Как увеличить продажи вашего бизнеса на Amazon

Несколько ключевых шагов помогут получить хорошую прибыль.

Прямым результатом глобального переполоха 2020 года стали перемены в бизнесе, организации поддались принудительной цифровой трансформации, а электронная коммерция развивалась рекордными темпами. Изменения для бизнеса вызвали эффект «золотой лихорадки», поскольку Amazon стал меккой для малых предприятий, ищущих шанс выжить во время глобальной пандемии. Продавцы быстро присоединились к торговой площадке интернет-магазина, чтобы продавать и перемещать товары, и их успех послужил катализатором для других. Фактически, с января по март 2021 года к 1,9 миллионам продавцов, которые уже активно продавали на торговой площадке, присоединились еще 280 000 продавцов, а к концу 2021 года, по оценкам, к ним присоединятся еще 1,2 миллиона.

Однако этот наплыв на Amazon не только пошел на пользу малому бизнесу, но и дал возможность инвесторам внимательно наблюдать за отраслью и искать возможности для прибыльного бизнеса.

И теперь, после такого взрыва электронной коммерции и возобновления энергии продавцов и инвесторов, некоторые владельцы бизнеса на Amazon планируют свой следующий шаг — стратегию выхода из бизнеса на Amazon. Продавцы готовы оставить повседневную работу по управлению онлайн-бизнесом и планируют двигаться дальше без своего бизнеса и с более толстыми карманами благодаря выкупу у заинтересованного инвестора.

Но как спланировать успешный выход? Как понять, когда нужно продавать бизнес на Amazon? Как выглядит этот процесс и кто может захотеть его купить? Первый шаг — взять калькулятор и начать считать. Подготовьте все необходимые данные, чтобы, когда представится возможность, быть готовым сделать шаг.

1 миллион долларов — это гораздо больше, чем 950 000 долларов

Доход от продаж Amazon в первом квартале 2021 года превзошел ожидания и составил 108,5 млрд долларов, что на 44% больше, чем в прошлом году. Из этого прироста сторонние продавцы обеспечили 55% платных единиц на платформе Amazon.

Кроме того, почти каждый десятый активный продавец Amazon в 2020 году сможет получить более $100 000 годового дохода, а 1% таких продавцов уже имеет доход в $1 млн.

В целом, чем выше доход, тем больше вероятность того, что продавец вызовет интерес. Крупные покупатели заинтересованы в приобретении предприятий Amazon, приносящих не менее миллиона долларов в год, и это их предел. Предприятия Amazon с доходом от продаж $950 000 и ниже будут пропущены такими покупателями — а они часто являются покупателями с самыми глубокими карманами. Поэтому цель продавца Amazon — потратить время и усилия на получение максимально возможного дохода, и эти усилия могут окупиться десятикратно.

Проведение анализа потенциала роста, или GPA, вашего бизнеса покажет, может ли ваш бизнес достичь отметки в миллион долларов, и если да, то сколько времени это может занять.

Аудит выявит возможности для корректировки нескольких рычагов, гарантируя, что вы используете полный набор инструментов продавца Amazon для увеличения доходов. Например, знаете ли вы средний коэффициент конверсии товара (так называемый «процент пользовательских сессий»)? Использует ли компания платформу Amazon для управления спросом, или DSP, для запуска прибыльной рекламы? Внедрение этих инструментов и другие постепенные изменения могут быстро привести к более прибыльному бизнесу — и, следовательно, к более привлекательному проспекту для потенциальных покупателей.

Получите точную оценку

Помните, что ценность бизнеса Amazon определяется его потенциалом приносить доход и прибыль. Поэтому расчет этого потенциала является обязательным условием.

Предположим, что бизнес Amazon достиг продаж в размере 1 млн долларов в 2020 году. Из этой выручки дискреционный доход продавца (SDE или, проще говоря, прибыль) составил $250 000. Рынок, скорее всего, предложит в 2-4 раза больше SDE, если бизнес кажется подходящим. Это может быть основано на продаваемой продукции, количестве SKU, общем росте, привлекательности для покупателя и возможности передачи бизнеса. Если покупатель заинтересован, стоимость бизнеса, скорее всего, составит от $500 000 до $1 млн, и число продажи будет находиться в этом диапазоне.

Еще один показатель, который необходимо знать, — EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации). Этот показатель учитывает существующие запасы, непроданную продукцию и запасы, приобретенные за счет прибыли. Это число демонстрирует общее состояние бизнеса и помогает предсказать будущие показатели.

Для бизнеса Amazon с EBITDA менее 1 млн долларов США оценка составит 2-4 доллара за каждый доллар выручки. Однако, как только бизнес преодолевает порог в 1 миллион долларов, оценка резко возрастает, и рынок, скорее всего, заплатит 5-7-кратный доход, что более чем в два раза превышает стоимость ниже цели продавца в 1 миллион долларов.

Найти заинтересованных покупателей — и вести переговоры

Бизнес Amazon может быть продан владельцем бизнеса или с помощью брокера. Чем меньше бизнес, тем проще владельцу самостоятельно провести продажу.

Однако для бизнеса Amazon с оценкой в 1 миллион долларов выгоднее воспользоваться услугами брокера, который поможет найти лучшую цену и провести переговоры в направлении высокой границы 5-7-кратного мультипликатора. Брокер, скорее всего, возьмет 10-15 процентов от общей цены продажи, но, имея свою шкуру в игре, он или она поможет получить максимально возможную цену продажи и сделать переход как можно более гладким.

Как только покупатель проявит интерес, цена будет согласована, и сделка будет «заключена», пройдет 3-4 месяца, прежде чем первоначальный владелец сможет уйти с полной прибылью.

Зачем ждать?

Если у бизнеса Amazon есть потенциал достичь $1 млн, но он еще не достигнут — даже если продажи составляют $999 999 — имеет смысл подождать. Цена покупки, которая хорошо выглядит сегодня, может показаться невероятной завтра, если доход достигнет желанного порога. Поэтому оцените цифры, проведите аудит бизнеса и получите 360-градусное представление о стоимости, а затем сделайте свой ход.