Когда имеет смысл нанимать торговых представителей для вашего бизнеса?

Многие думают, что самый быстрый способ вырастить прибыльный бизнес — это привлечь торговых представителей на ранних стадиях процесса, чтобы начать закрывать сделки и привлекать клиентов.

По этой причине многие стартапы стремятся создать команду по продажам, что может быть дорогостоящей ошибкой. Я знаю, потому что я сделал эту ошибку.

Некоторые стартапы имеют противоположную проблему, и они слишком долго ждут, чтобы нанять торговых представителей. Это не обязательно лучше, так как это может привести к упущенным возможностям, дезорганизации и потере дохода.

Во многих статьях говорится, что «вы узнаете, когда пришло время нанять продавца», но если бы это было правдой, не было бы так много статей, написанных о том, как правильно нанять продавца. Правда в том, что большинство людей не знают, и они либо нанимают слишком рано или слишком поздно.

Есть несколько способов определить, когда пришло время нанимать внешнюю помощь, а также некоторые способы узнать, когда это определенно не подходящее время. Мнения по этому вопросу различны.

Примите во внимание все факторы, которые я опишу здесь, и даже если они не показывают точное время для расширения вашей команды, вы, по крайней мере, сможете принять более обоснованное решение о том, как лучше начать строить свою команду. отдел продаж.

Первый продавец вашей компании должен быть вами

Я убежден, что вы не должны нанимать торгового представителя, не проверяя продажи самостоятельно. Неважно, интроверт вы или не думаете, что у вас это хорошо получается. Причина, по которой вы хотите пойти туда и продать, заключается в том, что это ваш бизнес, и вы, вероятно, понимаете это лучше, чем кто-либо другой. Это дает вам возможность продавать людям ваше видение вашего продукта, услуги или организации.

Большинство людей думают, что найм внешних продавцов — это быстрый способ увеличить масштабы и заработать деньги, но это не может быть дальше от истины. У Пола Грэма из Y Combinator есть пост в блоге, который он написал несколько лет назад и который до сих пор известен как «Делай то, что не масштабируется». Многие стартапы пытаются слишком быстро масштабироваться, нанимая продавцов, даже не зная, что они продают.

По словам Грэма:

«Стартапы взлетают, потому что основатели заставляют их взлетать. Может быть горстка, которая выросла сама по себе, но обычно для ее запуска требуется какой-то толчок. Хорошей метафорой могут послужить чудаки, которые были у автомобильных двигателей до того, как они получили электрические стартеры. Когда двигатель работал, он продолжал работать, но для его запуска был отдельный и трудоемкий процесс ».

По сути, вы не можете ожидать, что продавец придет и определит вашу воронку продаж. Это твоя работа. Вы тот, кто знает бизнес от и до. Вы тот, кто знает, что нравится и не нравится вашим клиентам (и, если вы этого не знаете, вам нужно это выяснить!).

Даже если сейчас подходящее время для расширения вашей команды по продажам, вам нужно будет обучать и обучать нового продавца — и вы не сможете этого сделать, если не знаете, как это делается.

По этой причине Джейсон Лемкин из SaaStr говорит, что вам не следует нанимать продавца, пока вы сами не закроете 10 продаж. Некоторые люди думают, что это число должно быть выше, а некоторые — ниже. Я думаю об этом больше с точки зрения времени, и рекомендую, чтобы владельцы стартапов делали все продажи в течение 30-60 дней. Неважно, каковы ваши параметры, вы не будете знать, есть ли у вас продаваемый продукт, пока вы на самом деле не попытались его продать.

Если вы нанимаете на работу преждевременно, вам придется увольнять людей и терять деньги. Вы можете даже потерять свою компанию.
Понимание возражений является важной частью процесса продаж

Знаете ли вы, что мешает людям покупать ваш продукт или услугу? Если вы не понимаете возражений потенциальных клиентов, вы не можете обучить продавца противодействовать им.

Пока вы там продаете, вы будете сталкиваться с возражениями. Вы потерпите неудачу. И это важный шаг в этом процессе. Как только вы начнете набирать телефон, отправлять электронные письма или стучать в двери, вы столкнетесь с людьми, которые скажут: «Звучит здорово, но …».

Вам нужно обратиться к каждому из этих «но». Может быть, это простой вопрос обучения клиентов, который могут решить FAQ или видео с практическими рекомендациями. Возможно, ваша цена продукта неверна. Или может быть проблема с самим продуктом. Вы не будете знать о проблемах, связанных с вашей бизнес-моделью, или о том, как их решить, если вы не находитесь в окопах, гоняясь за проводниками.

Если у вас есть все отзывы потенциальных клиентов, которые вы можете получить, решите проблемы, с которыми вы столкнулись, а затем отправляйтесь туда и попробуйте снова продать. Когда он начинает работать последовательно, вы можете сформулировать свою воронку продаж. Тогда и только тогда пришло время задуматься о найме внешнего торгового представителя.

Не откладывайте наем слишком долго

Если вы закрываете продажи самостоятельно, у вас может возникнуть соблазн просто продолжать делать это самостоятельно, а не тратить деньги (не говоря уже о времени и энергии, необходимых для найма), чтобы нанять кого-то другого. Но если вы основатель стартапа, у вас много работы, как, например, ведение бизнеса.

Если вы действительно не можете себе этого позволить, тогда да, вы должны отложить это. Но убедитесь, что это решение основано на фактической математике, а не на догадке. У Лемкина есть отличный пост в блоге о расчете зарплат и доходов, которые вам нужны, чтобы иметь возможность их выплачивать. Это специфично для SaaS-компаний, но я думаю, что это полезно для любого начинающего бизнеса.

