Как создать надежную команду продаж для вашего SaaS-бизнеса

Выбор подходящих специалистов по продажам для вашей компании в такой критический момент роста вашего бизнеса — это сложное, напряженное и невероятно важное дело. Мы собрали некоторые мысли, чтобы помочь вам в ваших усилиях по созданию сильной команды продаж для вашего SaaS-бизнеса.

Как знает каждый, кто пытался масштабировать любой бизнес, создание команды для увеличения продаж и расширения присутствия на рынке — далеко не идеальная наука. Выбор подходящих специалистов по продажам для вашей компании в такой критический момент цикла роста вашего бизнеса — это сложное, напряженное и невероятно важное дело. Без сильной команды специалистов по продажам никогда не удастся создать фундамент, необходимый для устойчивого стратегического роста.

Во многих SaaS-бизнесах масштабирование команды продаж также означает переход от продаж, инициированных основателями компании, к более широкой и разнообразной модели, направленной на увеличение чистой прибыли, а также увеличение доли рынка и оптимизацию репутации валюты. Модель устойчивых продаж — это, в некотором роде, антитеза продаж, управляемых основателями, которые часто являются страстными, неструктурированными и требуют чрезмерно долгих часов (и немного сна). Мы собрали несколько полезных идей, которые могут помочь вам создать сильную команду продаж для вашего SaaS-бизнеса.

Процессуальные вопросы

Создание эффективной команды продаж для вашего SaaS-бизнеса означает перевернуть сценарий, заменив неструктурированные процессы продаж высокоструктурированными и воспроизводимыми. Как отмечает Гарвардский обзор бизнеса в статье, посвященной «Что общего у лучших команд по продажам», эти данные убедительны:

50 процентов высокоэффективных команд продаж имели процессы, которые «тщательно отслеживались, строго соблюдались или автоматизировались» по сравнению только с 28 процентами неудовлетворительно работающих команд продаж.

48 процентов неудовлетворительно работающих групп продаж самостоятельно сообщили о наличии «несуществующих или неформальных структурированных процессов продаж» по сравнению лишь с 29 процентами высокоэффективных групп.

Это не означает, что ваша команда продаж жертвует своим творческим преимуществом в пользу стандартизированных сценариев. Это означает, что ваши менеджеры по продажам имеют фактологически обоснованные показатели и контрольные пункты, которые говорят им о том, как работают (или нет); где достигается (или теряется) эффективность; и как максимально эффективно использовать доходы каждого ведущего игрока.

Помните: Ваш процесс продаж должен органично вписываться в вашу стратегию продаж, независимо от того, ориентирован ли она на внутренние или внешние продажи, стимулироваться прямым маркетингом и т.д. Постройте свой процесс тщательно и повторяйте его так часто, чтобы данные давали представление о том, что работает и что необходимо корректировать.

Один размер не подходит для всех

Независимо от того, рассматриваете ли вы вопрос о том, как организовать свою команду по продажам или ввести «таймбокс», чтобы сохранить глубокую работу продаж фронт и центр каждый день, принимать решения с одной критической истины в виду: Нет такого понятия, как универсальное решение. Если бы они существовали, то не было бы такой вещи, как неудовлетворительно работающая команда по продажам.

Но вам нужна какая-то организация, чтобы поддерживать продуктивность команды продаж, сохраняя при этом контроль над брендом и основными посланиями вашего бизнеса. Нет недостатка в ориентированных на продажи моделях и плейбуках на выбор, включая те, которые разделяют философию прогнозирования и практику успешного SaaS-бизнеса, такого как Salesforce. Согласно недавнему исследованию Salesforce, например, типичный продавец «тратит только треть своего времени на продажу». Большую часть дня они погрязают в домашних делах, таких как регистрация информации о клиентах и ручная компоновка котировок и контрактов».

Ключевая идея: Уделите время рассмотрению сильных и слабых сторон каждой структуры продаж и выберите такую структуру, которая даст вашим специалистам по продажам время для того, чтобы сделать то, что они делают лучше всего, а именно — заключить сделку.

Сосредоточьтесь на способности и пригодности

Задайте себе несколько основных вопросов при создании команды по продажам SaaS. Например, вы ищете кого-то с технической точки зрения или с ориентацией на рост? В зависимости от структуры вашей команды, ориентируется ли новое дополнение на весь цикл продаж SaaS или на фермерство для новых клиентов?

Циклы продаж SaaS, как правило, определяются тремя ключевыми переменными: ценой, целевым рынком и сложностью продукта. Как правило, чем дороже или сложнее продукт, тем длиннее (и медленнее) становится цикл продаж. Несколько дополнительных факторов также могут замедлить процесс продаж:

Если ваша SaaS-компания масштабирует продажи в первую очередь за счет выхода на новые рынки, вам необходимо нанять продавцов, которые понимают важность информирования рынка о ценовом предложении вашего продукта и о возврате инвестиций, который они могут получить, интегрировав его в свой бизнес. Не каждый продавец обладает таким набором навыков, поэтому будьте уверены, что выбираете тщательно.

