Как эффективно вести переговоры при покупке онлайн-бизнеса

Возможность всегда приходит с ценой.

Когда дело доходит до покупки онлайн бизнеса, этот ценник часто очень гибкий и договорный. Люди смотрят на наш рынок и часто не осознают, что, хотя продавец желает узнать цену, указанную в листинге, у нас еще много места для переговоров.

Независимо от того, покупаете ли вы онлайн-бизнес в частном порядке или используете брокера, возможность вести переговоры всегда существует. Конечно, переговорная способность отличается от сделки, поскольку каждая ситуация уникальна.

Одним из преимуществ использования брокера является расширенная возможность ведения переговоров, потому что брокеры видят эти сделки изо дня в день. Это часто дает брокерам больше рычагов, так как они понимают, какие переговоры будут иметь смысл в первую очередь.

Независимо от того, используете ли вы брокера или нет, к концу этой статьи вы станете гораздо более эффективным посредником. Это позволит вам купить свой онлайн-бизнес по гораздо лучшей цене, что делает инвестиции более выгодными.

Поскольку мы стремимся к этому, чтобы выиграть это, что касается этих предприятий, мы всегда должны искать более выгодные инвестиции.

Просто помните, что переговоры могут быть полезным инструментом, но это не значит, что они необходимы в каждой сделке, которую вы заключаете. Иногда вы хотите вообще избежать переговоров!
Чтобы начать, забудьте переговоры

Не ведете переговоры? Разве это не антитеза этого поста ?!

Нет.

Этот пост о том, как помочь вам получить лучшую сделку, а иногда это означает выбросить переговоры из пресловутого окна. Есть несколько причин, по которым вы можете отказаться от переговоров:

    Бизнес продается ниже рыночной стоимости
    Продавец неразумный
    Последние изменения

Давайте быстро рассмотрим эти три понятия.
Когда бизнес продается ниже рыночной стоимости

Хотя это редко случается на нашем рынке, это может проявиться на других рынках или особенно в частных сделках. Быстрый способ определить, продается ли веб-сайт ниже рыночной стоимости, — использовать кратный диапазон 20x-60x +.

Обычно мы берем среднее значение чистой прибыли за последние 6–12 месяцев, а затем умножаем эту цифру на кратные в диапазоне от 20x до 60x +, в зависимости от ряда факторов.
[Средняя чистая прибыль за 6-12 месяцев] x (от 20 до 60) = цена за листинг

Как сайт в конечном итоге недооценен?

Были ли какие-то тенистые обратные ссылки, которые могли бы разрушить его будущий органический рейтинг в Google? Заблокирован ли партнерский аккаунт на этом сайте? Чрезвычайно важно выяснить причину недооценки веб-сайта, если вы планируете вести какие-либо переговоры.

Это может быть честной ошибкой с их стороны. Или, если веб-сайт продается в частном порядке, продавец мог столкнуться с исчерпанием возможностей продавца, пытаясь найти квалифицированных покупателей. Так как у большинства продавцов нет большого покупателя, как у брокеров, они часто берут гораздо более низкие предложения из-за почти чистого отчаяния, чтобы продать сайт.

Но что происходит, когда продавец просто не работает с вами?
Когда продавец неразумен

Это то, что вы захотите принять во внимание, особенно если бизнес, который вы покупаете, включает много движущихся частей, таких как Dropshipping, Amazon FBA или eCommerce.

Если продавец, кажется, неукоснительно передает все, кажется, что они могут не знакомить вас с поставщиками или что-то еще, что имеет ключевое значение для бизнеса, может быть, лучше пойти дальше.

Есть один способ уменьшить риск с помощью неразумного продавца, а именно — использовать профессионального брокера, такого как Empire Flippers, который примет дополнительные меры, чтобы убедиться, что покупатель удовлетворен, прежде чем выпустить средства продавцу (по крайней мере, это то, что мы заключаем с каждой сделкой мы брокер!)

Очевидно, что в этом случае мы предвзяты — но правда в том, что, если вы заключаете частную сделку, необоснованному продавцу может быть очень легко не дать все необходимое для успешного ведения бизнеса. Тогда они просто исчезают с вашими с трудом заработанными деньгами.

Мы определенно не хотим, чтобы это произошло!

Профессиональный брокер может удерживать средства и высвобождать их только после успешной передачи бизнеса (включая любые виды обязательного обучения, информацию о поставщиках и т. д.).

Если вы заключаете эту сделку в частном порядке и у вас появляется неприятное чувство от продавца, может быть, лучше просто полностью уйти от сделки, а не тратить время на переговоры с кем-то, кто уже доказал, что довольно сопротивляется. В конце концов, есть много предприятий, которые можно купить в Интернете, поэтому у вас нет недостатка в возможностях.

