Как решение конкретных проблем помогает вам продвигать свой бизнес

Немногие маркетинговые инструменты более эффективны, чем отдельные примеры. Узнайте, как вы можете создать свой собственный и увеличить продажи.

Практически любая компания может прибыльно продавать с помощью тематических исследований. И хотя в тематических исследованиях нет необходимости придерживаться какой-либо одной формулы, существуют общие рекомендации, которым вы должны следовать. Среднее тематическое исследование относительно короткое: одна или две страницы, или приблизительно от 800 до 1500 слов. Более сложные или углубленные тематические исследования могут содержать от 2000 до 2500 слов.

Эффективный пример позволяет читателям узнать больше о продукте, который он предлагает. Это мягкая распродажа, созданная для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов к более подробной информации. Если вы успешно отразили проблемы читателя, тематическое исследование поможет им глубже проникнуть в воронку продаж и приблизиться к покупке.



Вам не нужно быть слишком креативным или изобретать велосипед, когда пишете пример. Большинство из них придерживаются некоторых вариаций этого плана:

    Кто заказчик?
    В чем была проблема? Как это повредило бизнесу клиента?
    Какие решения они рассмотрели и в конечном итоге отвергли и почему?
    Почему они выбрали наш продукт?
    Описание того, как они реализовали продукт, включая любые проблемы и как они были решены.
    Как и где клиент использует продукт?
    Какие результаты и выгоды они получают?
    Будут ли они рекомендовать этот продукт другим? Почему?


Поскольку тематические исследования рассказываются как история, читатели более склонны проявлять интерес, особенно если он приносит им какую-то выгоду. В отличие от презентаций по продажам, тематические исследования посвящены тому, чтобы показать, а не рассказать, как работает продукт или услуга. Вместо того чтобы представлять кучу фактов и цифр, вы рассказываете увлекательную историю, которая наглядно демонстрирует эффективность вашего продукта. А на примере довольного клиента вы можете продемонстрировать, насколько хорошо работает ваш продукт. Поскольку его преимущества превозносятся фактическим пользователем, претензии более правдоподобны.

Не менее сильным аргументом в пользу продаж является уровень сочувствия, которое создает тематическое исследование между вашими потенциальными клиентами и вашими удовлетворенными клиентами. Перспективы чувствуют себя намного легче, слушая своих коллег, чем продавцов. Они связаны лучше, потому что они часто имеют одни и те же проблемы и проблемы.

Рассмотрение положительного опыта ваших клиентов с вашим продуктом — один из лучших способов завоевать доверие на рынке. Доверие ваших клиентов к тому, что вы предлагаете, значительно повышает вероятность того, что они будут иметь с вами дело.



Написание тематического исследования



Чтобы подготовиться к написанию тематического исследования, автор берет интервью у сотрудника организации-заказчика, который больше всего вовлечен в работу с продуктом. Перед тем, как автор звонит, продавец продавца или менеджер по работе с клиентами, который занимается этим клиентом, должен связаться с клиентом, чтобы убедиться, что он желает и даже хочет участвовать.

Во время собеседования соберите как можно больше хороших цитат, включите их в пример из практики и отнесите их своему собеседнику. Цитаты в опубликованных тематических исследованиях позже могут выполнять двойную функцию в качестве отзывов клиентов.

Часто потенциальные клиенты дают смутные ответы на вопросы, и интервьюер / писатель должен извлечь из них конкретику. Когда это возможно, попросите субъекта дать вам точные цифры, чтобы ваши претензии и результаты могли быть конкретными. Например, если они говорят, что продукт уменьшил их энергетические затраты, отметьте их: «Снизило ли оно потребление энергии более чем на 10 процентов? Более 100 процентов? Они могут дать вам приблизительную оценку, которую вы можете использовать в качестве приблизительной цифры: «Система XYZ снизила энергопотребление станции более чем на 10 процентов».