Если ваш план масштабирования фокусируется в первую очередь на продажах компаниям корпоративного уровня (с сотнями или даже тысячами сотрудников), знайте, что с размером приходит больше бюрократической волокиты, больше заинтересованных сторон, нужно больше подписей и больше времени, чтобы перейти от первоначального контакта к заключению сделки.

Предусматривает ли процесс продажи предложение бесплатной пробной версии SaaS-продукта? Если да, то вашей группе продаж понадобятся навыки или обучение, чтобы превратить пробное испытание в платного клиента. Опять же, это не та ситуация, в которой каждый продавец SaaS, естественно, чувствует себя комфортно, поэтому обязательно наймите подходящего специалиста или обеспечьте необходимое обучение.

Другое соображение, чтобы убедиться, что вы приносите право команды по продажам SaaS на борту, чтобы иметь четкое представление о модели продаж SaaS вы будете заниматься для поддержки масштабирования. Если у вас низкая цена/высокий объем, например, вы, возможно, захотите привлечь надежную модель самообслуживания, а не полный отдел продаж. Модель транзакционных продаж более подходит для продуктов SaaS, которые наиболее применимы к малому и среднему бизнесу, в то время как модель продаж предприятия с более длительным циклом работы требует наличия группы продаж SaaS, готовой в течение нескольких месяцев работать в тесном контакте с клиентами и встречаться с заинтересованными лицами.

Как только вы найдете нужных людей для вашей команды SaaS продаж, на борту их с целью долгосрочного успеха. Этот процесс означает обеспечение глубоких и полных знаний о продукции, а также понимание структурированного процесса продаж. Знание продукта, личности клиента, конкурентных преимуществ и недостатков имеет первостепенное значение для успеха команды по продажам. Убедитесь, что они знают ваш типичный цикл продаж и как управлять им наиболее эффективно.

Держаться за огонь

Когда ваши процессы оттачиваются до совершенства, а ваша команда находится на месте, наступает время для развития культуры продаж SaaS, которая процветает за счет производительности, вдумчиво использует данные и стремится к постоянному совершенствованию. Вот три ключа к тому, чтобы гарантировать, что ваша команда по продажам SaaS будет работать на высоком уровне в течение многих лет.

Подотчетность работает, поэтому убедитесь, что вы измеряете своих продавцов в соответствии с их квотами и несете ответственность за их результаты. Более чем в два раза больше продавцов из высокоэффективных команд соглашаются с тем, что они должны отчитываться за свои результаты, чем те, кто связан с низкоэффективными командами.

Будьте агрессивны в установлении ежегодных квот, зная, что 75 процентов высокоэффективных менеджеров по продажам повышают годовые целевые показатели на 10 и более процентов, в то время как только 14 процентов оставляют их на прежнем уровне или устанавливают их ниже, чем в предыдущем году.

Применяется правило одного года, которое означает, что если член вашей команды по продажам не работает по истечении первого года, маловероятно, что тенденция изменится на противоположную. Полные 78 процентов высокоэффективных менеджеров по продажам без колебаний увольняют слабого исполнителя в течение этого года, в то время как 18 процентов готовы это сделать только после одной четверти плохих результатов.

Ваша SaaS-компания имеет отличный продукт. Ваш технический и административный персонал предан своему делу, трудолюбив и занят. Затем вы передаете будущее своего бизнеса команде профессионалов по продажам, надеясь, что они смогут развивать его с той же страстью и преданностью, что и вы. Контрольный список пунктов действий, которые помогут вам нанять идеальную команду продаж SaaS, избегая при этом некоторых из наиболее распространенных подводных камней:

Построить официальный процесс продаж, который включает в себя показатели, основанные на фактических данных, строгие критерии стадии и обратную связь, что позволяет каждому продавцу максимально эффективно использовать доходы каждого лидера.

Оптимизируйте свои внутренние процедуры, чтобы гарантировать, что ваш отдел продаж тратит большую часть своего времени на продажи, не занимаясь излишними или не связанными с ними обязанностями по ведению домашнего хозяйства.

Определите модель SaaS-продаж, наиболее подходящую для вашего продукта, и планы расширения, а также оцените свои потребности в продажах соответствующим образом.

Наймите продавцов, чьи навыки лучше всего подходят к вашей модели продаж и чьи личные качества лучше всего соответствуют вашему типичному циклу продаж; помните, что один размер не подходит ко всем решениям, поэтому поиск правильного размера не менее (или более) важен, чем впечатляющее резюме.

Сделайте подотчетность основной ценностью вашей команды по продажам SaaS, а не просто приоритетом.

Построение высокоэффективной команды SaaS-продаж станет вашим стратегическим преимуществом и следующим шагом в будущее, которое вы себе представляете.