Как создать маркетинговое агентство в 2020 году (от генерального директора агентства из 7 человек)

Если вы опытный маркетолог, вы, вероятно, мечтали открыть собственное агентство и построить бизнес, который дает вам свободу и чувство выполненного долга.

К сожалению, большинство людей не выполняют свои мечты просто потому, что не знают, с чего начать.

Самое приятное то, что это легко повторить, и каждая тактика до сих пор работает в 2020 году.



Шаг 1 — Определите ваш целевой рынок

Перед тем, как начать показывать себя потенциальным клиентам, сядьте и подумайте, кто ваш идеальный клиент. Он должен включать как минимум:

    Бизнес-модель (SaaS, местные компании, сервисные компании и т. Д.)
    Промышленность (здравоохранение, образование и др.)
    Размер компании (SMB, Fortune 500 и т. Д.)

Как только вы знаете, кому вы служите, вы должны знать, что вы предлагаете.



Некоторые начинающие агентства пытаются получить полный сервис прямо у ворот. Проблема в том, что в начале у вас, вероятно, не было денег, чтобы нанимать настоящих экспертов в каждой области (SEO, PPC и т. Д.). В результате ваши услуги посредственные, и ваши показатели оттока и цены будут отражать это.

Решение состоит в том, чтобы специализироваться в одной области. Например, если вы чувствуете себя лучше в SEO, предлагайте только услуги SEO. По мере роста вы можете нанимать экспертов, которые действительно понимают другие области, в которых нуждаются ваши клиенты, такие как PPC, контент-маркетинг и многое другое.

Подумайте о таких компаниях, как Apple. Они начали с одного компьютера. После того, как они усовершенствовали его, они расширились до других продуктов, таких как iPhone и позже планшет.

Как только вы знаете, кто является вашим целевым клиентом и что вы предлагаете, вы можете создать четкую подачу. Пример шага может быть:

    Мы помогаем малым и средним SaaS-компаниям в сфере здравоохранения расти благодаря SEO.
    Мы помогаем малому и среднему бизнесу электронной коммерции в индустрии моды расти через PPC.
    Мы помогаем Fortune 500 компаниям в пространстве FinTech расти через контент-маркетинг.

Теперь, когда у вас есть солидное предложение и ценностное предложение, как вы находите свои перспективы?



Шаг 2 — Как получить клиентов

Начните с сбора некоторых отзывов.

Если вы работали фрилансером и уже получили отзывы / примеры из практики ваших клиентов, вы можете пропустить этот шаг. Если нет, предложите сделать работу бесплатно для нескольких ваших идеальных клиентов в обмен на отзыв.

Как только у вас будет несколько отзывов, узнайте, где тусуется ваша целевая аудитория, и дайте бесплатные советы каждый день.

Помимо таких форумов, как Quora, подумайте об участии в группах Facebook, посещении живых мероприятий и тусовках в других центрах со своей целевой аудиторией.

Если вы хотите отправить потенциальному клиенту электронное письмо напрямую, зайдите в Crunchbase и загрузите список всех недавно профинансированных компаний:

Создайте документ PDF или Word, в котором изложено все, что не так с их текущей стратегией. Документ / PDF должен быть очень тщательным не только для того, чтобы указать на все, чего не хватает в их стратегии, но и как именно это исправить.



Если вы скажете им, как они могут решить свою проблему, они, вероятно, просто нанят вас, чтобы сделать это, а не пытаться сделать это сами.

Когда вы отправляете эти электронные письма, начните с темы, которая привлекает их внимание, как эта:
Обязательно отправьте его не только основателю, но и инвестору.

Вы также можете сыграть в игру с числами и рассказать о многих основателях, используя инструмент, позволяющий добавить автоматическую персонализацию, например:

    MixMax
    Mailshake
    пропаганда

Шаг 3 — Построить машину вечнозелёного содержания

Обратите внимание, что нигде на первом или втором этапе я не упоминаю создание веб-сайта. Это потому, что гораздо важнее вести и развивать бизнес, чем медлить, создавая красивые визитки и веб-сайт без дохода.

    Теперь, когда у вас есть клиенты, пришло время создать свой собственный входящий компьютер с помощью вечнозеленого контента.

