От предпринимателя до миллионера: как построить высокодоходную, быстрорастущую компанию и при этом стать невероятно богатым

Более умный и быстрый путь к предпринимательскому успеху.

Выступая перед несколькими сотнями предпринимателей на глобальном саммите в Монреале (Канада), я задал ликующим участникам эти вопросы: «Сколько из вас руководят компаниями, предлагающими отличные продукты и услуги и предоставляющими исключительную ценность для ваших клиентов и клиентов?». Все руки вверх. «Идеально». Деньги — больше продаж, доходов и прибыли — и особенно создание богатства компании или вашего личного состояния, никогда не должны быть вашим единственным фокусом, но побочным продуктом ценности, которую вы и ваша компания приносят своим клиентам и рынку.

Для достижения роста бизнеса, кто сделал или делает следующее:

Потратить больше денег на маркетинг: рекламу, SEO, социальные сети или цифровой маркетинг.

Нанимать больше сотрудников, как продавцов

Провести больше времени на обучение

Низкие цены для привлечения новых клиентов

Добавить больше продуктов и услуг

«Сколько из вас тратят каждый час бодрствования и каждый доллар для достижения большего роста бизнеса? Все ли работают усерднее и умнее?» Каждый вопрос поднимает больше рук. Вскоре каждый посетитель поднял руку. Никто не хотел остаться в стороне. Несколько предпринимателей, оглядываясь вокруг, с гордостью подтверждали свое единодушие.

Родственники: Бесплатный вебинар — Как увеличить продажи, доход и прибыль без траты денег.

Я сделал паузу, чтобы руки медленно опустились.

«Если вы хотите стать неловко богатым от своего бизнеса, могу ли я попросить вас прекратить делать ВСЕ эти вещи — немедленно». Я сказал медленно и ясно.

Запутанность и сомнения одолели аудиторию. Каждый пытался вспомнить вопросы, с которыми только что согласился. Разве мы все не соглашались, им было интересно? Как мы все можем ошибаться?

«Помните пару минут назад, когда все подняли руку? Имея в виду то, что они делают — вы делаете. У вас никогда не будет радикальных результатов, если вы пойдете по тому же пути, что и ваши конкуренты.

Нас с вами обманули и научили религиозно реализовывать те стратегии роста бизнеса, о которых я вас только что спрашивал. Нам это в голову пришло. Чтобы быть успешными, вы должны были активно заниматься маркетингом, продавать и продвигать свои продукты и услуги, а также добиваться роста бизнеса.

Вас продали, чтобы сделать то, что нужно (просто сделать это) и потратить то, что нужно. Я начинаю и строю компании более четырех десятилетий, и я читал эти сообщения, когда только начинал, и слышу их и сегодня. Тысячи колонок, книг и веб-сайтов — все они предназначены для того, чтобы помочь тебе в развитии твоего бизнеса. Я получаю около дюжины незапрашиваемых писем в неделю от компаний, которые хотят помочь мне с зацепками, маркетингом, социальными сетями и цифровыми технологиями.

Думаешь, я скажу тебе, что для того, чтобы быть успешным, ты должен перестать фокусироваться на развитии своего бизнеса?

Да. Трансформационный успех требует радикальных изменений в том, как вы думаете и действуете», — посоветовал я.

Мы все живем мифами о предпринимательском успехе. Я работал внутри — физически в офисах и залах заседаний совета директоров — нескольких тысяч организаций, многие в зарубежных странах, которые быстро и медленно растут. Хотите узнать реальные закулисные результаты деятельности большинства фирм? Растут или нет?

Большинство компаний почти не зарабатывают реальные деньги.

Они борются с наличностью, денежными потоками и оборотным капиталом.

А 99,9% предпринимателей и владельцев малого бизнеса зарабатывают на жизнь, жертвуют своей жизнью, измельчают своих сотрудников, работают по ночам и выходным, пренебрегая своим здоровьем. Они борются с беспокойством на протяжении многих лет и десятилетий, цепляясь за надежду, что когда-нибудь они станут богатыми. Мало кто хочет. Большинство не станет. Предприниматели в конечном итоге оседают, уходят, возвращаются на работу в крупную компанию, уходят на пенсию, или даже продают свое предприятие в убыток.

Почему большинство предпринимателей живут в тихом отчаянии?

Из-за этой удивительно простой предпосылки: предприниматели тратят слишком много времени, сосредотачиваясь на том, как начать, вести и развивать бизнес. Но они не учатся зарабатывать серьезные деньги — огромные продажи, огромные доходы и нелепые прибыли — на своей компании.

