Мои лучшие 3 стратегии по сокращению оборота клиентов

Клиенты не собираются держаться вечно, даже с лучшим обслуживанием клиентов, лучшим брендом и лучшими показателями удержания клиентов. Это особенно верно, если вы новичок в бизнесе или в процессе роста вашей команды.

Когда я впервые вступил во владение в Single Grain, я думал, что могу быть невмешательным. Я думал, что смогу позволить другим людям позаботиться о бизнесе и, соответственно, о клиентах. Я был неправ. К тому времени, когда я понял, насколько это было ошибкой, мы стали одним сотрудником.

Если вы вдруг потеряете нескольких своих клиентов, что произойдет? Это ставит вас в плохое место? Вам будет трудно оплачивать счета? Ты знаешь, как ты их заменишь?

Все это важные вопросы, ответы на которые нужно знать, потому что потеря даже нескольких клиентов может существенно повлиять на ваш доход. Например, если у вас было пять клиентов, каждый из которых платил вам 1000 долларов в месяц, и по какой-либо причине три из этих пяти клиентов уходили, вы потеряли бы 60% своего дохода. Это может произойти в одночасье.

Цель этой статьи — помочь вам не потерять своих с трудом заработанных клиентов и помочь вам найти новых клиентов, когда это необходимо. Также будет несколько советов о том, как держать своих лучших сотрудников и членов команды рядом, потому что отличное времяпрепровождение с другими увлеченными людьми является неотъемлемой частью развития вашего бизнеса!

Почему вам нужно уменьшить оборот клиентов

Одиночное зерно достигло дна. Только я и один сотрудник. В конце концов я понял, что должен быть тем, кто заключит сделки и создаст новую команду. Это был Single Grain, второй раунд.

Этот первый раунд был катастрофой, и потребовался целый год, чтобы оправиться от него. Однако, как только начался второй раунд, он начал становиться все лучше и лучше. Мы начали закрывать клиентов последовательно. Не только это, но я осознал, насколько нам нужно сосредоточиться на обслуживании этих клиентов и быть по-настоящему практичными. Вот что приводит к нашим более высоким показателям удержания.

Так было и с новой командой. Мне нужно было наладить с ними связь. Со старой командой у меня практически не было взаимопонимания. Они были замечательными людьми, но я не был в их жизни, и у них не было причин оставаться в нашей компании.

Одной из первых стратегий привлечения клиентов, которую я разработал в Single Grain, было личное участие. Я вышел и посетил как существующих клиентов, так и потенциальных клиентов. Я проводил стратегические сессии с ними, открывал новые маркетинговые каналы и продвигал маркетинговые тренды. Создание этих точек соприкосновения помогло построить первоначальные отношения с каждым клиентом и, возможно, лояльность клиентов.

Вставь ногу в дверь, затем попроси слугу

Да, некоторые клиенты открыты для фиксатора сразу. Если вы думаете, что это правильный путь, продолжайте и спросите. В большинстве случаев, однако, я бы сказал, что безопаснее первым делом поставить ногу в дверь, чем попросить нового клиента или потенциального клиента взять на себя обязательство на 12 месяцев сразу. Это может даже отпугнуть их.

Для многих клиентов вам нужно либо доказать, что вы можете выполнять работу, либо показать, что с вами легко работать и они хорошо подходят для них. Вот почему полезно иметь относительно недорогой продукт «пробного» типа, который может привести к увеличению контракта. Если вы создадите план или стратегию для них по единой цене, то вы можете предложить следующие шаги и фиксатор.

Если сначала заставить их заплатить вам немного, а их заработать, то вы получите достаточно доброй воли, чтобы подготовить вас к успешным рабочим отношениям. Если вы хотите сразу же запросить право удержания, вы также можете добавить меньшее предложение в свое предложение в качестве альтернативы.


Преобразование лидов в продажи

Если у вас есть руководство, которое, по вашему мнению, может сработать, и у вас есть их контактные данные, немедленно позвоните им. Один из лучших способов закрыть клиента или продажу в подобных ситуациях — это быстро двигаться.

