Как создать убийственную стратегию контент-маркетинга SaaS

Для большинства SaaS-компаний причины для начала контент-маркетинга не являются убедительными. Например:

В среднем, контент-маркетинг стоит на 62% меньше, чем традиционный маркетинг, но при этом генерирует примерно в 3 раза больше лидирующих позиций.

SaaS-компании, использующие контент-маркетинг, демонстрируют на 30% более высокие темпы роста и на 5-10% — более высокие показатели удержания

Стоимость привлечения клиентов (CAC) SaaS-компаний из контент-маркетинга примерно на 15% ниже, чем у платных объявлений.

20% времени, проводимого средним человеком в Интернете, в настоящее время используется для просмотра контента.

В этой статье мы покажем вам шаг за шагом, как создать свою собственную маркетинговую стратегию убийцы SaaS контента, включая все тактики, методы и инструменты, которые вам понадобятся.

Вперед!

Как влияет маркетинг контента для SaaS-компаний?

В отличие от традиционных компаний, основной целью которых обычно является продажа, большинство SaaS-компаний используют контент-маркетинг, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь пробную подписку или демо-регистрацию.

По мере того, как пространство SaaS становится все более конкурентным, программное обеспечение становится менее дифференцированным только по функциям, и потребители придают большее значение брендингу, позиционированию и контенту, когда решают, какое программное обеспечение выбрать.

Более того, SaaS-компании не продают свое программное обеспечение за разовую плату. Вместо этого они работают на основе постоянных доходов, что означает, что они должны постоянно привлекать своих пользователей, чтобы предотвратить отток и снижение MRR.

Таким образом, контент-маркетинг для SaaS-компаний заключается не только в привлечении новых пользователей, но и может быть использован для удержания существующих пользователей и даже повышения их в более высоких планах.

Пошаговое руководство по созданию стратегии маркетинга контента по методу «Убийца — SaaS

Создание отличного контента — это только одна часть выигрышной формулы. Однако, чтобы увидеть долгосрочный успех, необходимо сначала уделить время созданию стратегии контент-маркетинга. Почему стратегия так важна?

Общие подводные камни, которые могут возникнуть без стратегии контент-маркетинга SaaS:

Низкая степень вовлеченности в контент-маркетинг и его охват. Вы не только будете подвергать себя риску производства контента, о котором никто не заботится, но и без создания стратегии продвижения, чтобы решить, как вы будете привлекать людей к своему контенту, вы достигнете гораздо меньшей аудитории, и ваши результаты контент-маркетинга будут страдать.

Задержки, неэффективность и растущие расходы. При наличии стратегии, ваш SaaS контент-маркетинг будет работать как хорошо смазанная машина, с определенными затратами, сроками и ожиданиями для каждой части процесса. Без него, содержание будет производиться непоследовательно и координации между различными людьми в процессе будет неэффективным, что, естественно, приведет к задержкам и росту расходов.

Отсутствие поддержки со стороны руководства приводит к сокращению бюджета. Один из самых важных моментов, который необходимо понимать в маркетинге SaaS-контента, заключается в том, что это долгосрочная стратегия, которая вряд ли даст мгновенный результат. Поэтому для того, чтобы быть успешной, каждая заинтересованная сторона в компании должна по-настоящему верить в нее. В противном случае, если вы не сможете продемонстрировать какие-либо ощутимые результаты в течение первых нескольких месяцев, а другие увидят, что вы вкладываете в это много денег, вы можете испытать внутреннее давление, чтобы остановиться. Тем не менее, создавая убийственную стратегию в первую очередь, вы можете поделиться ею и получить бай-ин от других внутри компании, чтобы (надеюсь) предотвратить это.

Неспособность измерить успех. Если вы никогда не определите, каковы ваши цели или что представляет собой успешный результат, вы не сможете объективно измерить, насколько хорошо ваши усилия в области контент-маркетинга. В частности, когда речь заходит о SaaS контент-маркетинге, отслеживание, атрибуция и измерение результатов намного сложнее, чем большинство других компаний, которые ставят перед собой цель завоевания продаж.

Шаг 1 — Оцените, подходит ли контент-маркетинг для вашего SaaS-бизнеса.

У каждого человека есть ограниченное время, деньги и ресурсы, поэтому, прежде чем взять на себя обязательства по контент-маркетингу, вы должны сделать шаг назад и оценить, является ли это правильным фокусом для вашей SaaS-компании.

Ниже приведен список подсказок, которые помогут вам оценить, подходит ли контент-маркетинг для вашего SaaS-бизнеса. Если вы обнаружили, что киваете в согласии с некоторыми из них, то примите это как знак, чтобы начать создавать!

