Книга покупок для клиентов: электронная почта и личная работа

Меня часто спрашивают, каковы мои самые эффективные каналы привлечения клиентов для Single Grain. Лучшие каналы привлечения клиентов для инвестиций могут не соответствовать вашим ожиданиям.

В то время как наш контент-маркетинг привлекает нас больше всего, наш второй лучший канал привлечения клиентов не имеет ничего общего с технологиями или данными — это сарафанное радио и рекомендации.

Мои два подкаста, «Школа маркетинга» и «Рост везде», являются третьим наиболее эффективным местом для поиска клиентов, но, как вы увидите позже в этой статье, я считаю их автономным каналом для построения отношений.

Эти отношения могут быть связаны с частными маркетинговыми обедами, которые я собрал, вдохновителями, в которых я участвую, или отношениями, которые у меня сложились с бывшими клиентами.

Позвольте мне рассказать, какова моя лучшая тактика привлечения клиентов.

Сравнение ROI для конференций и частных обедов

Измерение отдачи от инвестиций (ROI) этих отношений может показаться сложной задачей, но это может быть сделано. Проведя анализ ROI всех денег, которые моя команда и я потратили на посещение конференций за последние несколько лет, я обнаружил, что наша возможная рентабельность инвестиций была примерно в 20 раз. (ROI должен был быть рассчитан в течение нескольких лет, так как клиентам может потребоваться некоторое время для полной фиксации, особенно с такими дорогими товарами, как услуги агентства).

Я также закончил анализ ROI частных обедов, которые я провожу для предпринимателей и маркетологов. Обдумав все, они получили возврат инвестиций в 20-21 раз. Удивительно, но даже несмотря на то, что конференции были «распродажами», а ужины — «социальными», рентабельность обоих мероприятий была практически одинаковой.

Я не хочу, чтобы вы поняли неправильно. Суть не в том, чтобы пойти и начать устраивать ужины для потенциальных клиентов или вывести на новый уровень обсуждение потенциальных клиентов. Я хочу подчеркнуть, что развитие отношений может привести к появлению такого же количества новых клиентов, как и к «традиционным» онлайн-методам.

Погрузитесь глубже: почему все маркетологи должны идти на вечеринки после конференции
Оффлайн и онлайн маркетинг должны работать вместе, а не конкурировать

Мы получаем около 70% наших клиентов от онлайн-маркетинга. Это часто более прямые контакты. В отличие от онлайн-маркетинга, офлайн-маркетинг может немного пройтись, прежде чем он приведет к лидерству, на которое вы надеетесь.

Например, скажите, что я на обеде, и поделитесь контактными данными с кем-то, с кем, по-моему, я буду хорошо работать. Вместо того, чтобы посылать им по электронной почте после мероприятия и просить их приобрести услуги Single Grain, я использую то, что знаю о них, и предлагаю, чтобы они пришли в моем эпизоде ​​подкаста или чтобы мы вместе производили интервью на YouTube. Они также могут посетить гостевой блог или поговорить о партнерском вебинаре.

Любой из них является победой / победой. Например, с помощью подкаста мы получаем доступ к аудитории и сферам влияния друг друга. Прибыль для нас обоих выходит далеко за рамки продаж одному клиенту.

И вы никогда не знаете, что они могут просто работать с вами напрямую.

Рекомендуемое чтение: тенденции привлечения клиентов за 2019 и последующие годы (с часто задаваемыми вопросами)


Как я могу начать?

Если у вас нет отзывов или социальных доказательств, и вы только начинаете, у вас есть один ценный товар: ваше время. Сначала я предлагал работать бесплатно в обмен на получение клиента. Это помогло наладить позитивные связи, получить бесценные отзывы, приобрести добрую волю в этой области и добавить в мой портфель опыта.


Если я работаю бесплатно, как мне продолжить отношения?

Точно так же, как предлагая аудит или другой тип «вводной услуги», вы можете превратить отношения «будет работать на свидетельство» в оплачиваемый контракт.

Все, что вам нужно сделать, это предложить способ для продолжения отношений. Если им понравилась ваша работа, скорее всего, они согласятся на продолжение. Если нет, то это не конец света, потому что вы создали свой портфель и получили свидетельство, которое даст вам еще больше работы. Если вы получаете «да» на продолжение 50% времени, вы добиваетесь значительного прогресса

Лучшие места для общения с людьми

Нет ни одного канала, который был бы лучшим для всех. Определенная тактика или стратегия может работать для большинства людей, но невозможно утверждать, что, например, Twitter является лучшим каналом для построения отношений из всех.