Перед публикацией тематического исследования попросите человека, которого вы опросили, одобрить и подписать его. Храните эти подписанные выпуски в файле. Если ваше разрешение на использование тематического исследования подвергнуто сомнению, и вы не можете выпустить подписанный выпуск, возможно, вам придется удалить его со своего сайта.

Кроме того, спросите участников тематических исследований, готовы ли они служить справочными счетами. Таким образом, потенциальный клиент со схожими потребностями может напрямую поговорить с пользователем продукта в конкретном исследовании.

 

Использование тематических исследований в маркетинговых кампаниях



«Компании [обычно] могут приумножить ценность хорошей истории клиента, используя ее различными способами», — говорит Кейси Хиббард из Compelling Cases, маркетинговой фирмы, которая разрабатывает материалы для конкретных случаев для технологических компаний. Вот некоторые из ее предложений:

Рассматривайте тематические исследования как свежие новости. «Перед тем, как тематическое исследование будет опубликовано на вашем веб-сайте или распространено среди торговых представителей, представьте его специализированной прессе», — советует Хиббард. «Многие публикации в настоящее время имеют разделы, которые называются« Примеры из практики »или« Технология в действии »специально для этой цели, и многие читатели регулярно используют эти публикации для поиска реальных деловых и технологических решений».

Разместите их на своем сайте. «Веб-сайты являются очевидным местом для размещения тематических исследований», — отмечает она. «Но стоит задуматься над тем, где и как вы их представляете. Наилучший подход заключается в том, чтобы размещать на вашем сайте информацию о конкретных продуктах вместе с другой информацией о продукте, а также с техническими документами и брошюрами, в которых описывается каждый продукт. Вы даже можете пойти дальше, позволив посетителям искать тематические исследования по отраслям, чтобы найти тот, который лучше всего соответствует их ситуации ».



Добавьте короткую версию в информационный бюллетень компании. Тематические исследования являются популярным контентом для новостных рассылок. На самом деле, по словам Хиббарда, одна крупная софтверная компания с более чем 300 продуктами выпускает полный информационный бюллетень, заполненный историями клиентов. «Информационные бюллетени рассказывают клиентам и потенциальным клиентам о том, как другие люди успешно используют продукт», — говорит она.

Создавайте слайды для презентаций продаж. «Чтобы подготовить презентации по продажам, представьте отделу продаж слайды с основными моментами успешных внедрений клиентов», — говорит Хиббард.

Введите их в награды события. «Один поставщик программного обеспечения CRM представил особенно убедительное тематическое исследование для ежегодного списка« 10 лучших реализаций CRM »Aberdeen Group», — вспоминает она. «Компания была удостоена чести войти в десятку лучших, а затем упоминалась как минимум в дюжине последующих историй».



Добавьте рекомендательные цитаты в ваши материалы по продажам. «Удостоверьтесь, что цитаты в рамках тематического исследования могут оставаться сами собой, если вы решите использовать их в качестве отзыва на своем веб-сайте или в сопутствующих материалах», — говорит она. «Я также видел материалы по продажам, которые содержат« снимки »историй успеха, и это очень мощно».

Распределите их среди потенциальных клиентов и клиентов. Это потрясающий способ поддерживать связь, повышать осведомленность о новом продукте или услуге и даже превращать потенциальных клиентов в клиентов.

Дайте их своим продавцам. Продавцы любят тематические исследования. Тематическое исследование часто бывает более убедительным, чем брошюра.

Представьте их. Если ваши руководители выступают на собраниях и конференциях, тематическое исследование дает отличную презентацию. Содержимое может быть легко преобразовано в слайд-колоду, а сам печатный пример может быть использован в качестве раздаточного материала.

Раздайте их на выставках. Тематические исследования — отличный способ преодолеть беспорядок листовок и брошюр, которые пронизывают выставки. У одного маркетолога даже было увеличено тематическое исследование, напечатанное на стене выставки.