  1. A) У ваших клиентов есть несколько болевых точек, для которых они обычно Google ответ.

Возьмите очень конкурентоспособную индустрию почтового маркетинга. При отправке электронной почты существует множество болевых точек, включая проблемы с доставкой, технические трудности проверки вашего домена и соответствие GDPR.

Неудивительно, что быстрая проверка Google Keyword Planner показывает, что многие люди ищут способы решения этих проблем. Например, фраза «Delivability email» (Доступность по электронной почте) получает от 1K до 10K запросов в месяц.

Все это может означать, что есть хорошая возможность для SaaS почтовых маркетинговых компаний, чтобы создать соответствующий контент с высоким намерением покупателя.

  1. B) Вы работаете в отрасли, где все быстро меняется.

Одним из примеров быстро развивающейся промышленности является электронная торговля. Большинство программного обеспечения в этом пространстве предназначено для предоставления инструментов eBay, Amazon или Shopify продавцов, чтобы помочь им автоматизировать свой бизнес.

Проблема заключается в том, что эти рынки часто вносят изменения с небольшим уведомлением, и компании-разработчики программного обеспечения вынуждены адаптировать свое программное обеспечение соответствующим образом. Чтобы помочь справиться с этим, такие компании, как Helium 10, инвестируют значительные средства в контент-маркетинг, создавая почти ежедневные блог-статьи для обучения своих пользователей:

  1. C) Вы обладаете существующими рекламными активами, которые можно использовать в качестве рычага воздействия

Если у вас уже есть некоторые рекламные активы, которые вы можете использовать для обмена своим контентом, то ваши усилия в области контент-маркетинга будут гораздо проще.

Например, у HubSpot есть частная группа на Facebook, насчитывающая более 17 000 членов. Это означает, что каждый раз, когда они выпускают новый контент, они могут легко создать сообщение и рекламировать его для всех этих членов с очень небольшими усилиями:

Вам не обязательно иметь группу на Facebook. Вместо этого у вас может быть большой список адресов электронной почты, вовлеченные социальные сети, или прочные отношения с ключевым влиятельным лицом — все, что может помочь вам в продвижении вашего контента в соответствующей аудитории после его публикации.

  1. D) Ваши целевые клиенты «жаждут знаний».

Хорошим примером этого являются CRM компании, такие как Pipedrive, которые нацелены на продавцов.

Продавцы работают под сильным давлением, потому что они несут ответственность за то, сколько сделок они закрывают и какой доход они приносят компании. Как таковые, это те люди, которые всегда стремятся узнать, как стать лучше на своей работе и научиться новым методикам продаж.

Компания Pipedrive извлекла из этого выгоду, запустив блог с руководствами, шаблонами и скриптами, предназначенными специально для торговых представителей. И как только продавцы увидят огромную ценность контента, надеюсь, что они тоже подпишутся на это программное обеспечение!

  1. E) Ваше программное обеспечение является сложным без учебников и образования.

Бухгалтерское программное обеспечение таких компаний, как FreeAgent, помогает малым предприятиям и фрилансёрам подавать свои налоговые декларации. Проблема в том, что большинство их целевых демографических групп не являются налоговыми экспертами, поэтому компания создает полезный контент, чтобы держать их в курсе налоговых изменений и помогать им понять новые возможности.

  1. F) Клиенты не имеют лояльности к бренду при принятии решения о покупке.

Представьте себе, что ваш бюджет Google Ads выходит из-под контроля из-за мошенничества с кликами, и вы ищете программное обеспечение для решения этой проблемы. Существует очень высокая вероятность того, что вы перейдете в Google, введете «программное обеспечение для мошенничества кликов» и откроете вкладки первых нескольких результатов:

В такой ситуации клиенты вряд ли будут лояльны к бренду, потому что они, вероятно, даже не знают о компаниях, занимающихся программным обеспечением, которые обслуживают эту потребность. Поэтому контент может стать отличным способом отличить ваш SaaS-продукт от конкурентов и в первую очередь привлечь потенциальных новых пользователей.

  1. G) В течение нескольких лет вы будете получать доступ к информации, содержащейся на вашем сайте, в том числе и через поисковую систему.

Возможно, вы уже видели из ранее опубликованного руководства по SaaS SEO, что Google, как правило, является крупнейшим источником трафика для SaaS-компаний, в результате чего до 77% посетителей.

Если вы управляете SaaS-компанией, которая также видит большой процент качественного трафика от поисковых систем, то это отличный признак того, что создание контента может привести к появлению новых пользователей.