Мы были как минимум в одной ситуации, здесь, в Single Grain, где мы потеряли клиентов, потому что наш звонок был «запоздалым». К тому времени, когда у нас были определенные клиенты по телефону, у них уже было два, три или даже четыре звонка с конкурентом. В этом случае маловероятно, что вы получаете их бизнес.

Марк Кубан, как мне кажется, сказал это хорошо: «Единственное, что убивает все сделки, — это время». Если вы недостаточно быстры, то это сделает кто-то другой. Это одно из главных преимуществ любого новичка в бизнесе: у них есть время. Они могут быть первыми, потому что они более доступны. Подобное время является ценным ресурсом, и, если вы новичок, у вас в изобилии.

Контент-маркетинг строит отношения и приносит лидерство

Если у вас есть действительно ценный контент, он может помочь людям в масштабе. Люди могут читать или просматривать ваш контент снова и снова, когда им это нужно. Это возможность.

Прямо сейчас, хотя наш блог — наш самый успешный канал контент-маркетинга, а наш подкаст близок, я думаю, что YouTube — это наша самая большая возможность. Это тоже может быть вашей самой большой возможностью. Видео и живой контент, который вы можете повторно использовать, заслуживают внимания, поскольку они являются основными тенденциями на период до 2019 года и далее.

Лучший способ увеличить жизненную ценность (LTV)

Имейте точки соприкосновения со своими клиентами, чтобы построить их ценность в долгосрочной перспективе. Найдите время, чтобы обратить на них внимание. Если вы можете сделать это, вы создадите доверие и взаимопонимание. Это заставляет их хотеть продолжать вести дела с вами или делать больше с вами. Чем больше времени я провожу с этими клиентами, тем больше посещений, тем больше будет их LTV и тем больше вероятность их сохранения. Если вы из более крупного агентства и читаете это, это то, что вы, вероятно, уже знаете.

Когда мы начали использовать эту тактику, чтобы закрывать своих клиентов, а не отсылать их, наш LTV вырос в 3-4 раза по сравнению с тем, что было раньше.

Построить личные отношения

Когда я думал, что смогу сделать шаг назад и позволить своим сотрудникам справиться с делами в Single Grain, я не принял во внимание ценность личных отношений. Встреча с клиентами лицом к лицу делает вещи более личными и более человечными. Они видят вас настоящим человеком, а не просто безликим голосом, общающимся с ними по телефону или электронной почте. Связи, созданные лично, сложнее забыть.

Подарки производят неизгладимые впечатления

Есть книга Джона Рюлина под названием Гифтология. Мы использовали дары для улучшения отношений с клиентами и привлечения новых клиентов в течение многих лет, но эта книга научила меня делать это лучше и является одним из лучших инструментов в торговле.

Дарология Джон Рухлин

Например, мы использовали AirPods с логотипом Single Grain на них и на корпусе. Сначала это может показаться чем-то, что нужно сделать. Но это безвкусно. Сколько вы действительно хотите использовать что-то с логотипом компании, особенно если вы еще не используете компанию? Это вроде дешево.

Есть лучшие варианты. Я, например, я геймер и футбольный парень. Вы можете достать мне супер-редкую видеоигру или футболку USC; любая из этих вещей произведет впечатление. Я бы лучше подумал о вашей компании и о вас, за то, что вы подарили мне то, что я бы оценил и использовал. Вы совершили сделку обо мне. Так лучше дарить

Когда дело доходит до подарков, у вас могут быть разные уровни подарков. Может быть, более привлекательные подарки для потенциальных ценных клиентов или клиентов, которых вы имели в течение многих лет. Вы не просто смотрите на свою целевую аудиторию, вы выделяете потенциально лояльных клиентов.

Идея в том, что вы даете им то, что они собираются использовать как можно чаще. Если вы можете дать им то, что они собираются использовать каждый день, даже лучше. Этот объект, каким бы он ни был, будет вызывать у вас впечатления каждый раз, когда вы его используете.

Вы также можете распространить это на своих супругов, детей или других близких родственников. Это поможет вам создать длительные отношения. Сколько компаний обращают внимание на семью человека? Таким образом, вы больше друг, чем просто другой продавец. Вы делаете больше, чем статус-кво, просто доставляя работу. Это делает тебя замечательным.