Кроме того, движение может в конечном итоге избавить вас от огромной головной боли или, что еще хуже, от финансовой катастрофы, если бизнес не был передан вам как обещание со всеми его рабочими частями в порядке.

Когда есть изменения в последнюю минуту

Вы обсудили всю сделку, провели юридическую проверку и согласовали прейскурантную цену. Все сделано, и бизнес начал процесс миграции.

Именно тогда вы просите больше, классическая ошибка людей, плохо знакомых с переговорами.

Может быть, вы решили, что хотите платить еще меньше, или вдруг попросите гораздо больше обучения или что-то еще в этом направлении. Это худшее время для переговоров, потому что сделка уже закрыта. Обе стороны уже согласились на условия.

Если вы хотите продолжать переговоры, не соглашайтесь с условиями до тех пор, пока либо не будут удовлетворены ваши потребности, либо продавец найдет сопоставимый компромисс, который будет работать для вас.

Никому не нравится, когда кто-то меняет программу в финальном акте.

Запрашивая изменения в последнюю минуту, вы можете серьезно помешать или уничтожить тщательно составленную сделку.

Переговоры ведутся правильно

Теперь, когда вы знаете некоторые причины, по которым вы не хотели бы вести переговоры, давайте рассмотрим гораздо более увлекательный раздел — когда вам нужно начинать ездить и заниматься, чтобы получить наилучшие инвестиции!

Как и выше, есть несколько причин, по которым вы хотели бы вести переговоры:

    Бизнес переоценен на рынке
    Если бизнес относительно новый
    Если у компании есть частные сети блогов (PBN), связанные с ним
    Если бизнес содержит много движущихся частей

Давайте посмотрим на каждую из этих концепций немного глубже.
Когда бизнес переоценен

Это то, что чаще всего случается, когда сайт продается частным образом владельцем. Подобно недооцененному бизнесу, с отсутствием контроля со стороны брокера, продавец может также переоценить свой бизнес.

Это особенно верно, если это их первый бизнес, поскольку продавец обычно имеет эмоциональные отношения с этим бизнесом.

В то время как бизнес, как правило, недооценивается частным продавцом после того, как он разочарован и исчерпан пулом неквалифицированных покупателей, переоцененный сайт обычно происходит в самом начале — когда продавец чрезмерно оптимистичен в отношении возможности разгрузить свою прекрасную жемчужину сайта ,

Это также может произойти с брокерской, но это необычно.

Как правило, брокерская компания, которая переоценивает бизнес, часто делает это только для того, чтобы получить листинг (см. Другие вещи, которые может попытаться сделать сомнительный брокер). Затем, как только они получат листинг, они будут поощрять продавца снижать цену бизнеса, чтобы он мог на самом деле привлечь более серьезных покупателей. Это не всегда так, но это случается.

В среднем наши рыночные листинги продаются в пределах 10% от цены листинга. Мы достаточно хороши в оценке бизнеса (в конце концов, мы создали Инструмент оценки), но в ценах часто есть место для маневра.

Иногда дело даже не в цене.

Иногда покупатель захочет отложить 80% цены листинга, а затем заплатить 20% после миграции и некоторого обучения. Это совершенно нормально, и многие продавцы более чем открыты для этой идеи.

Как мы уже упоминали, мы помогаем снизить риски, и одна вещь, которую мы сделали в прошлом, это забрать 100% денег авансом у покупателя, передать часть продавцу, а затем удержать остаток, пока обе стороны не будут удовлетворены миграцией. и перенос бизнеса.

Хотя не каждая сделка работает таким образом, это просто еще одно потенциальное преимущество наличия брокера на месте, когда приходит время покупать сайт. Вы знаете, что продавец захочет выполнить свою сделку, если он надеется получить полную сумму. Вы можете добросовестно платить, используя безопасный процесс, который снижает большинство рисков.

Хороший способ узнать, переоценен ли бизнес, если он превышает 30-кратное число или даже приближается к 30-кратному. Есть некоторые законные предприятия, которые заслуживают такого рода множественных, но это встречается гораздо реже, и поэтому заслуживает дополнительной должной осмотрительности.

Когда вы делаете встречное предложение, не сбрасывайте со счетов продавца. Это самый простой способ обидеть кого-либо и заставить его перейти от разумного продавца к необоснованному, как упоминалось выше.

Вместо этого поставьте себя на место продавца и предложите ему то, что вы считаете действительно выгодным для веб-сайта.

У многих брокеров, в том числе и у нас, будет консультант по сделкам, который поможет вам и посоветует вам, что делать в таких ситуациях, как, например, мы. Поскольку консультант по сделке будет представлять обе стороны, они, как правило, более нейтральны и способны создавать беспроигрышные ситуации, когда и покупатель, и продавец удовлетворены сделкой.
Когда бизнес — это новый бизнес

Это довольно простая область для переговоров.