Миллиарды тратятся на обучение, коучинг, консалтинг и выступления спикеров, убеждая вас увеличивать свои расходы и деятельность, чтобы расти быстрее. Они продают постоянный миф, что тратить больше денег, особенно с ними, увеличит ваш успех. Позвольте мне поделиться секретом: так они получают свой доход, принимая некоторые из ваших. Ложь увековечивается, потому что предприниматели ошибочно считают, что растущий бизнес приносит больше прибыли. Полагая, что рост и прибыльность идут вместе. Они не верят.

Басня: Рост бизнеса создаст богатство

Откуда взялась сказка «рост бизнеса делает предпринимателя богатым»? Она начинается с ошибочного измерения успеха бизнеса. Вас учили и говорили, что для того, чтобы иметь успешную компанию, вы должны достичь этих целей. Добавление новых клиентов и клиентов, добавление новых контрактов, добавление новых сотрудников, добавление новых продуктов и услуг, добавление новых мест, добавление новых SKU, добавление новых продавцов и сделок купли-продажи. Добавляя больше всего.

И в этом огромный изъян. Когда вы добавляете хорошую вещь, вы, скорее всего, добавите плохую вещь. Когда вы добавите все вышеперечисленные вещи, вам придется добавить больше расходов, добавить больше накладных расходов, добавить больше затрат, добавить больше инфраструктуры, добавить больше управления, добавить больше времени, добавить больше ресурсов. Кроме того, вы также добавите больше головной боли, больше проблем с людьми и больше стресса. Какой общий знаменатель — добавление.

Когда Вы добавляете что-то хорошее в свой бизнес, Вы, скорее всего, добавите что-то плохое.

Я знаю, что вы можете сказать. «Ну, это просто понимание того, что нужно для того, чтобы управлять растущей фирмой». Ты, наверное, хорошо говоришь, что именно так ты и растёшь. Или, да, такова природа бизнеса — нужно брать плохое с хорошим». Или, может быть, вы купились на ложь, что для того, чтобы добавить верхнюю строку, вам, возможно, придется принять меньше нижней строки.

Или вы?

Первый список выше был о добавлении — увеличение продаж и доходов. Второй список также был о добавлении — расходы, затраты и головные боли. Если добавить вверх ногами и вниз, чтобы вырасти, то вы можете испытать «беговую дорожку никогда не хватает денег». Если ваш рост растет и все ваши расходы и головные боли тоже увеличиваются, действительно ли ваш бизнес лучше? Являетесь ли вы более успешным?

Этот парадокс пугает предпринимателей и владельцев малого бизнеса быстрым или взрывным ростом. Как бы быстро они ни бегали, они все равно находятся в том же финансовом давлении, что и раньше. За исключением того, что сейчас у них увеличились головные боли, стресс, разочарование и меньше часов на жизнь. Это и есть провал попыток выжить с философией роста бизнеса «надежда на прибыль». В конце концов, умирая от истощения или сжигая свой предпринимательский дух.

Больше от Больше

Классическую бизнес-модель успеха, о которой я только что говорил, можно резюмировать этой фразой: больше от большего. Эта философия хороша для постепенных результатов. Это универсальная практика прошлого века, но не превосходящий подход к получению огромных прибылей против нынешних разрушительных рыночных сил. Девяносто девять процентов компаний и их руководителей придерживаются этой парадигмы и, к сожалению, рассчитывают на больший рост бизнеса, чтобы заработать больше денег. Однако такой подход никогда не сможет обеспечить оптимизацию производства прибыли.

Вот счетчик. Более крупный бизнес мог бы приносить больше общей прибыли, но какой ценой? Обычно это — прирост с приростом прибыли. Максимальный потенциал прибыли хорошо спроектированной компании близок к нулю.

Если Вы довольны медленным или средним ростом и просто получаете некоторый доход, то Вы можете перестать читать прямо сейчас, и остаться на своем текущем медленном пути к зарабатыванию денег. Однако, если ваши конкуренты узнают и выполнят мой подход к росту доходов, как я собираюсь объяснить, они сделают каждый день вашего бизнеса труднее, более разочаровывающим и менее прибыльным. По иронии судьбы, многие предприниматели считают, что их бизнес стабилен или развивается, когда на самом деле их бизнес умирает. Погуглите басню о кипящей лягушке, чтобы понять эту точку зрения.

Почему сосредоточение внимания на росте бизнеса — это недостаток.