Почему контент-маркетинг, а не платная реклама? Хотя содержание может начать работать немного медленнее, доказано, что оно приводит к увеличению в 3 раза количества потенциальных клиентов по сравнению с платной рекламой. Со временем контент-маркетинг также усложняется, в то время как с платной рекламой ваш двигатель генерации лидов отключится, как только вы прекратите платить за рекламу.

Так что же такое вечнозеленый контент? Это контент, который можно использовать снова и снова — он никогда не умрет.

Например, статья «Как завязать галстук» является вечно зеленой, потому что процесс мало что меняет, и люди будут искать его еще долгие годы. Таким образом, график содержания вечнозеленых материалов неуклонно растет следующим образом:

Тем не менее, статья типа «Самые большие маркетинговые тренды в 2017 году» не вечна, потому что маркетологи больше не заботятся о тактике 2017 года. Таким образом, график для временного контента недолговечен с такими всплесками трафика:

Вечнозеленый контент обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, поскольку в будущем он все еще будет генерировать трафик (и, возможно, даже расти), в то время как новый, трендовый контент будет постепенно терять весь свой трафик.



Как выглядит вечнозеленый контент? Этот вид контента носит образовательный характер, и большинство этих заголовков, как правило, начинаются с «как…» или представляют собой подробные руководства по теме.

Отличным примером сайта, который производит удивительный вечнозеленый контент, является Википедия. Проверьте их результаты — следуя вечнозеленому подходу, они привлекают более 2 миллиардов посетителей в месяц в блог!

Однако, чтобы быть успешным, вечнозеленый контент также должен быть всеобъемлющим. Вы можете увидеть, что Википедия прибегает к этому, просто взглянув на их оглавление — они обсуждают все, что вы, возможно, захотите узнать о теме, чтобы вам не пришлось делать другой поиск:

Хотя Джон Мюллер, старший аналитик Google для веб-мастеров, отмечает, что Google не использует просто подсчет слов в качестве фактора ранжирования, маловероятно, что вы сможете дать действительно исчерпывающий ответ всего за 300-500 слов.

Посмотрите результаты поиска по ключевому слову, прежде чем писать статью с помощью такого инструмента, как:

    Ahrefs
    Ubersuggest
    SEMrush
    Взрывающиеся темы

Тогда спросите себя: каков текущий стандарт качества? Какие подтемы это покрывает? Как вы можете принести что-то более полезное на стол?

В дополнение к созданию всеобъемлющего вечнозеленого контента, принять уникальный ракурс. Ежедневно публикуется около 4,5 миллионов публикаций в блоге, поэтому посмотрите в результатах поиска, прежде чем писать, и спросите себя, как ваш пост предоставит читателю другой и более полезный подход.



Например, Нил Патель хотел получить звание «руководство по интернет-маркетингу». Поэтому он составил руководство, которое было организовано в гораздо более визуально привлекательном формате и имело простые для понимания примеры и пошаговые инструкции. Его создание стоило около 30 000 долларов, но создаваемый им трафик оправдал себя.

    Даже если у вас нет 30 000 долларов на контент, спросите себя, как вы можете сделать свой пост немного лучше, чем тот, который доступен в настоящее время.

Концепция создания уникального подхода не только для ведения блога; он должен использоваться с любым типом контента.

Например, существует, вероятно, тысячи маркетинговых подкастов, но Школа маркетинга получает более миллиона загрузок в месяц. Во многом это связано с тем, что Эрик и его коллега, Нил Патель, нашли уникальный подход — они делают это ежедневным шоу, а каждый эпизод длится не более десяти минут.
Чтобы создать маркетинговое агентство в 2020 году, вы должны думать о себе как о медиакомпании, чтобы привлечь внимание людей всеобъемлющим вечнозеленым контентом и уникальным углом зрения.
Нажмите, чтобы чирикать



Шаг 3 — изменить содержание

Теперь, когда у вас есть вечнозеленый контент-компьютер, как вы можете получить максимальную рентабельность инвестиций от него?