  1. H) У вас есть маркетинговый бюджет, который может поддерживать производство и продвижение контента в долгосрочной перспективе.

Хорошая стратегия маркетинга SaaS-контента требует регулярного создания новых статей и разумного бюджета контент-маркетинга.

Если вы не уверены, есть ли у вас ресурсы для поддержания ваших усилий в области контент-маркетинга в течение как минимум одного года, то это может быть неправильно для вас. (Позже в шаге 5 вы узнаете, как рассчитать бюджет, необходимый для поддержки вашей стратегии контент-маркетинга).

  1. I) Ваше программное обеспечение ориентировано на одну основную аудиторию.

Если ваша SaaS-компания имеет одну четкую аудиторию, гораздо проще создать высоконаправленный и актуальный контент. Например, Adobe Photoshop — это SaaS-приложение, предназначенное специально для творческих коллективов, что дает им преимущество в том, что вся их пользовательская база имеет очень похожие интересы и потребности.

С другой стороны, такая SaaS-компания, как CalаS, нацелена на множество аудиторий с дико разными потребностями, включая маркетологов, педагогов, фрилансеров и интервьюеров, что может значительно усложнить (хотя ни в коем случае не делает невозможным) производство неотразимого контента.

Шаг 2 — Решайте ваши главные цели и КПЭ

В конечном счете, каждая SaaS-компания хочет увеличить свои доходы. Однако в контексте контент-маркетинга это может быть достигнуто несколькими способами. Выбранная вами цель окажет огромное влияние на каждый аспект вашей общей стратегии контент-маркетинга, начиная с типа контента, который вы производите, и заканчивая тем, как часто вы его производите.

Ниже приведен список наиболее распространенных целей контент-маркетинга и KPI для SaaS-компаний — мы советуем выбрать только одну цель.

Цель 1: Повышение вашего SEO-уровня

Индикаторы того, что это может быть правильной целью для вашего SaaS:

Коэффициент конверсии из органического трафика самый высокий среди ваших каналов приобретения

Ваши целевые клиенты часто ищут информацию о желаниях/задачах, связанных с вашим программным обеспечением.

Ваши конкуренты занимают более высокое место по сравнению с вами по наиболее распространенным поискам клиентов.

Производство лучшего контента и ранжирование выше, чем у ваших конкурентов реалистично, исходя из вашего бюджета

Вы слишком полагаетесь на платную рекламу для приобретения пользователей (особенно, если ваш CAC растет).

Наиболее распространенные KPI для измерения успеха стратегии маркетинга SaaS-контента, ориентированной на SEO:

Количество ключевых слов, по которым вы оцениваете

Ваш конкретный рейтинг по ключевым словам

Трафик сайта из поисковых систем

Количество обратных ссылок, указывающих на ваше содержание

Преобразования из трафика поисковых систем

Цель 2: Повышение вовлеченности пользователей

Индикаторы того, что это может быть правильной целью для вашего SaaS:

Отток пользователей является большой проблемой (как правило, для SaaS, отток выше 5% считается тревожным, хотя это варьируется в зависимости от конкретной отрасли)

Ваше программное обеспечение работает в пространстве, где пользователи обычно нуждаются в обучении (например, электронная коммерция SaaS — где такое программное обеспечение, как JungleScout, полагается на помощь новым продавцам Amazon, но имеет коэффициент оттока более 80%).

Обратная связь с потребителями указывает на то, что из-за недостатка информации, пользователи неохотно идут на контакт.

Ваше соотношение LTV:CAC ниже 3:1, и поэтому может быть более выгодным сосредоточиться на удержании существующих пользователей, а не на приобретении новых.

Наиболее распространенные КПЭ для измерения успеха стратегии, основанной на вовлечении:

Уровень оттока (%)

Средняя месячная продолжительность сессии пользователя (% изменение)

Ежедневные активные пользователи/Месячные активные пользователи (%)

Среднее количество входов на одного пользователя в месяц (% изменение)

Показатели социальной вовлеченности, такие как комментарии, акции и «лайки».

Цель 3: Повышение узнаваемости бренда

Индикаторы того, что это может быть правильной целью для вашего SaaS:

Вы новичок в этой области, конкурируете с SaaS-компаниями, которые работают уже много лет.

Вы рекламируете свое программное обеспечение, чтобы привлечь новую аудиторию.

