Как цифровой век трансформирует процесс продаж

Трудно себе представить, но было время, когда продукты продавались только в физическом смысле, а продавцы считались экспертами до того, как началась какая-либо продажа.

 

Но потребительские привычки меняются, часто меняясь в связи с технологическим прогрессом. За последние несколько лет социальные продажи привлекли внимание специалистов по продажам, стремящихся добиться успеха в изменившихся условиях покупательского ландшафта. С прогнозируемым количеством пользователей социальных сетей в 2,55 млрд. человек во всем мире и тем, что потребители в 5 раз больше зависят от цифрового контента, чем в начале 2000-х годов, очевидно, что цифровое пространство здесь останется.

Организация, стремящаяся стимулировать продажи, имеет множество цифровых технологий, из которых она может сделать выбор в пользу повышения торговой мощи бизнеса. Но, простого применения и использования этого недостаточно. Должна существовать цифровая стратегия продаж, которая направляла бы организацию в целом.

 

Несмотря на успехи в развитии процесса продаж, две трети компаний не имеют стратегии развития социальных сетей для своих отделов продаж. Являясь одной из наиболее мощных и эффективных отраслей цифровых продаж, социальные продажи кажутся недооцененными и недоиспользованными. Чтобы исправить ситуацию, давайте вернемся к началу.

 

Что такое социальная торговля?

 

Короче говоря, социальные продажи — это когда продавцы используют социальные сети для прямого взаимодействия со своей целевой аудиторией. Успешные социальные продавцы могут рассматриваться потенциальными покупателями в качестве идейных лидеров, поскольку они вносят ценный вклад благодаря знаниям отрасли, обмену опытом и предлагая решения общих вопросов потребителей путем создания или распространения содержательного контента.

Конечной целью этой тактики является построение доверительных отношений с клиентом до тех пор, пока он не будет готов инвестировать в услугу или продукт.

 

Современная идея социальных продаж берет свое начало примерно в 2005 году, когда Университет Британской Колумбии провел исследование и обнаружил, что если есть случайное сходство между покупателем и продавцом, скорее всего, произойдет покупка.

Пионер цифрового маркетинга Найджел Эдельсхайн, основатель фразы Sales 2.0, применил эту науку на практике, используя принципы социальных продаж, чтобы сфокусировать свои методы на победе над перспективой, выступив перед ними, а не пытаясь закрыть сделку один раз в зале, через поле или на встрече.

 

Что такое социальная торговля? | Как цифровой век трансформирует процесс продаж

 

Недавнее исследование PwC показало, что 78% потребителей в той или иной мере ощущали влияние социальных сетей при покупке товаров и услуг

 

В современном цифровом мире люди имеют больше возможностей высказаться, чем когда-либо, и клиенты могут узнать практически все, что угодно о продукте или услуге друг от друга, всего лишь несколькими щелчками мыши.

Недавнее исследование Price Waterhouse Cooper показало, что 78% потребителей в той или иной мере ощутили влияние социальных сетей при покупке, а почти половина из них сказала, что отзывы, комментарии и отзывы в социальных сетях повлияли на их покупательское поведение. Конечно, такое доверие и доверие к цифровым сетям позволяет легко обнаружить негативную информацию о бизнесе в Интернете, но есть и огромный потенциал для позитивного влияния на решение потребителя о покупке через социальные продажи.

 

Почему социальная торговля так важна?

 

Современные потребители сообразительны и менее восприимчивы к традиционным методам продаж. Поскольку 90% лиц, принимающих решения, никогда не отвечают на холодный звонок, уже недостаточно просто принять единообразный подход ко всему менталитету в соответствии с планом продаж вашей организации в Интернете.

Важно адаптировать усилия сотрудников отдела продаж к индивидуальным особенностям каждого клиента. По сути, большая часть социальных продаж — это размышления о вещах с точки зрения клиента и подход к ним с теплым вступлением, а не с холодной, безличностной речью — и это важный и ценный навык.

 

Когда речь заходит о продаже, самое главное, что интернет преуспевает в развитии отношений. Наряду с выстраиванием отношений, это дает возможность установить доверие с существующими и потенциальными клиентами и, в конечном счете, стимулировать продажи.