Ответ состоит в том, чтобы изменить его.
Рабочий процесс повторного использования контента


Например, у вас ранее был пост, который работал очень хорошо, но со временем начал естественным образом затухать? Подумайте об обновлении его с помощью новой статистики, примеров и тематических исследований. Вы также можете включить новые разделы, чтобы помочь ему ранжироваться, по ключевым словам, которые он в настоящее время занимает позиции 3-10 в результатах поиска.



Инструмент затухания контента

Не уверены, какие сообщения обновлять в первую очередь? Мы создали бесплатный инструмент Content Decay, который покажет вам, какие сообщения вы должны обновить, чтобы вернуть свой рейтинг и трафик:

Распад контента — ClickFlow

После того, как вы обновите и расширили свои лучшие посты, рассмотрите возможность переформатирования и исправления вашего контента.



Метод получения контента

Мы используем систему перепрофилирования, называемую методом прорастания контента, для продвижения самого агентства. Эта структура помогла более чем удвоить трафик агентства с примерно 50 000 посетителей в месяц до более 100 000 посетителей в месяц:

Что такое метод прорастания контента? Эта тактика влечет за собой, начиная с одного фрагмента контента, который затем трансформируется в несколько носителей для публикации на разных платформах, тем самым обеспечивая максимальный охват этого фрагмента контента.

Например, вы можете начать с записи видео. Это видео можно затем превратить в подкаст, используя только звук. Затем аудио можно транскрибировать и превратить в сообщение в блоге, которое затем можно разбить на несколько сообщений в социальных сетях.

Вот пример содержимого, которое мы начали в виде видео:

… а потом мы превратились в подкаст:

Люди предпочитают потреблять контент в разных форматах. Некоторые предпочитают слушать подкасты, тогда как другие предпочитают читать сообщения в блоге. Эта структура перепрофилирования позволяет вам встретить вашу целевую аудиторию с помощью ее любимой среды, тем самым повышая вероятность того, что она будет следовать за вами.

Эта структура также помогает вашему бренду оставаться на высоте. Среднестатистический пользователь Интернета теперь имеет более 8 учетных записей в социальных сетях, поэтому, создавая сообщения, которые изначально существуют в нескольких социальных учетных записях, вы остаетесь в курсе событий и чаще возвращаете посетителей на свой веб-сайт.

 

Шаг 5 — Создание твердых процессов

Масштабирование от 0 до 1 000 000 долларов — это все для создания неизменно хорошей работы и использования описанных выше платформ контента.

    Но масштабирование от 1 000 000 до 5 000 000 долларов — это все процессы.

Даже если вы только начинаете, создание надежных процессов для всех ваших рабочих процессов сейчас поможет вам значительно быстрее масштабироваться, потому что это снимет с ваших плеч большой вес.

Почему твердые процессы помогают вам масштабироваться быстрее?
Уменьшает отток и увеличивает удовлетворенность клиентов

Представьте, что каждый раз, когда вы покупаете кокс, он на вкус становится другим. Возможно, однажды он на вкус как диетическая сода, а в другой день — на вкус Sprite. В то время как все они могут быть ароматами, которые вам нравятся, это может раздражать, если вы не будете знать, какой напиток вы собираетесь получить.

То же самое касается клиентов агентства. Клиент хочет иметь предсказуемые результаты, которые он может ожидать. Если ваше маркетинговое агентство будет расти без процессов, вы обнаружите, что каждый сотрудник будет приспосабливать свои собственные методы работы, и ваши клиенты могут раздражаться, если каждый раз будут получать отчет другого типа. Они просто хотят видеть устойчивый рост.



Поэтому использование процессов поможет вам повысить удовлетворенность клиентов и уменьшить отток клиентов. Помните, что удовлетворение ваших клиентов должно быть вашим приоритетом, так как приобретение нового клиента маркетингового агентства стоит около $ 141.
Позволяет вам уйти от бизнеса

Процессы также позволяют вам отойти от бизнеса, потому что вам больше не нужно делать все. Это позволяет вам сосредоточиться на элементах более высокого уровня, таких как разговоры по всему миру или, возможно, начало другого бизнеса.