Если у вас и вашей команды есть ненасытный драйв и жгучее желание быстрого или даже взрывного роста, с огромной прибылью, то вы должны думать и действовать по-другому. Мы должны разрушить некоторые общие и классические парадигмы и клише, которые будут держать вас запертыми в мышлении прошлого века и посредственные результаты. Вы когда-нибудь слышали, что говорит этот бизнес?

Нужно тратить деньги, чтобы заработать?

Вот почему у большинства предпринимателей есть проблемы с деньгами или их компании ломаются. Они либо оправдывают растрату денег, чтобы попытаться достичь роста, либо бессознательно сжигают деньги — прибыль — в надежде на успех. Прислушайтесь к аргументу — нельзя расти, не потратив деньги. Не знаю как вы, но мне нравится слышать, как кто-то говорит мне, что я не могу что-то сделать.

На долю секунды Вы только что начали подвергать сомнению Вашу нынешнюю систему убеждений о деловом росте? Или, может быть, вы мгновенно испытали «ага» прозрение, которое может быть, вы можете достичь более высокого уровня успеха, не тратя больше денег и не увеличивая численность персонала? Поздравляю. Трансформация вашего бизнеса, приносящая прибыль, началась.

Теперь вы знаете, что парадигма бизнеса «больше от большего» только приводит к постепенному успеху. Она никогда не сможет достичь самого высокого уровня роста, используя наименьшее количество ресурсов. Что такое более умный и превосходный путь к максимизации прибыли? Чтобы стать неловко богатым от своего бизнеса, вы должны следовать более современной философии.

Больше от меньшего.

Вы уже слышали эту максиму? «Больше от меньшего»? Теория и мышление не новы. Тем не менее, большинство лидеров неправильно понимают «больше от меньшего» философии и получить его обратно. Предприниматели, которые неправильно применяют эту концепцию, могут получить краткосрочную выгоду, но создать долгосрочные боли.

Например, я никогда не забуду один из самых разочаровывающих лет в моей корпоративной жизни. Компанию, в которой я работал, возглавлял генеральный директор, чье имя было Лестер. Предприятие находилось в режиме снижения затрат, так как расходы росли слишком быстро. Я жаловался своему руководителю, после того как несколько лет подряд нарушал свои квоты, почему моя зарплата не росла? Его ответ: «Не забывайте, что мы все работаем на Лэса». Это значит, что корпорации нужно держать больше, поэтому я должен был принимать меньше. Обидно.

Быть дешевкой, или фискальным уродцем, это просто одностороннее промахивание, применяя «больше от меньшего». Однако, это печально разыгрывается в компаниях каждый день. В качестве предлога, чтобы быть более успешным, предприниматели и лидеры становятся слишком зажатыми, сократить расходы, или злоупотреблять отношения с сотрудниками и продавцами.

Например, сотрудники, которые раньше имели одну работу, теперь имеют три роли, чтобы снизить расходы. В других ситуациях члены команды обременяются старым или устаревшим оборудованием, чтобы сэкономить деньги. Другим способом неправильного применения этого принципа является последовательное сокращение компенсационных выплат или других бонусов сотрудников для снижения затрат. Злоупотребление сотрудниками наносит вред всем заинтересованным сторонам. Оно снижает моральный дух, увеличивает текучесть кадров и отталкивает высококвалифицированных сотрудников, которые вам нужны.

Другое пропущенное применение — это когда владельцы бизнеса бьют по ценам или условиям своих продавцов, чтобы увеличить собственную маржу. Или же руководители перетаскивают кредиторскую задолженность туда, где поставщики вынуждены использовать факторинг для получения части своих денег. Вера в то, что «больше от меньшего» означает, что кто-то страдает, не может быть дальше от позитивного намерения и потенциальной силы этой идеи.

Больше от Меньшего: Масштабирование роста доходов

Ты только что усвоил два важных момента. Во-первых, «больше от большего» займет вечность, чтобы стать богатым. Во-вторых, «больше от меньшего» — это превосходный подход, но обычно применяется неправильно. Тогда как голодные предприниматели используют «больше от меньшего», чтобы создать миллионы быстрее? И держать своих сотрудников, поставщиков и клиентов улыбаясь?

Если бы вам пришлось выбирать — расти быстрее или зарабатывать больше денег, что бы вы выбрали? Многие предприниматели сказали бы «рост». Полагая, что прибыль будет получена от большего размера. Они не верят. Чрезвычайно успешная компания не измеряется доходами, которые она получает (если только не оценивается по доле рынка), а теми деньгами, которые она может держать. Вы богаты, если можете оплачивать счета? Или вы богаты, когда у вас в десять раз больше после покрытия расходов?

