, работающем в сфере медицинских технологий:

Менеджер по росту

Как вы можете видеть, эта реклама работы требует ряда навыков, таких как автоматизация продаж, управление социальными сетями и сторонних SaaS инструментов, забота о SEO стратегии, электронный маркетинг, и многие другие обязанности, связанные с более чем одной специализацией.

Описание выше именно то, что вы должны искать при найме внешнего консультанта по маркетингу и Т-образный маркетолог.

Вот еще одна реклама работы маркетолога, которая фокусируется в основном на стратегических и аналитических навыках:

Стратегические и аналитические навыки

Так что давайте разобьем эти характеристики на более перевариваемые элементы.

Закажите мою бесплатную консультацию по маркетингу прямо сейчас

Кто делает лучших Т-образных маркетологов?

1) Драйверы данных/Аналисты

Ты не можешь улучшить то, что не можешь измерить. Когда вы ищете консультанта или маркетолога для вашего технологического бизнеса, способность отслеживать эффективность должна быть вашим главным требованием.

Маркетинг, основанный на данных, влияет на окупаемость инвестиций: Маркетологи, использующие персонализацию, основанную на данных, обычно достигают 5-8-кратного окупаемости инвестиций в свою кампанию:

Персонализация, основанная на данных

Ищите кандидата, который может установить правильные метрики кампании, отслеживать их на этапе исполнения, и четко отчитываться перед вами о достигнутом прогрессе. Установление целей, этапов и критериев успеха кампании должно быть основой стратегии.

Как узнать, удалась ли ваша кампания без скрипящих цифр? Задайте вашему кандидату несколько вопросов, чтобы понять, являются ли они аналитическими в своей работе.

Вот ваша отправная точка по вопросам, заданным на собеседовании, чтобы проверить аналитические навыки:

Какие показатели вы устанавливаете для этой кампании? Почему эти показатели, а не другие, важны?

Как мы собираемся их отслеживать?

Что определяет успех кампании? И неудача?

Покажите мне, как вы будете отслеживать их в Аналитике.

2) Стратегические мыслители

Ваше маркетинговое агентство или индивидуальный консультант должны иметь возможность ставить долгосрочные цели и видеть более широкую картину всей маркетинговой деятельности. Если Ваш кандидат начинает собеседование с обсуждения тактики маркетинга и предоставления готовых решений, это должно поднять красные флаги.

Ваш идеальный кандидат должен начать разговор с вопросов о целях и проблемах, с которыми сталкивается ваша компания. Затем они должны внимательно выслушать, прежде чем давать предложения.

Они должны понять, в чем заключается ваша цель с точки зрения конкретных показателей. Цели могут различаться — одни компании борются с оттоком, другие — с увеличением трафика на странице и генерированием свинца. Эти разные цели требуют разных стратегий для их достижения. Хороший стратег также планирует различные сценарии — как более, так и менее оптимистичные.

Не существует секретного рецепта успеха в маркетинге. Маркетолог должен делать прогнозы для каждого отдельного случая. Успех не гарантирован, и перед тем, как маркетолог добьется успеха в достижении цели, проводится много A/B-тестирования.

Чем лучше спланирована и рассчитана стратегия, тем больше шансов на успех маркетинговой стратегии.

3) Предыдущий опыт

В 2020 году наличие 15-летнего опыта работы в маркетинге не должно быть главным требованием — то, что было эффективно 10 лет назад, уже неприменимо и не поможет вам получать прибыль. Вместо того, чтобы выбирать работу с человеком, вся карьера которого была только в одной компании, выбирайте работу с человеком, который работал над несколькими проектами.

Наймите человека, у которого есть опыт работы с компаниями, работающими в такой же отрасли и с такими же клиентами, как и у вас. Чтобы узнать об опыте работы вашего кандидата, обратитесь к нему за портфолио. Вот как я обычно подхожу к тому, чтобы поделиться своим портфолио:

  1. копирайтерское портфолио

Если вы занимаетесь SaaS-бизнесом, вы бы искали маркетолога, который работал в других SaaS-компаниях, а не маркетолога, который работал в секторе красоты. Опять же, обратите наибольшее внимание на части их портфеля, который показывает их опыт в вашей отрасли.