У вас низкая узнаваемость на рынке среди ваших целевых клиентов

У вас есть бюджет, чтобы поделиться своим содержанием широко используя тактики, такие как платная реклама и влиятельные лица

Наиболее распространенные KPI для измерения успеха контент-маркетинговой стратегии, основанной на повышении узнаваемости бренда:

Трафик сайта/количество посетителей

Показатели социальной вовлеченности, такие как комментарии, мнения, акции и «лайки» (можно отслеживать активность в социальных сетях с помощью таких инструментов, как «Упоминание»).

Цель 4: Сбор ведущей информации (включая электронную почту)

Индикаторы того, что это может быть правильной целью для вашего SaaS:

Ваша главная цель преобразования сайта для пользователей, чтобы подписаться на демо-версию продукта вместо пробной версии

Вы продаете дорогостоящее программное обеспечение или программное обеспечение для предприятий, когда в принятии решений о покупке участвуют несколько заинтересованных сторон.

Пользователи обычно нуждаются в воспитании или обучении перед тем, как принять решение о вступлении

Наиболее распространенные KPI для измерения успеха контент-маркетинговой стратегии, основанной на сборе свинцовой информации:

Новые проводки/демо-записи

Свинцовые магниты для загрузки

Цель 5: Привлечение новых пользователей (пробное или платное)

Индикаторы того, что это может быть правильной целью для вашего SaaS:

Приобретение пользователя — ваша самая большая проблема (в отличие от удержания или монетизации).

Вы имеете здоровый уровень оттока в вашей отрасли (обычно ниже 5%).

У вас есть коэффициент конверсии сайта SaaS выше среднего.

Есть указания на то, что контент является важным фактором в принятии решений о покупке потенциальными пользователями (вы можете проверить свои собственные отзывы клиентов или обзоры на таких сайтах, как Trustpilot, чтобы дать вам представление).

Трастовый пилот

Наиболее распространенные KPI для измерения успеха контент-маркетинговой стратегии, основанной на привлечении новых пользователей:

Пробные регистрации пользователей

Платные регистрации пользователей

Шаг 3 — Решите, какое содержание лучше всего подходит вашей аудитории.

Существует так много типов контента, который вы можете выбрать для производства, в том числе:

Статьи:

Истории успеха

путеводители

Предельные справочники

Электронные книги

Тематические исследования

Новости

Обновления функций

Видеозаписи

Вебинары

Подкасты

Онлайн-курсы

Инфографика

Вопрос в том, как решить, какой тип контента подходит для вашей стратегии маркетинга SaaS-контента? Рассмотрим следующие три пункта.

О) Ваши цели

Помните, что ваша цель, начиная со второго шага этого руководства, должна влиять на каждое решение, которое вы принимаете.

Например, если вы решили сосредоточиться на повышении вашего SEO-уровня, то создание подкаста вряд ли будет вашим наивысшим приоритетом. Вместо этого, вы, скорее всего, будут привлечены к созданию совместного контента (для привлечения ссылок), длинные статьи с большим количеством слов, и основываясь на их объем поиска и рейтинг сложности.

Если ваша цель — повысить узнаваемость вашего бренда, вы можете посмотреть на создание вирусного контента, который сможет получить наибольшую отдачу в социальных сетях.

Короче говоря, постарайтесь подобрать контент, который наилучшим образом поможет вам в достижении вашей цели.

Б) Ваши клиенты

Если вы не уверены, спросите своих клиентов о том, что они предпочитают! В течение 10 минут можно настроить опрос Google Form с коротким списком вопросов, на которые вы хотели бы получить ответы:

Формы Google

Вы можете включить такие вопросы, как:

Какие еще сайты вы регулярно посещаете для получения контента?

Какой тип контента вы предпочитаете?

Какие у вас основные проблемы с X?

Вы бы предпочли, чтобы мы сосредоточились на X или Y?

Что больше всего убедило вас присоединиться к X?

Тогда создайте сообщение или отправьте его по электронной почте:

Эй [Имя],

Мы стремимся создать полезный контент, который поможет вам извлечь максимум пользы из [программного продукта]. Но нам нужна ваша помощь, чтобы решить, на чем мы должны сосредоточиться!

Мы создали 3-минутный опрос с 4 быстрыми вопросами — не могли бы вы уделить секунду, чтобы заполнить его здесь?

В качестве благодарности мы будем раздавать призы, в том числе [информация о призах] нескольким лучшим ответам.

Спасибо,

[Подпись]

Как видно из приведенного выше шаблона, вы, скорее всего, получите более высокий процент ответов, предложив респондентам шанс выиграть приз за заполнение опроса. Вам не нужно тратить целое состояние, но предложить что-нибудь небольшое, например, месячную бесплатную подписку на ваше программное обеспечение для нескольких счастливчиков может помочь.