Опять же, когда вы только начинаете, помните, что у вас есть товар времени. Делайте все возможное, чтобы построить отношения. Будьте на каждом канале, лично обращайтесь к людям (индивидуально, см. Ниже) в вашей отрасли и посещайте сетевые мероприятия.

Связи, которые вы строите, когда у вас есть время для их развития, будут одними из самых сильных, которые вы когда-либо будете устанавливать. Вы достигнете того времени, когда вы захотите, чтобы вы могли уделять столько внимания сетевым технологиям, сколько вы могли вначале.

Когда вы выяснили, что лучше всего подходит для вашей личности и потенциальной клиентской базы, удвойте это. Сосредоточьтесь на создании новых направлений, где вы можете использовать эти сильные стороны. Требуется время, чтобы узнать, какие методы и каналы работают для вас и ваших конкретных продуктов или услуг. Требуется также грубая честность, чтобы сказать: «Эй, мне нужно поработать над моими сетевыми навыками» или «Вау, мои электронные письма слишком общие».

И об этом …

Погружение глубже: как использовать персонализацию, чтобы увеличить влияние маркетинга по электронной почте
Не отправляйте одно и то же электронное письмо 1000 человек

Одно из самых больших препятствий при создании новых отношений — отправлять одни и те же консервированные письма как можно большему количеству людей. Вы не должны делать это в начале … и вы не должны делать это после того, как добились определенного успеха.

Люди разговаривают. Для бизнеса нехорошо, когда люди думают, что они получили что-то личное, только чтобы узнать, что они были одним из 500 человек, которые получили такое же сообщение.

Обратите внимание на каждого потенциального клиента или клиента, с которым вы связались — преследуйте их LinkedIn и другие социальные каналы. Найдите блоги, которые они написали, или подкасты, которые они либо создали, либо на которых они брали интервью.

Персонализируйте каждое взаимодействие хотя бы немного. Нетрудно написать пару предложений о недавнем посте в блоге, который кто-то недавно опубликовал, или о подкасте, который вы слышали. Это показывает, что вы обращаете внимание и при построении отношений.

Как говорит Алекс Берман, есть несколько простых шагов, с которых нужно начинать писать холодные письма:

    Выберите нейтральную тему
    Будьте конкретны в отношении компании получателя
    Начните с комплимента
    Укажите, что получатель знает, что это правда
    Предложить решение

Я более подробно остановлюсь на этих моментах ниже.

Вы также можете попробовать использовать диалоговых ботов, чтобы начать, но, поскольку они сейчас очень важны, вы все равно попадете в ловушку, похожую на то, как все отправляют электронное письмо. Ничто не сравнится с некоторыми старомодными исследованиями и персонализацией.

Вы должны сделать коммерческое предложение, холодный звонок или холодную электронную почту?

В первые дни я отправлял электронные письма, сообщающие человеку или компании, с которыми я пытался связаться, что я нашел ошибку на их веб-сайте. Это заняло около 20 минут по электронной почте, но оно окупилось. Не все ответили на эти письма, но я уже предоставил ценность тем, кто это сделал.

Подумайте, какую ценность вы можете добавить для бизнеса или жизни людей. Возможно, вы читаете сообщение в блоге с неработающей ссылкой, и ваша статья или продукт может заменить его. Или, возможно, вы можете предложить написать сообщения в блоге для компании. Перспектива знакомства людей с вашими контактами может быть соблазнительной для кого-то, кто ищет новые связи.

Если вы будете последовательны, вы начнете генерировать свою удачу. Всегда находите способ дать что-то своему клиенту, прежде чем просить что-либо взамен. Все знают, когда их продают, но они не всегда ожидают помощи, если ее не просят. Этот упреждающий подход создает позитивное первое впечатление и может даже помочь вам развить более сильный шаг или просто способ сломать лед.

Возможно, вам придется попробовать каждую из этих тактик, чтобы выяснить, какая из них наиболее эффективна для ваших целей. С учетом вышесказанного, есть еще несколько вещей, о которых нужно подумать, когда речь идет о вариантах, упомянутых выше.