Я знаю, что ты говоришь. «Мы используем нашу прибыль, чтобы «потратить больше, чтобы сделать больше». Прекрасно. Ты полностью упустил суть принципа. И кроме того, именно поэтому предприниматели тратят деньги и сжигают свою прибыль. Если они их делают, они их тратят. А что, если бы вы могли достичь взрывного роста и при этом получать неудобные суммы прибыли?

Так можно последовательно добиваться потрясающих результатов на высшем уровне и нелепых результатов на нижнем. Вместо того, чтобы фокусироваться на росте бизнеса, вы должны научиться фокусироваться на «росте доходов». Под этим я имею в виду не просто «рост верхней линии». Слишком многие бизнесмены по ошибке просто чередуют термин «рост бизнеса» с термином «рост доходов». Но именно здесь тонкость и уникальное применение слова «больше от меньшего» сделает вашу компанию, ваших сотрудников и вас самих состоянием.

Если Вы заметили, что название моей компании — не «Компания роста бизнеса»? Вместо этого она является фирменной и торговой маркой The Revenue Growth® Company, LLC. Это тонкое и противоречащее интуиции применение термина «Рост доходов» как способа сделать так много предпринимателей и сотрудников богатыми. Позвольте мне объяснить.

Рост доходов — больше от меньшего — это когда ваш бизнес производит больше всего хорошего без добавления плохого. Рост доходов, как вы должны учиться, осваивать и применять, это когда ваш бизнес может приносить больше доходов от каждого актива компании. Например,

Больше доходов от каждого:

Договор

Клиент

Сотрудник

Слежение за продажами

Продукт или услуга

Местоположение магазина

Актив

Больше доходов от всего…

Периодически вы должны смотреть на результаты в областях вашего бизнеса, чтобы увидеть, насколько выросли доходы. Потратили ли вы больше денег, да или нет, поднявшись на верхнюю строчку?

Вы должны быть готовы выпрыгнуть из кресла, если только вы не в самолете, чтобы измерить рост организации и доходов в различных категориях. Это покажет, становится ли ваше предприятие все более крупным и прибыльным. Однако, сначала предупредите. Правильный способ применения этого принципа — больше от меньшего — сопряжен с огромными трудностями.

Во-первых, он не приемлем в культуре, потому что большинство бизнесменов живут в прошлом веке ментально. Во-вторых, он не поддерживается третьими сторонами, которые поддерживают вас, потому что им нужно, чтобы вы увеличили свои расходы вместе с ними. В-третьих, это редко измеряется. Несколько раз я вижу, что этот принцип применяется в отношении мест розничной торговли, «одни и те же продажи» из года в год. Но SSS — это всего лишь измерение. Секрет «больше от меньшего» успеха — это стратегии, которые увеличивают верхнюю линию при одновременном улучшении нижней.

Вот краткий пример применения принципа «больше от меньшего». В одной стартап-ситуации команда, применяющая эти принципы, помогла продавцу, несущему квартальную квоту $750k, подписать новый контракт стоимостью более $13M. Это в 18 раз больше ее целевого показателя по продажам. Используя старую парадигму роста бизнеса «больше от большего», для получения $13.5 млн компании понадобилось бы еще семнадцать продавцов. Каждый из них работает несколько дополнительных циклов продаж, чтобы выиграть еще семнадцать контрактов на продажу. Но это не включает в себя огромные затраты всех этих дополнительных продавцов, расходы на продажи, поддержку и т.д.

Во всех отраслях промышленности по всему миру средний коэффициент выигрыша от продаж составляет около 25 процентов. Это означает, что если продавец работает с четырьмя возможностями, он выигрывает одну. Что означает, что эта группа, чтобы получить 13 миллионов долларов, должна будет умножить семнадцать на четыре, что равно шестидесяти восьми уникальным циклам продаж.

Знаете ли вы, сколько стоит типичная, но сложная и длительная погоня за продажами? Знаете ли вы, что каждый раз, когда вы добавляете продавца, вы добавляете к своему бизнесу восемь категорий прибыли, пожирающей затраты? Знаете ли вы, сколько времени потребовалось бы этой организации, чтобы проработать еще шестьдесят восемь циклов продаж? Предприниматель, придерживающийся классического подхода к развитию бизнеса, потратил бы миллионы на то, чтобы заработать миллионы, оставив мало прибыли. Эта компания заработала более 13 миллионов долларов при затратах на одного продавца, с быстрым четырехмесячным циклом продаж. Это «больше от меньшего».