4) Профессионал с вашими инструментами

Узнайте, могут ли ваши кандидаты работать с инструментами, которые вы используете в вашей организации — например, с инструментами для маркетинга и совместной работы в команде. Это может быть Mixpanel для SaaS, а также Salesforce, Google Analytics, Google Tag Manager, Ahrefs, Facebook Ads, инструменты A/B тестирования и многое другое.

5) Вперед Геттерс

Скорость имеет решающее значение как для стартапов, так и для маркетинга. Выберите работу с экономичным консультантом или агентством, которое проводит кампании относительно быстро и сразу же проверяет предположения.

Есть маркетологи с отличным видением и стратегией, которые никогда не двигаются вперед с внедрением. Когда у них нет команды, которая бы работала над внедрением кампании, они могут потерпеть неудачу в своей роли. Вместо того, чтобы работать с людьми, которые прекрасно умеют «проповедовать», выбирайте тех, кто усердно трудится, чтобы практиковать то, что они проповедуют.

6) Учащиеся

Хороший ученик — это тот, кто идет в ногу с последними тенденциями, продолжает посещать курсы, чтобы расширить или обновить свои навыки, и может легко адаптироваться к новым технологическим достижениям. Маркетинговые книги — не единственный источник знаний для них, так как книги очень быстро устаревают. Основным источником вдохновения и обучения для лучших консультантов по маркетингу является сообщество.

Лучшие консультанты по маркетингу следуют за другими практикующими маркетологами, Facebook-группами (такими как SaaS Growth Hacks Facebook Group), запускают подкаст SaaS и, как результат, глубоко зарождаются в своей отрасли.

Вот несколько замечательных групп для людей, отслеживающих новые тенденции роста:

Взломы роста SaaS

Группа поддержки B2B-блоггеров

Семья Автоматизация продаж

7) Великие коммуникаторы

Коммуникация — это невидимая часть Ваших рабочих отношений с удаленным консультантом по маркетингу или агентством, которую Вы можете заметить только тогда, когда она уйдет!

Очень легко оторваться от поставленных целей и идти в ногу с вехами. Регулярные звонки и обновления помогают обеим сторонам нести ответственность за достижение общих целей роста и способствуют поддержанию морального духа.

Маркетолог, с которым вы выберете работу, должен быть знаком с такими инструментами, как Zoom, Whereby, Slack, Twist и другими инструментами видео, текстового и аудио общения и управления проектами.

Небольшой отказ: не перегружайте своего эксперта по маркетингу незапланированными звонками и срочными встречами! Вы не должны ожидать от них ответа поздним вечером или в выходные дни. Еженедельных заранее запланированных звонков определенно должно быть достаточно. Остальное может быть покрыто коммуникацией по Slack или деловой электронной почте.

8) Страсть, а не Работа

Лучшие маркетологи относятся к маркетингу не как к работе, а как к страстному, пожизненному хобби. Более того, они, вероятно, пришли в свою нынешнюю профессию из чистого любопытства, когда писали в блоге или пытались разработать побочный проект.

Например, моя карьера в маркетинге началась с проведения собеседований с лидерами маркетинга в Польше и совместной организации первого подкастинга:

Работа с энтузиастами маркетинга, увлеченными своей работой, ничем не отличается от работы со скучающими, сгоревшими людьми, которым просто нужно зарабатывать деньги.

Те, у кого есть свой подкаст, блог или другой бизнес сторону маркетинга, как правило, добровольно проверить и узнать гораздо больше вещей, чем профессионалы, которые начинают свою работу в 9 и заканчивают в 5.

Достижение этой позиции требует много жертв, занимает свободное время в выходные дни и после работы, но это действительно то, что определяет топ-маркетолога. Действительно, некоторые ученые утверждают, что нужно работать 10 000 часов, чтобы достичь совершенства и стать профессионалом.