Это также помогает предотвратить непредвиденные простои, если один из ваших сотрудников внезапно заболел. Имея подробный процесс, кто-то другой может вмешаться и взять на себя задачи коллеги без сбоев в работе.


Облегчает продажу

Наконец, бизнес с надежными процессами намного проще продать. Фактически, это ключевая вещь, на которую смотрят инвесторы перед покупкой бизнеса.

Так как часто вы должны записывать процессы и какие процессы вы должны записывать?

Как правило, если вы выполняете процесс или задачу более трех раз, это должно быть записано. Даже если вы сейчас выступаете только от одного человека, запись ваших процессов сделает ваши первые кадры гораздо более плавными.

Вы должны записывать все процессы отчетности, продаж, маркетинга и лидерства, и, когда вы нанимаете исполнительную команду, они должны создавать процессы для своих команд.

Пока вы только начинаете, используйте бесплатный инструмент, такой как Trello, или просто Google Drive, чтобы объединить и управлять процессами вашей компании. Если у вас есть команда из 10+ сотрудников, вы можете рассмотреть возможность инвестирования в программное обеспечение, такое как Pipefy или Confluence.



Шаг 6 — Партнеры канала

Теперь, когда у вас есть надежное агентство, как вы можете расти еще быстрее? Одним из решений является создание партнерских каналов.

Например, если вы являетесь агентством контент-маркетинга, вам может понадобиться веб-дизайнер. Так что подумайте о партнерстве с компанией веб-дизайна.

Это выгодно вам, потому что ваши клиенты не только получают отличную работу по веб-дизайну через вашего партнера по каналам, но вы также получаете рекомендации от компании, которая имеет клиентов, нуждающихся в контент-маркетинге.

    Партнерские отношения являются одним из лучших способов роста, доступных владельцам агентств.

Одно исследование показало, что 56% маркетологов утверждают, что партнерские отношения обеспечивают более 20% общего объема продаж компании, а 24% — более 30%.



Итак, где вы можете найти партнеров канала?

Обычно вы можете найти этих людей в своей сети, на конференциях и через рефералов. Вы можете даже нанять их, чтобы заполнить проект и обнаружить, что они совместимы.

Ключ к успешному созданию партнеров по сбыту — убедиться, что они обслуживают ваш целевой рынок (ту же отрасль, размер компании и т. Д.) И что у них есть проверенные тематические исследования.



Подумайте о том, чтобы нанять их для участия в оплачиваемом тестовом проекте для вашего агентства, прежде чем они будут работать на клиента.

 

Шаг 7. Создание инструментов для создания потенциальных клиентов

Чтобы действительно повысить узнаваемость вашего бренда, кампании по созданию ссылок и общие маркетинговые усилия, подумайте о создании или даже инвестировании в инструмент. Инструменты могут помочь вам достичь ряда целей, таких как:

    Повышение узнаваемости бренда
    Генерация ссылок
    Вождение квалифицированных ведет

Нил Патель купил Ubersuggest по низкой цене за шесть цифр, а затем раздает ее бесплатно — и он уже окупил себя только благодаря узнаваемости бренда, которую он породил. Нилу пришлось бы потратить гораздо больше денег, чем шестизначные цифры, чтобы генерировать 82 000 запросов брендов в месяц с помощью рекламы или даже SEO:

Кроме того, поскольку это удивительный бесплатный инструмент, люди более чем рады ссылаться на него.

Представьте, что вы пишете статью, в которой кто-то учится выполнять SEO. Использование скриншотов из платного инструмента, такого как Ahrefs или SEMRush, ограничивает число тех, кого вы можете обучать, поскольку некоторые из них могут не иметь доступа к этим инструментам. В то время как бесплатный инструмент гораздо ценнее, потому что аудитории не нужно в него вкладывать.

Узнаваемость бренда и ссылки — это здорово, но действительно ли инструменты приносят доход?

Они делают.

У Эрика есть платный SEO-инструмент под названием ClickFlow, и он помог привлечь нескольких клиентов для его агентства, один из которых на сегодняшний день заплатил около 400 000 долларов.