  1. C) Твои конкуренты

Вы можете подумать, что вам будет невыгодно, если некоторые из ваших конкурентов уже успешно занимаются контент-маркетингом. Однако, все это означает, что вы можете узнать, что работает для них, а что нет, а затем избежать всех ошибок, которые они делают.

Например, скажем, что цель вашей стратегии контент-маркетинга SaaS основана на повышении вовлеченности пользователей. Вы можете посмотреть на своих конкурентов:

Какое из их видео имеет наибольшее количество просмотров?

Сколько просмотров они получают в среднем?

Какая из их статей имеет наибольшее количество просмотров или комментариев?

Что говорят читатели в комментариях?

Какой из их каналов в социальных сетях получает наибольшее количество откликов при продвижении своего контента?

Какие типы контента кажутся наиболее эффективными для них?

Одна и та же концепция применяется вне зависимости от цели контент-маркетинга. Если, например, ваша цель состоит в увеличении вашего SEO-уровня, вы можете следовать этому руководству, чтобы открыть для себя SEO-стратегию вашего конкурента и получить представление о его кампании, прежде чем вы начнете свою собственную.

Шаг 4 — Создание стратегии продвижения

Относительно легко создавать контент. Гораздо сложнее продвигать его.

Как мы уже говорили в статьях, такие влиятельные люди, как Дерек Халперн (Derek Halpern), известны тем, что в то время как 20% вашего времени должно быть потрачено на создание контента, 80% должно быть потрачено на продвижение контента.

Вот некоторые из основных способов, которыми вы можете продвигать свой контент:

А) Последовательность электронной почты

Большинство SaaS-компаний уже создали последовательность электронной почты, чтобы привлечь новых пользователей, обучить существующих пользователей или убедить их не уходить. Поэтому очень эффективный способ привлечь больше людей к работе с вашим контентом — это просто добавить еще одно электронное письмо в уже существующие последовательности.

Например, если у SaaS есть 14-дневный пробный период, вы можете добавить электронное письмо с рекламой одного из ваших контентов для отправки на 20-ый день, а затем еще одного на 25-й день — таким образом, в будущем никто из тех, кто пройдет через ваш пробный период, не пропустит весь замечательный контент, который вы создавали.

Б) Взрывы электронной почты

Если у вас есть существующий список адресов электронной почты, вы можете написать электронное письмо для рекламы вашего контента и разослать его всем (при условии, что у вас есть на это разрешение — GDPR alert!). Имейте в виду, что, поскольку средний показатель кликов по электронной почте для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, составляет 2,45%, это наиболее эффективно, когда у вас большое количество адресов электронной почты.

В) Реклама КПК

Если у вас еще нет большой аудитории, но у вас есть разумный бюджет, то решением может стать реклама в формате Pay-Per-Click.

Google, Facebook, YouTube и LinkedIn — все эти платформы очень популярны среди компаний для продвижения своего контента. С Google Ads, вы получаете огромное преимущество, находясь в топе результатов поиска по любому ключевому слову, которое вы успешно предлагаете — без необходимости инвестировать в SEO.

А с другими сетями вы получаете широкие возможности таргетинга, в том числе демографического и процентного, которые позволяют убедиться, что ваш контент видят самые релевантные люди.

Г) Социальные сети

Если у вас есть активные и активные слежки в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter, Instagram или LinkedIn, вы можете продвигать свои последние выпуски контента. Тем не менее, просто будьте осторожны при принятии этого решения, что вы избегаете смотреть на тщеславие метрики, как последователь рассчитывает, а вместо этого думать о вовлечении.

Например, Moz, известная компания программного обеспечения для SEO, имеет более 556 000 последователей в Twitter:

Тем не менее, посмотрите внимательнее и вы можете быть удивлены, что большая часть их содержания получает только около 20-50 ретвитов. Это означает, что только около 0,0004% последователей активно занимаются их содержанием:

Мораль истории? Посмотрите на свою активность в социальных сетях, а не только на количество последователей. 👀

  1. E) Форумы, сообщества и группы

В зависимости от вашей отрасли, ваши целевые пользователи могут, как правило, тусоваться в определенных форумах, группах Facebook или онлайн-сообществах, что делает их идеальными местами для продвижения вашего контента. Если вы не уверены, где находятся эти места, помните, что вы можете спросить об этом в своем опросе на этапе 3 плана.

