Как этот интернет-магазин удвоил выручку с помощью наших рекомендаций по рекламе в Facebook

В 2019 году Самер Билади, креативный директор SkeletonHD, боролся за то, чтобы увидеть впечатляющий ROI от своей рекламы в Facebook.

Именно тогда он наткнулся на наш пост о важнейших тенденциях Facebook Ads и начал действовать в соответствии с советами:

Используя пять описанных нами стратегий, ему удалось удвоить доходы своего бизнеса и в 5 раз увеличить охват аудитории на Facebook.

В этой статье мы расскажем о том, на какие именно тенденции он обратил внимание, как он действовал и как вы можете применить аналогичную стратегию.

Борьба с растущими расходами на рекламу в Facebook

Первая тенденция (которая, скорее всего, сохранится в обозримом будущем) — это рост стоимости рекламы на Facebook. Это неудивительно, поскольку Facebook продолжает привлекать все больше внимания и с каждым годом расширяет свою пользовательскую базу.

Однако Самер все равно столкнулся с этой проблемой. В частности, он боролся с ростом CPM (Cost Per Thousand или, дословно, Cost Per Mille, что в переводе с латыни означает «тысяча») и расходов на привлечение клиентов.

Вместо того чтобы отказаться от Facebook из-за растущих расходов, как можно было бы ожидать, он решил инвестировать в него значительные средства в этом году, чтобы иметь некоторый запас на следующий год, когда расходы будут еще выше. В частности, он решил увеличить расходы на рекламу с 200 000 долларов в год до более чем семизначной суммы в год.

Таким образом, даже несмотря на рост CPM, стоимость привлечения клиентов в долгосрочной перспективе снизилась на 30%, потому что они создали достаточно осведомленности в верхней части воронки, которую затем смогли преобразовать в клиентов.

Не забывайте о более широкой картине, которая в данном случае представляет собой огромный пул потенциальных клиентов: Facebook имеет 2,85 миллиарда ежемесячных активных пользователей, а только в первом квартале 2021 года — около 1,88 миллиарда ежедневных активных пользователей, что составляет 60,6% ежемесячных посещений социальных сетей.

Как вы можете это осуществить

Вместо того чтобы игнорировать рекламу на Facebook из-за того, что она требует больше средств, не бойтесь тратить больше, пока вы видите рентабельность инвестиций.

Если вы беспокоитесь, что реклама в Facebook слишком дорогая, просто сравните стоимость привлечения новых клиентов с их пожизненной стоимостью. Скорее всего, вы поймете, что все еще получаете свою выгоду.

Вот как рассчитать пожизненную ценность клиента: умножьте пожизненную ценность (стоимость продажи, умноженная на количество сделок, умноженное на соответствующий период удержания клиента) на маржу прибыли:

Затем посмотрите на текущий ROAS и продолжайте увеличивать расходы до тех пор, пока не увидите, что он начинает значительно снижаться. Если вам необходимо провести тестирование вариаций, сделайте это с меньшим бюджетом, а затем увеличьте расходы на ту версию, которая окажется успешной.

Рост искусственного интеллекта, автоматизации и AR

Еще одной проблемой, с которой столкнулась компания SkeletonHD, было размещение и управление рекламой.

Например, они создавали одно и то же медиа в разных измерениях, а затем запускали отдельные кампании для каждого размещения (истории, лента и сеть):

Это означало, что им приходилось управлять несколькими кампаниями, которые по сути имели одну и ту же аудиторию. Кроме того, они постоянно перераспределяли бюджет между размещениями, чтобы сохранить положительную рентабельность инвестиций.

К счастью, Самер наткнулся на наши советы по использованию новых функций автоматизации и размещения рекламы Facebook и смог изменить свой подход. Например…

При нацеливании на аудиторию, похожую на 1%, и аудиторию, похожую на 2%, он начал использовать оптимизацию бюджета кампании (до того, как это стало обязательным).

Он также использовал креативы, которые были многоцелевыми и работали в историях, ленте и объявлениях Instagram. Например, многие объявления SkeletonHD представляли собой простые квадратные изображения:

Поэтому, используя простые, но универсальные креативы, они смогли воспользоваться преимуществами авторазмещения. В результате использование функции авторазмещения сэкономило им много часов каждую неделю, а результаты остались неизменными или улучшились. Это изменение позволило им сосредоточиться на задачах более высокого уровня и знать, что их размещение объявлений было более точным.

