Найдите возможности на другой стороне горизонта: 4 совета эксперта по интернационализации вашего нового бизнеса

Кризис КОВИД-19 доказал, что у малых предприятий есть еще большие возможности для успешного выхода на новые рынки.

Интернационализация — амбициозный, но достижимый шаг в жизненном цикле любого стартапа. Когда-то считалось, что компании находятся в конце бизнес-пути, сегодня же они могут позволить себе интернационализировать свою деятельность относительно скоро после запуска. Интернет стал самым большим ускорителем того, как стартапы быстрее выходят на зарубежные рынки, в то время как недавний кризис COVID-19 доказал, что существует еще больше возможностей для успешного выхода малых предприятий на новые рынки.

Согласно исследованию, проведенному Wells Fargo, 87 процентов американских компаний оптимистично настроены на расширение своего присутствия на международном уровне в целях долгосрочного роста. Однако иметь инструменты для расширения и знать, как это правильно делать, не попадая в юридические проблемы, не понимая культуры потребления или игнорируя технологические различия, — это две отдельные вещи. Если вы ворветесь в чужие воды неподготовленными и нечувствительными, вы можете поставить под угрозу свой существующий успех и репутацию.

Вот как интернационализировать свой стартап с помощью идей от основателей, которые это сделали:

  1. Увеличьте размер своего внутреннего рынка

Первое, что нужно сделать: определите, когда ввести в действие вашу стратегию интернационализации.

Традиционная мудрость говорит о том, что Вам необходимо доминировать на своем внутреннем рынке, прежде чем Вы захотите установить свое присутствие в другом месте. Ранее большинство инвесторов, рассматривающих возможность финансирования Вашей международной экспансии, сначала просили бы Вас доказать, что Ваша компания успешно работает в своем нынешнем месте. Если бы вы не смогли, вы бы боролись за получение средств.

В настоящее время больше нет стандартного линейного формата интернационализации. Существует ряд стран и городов, в которых можно легко совершить прыжок, не обязательно заранее доминируя на внутреннем рынке.

Освальдо Трава, основатель InstaFit, отмечает, что ключевым шагом является «определение самого большого, самого зрелого рынка». Это особенно относится к основателям небольших местных рынков, таких как Израиль или Швеция. Поскольку численность населения относительно невелика и, следовательно, ограничена, с самого начала может быть целесообразно сосредоточиться на европейских или американских рынках. В сущности, все сводится к импульсу — если вы можете получить достаточно тяги там, где вы сейчас находитесь, сфокусироваться на внутреннем росте. Если место, где вы работаете, слишком сдержанно, чтобы сделать достаточно большой всплеск, подумайте о том, чтобы выйти на международный уровень с первого дня.

  1. Наведите порядок в юридической, языковой и логистической сферах

Некоторые из наиболее распространенных «подводных камней» при интернационализации также являются одними из самых легких для избежания.

На практическом уровне, вы должны иметь прочную законодательную базу. Соблюдение правовых норм должно быть одним из ваших главных приоритетов: вы должны знать и соблюдать местное налоговое, информационное и трудовое законодательство, чтобы не столкнуться с большими штрафами дальше по карьерной лестнице. Существует множество полезных онлайн-ресурсов, таких как Remote, которые могут помочь вам подготовиться к правовым нормам по мере того, как вы интернационализируетесь, однако, разговоры с юристом наиболее эффективны. Первоначальный взнос может окунуться в фонды интернационализации вашего стартапа больше, чем вы хотели бы, но это стоит того, чтобы гарантировать, что вы развиваете бизнес на надежном фундаменте.

Гейб Зичерманн, исполнительный директор Failosophy, отмечает, что почти в каждой стране есть внешнеторговый инвестиционный рукав, где иностранцы могут извлечь огромную пользу из интернационализации. Эти руки могут быть частью консульства или отдельного института, и могут иметь несколько мест. Быстрый поиск в Интернете должен выявить ближайший к вам соответствующий отдел.

Чтобы послушать Гейба Зихерманна и Освальдо Траву, обсудите, как интернационализировать свой бизнес, запишитесь на безрисковую пробную версию курса «Начни свой бизнес» и ознакомьтесь с нашим вебинаром в прямом эфире 09//20 в 15.00 по восточному времени.