Не зацикливайтесь на рекламных звонках или оценке потенциальных клиентов дольше, чем вам абсолютно необходимо. Ваши таланты лучше использовать для деятельности, подпадающей под «Большую картину».

Dive Deeper: Принудительный наем: удивительно эффективный способ найти лучших сотрудников

Подумайте о найме более чем одного торгового представителя

Наем вашего первого продавца — захватывающая часть процесса роста бизнеса. Это не только означает, что вам больше не придется это делать — это также означает, что вы привлекаете кого-то с большим опытом продаж, чем вы. А поскольку вы уже установили процесс, они, вероятно, быстро выбьют ваши продажи из воды.

Продавцы

Джейсон Лемкин дает уникальный совет основателям стартапов, которые нанимают своих первых торговых представителей: нанимайте двух, если сможете. Таким образом, у вас будет несколько данных для измерения успеха. Скажем, один превосходит, а другой терпит неудачу. Если бы у вас был только один представитель, вы бы не знали, был ли это ваш продукт, человек или что-то еще. Если у вас есть два для сравнения и сравнения (например, A / B-тестирование), вы сможете лучше понять, что работает, а что нет, и как исправить то, что нет.


Как найти ваших первых торговых представителей

Прежде чем начать процесс найма, важно определить, что именно вы ищете в продавца. Имейте в виду, что для клиентов они будут лицом вашего бренда. Так какой тип личности будет точно отражать ваш бизнес? Какие черты характера вы ищете?

Опыт — еще один важный фактор. Хотя может быть трудно найти кого-то с опытом работы в вашей конкретной нише, вполне разумно искать кого-то с опытом продаж для компании вашего размера и в вашей отрасли.

Когда вы определили своего идеального кандидата, пришло время для охвата, который вы можете сделать несколькими различными способами:

    Кадровые агентства: Теоретически агентства экономят ваше время, предварительно отбирая кандидатов, но они должны понимать вашу отрасль. Хорошие агентства делают процесс проще; плохие агентства делают обратное. И хорошие, и плохие агентства, как правило, дороги.
    Рефералы: это самый простой способ найти кандидатов, но он сопряжен с некоторым риском. Если аренда не сработает, это может привести к конфликту между вами и реферером. Убедитесь, что у вас есть «без обид» говорить заранее, чтобы смягчить любые проблемы в будущем.
    Работа доски объявлений: сайты, как на самом деле имеют наибольшую досягаемость, но вы также будете засыпаны неквалифицированными лидами. Нишевые доски объявлений, такие как Rainmakers, SalesJobs и SalesHeads, будут привлекать более опытных кандидатов.
    Прямой набор: поиск по профилям в LinkedIn и действительно может помочь вам найти людей с точным фоном, который вы ищете. Недостатком, конечно, является то, что эти люди могут не искать новую работу — и даже если они, они могут не интересоваться вашей компанией. Вам придется больше продавать свою компанию в качестве места работы, чем если бы вы получали по электронной почте резюме.

После того, как вы определили кандидатов, которые вас интересуют во встрече, разработайте оценку продаж, которая станет частью процесса собеседования. Это не должно быть слишком трудным или случаться слишком рано — резервируйте это только для тех, кто находится на серьезном рассмотрении.

Оценка продаж может включать в себя устную продажу вам продукта, который им нравится, составление холодного электронного письма ведущему или даже сбор нескольких слайдов презентации. Подумайте, какие показатели наиболее важны для вас, и используйте их для оценки.

Если вы хотите провести более глубокое тестирование их продаж, предложите им платный тест. Просто ознакомьтесь с трудовым законодательством в вашем районе и убедитесь, что ваши условия оплаты находятся на подъеме. Будь то платная или неоплаченная, оценка даст вам хорошее представление о том, подходит ли кандидат.

Ваш найм может не сработать

Есть много причин, по которым торговый представитель — или любой наем, в этом отношении — может не сработать. Может быть, вы наняли плохого продавца. Может быть, вы наняли хорошего продавца, который оказался паршивой фигурой для компании. Или, возможно, ваша воронка продаж была не такой герметичной, как вы думали.

Если вы наняли более одного торгового представителя, вам будет легче ответить на вопрос «почему», чтобы в следующий раз вам было лучше. Если нет, примите ваше лучшее предположение и попробуйте снова.

Создать сплоченную команду непросто и не быстро. Как человек, стоящий за компанией, вы должны поддерживать высокие ожидания, но не разочаровываться, когда терпите неудачу — это важная часть процесса роста.

Dive Deeper: полное руководство по созданию команды мирового уровня

Ключ к выводу: торговые представители не решают все

Прежде чем кто-то сможет продать ваш бренд, вам нужно иметь отличный продукт или услугу, и вы должны понять, как его продавать. Затем вам нужно нанять подходящего человека, обучить его тому, как продавать ваш продукт или услугу, а затем научить их, как справляться с возражениями, с которыми они столкнутся, чтобы закрыть сделку.

Если какая-либо часть этого уравнения отсутствует, ваша воронка продаж пострадает. Все эти части должны быть на месте и работать в тандеме. Лучший продавец в мире не может решить эти проблемы для вас. Я сделал ошибку, ожидая, что продавец придет и рассмотрит все аспекты, и я дорого заплатил за это.

Помните, что хорошие продавцы пользуются большим спросом. Когда вам удастся приземлиться, убедитесь, что у него или нее есть правильные инструменты и процессы, которые помогут вам реализовать свое видение и превратить его в прибыльный.