Ищите Т-образных маркетологов, которые, помимо навыков, блестят, как личности — они будут более заинтересованы в движении вашего роста, когда стремятся преуспеть, как лучшие в своей профессии.

Сколько стоит нанять хакера роста?

Существует большая разница между ставками маркетинговых агентств в Лос-Анджелесе и бутик-агентств из Центральной или Восточной Европы. Также существует большая разница между работой с сольными консультантами и наймом кого-то на полный рабочий день.

Давайте сравним затраты на работу с хакером роста, так же известным как Т-образный маркетолог (консультант или нанятый штатным сотрудником) и агентством маркетинга бутиков.

За проект (фиксированная ставка)

В этом случае вы соглашаетесь с тем, что нужно сделать, и ваш Т-образный маркетолог делает предложение на определенный объем работ. Этот способ оплаты лучше всего подходит для проектов, которые являются однозначными и конечными, например, создание сайта (в отличие от чего-то менее конечного, например, получение рейтинга сайта клиента на первой странице SERPs).

Иногда трудно договориться о фиксированной цене, потому что практически невозможно рассчитать, сколько времени займет проект, прежде чем начать работу над ним. Неожиданные задачи почти всегда всплывают на ходу. В агентствах с фиксированной ценой необходимо учитывать некоторые «буферные часы», которые, скорее всего, будут добавлены в счет. Это мера предосторожности на случай, если проект займет больше времени, чем предполагалось.

Так как же агентства рассчитывают стоимость проекта? Начните с разбивки всего проекта на кусочки, затем выясните, сколько часов, по вашему мнению, займет каждая задача, и умножьте это на вашу почасовую ставку. Добавьте любые сопутствующие расходы, например, на программное обеспечение, плюс разумное количество буферных часов для неожиданной работы, и сложите все это. Это ваша почасовая ставка.

Если вы никогда не завершали проект, подобный тому, который вы собираетесь начать, то хорошо бы поговорить с другими, у которых есть или которые проводят небольшое исследование, чтобы узнать обо всех связанных с этим задачах. Например, Konigi предоставляет рабочую таблицу «График и сводка расходов» для проекта по веб-дизайну:

К сожалению, есть и такие агентства, которые не руководствуются данным подходом и значительно завышают цены своих проектов, просто чтобы заработать больше денег у клиентов, которые не очень хорошо ориентируются в средних рыночных ставках.

Поэтому перед выбором агентства, с которым вы хотите начать работать, всегда нужно сравнить несколько предложений.

Час работы бутик-агентства или консультанта здесь в Европе будет составлять от 30 до 200 долларов США (в долларах США). Их расценки не устанавливаются в камне и могут варьироваться в зависимости от множества факторов, таких как опыт или сложность работы.

Это кажется наиболее разумной формой оплаты, потому что вы платите за точное количество часов, отработанных на вашем проекте. Вы можете нанять человека или работать по контракту B2B, где вашей компании выставляются счета в течение определенных периодов времени, в рассрочку или после завершения проекта.

Вы должны пойти за фиксированную цену, когда у вас есть четкий проект. Если у вас есть проект, который, скорее всего, будет иметь некоторые дополнительные работы, то почасовая основа работает лучше всего.

Резюме

Независимо от того, с кем вы выберете работу — с консультантом по маркетингу, сольным маркетологом или маркетинговым агентством бутиков — вы должны искать конкретные навыки, которые могут быть полезны для вашего стартапа.

Ищите маркетолога Т-образной формы, который носит много головных уборов и имеет одну или две сильные специализации — эти маркетологи всегда готовы привлечь внешние ресурсы, чтобы ускорить внедрение при необходимости.

Выберите работу с профессионалами в области стратегии и анализа, которые планируют на будущее и могут без особых усилий отчитаться по ключевым показателям. Со временем они докажут свою ценность.

Надеюсь, это поможет вам принять правильное решение о вашем партнере по маркетингу!