Хотя инструменты звучат как отличная идея, они также могут показаться дорогими. Конечно, покупка такого типа, как Ubersuggest или создание такого, как ClickFlow, может оказаться для вас нецелесообразной, но, к счастью, вам не нужно приобретать дорогой инструмент, чтобы по-прежнему оказывать аналогичное влияние.

Вы можете перейти на веб-сайт, такой как CodeCanyon, и купить дешевые виджеты, плагины и кодовые скрипты; эти инструменты будут иметь тот же эффект:

Так какой инструмент вы должны купить или создать? Поскольку вы вырастаете маркетинговое агентство, вы можете купить простой калькулятор A / B тестирования или что-то подобное. Не беспокойтесь о том, чтобы сделать это супер нарядным.

Шаг 8 — Найм

Теперь, когда у вас есть сплоченная команда и хорошо документированные процессы, ваше основное внимание сосредоточено на росте.

Неважно, делаете ли вы свои первые несколько наймов или готовы вырастить с 5 до 10 миллионов долларов, найм подходящего таланта может создать или разрушить ваш бизнес.

    Так кого вы должны нанять? Наймите место, где вы слабы.

Например, Нил Патель не является генеральным директором своего собственного агентства. Он утверждает, что не умеет управлять людьми, поэтому он нанимает кого-то другого для этого.

Если вы делаете свой первый прокат, попробуйте найти эксперта, которого вы уважаете и уважаете. Вы будете гораздо успешнее нанимать экспертов, чем тех, кто неопытен и пытается подготовить их к роли, в которой вы не уверены.



Как найти подходящих кандидатов?

Начните с использования LinkedIn. Нажмите на человека, от которого вам удобно спрашивать рекомендации:

Далее прокрутите вниз, пока не дойдете до «увидеть соединения», и нажмите на него. Это даст вам список людей, с которыми они связаны, с которыми вы не являетесь:

Теперь все, что вам нужно сделать, это ввести название нужной вам позиции, и LinkedIn выполнит поиск за вас:

Если у вас на уме несколько человек, вы можете отправить сообщение LinkedIn или электронное письмо на ваше соединение. Упомяните, что вы нанимаете и видели несколько их связей, которые, по вашему мнению, могут подойти, и они захотят дать вам вступительное слово.

Теперь, когда у вас есть несколько хороших кандидатов, дайте им тест. Если дать им несколько расплывчатый тест, многое покажет не только то, насколько они компетентны, но и то, что им нужно, чтобы вы держали их за руку. Это также покажет, являются ли они игроком A, который делает все возможное, чтобы исследовать и выполнить задание, или же они просто выполняют то, что ему поручено.

К сожалению, наряду с наймом также важно уволить при необходимости. Виктор Ченг считает, что вы должны увольнять 10% своих сотрудников на регулярной основе. Он считает, что это помогает поддерживать высокий уровень производительности и делает ваших игроков более мотивированными.


Шаг 9 — Приобретение как средство роста

Когда у вас будет отличная команда, клиенты вашей мечты, входящая машина и вы не будете выполнять повседневные задачи бизнеса, как вы сможете расти дальше?

Многие люди обращаются к приобретению в качестве средства для развития своих маркетинговых агентств. Так, например, если у вас есть агентство в Сан-Франциско и вы обнаружите, что в Нью-Йорке есть много идеальных перспектив, вы можете подумать о покупке небольшого агентства в Нью-Йорке.



После того, как вы приобрели агентство, вы теперь владеете его сотрудниками, клиентами, сетью и т. Д. Большинство небольших агентств оцениваются в 2-3 раза от их годовой прибыли и включают в себя какую-то прибыль.

Когда вы собираетесь совершить покупку, подумайте о том, чтобы поговорить с фирмой по слияниям и поглощениям (M & A), чтобы помочь вам выбрать правильное агентство и успешно преодолеть юридические и финансовые трудности.

Рассматривая несколько агентств, посмотрите, кто их сотрудники, какие процессы у них есть, и убедитесь, что их целевая аудитория идеально соответствует вашей.



Последние мысли


По пути вы столкнетесь с множеством неровностей, но если вы будете следовать этим проверенным шагам, вы добьетесь этого. Нил и Эрик выяснили, что в среднем на создание бизнеса уходит 3 года — так что начните сегодня!