Еще одним аспектом является язык. Английский язык является доминирующим языком при интернационализации, но, конечно, он может варьироваться в зависимости от вашей аудитории. На каком бы языке вы ни работали, вы должны быть очень чувствительны к использованию носителей языка для написания описания вашей продукции или услуг, UX, копирования, включения в систему и общих сообщений. Более чем когда-либо пользователи гиперчувствительны к грамматическим ошибкам, и если вы просто скопируете и вставите свой контент из Google translate, вы рискуете потерять клиентов, которые могут подумать, что ваш бренд является мошенничеством. На самом деле, плохо написанные веб-сайты и электронная почта являются известными признаками угроз кибербезопасности.

Помимо легальности и языка, вам также необходимо расширить границы инфраструктуры вашего нового рынка. Оцените, каков уровень проникновения Интернета, уровень цифровой грамотности, и получите четкое представление о поведении онлайн-пользователей в стране. Например, если вы пытаетесь запустить запуск видеоконференций, вы должны быть уверены, что по мере интернационализации ваши серверы смогут поддерживать приток дополнительных клиентов.

  1. Сопоставьте свои цены и варианты оплаты с вашими рынками

Большая часть интернационализации — это распознавание закономерностей на рынках и их приспособление. Наличие клиентской базы и ценного предложения может быть успешным только в том случае, если вы прокладываете путь для людей, чтобы плавно платить за ваш продукт. Как говорит Zichermann, «у людей разный уровень способностей и готовности платить за вещи в разных странах».

Поэтому ваша ценовая стратегия должна учитывать две вещи — подходящее ценообразование и соответствующие способы оплаты. В то время как некоторые рынки могут думать, что $10 в месяц за услугу является разумным, другие рынки сочтут ее слишком дорогой. Zichermann рекомендует использовать инструмент паритета покупательной способности (PPP), чтобы судить о том, как переводятся суммы в других странах, и понимать, например, сколько стоит корзина товаров в США по сравнению с Мексикой.

Аналогичным образом, способы оплаты должны зависеть от того, что уже знакомо вашему целевому рынку. Например, Латинская Америка в основном ориентирована на наличные деньги, Китай предпочитает Alipay и WeChat, Соединенные Штаты предпочитают кредитные карты, а Европа взвешивается по дебетовым и кредитным картам. Если вы обслуживаете небольшие, нишевые группы, вам будет проще приспособить платежные решения под них, но если вы ориентируетесь на более крупные сегменты населения, соблюдение местных платежных традиций устранит возможные трения в особенно важный момент в вашем путешествии пользователя.

  1. Интернационализируйте свою команду

Построение бизнеса с мировым именем начинается дома. Если Вы хотите произвести блестящее впечатление по мере роста, в Вашей команде должны быть люди с разным опытом, с разными навыками и знанием местной специфики. Эти люди не обязаны нести ответственность за Вашу стратегию интернационализации, но они могут поддержать Ваш культурный мост на новые рынки.

В идеале, пригласите в команду людей, компетентных в культурном отношении в тех местах, куда вы нацелены — то есть, они говорят на языке, работали в этом месте и знают местные обычаи как внутри, так и снаружи. В частности, при работе с клиентами эти качества позволят установить позитивное взаимодействие с клиентами и будут способствовать долгосрочным отношениям, так как люди чувствуют, что их понимают. Если вы небольшое предприятие с ограниченным бюджетом, интернационализируйте свою команду с помощью фрилансеров из LinkedIn и Upwork. Эти платформы на самом деле отлично подходят для того, чтобы привлечь людей на предпочтительные для вас рынки, и если они окажутся ценными, то позже они смогут стать штатными сотрудниками.

Интернационализация вашей команды должна способствовать развитию более разнообразной культуры в вашем стартапе, а также поощрять вас к признанию различных норм и национальных праздников со всего мира. Такой тип открытости не только повышает ваш творческий и инновационный потенциал, но и ставит вашу компанию в более выгодное положение для привлечения разнообразных талантов и деловых партнеров, а также продолжает расти по всему миру.

Огромная часть интернационализации — это завоевание доверия клиентов на новых рынках. Каждое место, в которое вы входите, должно рассматриваться как отдельная и уникальная задача, и вы должны быть готовы к перезагрузке бизнес-часов каждый раз, когда вы филиал в другой области. То, что хорошо прошло на предыдущем рынке, не обязательно будет стремлением к другому, но исследование и реакция на эти изменения сделают вас многогранным и успешным брендом.