Об успехе этой тактики сообщили влиятельные лица, такие как Forbes: 78% продавцов, использующих социальные платформы, опережают своих несоциальных медиа с помощью сверстников и 23% превышают свои квоты.

    Интернет — самая разрушительная сила, которую я видел за всю свою жизнь. Функции продаж претерпевают массированную трансформацию по настоятельной необходимости. Причина, по которой они трансформируются, — прямой ответ на то, что покупатель трансформируется — Джиллл Роули, евангелист по социальным продажам.

 

Чтобы конкурировать в цифровом ландшафте, IBM решила скорректировать свою стратегию продаж в соответствии с потребностями современного потребителя.

 

Сотрудничая с Институтом цифрового маркетинга, IBM разработала способ продажи своих ИТ-услуг потребителям с помощью специализированной программы цифровых продаж, в рамках которой сотрудники отдела внутренних продаж компании прошли обучение по работе с потенциальными клиентами с использованием возможностей социальных сетей.

 

Результаты были невероятными. Во всем мире 80% продавцов показали, что выданный на заказ сертификат в области профессиональных цифровых продаж увеличит или увеличит их возможности продаж, а 84% считают, что программа поможет им лучше справляться со своей работой.

Благодаря успеху программы, IBM планирует провести обучение всего мирового персонала в рамках программы социальных продаж к концу 2016 года.

Люди обсуждают, почему социальная торговля так важна? | Как цифровой век трансформирует процесс продаж

 

LogMyCall обеспечил 400-процентное увеличение числа звонков благодаря применению стратегии продаж контента в социальных сетях.

 

Еще одна компания, которая получила выгоду от социальных продаж — LogMyCall. Эта опытная компания, отслеживающая звонки, часто получила признание за свои свежие маркетинговые стратегии, которые включают тематические исследования, вебинары и другие хорошо размещенные цифровые технологии.

 

Однако, когда компания решила занять социальную позицию и запустила кампанию «150 блогов за 50 дней», всего за 90 дней она увидела огромный рост числа потенциальных клиентов. На самом деле, эти небольшие, более сфокусированные, социально ориентированные части контента привели к колоссальному увеличению LogMyCalls на 400%.

 

Рост числа социальных приложений, доступных для потребителей, будет расти по мере появления таких нишевых социальных сетей, как Cucumbertown (для поваров и поваров) и Doximity (для врачей), в результате чего организации сосредоточат свои усилия по обучению, чтобы помочь максимально увеличить окупаемость инвестиций в секторе социальных продаж.

 

Будущее цифровых продаж

 

В то время как социальные продажи набирают обороты среди специалистов по продажам, цифровые продажи все еще находятся в зачаточном состоянии и предлагают огромные возможности для организаций, желающих преуспеть в Интернете.

В то время как продажи в социальной сфере сосредоточены на социальных активах, продажа в цифровой форме подразумевает использование цифровых активов. К ним относятся такие виды деятельности, как автоматизация продаж, CRM, онлайн-презентации, цифровая документация и т.д. Создавая организационную структуру вокруг контента и среду для измерения его потребления, можно регулировать интерес покупателя и его намерение совершить покупку, а также оказывать влияние на конвертацию продаж.

 

Одним словом, цифровые продажи являются важной составляющей процесса продаж, в то время как использование социальных сетей открывает возможности для увеличения доходов. Если ваша компания не хочет остаться в стороне, обучение ваших сотрудников пониманию и использованию преимуществ цифровых технологий позволит им стать лидерами, предоставляя им возможность работать с потребителями на этих (казалось бы, бесконечных) платформах, в то же время предоставляя им возможность проявлять творческий подход к новым инструментам, которые им были предоставлены.

 

Закрытие мыслей….

 

В условиях, когда цифровое преобразование сейчас больше необходимо, чем выбор для глобальных организаций, лидеры продаж являются неотъемлемой частью успеха продаж.

 

Загрузите нашу бесплатную электронную книгу, чтобы получить представление о том, как управлять цифровыми и социальными продажами в вашем бизнесе с помощью стратегии, спонсорства, мотивации на примере, оценки и обучения.