Если сообщество не принадлежит Вам, просто будьте осторожны, чтобы Ваш тарифный план не дал обратного эффекта. Прежде чем что-либо размещать, обязательно обратитесь за разрешением к модераторам и владельцам сообщества, а также постарайтесь по-настоящему пообщаться с сообществом. Если информация, содержащаяся в вашем контенте, действительно полезна, а не является рекламой, то большинство групп готово позволить вам поделиться ею.

  1. F) Влиятели

Партнерство с влиятельными лицами может помочь вам выйти на гораздо более широкую аудиторию и создать социальное доказательство вашего контента. Вы даже можете заставить их разместить ваш контент на их собственной платформе (например, разместить видео на их собственном канале YouTube), чтобы получить максимальный охват. Хорошей идеей для того, чтобы оценить ваши варианты, является составление короткого списка некоторых из наиболее интересных влиятельных лиц в вашей отрасли. Затем, когда вы найдете влиятельного человека, к которому хотите обратиться, вы можете использовать этот контрольный список, чтобы найти чей-то адрес электронной почты. Если Вы посылаете холодные письма влиятельным лицам, то, скорее всего, только небольшой процент будет действительно отвечать на Ваше первоначальное письмо, так что не забудьте отправить несколько последующих писем.

Если вы чувствуете, что немного перегружены количеством методов, доступных для продвижения вашего контента, не стоит. Вместо этого начните с того, чтобы подумать о том, какой будет самая простая и эффективная стратегия для вашей компании.

Например, если у вас есть список из 100 000 адресов электронной почты, но только 200 последователей Facebook, имеет смысл влить больше усилий в маркетинг электронной почты. Если у вас есть существующие отношения с ключевым влиятельным лицом в вашей отрасли, используйте их в своих интересах.

Не бойтесь экспериментировать. Вы всегда можете попробовать несколько методов и скорректировать свою стратегию позже в зависимости от результатов.

Шаг 5 — Оцените и распределите свой бюджет.

Способность оценить и распределить бюджет, необходимый для соответствия амбициям вашей маркетинговой стратегии SaaS-контента, будет иметь решающее значение для ее долгосрочного успеха.

Вероятно, вы уже имеете хорошее представление о типе контента, который вы хотите создать, исходя из того, что лучше всего подходит для вашей заявленной цели и аудитории. Теперь вам нужно лишь наметить каждый этап процесса производства и продвижения.

Ниже приведен пример, как если бы вы продюсировали видео на YouTube (и та же самая концепция картирования может быть использована для любой формы контента):

Определить идею темы

Полное исследование для видео

Создать скрипт

Запишите видео

Редактирование видео

Создать эскиз

Создать описание видео

Загрузить видео

Методы продвижения:

Напишите и отправьте рекламное сообщение по электронной почте

Письменные и почтовые социальные должности

После составления карты каждого этапа, пришло время:

Решить, кто будет отвечать за выполнение каждого шага.

Узнайте, сколько времени им понадобится, чтобы завершить каждый шаг.

Выяснить, во сколько обойдется им выполнение каждого шага.

Например, если вы смотрите на этап «редактирования видео», оно может выглядеть примерно так:

Выделено Винни, видеоредактору.

Потребуется 2 рабочих дня, чтобы отредактировать каждое видео.

Будет стоить по фиксированной ставке 1000 долларов за видео.

Наконец, добавьте фиксированные расходы на любое дополнительное программное обеспечение, которое вам может потребоваться.

После того, как вы сделаете это для каждого этапа, вы сможете оценить общую стоимость и время, необходимое для производства каждого элемента контента. Это дает 2 основных преимущества:

Во-первых, если вы уже знаете бюджет, который вам доступен, вы можете легко рассчитать, насколько регулярно вы можете позволить себе производить контент.

Во-вторых, наличие подробного финансового плана поможет вам (при необходимости) получить бай-ин и подписку от других сотрудников вашей SaaS-компании.

Инструменты для помощи с контент-маркетингом SaaS

С помощью правильных инструментов вы можете превратить свой контент-маркетинг в «ловкую» операцию. Ниже приведены мои рекомендации относительно того, какие инструменты вы должны использовать для каждой части процесса:

Систематизация производственного процесса

Если вы попытаетесь сделать контент-маркетинг без системы управления проектами, то возникнет полный хаос. Но, систематизировав производственный процесс, вы это сделаете:

обеспечить последовательность в производстве контента

Способность легко определить любые узкие места в процессе (Чего мы ждем?).

Сократить ненужное общение и звонки от членов команды в разных часовых поясах.