Если бизнесу менее 6 месяцев, у вас будет гораздо больше возможностей для маневра, и вам следует договориться о снижении цены. Если основным источником трафика веб-сайта является трафик с поисковых систем, особенно важно вести переговоры.

Веб-сайт, который существует всего несколько месяцев, возможно, еще не прошел обновление Google. Это означает, что когда Big G обновит свой алгоритм, веб-сайт может внезапно истощить весь этот трафик, приносящий прибыль за одну ночь.

Это всего лишь один риск при покупке нового бизнеса.

Другими рисками могут быть закрытие партнерского аккаунта или платного источника трафика, если они решат, что им не нравится контент или предложения, которые вы продвигаете на своем веб-сайте.

И вы даже не должны смотреть на бизнес, если его прибыльность составляет менее 3 месяцев — это наше требование, когда речь идет о размещении веб-сайтов на нашем рынке.

(Здесь есть исключение, как в случае с этим бизнесом, которому было всего несколько дней, когда он был куплен за 85 тысяч долларов и продолжал делать продажи в высоких шести цифрах — в этих супер редких случаях обязательно сделайте несколько очень хорошая юридическая проверка и действительно спросите себя, есть ли у вас навыки справиться с этим риском.)
Когда это зависит от ссылок PBN

Частные сети блогов (PBN) — это очень популярный метод ранжирования сайтов для SEO. В своей основной форме PBN — это набор веб-сайтов, которые владелец бизнеса купил и использует для получения очень выгодного рейтинга в Google (подробнее о рисках и преимуществах PBN здесь).

Поскольку основной веб-сайт пользуется популярностью у Google, владелец бизнеса настроит эти веб-сайты на разных хостингах и регистраторах, а затем создаст контент, используя статьи и информационные страницы для ссылки на реальный веб-сайт, который приносит им деньги.

Несмотря на то, что PBN не уходят в ближайшее время, и они могут быть чрезвычайно безопасными, вам все же следует опасаться этого. Плохо настроенный PBN может привести к полной индексации вашей новой покупки Google при следующем обновлении алгоритма. Это может иметь разрушительные последствия и может полностью убить всю прибыль сайта.

Первое, что вы должны узнать у продавца, можете ли вы приобрести PBN самостоятельно. Таким образом, продавец не может просто удалить ссылки после того, как вы купите прибыльный сайт. Это также позволит вам убедиться в безопасности PBN, следуя рекомендациям (плюс вы можете использовать приобретенную сеть PBN для ранжирования других ваших веб-сайтов, приносящих доход, в поиске Google).

Если продавец не откажется от PBN, убедитесь, что он, по крайней мере, дал слово постоянству ссылок. Кроме того, сейчас самое время договориться о цене, используя риск PBN как причину для продавца снизить цену.

Когда есть много движущихся частей

Некоторые предприятия просто более сложны, чем другие.

В то время как бизнес-модель Adsense или Аффилированного партнера довольно просто перенести на нового владельца, другие виды онлайн-бизнеса могут предложить более сложную задачу.

Обычно это происходит в таких компаниях, как Amazon FBA, продукты для электронной коммерции, где владелец бизнеса ищет и хранит продукты, а также в организациях, у которых есть список поставщиков.

Как правило, цена по-прежнему остается в пределах 10% от прейскурантной цены (если вы ищете на нашем рынке), но есть дополнительные возможности, о которых можно договориться здесь.

    Цена
    Повышение квалификации
    Служба поддержки

Обычно это происходит в форме обучения, а продавец предлагает послепродажную поддержку новому покупателю.

Это может быть недельный курс обучения или даже пара месяцев поддержки по электронной почте для нового покупателя. Все это оговаривается до продажи.

В ситуации, когда используется брокер, брокерская компания будет удерживать деньги до тех пор, пока не будут выполнены все условия, а затем передаст средства продавцу. Иногда покупатель откладывает часть листинговой цены и выплачивает остаток после завершения обучения или после того, как поддержка больше не нужна.
Переговорный переговорщик — больше, чем просто цена

Как мы уже упоминали, цена — это только одна часть переговоров. Здесь работают и другие элементы.

Мы уже говорили о переносе PBN или, по крайней мере, договаривались о постоянных ссылках на PBN, которые продавец использовал, если они также не хотят полностью продавать PBN.

Существует также идея эксклюзивности и неконкурентоспособности.

Эти две вещи очень важны. Вы не хотите, чтобы продавец пошел и открыл новый веб-сайт в той же нише, в тот момент, когда он продает этот. Убедитесь, что они согласны не участвовать в конкурсе, прежде чем вы согласитесь с окончательными условиями продаж.

Как мы упоминали выше, обучение может быть важным активом при ведении переговоров.