В дополнение к автоматическому размещению объявлений он также использовал широкое нацеливание на аудиторию. Например, вместо того, чтобы иметь два набора объявлений с 1% похожей аудитории и 2% похожей аудитории, он объединил аудитории и бюджеты для тестирования результатов. Хотя этот подход сработал с одними аудиториями, он оказался менее эффективным с другими. В частности, мы обнаружили, что возрастная группа 24-30 лет имеет самые высокие показатели кликов, поэтому стоит попробовать, если это ваша целевая аудитория.

Как это можно осуществить

Вместо того чтобы вручную управлять каждым аспектом вашего объявления, изучите эти пять функций автоматизации:

Автоматическое размещение — позволяет системе доставки Facebook максимально эффективно использовать ваш бюджет, размещая ваши объявления во всех местах, доступных для ваших настроек в Facebook, Instagram, Audience Network и Messenger.

Оптимизация бюджета кампании (CBO) — автоматическое управление бюджетом кампании по наборам объявлений для достижения наилучших результатов с одним центральным бюджетом кампании.

Динамические форматы и рекламный креатив — автоматически генерирует высокоэффективные комбинации ваших креативных активов (изображение, видео, заголовок, описание и т. д.) и доставляет их вашей аудитории.

Автоматический перевод языка — автоматически переводит язык ваших объявлений, чтобы охватить больше людей на их предпочтительном языке без необходимости делать это вручную.

Многократная оптимизация текста — позволяет добавить пять различных вариантов текста для основного текста, заголовка и описания объявления, чтобы подчеркнуть различные аспекты вашего продукта или услуги для пользователей, основываясь на том, на что они с наибольшей вероятностью отреагируют.

Эти функции помогут вам сэкономить время и повысить эффективность объявления, представив более заманчивое предложение нужному человеку.

Оптимизация для мобильных устройств

Еще одной тенденцией, которой решил воспользоваться SkeletonHD, стала оптимизация для мобильных устройств. Поскольку 98,3% пользователей Facebook заходят на платформу с мобильных устройств, тратить лишнее время на рекламу для настольных компьютеров часто оказывается пустой тратой времени:

До прочтения нашей статьи о тенденциях Facebook Самер делил свое время между созданием рекламы для настольных и мобильных устройств.

Однако, учитывая, что только около 1,7% всех пользователей Facebook прокручивают страницу на настольном компьютере, создание объявлений для обоих устройств означало, что они плохо распределяют ресурсы. В конце концов, на создание мобильной рекламы для 98,3% пользователей уходит столько же времени, сколько и на создание рекламы для настольных компьютеров для 1,7% пользователей.

Поэтому Самер решил удвоить усилия на мобильную рекламу и тратить меньше времени на настольную. Если вам нужен креатив для настольных компьютеров, то лучший способ сделать это — создать мобильный креатив, а затем сократить его до креатива для настольных компьютеров.

Сократив десктопный креатив, они в итоге повысили вовлеченность на 19%, а конверсии увеличились на 7%.

Как это можно осуществить

Посмотрите, сколько креативов для мобильных устройств по сравнению с креативами для настольных компьютеров вы делаете. Если вы обнаружили, что соотношение составляет 50/50, подумайте о том, чтобы увеличить количество креативов для мобильных устройств и уменьшить количество креативов для настольных компьютеров до соотношения 70/30 или 80/20.

Единственное исключение — если вы обнаружили, что большинство ваших конверсий происходит непосредственно из рекламы Facebook, и все эти конверсии приходятся на настольные компьютеры. Вы можете посмотреть точную статистику конверсий с настольных компьютеров на мобильные в Google Analytics:

Однако такой сценарий встречается довольно редко, поскольку даже SaaS и B2B компании, которые часто получают конверсии с настольных компьютеров, обнаруживают, что большинство людей не сразу конвертируются при первом же прикосновении.

Если вы все еще не уверены, просто проведите эксперимент — попробуйте сократить объем рекламы для настольных компьютеров и увеличить объем рекламы для мобильных устройств, чтобы проверить, работает ли это.

А если вам нужна помощь, Facebook Mobile Studio предлагает видеоинструкции, план-график и рекомендации по креативным приложениям для начала работы.

Реклама в Facebook Stories

Вы наверняка запускали рекламу в ленте новостей Facebook, но поскольку Facebook Stories насчитывает более 500 миллионов ежедневных активных пользователей, реклама в Stories также является отличным вариантом для маркетологов. В частности, Facebook опубликовал тематическое исследование, показавшее, что добавление Stories к кампаниям в Ленте новостей привело к увеличению вовлеченности бренда на 21% для проанализированных кампаний.

Таким образом, уже сейчас вы можете воспользоваться тем аспектом платформы, где меньше конкурентов. Кроме того, объявления легко повторно использовать на Instagram.