повысить ответственность членов группы за свою часть процесса

Внедрить временные рамки контента и минимизировать задержки

Даже если у вас уже есть внутренний инструмент управления проектами для других проектов, я бы предложил использовать отдельный инструмент, специально для вашей стратегии маркетинга SaaS-контента.

Погружение вглубь: как повысить эффективность создания контента с помощью эффективных производственных процессов.

А) Трелло

Trello фантастический, потому что он невероятно прост в использовании, и вы можете попробовать его бесплатно. В то время как существует много других инструментов, специально предназначенных для контент-маркетинга, Trello очень легко понять для всех членов команды, и предоставляет отличные возможности для отслеживания прогресса.

Я рекомендую вам создать доску Trello для каждого типа контента (видео, статьи и т.д.), список для каждого этапа производственного процесса, а также открытку для каждой части контента. По мере того, как каждый контент проходит через каждую стадию производства, члены команды просто перетаскивают карточку в следующий список, добавляя при этом любые комментарии, сроки и файлы.

Б) CoSchedule

CoSchedule — это высокоэффективная альтернатива, специально разработанная для контент-маркетинга. Это потенциально лучшая альтернатива для более крупных компаний, которые готовы платить от 19 до 39 долларов в месяц за каждого пользователя.

Для небольших SaaS-компаний с большим количеством членов команды, вовлеченных в процесс производства контента, это может быть непомерно дорогостоящим по сравнению с Trello.

Календарь CoSchedule

Написание и SEO

А) Аэропорт

В отличие от Microsoft Word или Google Docs, Airstory построена с нуля для написания контента, что означает, что у нее есть такие крутые функции, как:

Публикуйте прямо в WordPress

Сохраняйте заметки об исследованиях с помощью расширения Chrome

Путешествия во времени по предыдущим версиям документа

Безграничные страницы (потому что «вы не отправляете документ по факсу на 1994 год») и возможность перетаскивать свои заметки на страницу.

Выделите написанный вами текст и превратите его в заметку одним щелчком мыши, на случай, если вы хотите сохранить его на потом.

Щелкните правой кнопкой мыши на картинке или выделите текст в любом месте Интернета и отправьте его обратно в документ Airstory.

А лучше всего, это абсолютно бесплатно для 97,4% пользователей.

Другие заслуживающие внимания альтернативы для рассмотрения:

Google Docs — классика, которая не исчезнет в ближайшее время. Она свободна в использовании и проста в сотрудничестве и обмене документами с другими пользователями, но главный недостаток заключается в том, что она была построена для обычных пользователей, а не для копирайтеров, поэтому ей не хватает некоторых полезных функций Airstory.

Грамматически — фантастический инструмент для исправления основных орфографических и грамматических ошибок. В премиум-версии вы также получите более продвинутые предложения по улучшению вашей копии.

Writer — инструмент для предприятий, похожий на грамматический. Разница заключается в том, что Writer позволяет загружать рекомендации по бренду и стилю написания, чтобы Ваш контент поддерживал единообразный голос независимо от того, кто его пишет.

Yoast — Если ваша маркетинговая стратегия SaaS-контента построена на улучшении результатов вашей SEO-деятельности, то вам нужны Yoast. Плагин для SEO WordPress от Yoast предоставляет автоматические предложения по оптимизации вашего контента для лучшего ранжирования в поисковых системах. Обновитесь до премиум-версии за $89 в год и никогда не оглядывайтесь назад.

Отслеживание результатов

Отслеживание и атрибуция результатов контент-маркетинга будет зависеть от того, какую цель вы выбрали. Таким образом, вам могут не понадобиться все эти инструменты, но вот краткое описание тех, которые вы должны рассмотреть.

А) Создатель URL-адресов Google Campaign

По мере продвижения вашего контента, вам нужно будет иметь возможность отслеживать, откуда поступает ваш трафик и подписки, чтобы правильно их атрибутировать.

Google’s Campaign URL Builder — бесплатный инструмент, который поможет вам добавлять UTM-теги к вашим ссылкам, чтобы вы могли отслеживать источники и кампании ваших ссылок:

Б) Google Analytics

Google Analytics по-прежнему является самым лучшим и простым способом анализа того, что происходит на вашем сайте. После настройки вы можете использовать его для отслеживания всего, начиная с трафика и заканчивая регистрацией. Узнайте, как настроить свои цели и воронки в Google Analytics:

  1. C) Трубной привод

Вам нужно будет использовать CRM для получения подробной информации о любых записях, которые регистрируются как прямой результат вашего контента.