Тем не менее, бывают ситуации, когда продавец может сделать какую-то работу от вашего имени. Они часто встречаются в более сложных компаниях, где есть инвентарь для управления. Возможно, вы сможете заставить продавца согласиться работать над бизнесом и помочь вам управлять запасами в течение первых нескольких месяцев после того, как они находятся в вашей собственности.

Наконец, вы можете решить заработать для бизнеса.

Есть несколько разных способов это устроить. Не так давно у нас был бизнес, в котором 80% выплачивалось авансом, а оставшиеся 20% выплачивались в течение следующих 3 месяцев, используя 70% чистого ежемесячного дохода этого веб-сайта.

Преимущество такой структуры сделки заключается в том, что она может использоваться в качестве рычага для других ваших договорных условий. Когда вы зарабатываете, когда продавец получает полную сумму за свой веб-сайт, только если он продолжает выполнять свои обязательства (например, выполняет какую-то работу, например, предлагает обучение или поддержку по электронной почте), он может взять на себя больше риска из приобретение для вас.

Переговоры, которые работают лучше всего

Вы не хотите, чтобы продавец продавался по цене.

Вы хотите, чтобы продавец был на вашей стороне, и единственный способ получить это, предлагая что-то респектабельное для бизнеса, который он пытается продать (и часто имеет эмоциональную привязанность). В продажах и маркетинге существует старая поговорка: «Люди покупают у людей, которых знают, любят и которым доверяют».

Если вы хотите, чтобы продавец работал с вами, он должен купить вас — вы хотите, чтобы он захотел продать свой бизнес именно вам. Когда у них будет это желание, они будут более гибкими и попытаются приспособить вас в меру своих способностей. Поскольку вы и продавец ходите взад-вперед, вам нужно упомянуть о своих проблемах.

Будь честным. Если у вас есть реальная критика их бизнеса, будьте конструктивны и продемонстрируйте, почему это важно для вас. Большинство продавцов уважают этот вид диалога, и он может значительно привести к гораздо более прибыльным переговорам, чем если бы вы прямо сказали продавцу, что часть его бизнеса отстой, и они должны просто дать его вам по более низкой цене.

Одна из лучших стратегий ведения переговоров, и, конечно, я предвзят, но я считаю, что это справедливо, это просто участие третьей стороны. Брокер, выступающий в качестве посредника, который помогает облегчить сделку, может привести к гораздо лучшему опыту во время переговоров.

Брокер представляет как покупателя, так и продавца, и покупатель, и продавец знают это. Из-за этого они понимают, что брокер хочет, чтобы все ушли с сделки с теплым чувством счастья. Брокер видел бесчисленные сделки и переговоры и знает, где есть место для маневра или где покупатель необоснован в своих требованиях.

Одной из стратегий, которые мы используем лично здесь в Empire Flippers, являются звонки покупателя и продавца. Эти звонки устанавливаются между коммерческим продавцом и потенциальным покупателем, который внес депозит, чтобы получить доступ к более подробной информации о бизнесе. Эти звонки позволяют покупателю и продавцу «встретиться» и обсудить их различные проблемы. Перед началом разговора один из наших консультантов по сделкам будет разговаривать с продавцом по телефону и будет обучать его на протяжении всего процесса.

Наш консультант по сделкам также может поговорить с покупателями самостоятельно, чтобы посоветовать им лучшие варианты.

Этот вид звонка отлично подходит для хэширования, и это хороший способ заставить продавца узнать, полюбить и доверять вам. Это первая настоящая основополагающая вещь, которая должна произойти, чтобы продавец был максимально открыт для идеи переговоров.


Закрытие сделки

Стратегии ведения переговоров следует использовать, когда это уместно, и полностью избегать их в других ситуациях, когда это может повредить или даже убить сделку. Некоторые люди рассматривают переговоры как способ получить как можно больше от продавца, но я бы отговорил вас от такого подхода.

Вместо этого вы должны вести переговоры с платформой, которая, по вашему мнению, является справедливой для продавца и также выгодной для вас. Чем больше вы сможете заставить ваши переговоры работать так, чтобы вы и продавец выиграли, тем больше вероятность того, что ваши переговоры будут более эффективными и действительно будут работать.

Также важно помнить, что зачастую можно договориться не только о цене. Обучение и поддержка могут быть такими же или даже более ценными, чем покупка бизнеса по более низкой цене, чем его прейскурантная цена.

В конце концов, использование стороннего брокера часто позволяет вам получить гораздо более выгодную сделку, поэтому мы рекомендуем брокерам, выбираете ли вы нас или кого-то еще. Если вы решите использовать брокера, мы рекомендуем кого-то вроде нас, который проверяет фактические веб-сайты, которые они продают, а также контролирует весь процесс миграции, переключая бизнес со старого владельца на нового.