Самер заявил: «Мы начали создавать медиаспецифичные Stories, чтобы продемонстрировать основные ценности нашего бренда и привлечь наших клиентов таким образом, чтобы размещение историй казалось органичным». Это особенно важно, если ваш бренд продает визуально привлекательные продукты, как это делает SkeletonHD.

Вот лишь некоторые из созданных ими объявлений в Stories:

При создании этих объявлений они сосредоточились на тексте, который обычно состоял из пяти слов или меньше, с простым, но качественным изображением.

Самер обнаружил, что добавление слишком большого количества информации (например, описания товара, информации о доставке и т.д.) приводит к тому, что объявления оказываются крайне неудачными с низким уровнем вовлеченности и CTR.

Как видно на скриншоте ниже, более простое объявление (верхний пример) имело гораздо более низкий CPM, чем более продуманный пост (нижний пример):

Как это можно осуществить

Создавайте рекламу для продуктов, которые естественным образом поддаются повествованию. Например, это может быть простое, но потрясающее изображение, о котором мы говорили выше, или видео продолжительностью до 20 секунд:

К счастью, создавать такие Facebook Stories относительно просто. Хотя вы можете нанять профессионального видеографа или фотографа для творческой работы, статистика показывает, что изображения и видео, снятые на смартфон, более эффективны для стимулирования намерения, увеличения просмотров контента и конвертации зрителей:

Съемка на мобильный телефон:

78% более эффективны для запоминания рекламы

на 80% эффективнее для формирования намерения

84% более эффективны для просмотра контента

63% более эффективны для покупки, установки приложения и оформления заказа

Студийная съемка:

На 97% эффективнее для повышения осведомленности о бренде

Использование видео

И последнее, но не менее важное: видео будет оставаться основным игроком на социальных платформах в 2021 году и далее.

Фактически, статистика показывает, что оно обеспечивает почти в два раза больше вовлеченности, чем посты на основе изображений на Instagram. Таким образом, помимо повышения вовлеченности аудитории, видео — это еще и отличный способ для клиентов лучше рассмотреть ваши продукты и добавить человеческий контакт к вашим объявлениям.

Компания SkeletonHD никогда раньше не использовала видео для рекламы, но после прочтения нашего поста о тенденциях Facebook они начали экспериментировать с ним и обнаружили неоднозначные результаты.

В частности, Самер обнаружил, что, хотя видео имеет очень высокую вовлеченность, клиенты, как правило, больше заинтересованы в просмотре самого видео, а не в покупке продукта. Поэтому они решили продолжать использовать видео для контента в верхней части воронки, но не в качестве инструмента, ориентированного на конверсию.

Как вы можете это реализовать

Начните использовать видео уже сегодня, даже если это всего лишь видеоролик для смартфона. Вот несколько советов, которые следует иметь в виду:

Вертикальные видео получают в 6-9 раз больше вовлеченности, чем квадратные, и на 13,8% больше видимости.

Лучше всего использовать короткие видеоролики — более 15 секунд и видеореклама получает большее количество отказов.

Нативные видео на Facebook получают в 10 раз больше охвата по сравнению с общими ссылками на YouTube, а также на 478% больше просмотров по сравнению с другими платформами.

85% видеорекламы просматривается без звука, поэтому включайте в нее титры. Вы можете автоматически генерировать титры, написать их самостоятельно или загрузить файл SubRip (.srt), который можно получить с помощью такого сервиса, как Rev.

После запуска видеорекламы и получения некоторых данных вы можете создать пользовательскую аудиторию видеововлечения, а затем использовать похожую аудиторию Facebook для следующей кампании.

Кроме того, Самер рекомендует обратиться за свежим взглядом к экспертам в данной области. Например, они потратили время на чтение отраслевых ресурсов (например, нашего блога!), что помогло им двигаться в правильном направлении.

Посмотрите это подробное видео о хаках рекламы Facebook от Ларри Кима, который выступал на нашем мероприятии «Школа маркетинга»:

Наши результаты (которых вы тоже можете добиться!)

Реклама в ленте новостей Facebook, которую вы всегда запускали с небольшими изменениями, не будет работать вечно. Платформа Facebook Ads быстро меняется, и у них есть стимул поощрять те бренды, которые используют их новые возможности. Согласуя свои действия с целями Facebook, вы можете снизить CPM и увеличить охват.

Компании SkeletonHD удалось повысить CPM на 15%, увеличить расходы на рекламу на 300% и в 5 раз увеличить общий охват на Facebook. Но самым большим выигрышем стало то, что они смогли удвоить доход своего бизнеса.

Эти результаты были получены всего лишь за счет применения советов из одного поста в блоге, написанного нашей командой, поэтому представьте, каких результатов вы могли бы достичь, если бы работали с нами напрямую! 😃