Компания Pipedrive отлично справляется с этой задачей для SaaS-компаний, потому что она не только хранит UTM-данные о любой регистрации, но и имеет простой в использовании конвейер продаж. На практике это означает, что вы можете отслеживать, какие из ваших подписок являются бесплатными пользователями или обновлениями платных тарифных планов, а также создавать фильтры для отображения всех зацепок, которые поступают из конкретной статьи или рекламного источника, что делает отчетность по производительности суперлегкой.

Г) Профитвелл

Profitwell является лучшим инструментом для отслеживания передовых показателей бизнеса SaaS, таких как доход, отток, вовлечение пользователей и приобретение. И он абсолютно бесплатен в использовании.

Д) Упоминание

Если основной целью вашей маркетинговой стратегии SaaS контента является повышение узнаваемости бренда, то рассмотреть возможность использования Упоминание. Этот инструмент поможет вам следить в Интернете и социальных сетях за упоминаниями вашего бренда, позволяя вам видеть, что говорится и как воспринимается ваш бренд.

Наконец, прочитайте нашу статью о SaaS SEO, чтобы увидеть лучшие способы отслеживания результатов контент-маркетинговой стратегии, ориентированной на SEO.

Продвижение контента

А) Автопилот

Если ваша SaaS-компания уже использует почтовый маркетинг, который вам нравится, то придерживайтесь его для простоты. Если нет, подумайте о переходе на Автопилот.

Что делает Автопилот отличным выбором специально для SaaS-компаний — это простота использования, расширенные возможности и огромное количество интеграций. Да, любое программное обеспечение для email-маркетинга может отправлять электронную почту, но с Автопилотом вы можете пойти гораздо дальше. Например, вы можете синхронизировать вашу CRM, добавить теги в Интерком или добавить наводки на вашу аудиторию Facebook. Попробуйте бесплатно в течение 30 дней.

Б) Буфер

Уберите стресс от публикации рекламных сообщений в социальных сетях. Buffer может размещать для вас сообщения в Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn и Pinterest — и анализировать ваши кампании тоже.

Буфер

Примеры SaaS-компаний с отличным контент-маркетингом

Ищешь вдохновения? Вот два примера SaaS-компаний, которые добились успеха в области контент-маркетинга:

Чанти

Чанти является SaaS-приложение для командного чата, который конкурирует с большими пушками с большими бюджетами, как Slack и Microsoft Teams. Однако, вместо того, чтобы бояться своих конкурентов, они использовали их в своих интересах, когда дело доходило до контент-маркетинга. Не имея бюджета, чтобы конкурировать на традиционном маркетинге, Чанти поставил перед собой основную цель — получение подписки на контент с помощью органического поиска.

В ходе своего исследования они поняли, что существует ряд ключевых слов с высоким покупательским намерением и разумным объемом поиска, которые они могут ориентировать вокруг своих конкурентов, таких как «Slack Alternatives», «Microsoft Teams vs Slack» и «Slack конкуренты». Затем контент-команда Чанти написала большое количество подробных обзоров и статей о своих конкурентах, используя их ключевые слова!

Результат? Благодаря контент-маркетингу у Чанти сейчас более 10 000 активных пользователей! Здесь они опубликовали полный инсайдерский рассказ о своих усилиях в области контент-маркетинга.

HubSpot

Если вы хотите создать стратегию контент-маркетинга, основанную на SEO, то HubSpot — отличный пример для подражания.

Эта платформа предоставляет программное обеспечение для продаж и маркетинга, что является очень конкурентоспособной нишей, но их стратегия невероятно проста — последовательно создавать высококачественный контент для всех частей воронки, от статей TOFU, таких как «как написать пост в блоге», до BOFU контента, например, «как использовать CRM».

Идея, стоящая за этим, может быть воспроизведена большинством других SaaS компаний: Сосредоточившись на контенте по всей воронке, они не только привлекают новых пользователей, которые готовы покупать сейчас, но и формируют долгосрочную узнаваемость бренда у маркетологов, которые еще не готовы покупать, но могут сделать это в будущем.

В результате такого фокуса, HubSpot удалось в 3 раза увеличить их органический трафик за чуть менее чем пять лет, и занять место между № 1-3 по почти 13000 ключевых слов в органическом поиске:

Окончательные идеи по маркетингу SaaS-контента

В связи с тем, что SaaS-компании становятся менее дифференцированными только по функциям, контент становится основным фактором в принятии пользователями решений о покупке. Если вы действуете сейчас, чтобы построить долгосрочную стратегию маркетинга SaaS-контента, и у вас есть дисциплина, чтобы следовать ей, то у вас есть власть, чтобы стать компанией № 1 программного обеспечения в вашей отрасли. Удачи!