Коммерческая подача

Дни людей, способных просидеть в течение длительного периода продаж, давно прошли. Ни у кого нет времени на это. Ваш рекламный ход должен быть коротким и приятным, а также охватывать все, что ваш контакт должен знать. Может быть сложно сбалансировать эффективное с информационным. Вот возможные рамки для начала:

    Укажите проблему, которую вы можете решить
    Иметь сильное, без жаргона, краткое изложение ценности
    Подчеркните, что отличает вас от других, предлагающих те же услуги
    Поделитесь наглядными примерами вашего успеха
    Приведите примеры клиентов (чем больше личных, тем лучше)
    Завершите вопрос, который стимулирует дальнейший разговор

Погрузитесь глубже: почему каждый бизнес должен реализовать поддержку продаж
Холодный вызов

В то время, когда все кажется текстовыми сообщениями и быстрым чтением, холодные звонки кажутся делом прошлого. Но что я повторял снова и снова? Делать. Это. Личный. И это не становится намного более личным, чем общение с живым человеком.

Вот некоторые преимущества холодного звонка:

    Это устанавливает прямой контакт. Электронные письма могут быть удалены, а рекламные предложения могут быть проигнорированы. Телефонные звонки имеют тенденцию приниматься независимо, особенно с офисного телефона (да, люди все еще пользуются ими!).
    Вы можете узнать больше о вашем контакте. Вместо статического электронного письма или сообщения вы можете задать несколько вопросов или получить устное подтверждение о любых проблемах, с которыми они могут столкнуться.
    Улыбнись и набери номер. Да, даже по телефону. Вы не можете недооценивать, насколько улыбка может изменить тон вашего голоса.
    Это персонализированное прикосновение. Еще раз, разговор с кем-то — отличный способ установить отношения и установить связи. Он работает в реальной жизни и может работать на телефоне.

Холодные электронные письма

Как уже упоминалось выше, сильная тема может сделать или сломать письмо. Мне нравится писать интересный вопрос в строке темы и держать электронную почту короткой — чем короче, тем лучше. Это создает любопытство заранее и позволяет людям легко сканировать, чтобы добраться до сути. Помните, это все еще о связи.

Письма теперь содержат строку предварительного просмотра и тему. Вы должны быть умными об этом. Если ваша строка предварительного просмотра представляет собой введение, люди сразу увидят, что они вас не знают, и ваша электронная почта, вероятно, окажется в мусорной корзине. Потяните их с чем-то индивидуальным, что привлечет их внимание.

Если этот предварительный просмотр написан правильно, вы получите их, чтобы открыть электронное письмо, и тогда вы поразите их тем, что вы предлагаете. Но даже на этом этапе имейте это в виду. Не говорите о том, как вы удивительны; сократить до сути вашего сообщения и заставить их хотеть связаться с вами, чтобы узнать больше.

Погружение глубже: 10-минутное руководство по кампаниям холодной рассылки по электронной почте для маркетологов
Хотите действительно выделиться? Отправить персональный подарок

Как только вы закончите свое исследование и узнаете больше о том, что может понравиться вашим потенциальным клиентам, вы можете отправить им индивидуальные подарки или подарки.

Например, у меня есть нож, который прислал мне мой друг. Это нож Cutco, персонализированный под моим именем. Если бы я действительно готовил, это было бы то, что я видел бы каждый день и вспоминал, кто дал это мне. Но я использую этот пример все время, так что, думаю, он все равно останется в моей памяти. 🙂

Тот же тип персонализации может пойти на спортивную майку от команды, которой они следуют в социальных сетях. Вы также можете пойти практично и отправить лучшую клавиатуру или новый технический гаджет. Просто убедитесь, что ваша перспектива будет использовать его.

И не — повторяю, НЕ — размещайте на нем свой логотип. Фирменный хабар — это круто, если вы на конференции, но я бы никогда не порекомендовал его для индивидуального подарка.

Как вы увеличиваете вовлечение социальных сетей?

Если вы общаетесь с людьми, они, как правило, отвечают. Вы не можете просто ждать, пока люди придут к вам, вы должны пойти к ним.

Например, если кто-то говорит о том, что не может спать достаточно, я поделюсь своими советами по оптимизации сна. Если кто-то ищет вице-президента по продажам с опытом работы в SaaS, я дам ему DM и сообщу, что могу сделать вступление опытному другу. Вы поняли идею.

Это похоже на разговор на сетевом мероприятии: не просто стоять в углу; взаимодействуют между собой. Задавать вопросы. Ответьте на каждый комментарий и ответьте на все вопросы, которые вы можете. Чем активнее вы, тем больше импульса вы можете создать.

Задавайте вопросы, предназначенные для получения ответов, а не просто делитесь своими достижениями и контентом. Акции, лайки, просмотры, комментарии … алгоритмы любят все это, и вы начнете появляться чаще.