Знать, почему клиенты уходят

Иногда не имеет значения, насколько вы продвигаете свой бизнес через социальные сети, или улучшаете свой пользовательский контент, или пользуетесь авторитетным маркетингом, удержание клиентов иногда просто не работает. Когда клиенты уходят, вы должны сделать посмертное как часть вашей маркетинговой стратегии. Если вы не знаете, что это такое, вам нужно задать и ответить на несколько ключевых вопросов:

    Что хорошо сочеталось с этим проектом?
    Какова была цель этого проекта?
    Что бы вы сделали по-другому в следующий раз?
    Какие действия вы собираетесь предпринять в ближайшие 90 дней?

Для каждого клиента, который уходит, вы задаете такие вопросы как часть вашей будущей стратегии приобретения. Они не должны быть именно этими вопросами, и вы можете добавить их, но просто убедитесь, что вы анализируете то, что произошло и что вы собираетесь сделать, чтобы стать лучше.

Вы должны делать это, когда сотрудник тоже уходит — каждый сотрудник. Это улучшает опыт всех ваших сотрудников и помогает вам создать сильную команду, которая будет поддерживать вас и вашу компанию в долгосрочной перспективе.

Если вы не делаете вскрытия, вы не будете поправляться так же быстро, как тот, кто это делает. Вы не можете сделать много улучшений вообще. Не обращая внимания на то, что пошло не так, даже если это выглядит как разовое или случайное событие, это приведет к самоуспокоенности. Вы начнете жаловаться на вещи, а не принимать меры.

Короче говоря, вы должны быть в состоянии получить обратную связь, и если никто не дает вам обратную связь, вы должны создать свою собственную из информации, которая у вас есть под рукой. Если вы обращаете внимание на свою работу, хорошую и плохую, и затем вы работаете, чтобы измениться к лучшему, то я думаю, что вы не сможете потерпеть неудачу.

Когда добавлять дополнительные услуги

Если вы предлагаете услуги, у вас может возникнуть соблазн начать предлагать больше. У вас может возникнуть соблазн предложить каждому клиенту «дополнения» для вещей, которыми вы не обладаете мастерством или истинной компетенцией. Вы можете предлагать вещи, прежде чем у вас появятся ресурсы для этого. Это ошибка.

Прежде чем предлагать дополнительные услуги, убедитесь, что у вас есть ресурсы для постоянной доставки, чтобы обеспечить положительное качество обслуживания клиентов. Если вы этого не сделаете, обратите внимание на несколько услуг, которые вы можете предложить прямо сейчас. Не расширяйте свое меню слишком быстро. Может показаться, что больше услуг выделят вас, и это произойдет, но если вы поставите плохо, то у вас будет только плохая репутация.

Когда вы сможете предлагать более качественные услуги с добавленной стоимостью, соответствующие вашим основным предложениям, вы будете выделяться. Развивайте эти услуги по одному и убедитесь, что у вас есть достаточные внутренние ресурсы или надежное место, куда вы можете обратиться. Крупные компании делают это постоянно. Обращаться за помощью извне часто лучше, чем перегружать ресурсы, которые у вас есть.

Построение вашего бизнеса требует привлечения и удержания клиентов

Если вы сможете удержать больше своих клиентов, вам не придется продвигать свою стратегию привлечения клиентов. Наличие клиентов, которые остаются с вами дольше, также может помочь вашему бизнесу стабильно расти, поскольку вам придется вкладывать меньше ресурсов в поиск новых клиентов. Эти клиенты также могут расти вместе с вами и проявлять больше желания работать с вашим бизнесом по мере его развития, если вы будете развивать эти отношения.

В этой статье я рассказал о трех основных стратегиях удержания клиентов:

    Дарить вдумчивые подарки
    Построить личные отношения
    Максимально используйте точки соприкосновения (и когда клиенты уходят, знайте, почему и исправьте это)

Используйте эти стратегии с умом.

Когда вы ищете новых клиентов и впервые встречаетесь с потенциальными клиентами, убедитесь, что вы двигаетесь быстро. Встаньте в дверь как можно скорее с вашим первоначальным предложением или, если вы настаиваете на немедленном предложении контракта, предложите им альтернативу, если им это неудобно. Это не обесценит ваши услуги и поможет вам завоевать их доверие.