Раньше я публиковал свой подкаст в LinkedIn с кратким описанием темы. Теперь я буду публиковать более длинные статьи, в которых задаются вопросы, на которые я искренне заинтересован, чтобы получить ответы. Возвращаясь к индивидуальному вниманию, люди любят делиться своей ценностью, опытом, мнением или даже просто относиться к проблеме, которую я поднимаю.

Даже если у вас сейчас нет участия, вы можете начать не просто с публикации собственного контента, а с того, чтобы любить, делиться, ретвитить и отвечать на контент других. Как и общение с людьми в реальной жизни, вы проявите доброжелательность. Предоставление, не ожидая «заработать», создает органические отношения, которые, как это ни парадоксально, по сравнению с традиционными продажами, более эффективны.

Подробнее: Руководство для начинающих по созданию высокоэффективной стратегии в социальных сетях в 2019 году
Как я могу получить руководителей SaaS в качестве клиентов?

Найдите способ встретиться лицом к лицу с генеральным директором, основателем или руководителем, не делая жестких продаж. Помните, что эти люди в течение всего дня заняты рекламными кампаниями — им не нужно очередное электронное письмо с просьбой купить товар или услугу.

Я знакомлюсь с руководителями SaaS — и в конечном итоге я продал им свои услуги или продукты — попросив их участвовать в подкасте Growth Everywhere:

Подкаст Роста Везде

Это показывает, что я уважаю их индивидуально и хочу узнать их историю. Я провожу время лицом к лицу, и у меня с ними долгий разговор. Они хотят создать свой бренд, и я предлагаю им способ сделать это — еще один пример беспроигрышной ситуации.

Ужины и вдохновители — другие способы собрать руководителей SaaS. Я нахожу интересных маркетологов, основателей и директоров по маркетингу в пространстве SaaS, а затем приглашаю десять из них в хороший ресторан. Они знакомятся с интересными людьми, с которыми потенциально могут иметь дело. И мы все немного больше общаемся друг с другом.

Как я могу использовать событие для построения отношений?

Скажи, что ты на конференции. Вы хотите мыслить нестандартно и придумать способ собрать группу людей, чтобы вы могли поговорить и узнать их. Сначала найдите что-то общее.

Например, если вы занимаетесь фитнесом, найдите группу людей, которые также занимаются фитнесом, и назначьте время, чтобы вместе взять урок фитнеса, например, урок SoulCycle, рано утром второго дня конференции. Это дает вам общий опыт, к которому вы можете обратиться в будущем, и в то же время настраивает вас в качестве лидера и организатора.

Теперь, очевидно, организация фитнес-класса — это не то же самое, что проведение мероприятия, как ужины, о которых я упоминал ранее. Это больше о создании общих интересов в социальном плане. Еще раз, это тот фактор персонализации. Но найдите способы сделать себя незабываемым, как полезный и дружелюбный партнер.

Если на конференции много незнакомцев, и вы хорошо знаете местность, предложите место для ужина только для местных жителей. Или, если люди упомянули, что им нравится виски, найдите виски-бар, где можно потусоваться вечером. Это все вещи, которые ваши потенциальные клиенты будут делать в любом случае; Вы просто активно собираете их вместе, чтобы сделать это.

Каков наилучший способ привлечь клиентов? Построить крепкие отношения

Прочные отношения являются основой долгосрочного бизнеса. Лично мой бизнес получает 21x ROI от наших мероприятий по построению отношений. Это может быть не просто, но это работает. Наши усилия в автономном режиме обогащают наши усилия по онлайн-маркетингу, где мы получаем большую часть нашего бизнеса.

Чтобы построить новые отношения, вам нужно выделяться, уделяя индивидуальное внимание людям. Этот вид настраиваемого опыта даст вам результаты, и чем более вы последовательны, тем успешнее вы будете.

Используйте свое время в своих интересах, предлагая бесплатную работу для отзывов, читая о ваших лучших перспективах и отправляя им индивидуальные электронные письма или предлагая гостевой пост для своего блога. Обратитесь к любому, кто может быть заинтересован в ваших услугах. Скажите им точно, почему они нуждаются в вас, а затем предложите что-нибудь бесплатно, чтобы соблазнить их.

Давая ценность, вы получите ценность. Это может потребовать некоторого тяжелого труда и терпения, но создание этого социального капитала всегда вызовет доброжелательность, и вы никогда не сможете получить слишком много этого.